【正文】 為中等以上收入的消費(fèi)對(duì)象。 綠色大米 綠色大米數(shù)競(jìng)爭(zhēng)性綠色食品，分 A 級(jí)和 AA 級(jí)兩個(gè)不同質(zhì)量等級(jí)。 A 級(jí)綠色大米以沿海地區(qū)中等收入的群體為消費(fèi)對(duì)象，AA 級(jí)綠色大米以沿海地區(qū)收入較高的群體為消費(fèi)對(duì)象，價(jià)格定位在高出普通晚米價(jià)格的 100－ 300％范圍內(nèi)。 面向沿海大中城市市場(chǎng)。 優(yōu)質(zhì)加工專用稻 一是省內(nèi)的食品加工企業(yè)， 二是江浙、廣東、福建等沿海地區(qū)加工企業(yè)。 表 16 4）水果 水果產(chǎn)品線設(shè)計(jì) 品種 市場(chǎng)定位 臍橙 大、中城市及沿海發(fā)達(dá)地區(qū) 南豐蜜桔 壟斷性產(chǎn)品，市場(chǎng)潛力極大 早熟梨 北方及東南沿海城市，港澳及東南亞等海外市場(chǎng) 表 17 第 7 頁(yè) 5）家禽和其他特色禽類 禽類產(chǎn)品產(chǎn)品線設(shè)計(jì) 表 18類別 產(chǎn)品種類 市場(chǎng)定位 肉雞 寧都三黃雞、白耳黃雞、萬載康樂黃雞 目標(biāo)市場(chǎng)上海、廣東、浙江、福建等地區(qū) 泰和烏雞、東鄉(xiāng)黑雞、余干烏黑雞 肉鵝 興國(guó)灰鵝、蓮花白鵝、豐城灰鵝、廣豐白羽鵝 目標(biāo)市場(chǎng)廣東、福建、上海等地區(qū) 肉鴨 大余麻鴨、吉安紅毛鴨 目標(biāo)市場(chǎng)東南沿海地區(qū)，板鴨可出口到東南亞、香港、澳門及臺(tái)灣地區(qū)。 禽蛋 鮮雞蛋、鴨蛋、皮蛋、味蛋 東南沿海地區(qū)、東南亞、香港、澳門及臺(tái)灣地區(qū) 第 8 頁(yè) 二、價(jià)格策略 制定并執(zhí)行適當(dāng)?shù)膬r(jià)格策略是營(yíng)銷計(jì)劃的重要組成部分。完整的價(jià)格策略包括制定價(jià)格、修訂價(jià)格和價(jià)格變更。 制定價(jià)格 價(jià)格制定將按以下六個(gè)步驟來進(jìn)行： 一、 選擇定價(jià)目標(biāo)：首先公司必須確定它想給產(chǎn)品確定一個(gè)什么樣的定價(jià)目標(biāo)。在當(dāng)前階段，江西綠色食品集團(tuán)股份有限公司的定價(jià)目標(biāo)應(yīng)該是在中高端市場(chǎng)盡快占領(lǐng)大量的市場(chǎng)份額，并 保持長(zhǎng)期的成長(zhǎng)性。 二、 確定需求：在這方面，公司應(yīng)該主要考慮市場(chǎng)對(duì)每一類產(chǎn)品的總需求量以及價(jià)格敏感度。 三、 估計(jì)成本：公司的產(chǎn)品成本是制定價(jià)格的底線。在考慮產(chǎn)品成本時(shí)，既要考慮生產(chǎn)產(chǎn)品的變動(dòng)成本，還應(yīng)考慮產(chǎn)品分?jǐn)偟墓潭ǔ杀尽? 四、 分析市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者的成本、價(jià)格和產(chǎn)品：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品、價(jià)格、及成本是公司制定價(jià)格的重要參照。 五、 選擇定價(jià)方法：在實(shí)踐中，江西綠色食品集團(tuán)股份有限公司可采用的定價(jià)方法包括 :成本加成定價(jià)法、目標(biāo)利潤(rùn)法、認(rèn)知價(jià)格定價(jià)法、通信價(jià)格定價(jià)法等。具體采用什么定價(jià)法應(yīng)針對(duì)具體產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況、產(chǎn)品特點(diǎn)等做出。 六、 確定價(jià)格：在完成以上步驟后，公司就可以選定出具體產(chǎn)品的價(jià)格范圍。然后再根據(jù)其他營(yíng)銷因素的影響來確定最終的價(jià)格結(jié)構(gòu)。 修訂價(jià)格 江西綠色食品集團(tuán)股份有限公司的產(chǎn)品價(jià)格不應(yīng)該僅僅是單一的價(jià)格，而應(yīng)該是建立一種價(jià)格結(jié)構(gòu)。這種價(jià)格結(jié)構(gòu)應(yīng)反映多種市場(chǎng)因素。