【正文】 MICRO (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 服務(wù)：市場細(xì)分的發(fā)展， 使得如何滿足不同用戶群的需求， 為客戶提供完善的解決方案、高質(zhì)量的增值服務(wù)， 成為服務(wù)器廠商立足的關(guān)鍵。 突破想象 拒絕平凡 INGRAMMICRO (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 服務(wù)器區(qū)域市場： 從區(qū)域結(jié)構(gòu)上看，華北、華東、華南仍然是服務(wù)器市場的重鎮(zhèn)，其總和占據(jù)了中國服務(wù)器總體市場 65％以上的市場份額 。 而隨著我國企業(yè)上網(wǎng)、電子政務(wù)和教學(xué)建網(wǎng)的建設(shè)潮流，西南、華中、東北等地區(qū)的服務(wù)器銷量也有不同程度的提高，服務(wù)器產(chǎn)品的區(qū)域差異更大程度體現(xiàn)在產(chǎn)品的需求層面上（見圖 圖 9）。 4．市場與渠道分析 突破想象 拒絕平凡 INGRAMMICRO (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 渠道模式 : 20xx年各級分銷商仍是最主要的出貨渠道， Dell的 直銷模式所占比例也得到了較為快速的增長。 為了更好地滿足客戶需求，大部分廠商加大服務(wù)力度，建立了專門的服務(wù)器產(chǎn)品營銷中心、解決方案中心和售前 /售后服務(wù)中心，加強(qiáng)對各地渠道商、服務(wù)站以及工作人員的培訓(xùn)認(rèn)證，建立了多層次、立體化的技術(shù)支持與服務(wù)體系。 在對原有銷售渠道的支持方面，廠商根據(jù)具體情況區(qū)別對待：對于傳統(tǒng)的區(qū)域分銷商，廠商注重在市場宣傳和供應(yīng)鏈優(yōu)化方面給予支持，協(xié)助其強(qiáng)化對末端經(jīng)銷商的管理；對于增值能力較強(qiáng)的SI/ISV， 廠商注重通過培訓(xùn)提高其技術(shù)實(shí)力，協(xié)助加強(qiáng)對大客戶的服務(wù)支持，將其產(chǎn)品代理的風(fēng)險和費(fèi)用降至最小化；為了向數(shù)量較大、區(qū)域分散的低端產(chǎn)品用戶提供更加個性化的服務(wù)，部分廠商也開始參與組建末端渠道并直接為其提供技術(shù)、服務(wù)的支持。 突破想象 拒絕平凡 INGRAMMICRO (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 系統(tǒng)集成市場的發(fā)展 :在新代理商的選擇方面，廠商更加注重對其增值服務(wù)能力的考察， SI/ISV成為重點(diǎn)發(fā)展的對象，面向大客戶的行業(yè)代理模式被廠商廣泛應(yīng)用。與此同時，各分銷商也注重與當(dāng)?shù)剌^有實(shí)力的的 SI/ISV結(jié)成策略聯(lián)盟，多元化、扁平化、專業(yè)化的渠道模式已見雛形。 相比服務(wù)器市場和商用 PC市場的增長速度，系統(tǒng)集成市場的發(fā)展可謂迅速。據(jù)賽迪顧問統(tǒng)計， 20xx年中國系統(tǒng)集成市場規(guī)模達(dá)到176億元，同比增長 %，繼續(xù)保持了持續(xù)快速增長的勢頭。預(yù)計在今后的 5年中，系統(tǒng)集成市場每年的增長范圍將在 30%左右，20xx年中國系統(tǒng)集成與開發(fā)市場規(guī)模將超過 400億元。 突破想象 拒絕平凡 INGRAMMICRO (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 二、市場分析與思考 突破想象 拒絕平凡 INGRAMMICRO (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 在中低端服務(wù)器領(lǐng)域，除方正、曙光、長城等國內(nèi)各廠商之外，NEC目前的主要競爭對手是 IBM、 HP、 聯(lián)想和浪潮，需要在今后的競爭中努力鞏固在國內(nèi)市場上的既有品牌地位；又要在服務(wù)器領(lǐng)域中凸顯自身的特點(diǎn)，形成在中低端市場中用戶對品質(zhì)的信賴和對合理價格的接受。 1． 競爭對手情況分析 —— 知己知彼，百戰(zhàn)不殆 總體概念：服務(wù)器廠商 在 20xx年都強(qiáng)調(diào)以客戶需求為出發(fā)點(diǎn)， 加大了服務(wù)的力度， 同時，注重產(chǎn)品整合與渠道調(diào)整， 加強(qiáng)了與 SI（ 系統(tǒng)集成商）和 ISV（ 獨(dú)立軟件開發(fā)商）之間的合作。 突破想象 拒絕平凡 INGRAMMICRO (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 從 20xx年以來， IBM對其服務(wù)器產(chǎn)品進(jìn)行了整合和全新策劃，重新命名為 z系列、 I系列、 p系列和 x系列，并對原來的產(chǎn)品線進(jìn)行了擴(kuò)充。 