tcp天燦寶照明電器區(qū)域市場(chǎng)品牌推廣方案ppt-品牌管理-文庫吧
2025-04-26 15:39 本頁面
【正文】 —— TCP進(jìn)入該地區(qū)時(shí)間較晚，市場(chǎng)知名度匱乏，終端消費(fèi)者對(duì)其產(chǎn)品的了解極為有限，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)基本為零，盡管產(chǎn)品品質(zhì)極高，但是渠道商缺乏時(shí)間對(duì) TCP進(jìn)行深入的了解和溝通，短期內(nèi)無法形成對(duì)品牌的“追捧”，推廣工作陷入困境。 ? 競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)分析 —— PHILIPS、 GE、 OSRAM等洋品牌仍然牢牢占據(jù)當(dāng)?shù)氐母叨耸袌?chǎng)，國內(nèi)的所謂一線品牌歐普、雷士、 TCL、三雄、陽光等形成第二梯隊(duì)，主攻中端市場(chǎng)多年，基本在各自領(lǐng)域形成了較突出的企業(yè)特色，對(duì)于行業(yè)中的渠道資源進(jìn)行了定向瓜分。 2020年 7月 6日星期一 7 區(qū)域?qū)崙?zhàn)方案 2. 營(yíng)銷渠道解析 ? 中國市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)渠道之爭(zhēng)愈演愈烈 ? 經(jīng)銷商成為廠家不可獲缺的稀有資源 ? 渠道扁平化逐步成為主流模式 ? 廠商合作日趨理性化，開始關(guān)注長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展 2020年 7月 6日星期一 8 目標(biāo)市場(chǎng)的綜合分析 優(yōu)勢(shì)分析 (Strength)：四最，美國市場(chǎng)最高的占有率，二十年的研發(fā)技術(shù)、 ENERGYSTAR認(rèn)證、豐富的產(chǎn)品線“人無我有，人有我最”、節(jié)能燈日產(chǎn)量超百萬的制造能力、價(jià)格體系不透明、市場(chǎng)口碑極佳等。 劣勢(shì)分析 (Weakness)：進(jìn)入國內(nèi)時(shí)間短，品牌的知名度不夠。 2020年 7月 6日星期一 9 區(qū)域?qū)崙?zhàn)方案 機(jī)會(huì)分析 (Opportunity)：政府層面開始推行節(jié)能降耗、垃圾品牌逐步消亡、行業(yè)洗牌即將來到，大量經(jīng)銷商開始理性選擇產(chǎn)品、消費(fèi)者維權(quán)意識(shí)上升、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手戰(zhàn)線拉長(zhǎng)薄弱環(huán)節(jié)過多，容易被局部攻破、品牌區(qū)隔逐步形成有利 TCP特點(diǎn)發(fā)揮等。 威脅分析 (Threat)：一線強(qiáng)勢(shì)品牌不斷蠶食各個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如果不能抓住最后的機(jī)會(huì)將會(huì)逐步淘汰出局，淪為 OEM工廠、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)還不健全，急需改善、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)更為激烈，削弱利潤(rùn)空間、廣告宣傳成為品牌推廣的重點(diǎn)，增加了競(jìng)爭(zhēng)成本投入。 2020年 7月 6日星期一 10 區(qū)域?qū)崙?zhàn)方案 選定目標(biāo)客群：以商用客戶為主，高端民用客戶為輔，主攻酒店、商場(chǎng)光源替換、機(jī)關(guān)院校光源配套、企業(yè)工礦大功率照明市場(chǎng)。 鎖定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手： PHILIPS、 OSRAM、三雄極光 梳理渠道資源：顯性市場(chǎng)的燈飾大戶，數(shù)量較多的五金店鋪；隱性市場(chǎng)的裝飾公司、工程供應(yīng)商等。 設(shè)定銷售目標(biāo)： 300萬銷售總額（全年） 2020年 7月 6日星期一 11 區(qū)域?qū)崙?zhàn)方案 時(shí)間 銷售額（萬） 經(jīng)銷商（家） 分銷網(wǎng)點(diǎn)（家） 重點(diǎn)目標(biāo)工程客戶 第一季度 30 第二季度 60 第三季度 90 第四季度 120 合 計(jì) 300 10 40 20 銷售指標(biāo)量化表： 2020年 7月 6日星期一 12 區(qū)域?qū)崙?zhàn)方案 ? 渠道策略 —— 嚴(yán)格管理銷售網(wǎng)絡(luò)，尤其是價(jià)格體系嚴(yán)格控制，防止區(qū)域內(nèi)的價(jià)格戰(zhàn)產(chǎn)生。獨(dú)家經(jīng)銷商和工程分銷商一般不參與零售競(jìng)爭(zhēng)。 A. 充分調(diào)動(dòng)、發(fā)揮代理商的自身優(yōu)勢(shì)，并且利用積分獎(jiǎng)勵(lì)制或者提成的方法調(diào)動(dòng)代理商旗下業(yè)務(wù)人員的個(gè)人資源和積極性，迅速覆蓋市場(chǎng)； B. 嚴(yán)格發(fā)展不同領(lǐng)域、不同渠道走向的經(jīng)銷商（ 10家）、物流商（ 1家），對(duì)其進(jìn)行價(jià)格（零售 /工程 /分銷）管理，嚴(yán)禁它們之間互相惡性競(jìng)爭(zhēng)，擾亂市場(chǎng)操作； C. 對(duì)商家業(yè)務(wù)人員進(jìn)行詳細(xì)的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)和企業(yè)文化的引導(dǎo)，處理好個(gè)人關(guān)系，調(diào)動(dòng)其積極性，對(duì)于有潛質(zhì)的一線人員可以吸收進(jìn)團(tuán)隊(duì)，擴(kuò)充本部人力資源。 2020年 7月 6日星期
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