具體說來，價(jià)格的修訂調(diào)整包括： 第 9 頁(yè) ? 地區(qū)定價(jià) 針對(duì)不同的地區(qū)，市場(chǎng)狀況不同，公司產(chǎn)品定價(jià)會(huì)有不同。 ? 價(jià)格折扣和折讓 主要根據(jù)數(shù)量、功能（因經(jīng)銷商履行某種功能而給與的折扣）和季節(jié)等因素確定折扣。 ? 促銷定價(jià) 公司應(yīng)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，為刺激消費(fèi)者或經(jīng)銷商的購(gòu)買而實(shí)行促銷定價(jià)。 ? 差別定價(jià) 差別定價(jià)的形式包括：顧客細(xì)分差別定價(jià)、產(chǎn)品式樣（包裝）差別定價(jià)、時(shí)間差別定價(jià)等。 ? 產(chǎn)品組合定價(jià) 為實(shí)現(xiàn)某一產(chǎn)品組合的最大利潤(rùn)，公司應(yīng)對(duì)產(chǎn)品組合實(shí)行不同于單一產(chǎn)品的定價(jià)。 價(jià)格變更 在面臨市場(chǎng)需求、成本以及競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)發(fā)生變化的條件下，公司應(yīng)及時(shí)做出價(jià)格結(jié)構(gòu)變更的決策。 江西綠色食品集團(tuán)股份有限公司整體價(jià)格策略流程圖 圖 21 適應(yīng)市場(chǎng)以及公司自身生產(chǎn)、庫(kù)存、物流等情況。保證公司利潤(rùn)最大化。 制定價(jià)格 選擇定價(jià)目標(biāo) 確定需求 估計(jì)成本 分析競(jìng)爭(zhēng)者 選擇定價(jià)方法 確定價(jià)格 修訂價(jià)格、形成完善的價(jià)格結(jié)構(gòu)，形式包括 地區(qū)定價(jià) 折扣與折讓 促銷定價(jià) 差別定價(jià) 產(chǎn)品組合定價(jià) 變更價(jià)格 公司整體戰(zhàn)略和產(chǎn)品營(yíng)銷戰(zhàn)略 市場(chǎng)需求、成本或者競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)發(fā)生較大變化 第 10 頁(yè) 二、 選擇和管理營(yíng)銷渠道 營(yíng)銷渠道 是促使產(chǎn)品和服務(wù)順利的被使用或消費(fèi)的一整套相互依存的組織。在這里我們所指的 營(yíng)銷渠道 是指處于 江西綠色食品集團(tuán)和最終消費(fèi)者之間的營(yíng)銷中間機(jī)構(gòu)（包括批發(fā)商和零售商），公司將依靠它們將產(chǎn)品銷售給最終客戶。 渠道分析 作為食品生產(chǎn)和銷售公司，江西綠色食品集團(tuán)股份有限公司面對(duì)的主要市場(chǎng)渠道有五種：農(nóng)副產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)、零售企業(yè)（包括各類連鎖超市、商場(chǎng)、）、連鎖食品專營(yíng)店、終端集團(tuán)消費(fèi)客戶、貿(mào)易商（包括國(guó)內(nèi)貿(mào)易商、進(jìn)出口商以及一些加工貿(mào)易商）?，F(xiàn)在依次對(duì)這五種銷售渠道進(jìn)行分析。 1） 農(nóng)副產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng) 農(nóng)副產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)是我國(guó)目前 農(nóng)副產(chǎn)品流通的主渠道。我國(guó)農(nóng)副產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)起步于 20 世紀(jì) 80 年代中期，經(jīng)過十五六年的建設(shè) ，截止到 1999 年底，已發(fā)展到 4249 個(gè)（其中城市 1856 個(gè)，農(nóng)村 2393 個(gè)），年經(jīng)營(yíng)額 2715 億元。它們覆蓋了所有的大中小城市和農(nóng)副產(chǎn)品集中產(chǎn)區(qū)，構(gòu)筑成了貫通全國(guó)城鄉(xiāng)的農(nóng)副產(chǎn)品流通大動(dòng)脈。