重視低端市場，成立小深藍(lán)俱樂部，加強(qiáng)與 ISV的合作，合作內(nèi)容不僅僅包括產(chǎn)品本身，還包括價格體系、市場活動、渠道銷售策略等等。從渠道上將 PC服務(wù)器歸并到 RISC服務(wù)器之中，與產(chǎn)品線調(diào)整相適應(yīng)。 IBM 突破想象 拒絕平凡 INGRAMMICRO (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) HP在服務(wù)器市場做的三件事：一是通過對渠道和用戶的培訓(xùn)拉動銷售，二是在低端服務(wù)器的市場宣傳和廣告投放，三是在中高端市場加大對 SI的投入，發(fā)展 SI的數(shù)量。 針對中低端服務(wù)器市場的價格競爭， HP也適當(dāng)?shù)刈隽艘恍﹥r格調(diào)整， 20xx年 8月 HP宣布其服務(wù)器大幅降價，拉開了洋品牌與國產(chǎn)品牌在國內(nèi)服務(wù)器市場的新一輪爭奪戰(zhàn)。并通過增值服務(wù)等營銷手段在偏高的價格劣勢下，保持在中低端市場的份額繼續(xù)上揚(yáng)。 HP 突破想象 拒絕平凡 INGRAMMICRO (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 20xx年聯(lián)想實(shí)現(xiàn)了向服務(wù)的轉(zhuǎn)型，通過了 CMM3級認(rèn)證。聯(lián)想在 20xx年突出對商用計算的關(guān)注，建立由服務(wù)器、商用臺式機(jī)和筆記本電腦組成的商用平臺，將服務(wù)器作為商用整體業(yè)務(wù)的核心。 其次，整合外部資源、借船出海。 20xx年聯(lián)想加強(qiáng)了與 Intel、Microsoft、 Oracle 、 Novell、 TurboLinux等軟硬件廠商的合作。 聯(lián)想 突破想象 拒絕平凡 INGRAMMICRO (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 20xx年方正在教育和政府這兩個傳統(tǒng)市場領(lǐng)域里繼續(xù)耕耘的同時，把中小企業(yè)作為一個重點(diǎn)市場來抓。細(xì)分行業(yè)市場，把握用戶需求，加強(qiáng)渠道建設(shè)，從重點(diǎn)項目突破，從這幾個方面來推廣服務(wù)器。 方正 突破想象 拒絕平凡 INGRAMMICRO (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 20xx年曙光以“定制服務(wù)器”的理念及產(chǎn)品拉開了其全國 13個城市的大規(guī)模巡展活動序幕。曙光打出“以市場細(xì)分為基礎(chǔ)，以用戶需求為核心，根據(jù)不同行業(yè)的用戶定制服務(wù)器”的產(chǎn)品發(fā)展理念，并將今后的產(chǎn)品發(fā)展方向向定制模式轉(zhuǎn)變，形成以用戶為中心，以用戶需求為導(dǎo)向，并為用戶提供完整、專業(yè)的解決方案的產(chǎn)品策略。 作為民族科技產(chǎn)業(yè)化的先鋒，曙光公司的目標(biāo)是在 3年之內(nèi)發(fā)展成為國產(chǎn)服務(wù)器第一品牌。目前，在高性能計算機(jī)領(lǐng)域曙光已經(jīng)穩(wěn)居榜首，而且在 IA服務(wù)器方面不僅進(jìn)入三甲，而且與第二名之間的差距越來越小，尤其在教育行業(yè)曙光已基本確立了第一品牌的地位。 曙光 突破想象 拒絕平凡 INGRAMMICRO (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 2． 用戶情況分析 : 服務(wù)器產(chǎn)品的主要用戶為： 電信、金融、政府、教育等各行業(yè)客戶和各企業(yè)用戶。 從 20xx年 1～ 3季度服務(wù)器市場用戶結(jié)構(gòu)來看，電信依然是最大的行業(yè)用戶，政府、教育以及中小企業(yè)的需求增長較快，金融行業(yè)的市場比重略有下降（見圖 7）。 突破想象 拒絕平凡 INGRAMMICRO (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 1）隨著電信業(yè)務(wù)規(guī)模的不斷擴(kuò)大，各運(yùn)營商對 IA架構(gòu)服務(wù)器的需求均有不同程度的增長，產(chǎn)品主要應(yīng)用在數(shù)據(jù)通信及多媒體業(yè)務(wù)系統(tǒng)升級，寬帶網(wǎng)、 IP電話等新業(yè)務(wù)開發(fā)，電信支撐網(wǎng)、管理網(wǎng)的建設(shè)改造等領(lǐng)域。 2）銀行業(yè) 20xx年繼續(xù)加大數(shù)據(jù)集中的力度， IA架構(gòu)服務(wù)器產(chǎn)品主要應(yīng)用在中間業(yè)務(wù)系統(tǒng)、網(wǎng)上業(yè)務(wù)系統(tǒng)、辦