tcp天燦寶照明電器區(qū)域市場品牌推廣方案ppt-品牌管理-文庫吧
2025-04-26 15:39 本頁面
【正文】 —— TCP進入該地區(qū)時間較晚，市場知名度匱乏，終端消費者對其產(chǎn)品的了解極為有限，網(wǎng)絡建設基本為零，盡管產(chǎn)品品質(zhì)極高，但是渠道商缺乏時間對 TCP進行深入的了解和溝通，短期內(nèi)無法形成對品牌的“追捧”，推廣工作陷入困境。 ? 競爭結(jié)構(gòu)分析 —— PHILIPS、 GE、 OSRAM等洋品牌仍然牢牢占據(jù)當?shù)氐母叨耸袌觯瑖鴥?nèi)的所謂一線品牌歐普、雷士、 TCL、三雄、陽光等形成第二梯隊，主攻中端市場多年，基本在各自領域形成了較突出的企業(yè)特色，對于行業(yè)中的渠道資源進行了定向瓜分。 2020年 7月 6日星期一 7 區(qū)域?qū)崙?zhàn)方案 2. 營銷渠道解析 ? 中國市場的網(wǎng)絡渠道之爭愈演愈烈 ? 經(jīng)銷商成為廠家不可獲缺的稀有資源 ? 渠道扁平化逐步成為主流模式 ? 廠商合作日趨理性化，開始關注長遠發(fā)展 2020年 7月 6日星期一 8 目標市場的綜合分析 優(yōu)勢分析 (Strength)：四最，美國市場最高的占有率，二十年的研發(fā)技術、 ENERGYSTAR認證、豐富的產(chǎn)品線“人無我有，人有我最”、節(jié)能燈日產(chǎn)量超百萬的制造能力、價格體系不透明、市場口碑極佳等。 劣勢分析 (Weakness)：進入國內(nèi)時間短，品牌的知名度不夠。 2020年 7月 6日星期一 9 區(qū)域?qū)崙?zhàn)方案 機會分析 (Opportunity)：政府層面開始推行節(jié)能降耗、垃圾品牌逐步消亡、行業(yè)洗牌即將來到，大量經(jīng)銷商開始理性選擇產(chǎn)品、消費者維權(quán)意識上升、競爭對手戰(zhàn)線拉長薄弱環(huán)節(jié)過多，容易被局部攻破、品牌區(qū)隔逐步形成有利 TCP特點發(fā)揮等。 威脅分析 (Threat)：一線強勢品牌不斷蠶食各個競爭對手，如果不能抓住最后的機會將會逐步淘汰出局，淪為 OEM工廠、營銷網(wǎng)絡還不健全，急需改善、價格競爭更為激烈，削弱利潤空間、廣告宣傳成為品牌推廣的重點，增加了競爭成本投入。 2020年 7月 6日星期一 10 區(qū)域?qū)崙?zhàn)方案 選定目標客群：以商用客戶為主，高端民用客戶為輔，主攻酒店、商場光源替換、機關院校光源配套、企業(yè)工礦大功率照明市場。 鎖定競爭對手： PHILIPS、 OSRAM、三雄極光 梳理渠道資源：顯性市場的燈飾大戶，數(shù)量較多的五金店鋪；隱性市場的裝飾公司、工程供應商等。 設定銷售目標： 300萬銷售總額（全年） 2020年 7月 6日星期一 11 區(qū)域?qū)崙?zhàn)方案 時間 銷售額（萬） 經(jīng)銷商（家） 分銷網(wǎng)點（家） 重點目標工程客戶 第一季度 30 第二季度 60 第三季度 90 第四季度 120 合 計 300 10 40 20 銷售指標量化表： 2020年 7月 6日星期一 12 區(qū)域?qū)崙?zhàn)方案 ? 渠道策略 —— 嚴格管理銷售網(wǎng)絡，尤其是價格體系嚴格控制，防止區(qū)域內(nèi)的價格戰(zhàn)產(chǎn)生。獨家經(jīng)銷商和工程分銷商一般不參與零售競爭。 A. 充分調(diào)動、發(fā)揮代理商的自身優(yōu)勢，并且利用積分獎勵制或者提成的方法調(diào)動代理商旗下業(yè)務人員的個人資源和積極性，迅速覆蓋市場； B. 嚴格發(fā)展不同領域、不同渠道走向的經(jīng)銷商（ 10家）、物流商（ 1家），對其進行價格（零售 /工程 /分銷）管理，嚴禁它們之間互相惡性競爭，擾亂市場操作； C. 對商家業(yè)務人員進行詳細的產(chǎn)品知識培訓和企業(yè)文化的引導，處理好個人關系，調(diào)動其積極性，對于有潛質(zhì)的一線人員可以吸收進團隊，擴充本部人力資源。 2020年 7月 6日星期
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