目前，大中城市消費(fèi)鮮活農(nóng)副產(chǎn)品的 50％ 70％是通過批發(fā)市場(chǎng)提供的，通常是城市規(guī)模越大，這個(gè)比重就越高。 2）零售企業(yè)（主要包括超市、商場(chǎng)） 1) 超市、商場(chǎng)將成為農(nóng)副產(chǎn)品零售流通的主力 農(nóng)副產(chǎn)品零售是農(nóng)副產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)鏈中的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，面對(duì)的是最終的消費(fèi)客戶。作為農(nóng)副產(chǎn)品生產(chǎn)和流通企業(yè)，其直接面對(duì)的渠道主要是超市、商場(chǎng) 和其他零售企業(yè)。超市食品消費(fèi)的流行以及新型食品經(jīng)營(yíng)超市的出現(xiàn)，將改變目前的以農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)為主體的農(nóng)副產(chǎn)品流通現(xiàn)狀。食品超市以購(gòu)物環(huán)境好、價(jià)格低、品質(zhì)有保障等優(yōu)勢(shì)對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生極大的吸引力。 第 11 頁(yè) 從發(fā)達(dá)國(guó)家的經(jīng)驗(yàn)來看，情況也是如此。 20 世紀(jì) 50 年代至 70 年代，由于超級(jí)市場(chǎng)、連鎖配送等新型業(yè)態(tài)的發(fā)展，歐美的 農(nóng)副產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)受到巨大沖擊，市場(chǎng)占有份額由鼎盛時(shí)期的 80％ 90％，下降并穩(wěn)定在 30％的水平上。澳大利亞 三 大連鎖超市幾乎壟斷了果菜零售業(yè)的 90％，其中 60％是從產(chǎn)地直接購(gòu)進(jìn)的。 （資料來源： ） 2）超市、商場(chǎng)農(nóng)副產(chǎn)品零售的現(xiàn)狀 在農(nóng)副產(chǎn)品零售企業(yè)中，超市所占的食品銷售份額占主要地位（包括綜合性超市和新型的農(nóng)副產(chǎn)品專營(yíng)超市）。目前在我國(guó)的一些大中城市，超市經(jīng)營(yíng)的食品，已經(jīng)占到居民食品消費(fèi)總額的 1/3。由于市場(chǎng)定位以及所針對(duì)的消費(fèi)群體的特點(diǎn)，商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的農(nóng)副產(chǎn)品，主要是較高檔的保健食品，禮品型食品等。 在傳統(tǒng)綜合超市中，食品銷售額是很高的，例如：家樂福青島的一家分店每天就銷售生豬肉 8 至 10 噸、蔬菜 4 噸、水產(chǎn)品 350 公斤 。一般來說，食品銷售至少占到一家綜合超市銷售額的 1/3 以上。 近年 來在我國(guó)一些經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)的城市出現(xiàn)了一種以經(jīng)營(yíng)生鮮食品為主的新型超市。例如在上海，聯(lián)華超市集團(tuán)推出了一種被稱為“ 生鮮加強(qiáng)型超市 ”的新型超實(shí)業(yè)態(tài)。這種超市經(jīng)營(yíng)面積近一千平米， 生鮮食品、常溫商品、工業(yè)品的比例為 為 “7 ： 2： 1” 。 大大增加生鮮經(jīng)營(yíng)的品種， 其生鮮經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目有肉制品、家禽、水產(chǎn)品、蔬菜、水果、點(diǎn)心、熟食、燒烤、熱食、腌臘等 11 大類 。據(jù)聯(lián)華計(jì)劃，在 2020 年年底之前，將在上海建 300 家此類超市。 3）終端集團(tuán)消費(fèi)客戶 一般來說，作為農(nóng)副產(chǎn)品生產(chǎn)和銷售公司， 其直銷的對(duì)象往往是一些消費(fèi)量比較大而且穩(wěn)定的終端客 戶，主要包括：餐飲集團(tuán)、學(xué)校 、 大型企事業(yè)單位食堂等。 ? 餐飲企業(yè)，近年來我國(guó)城市居民在外就餐的比例逐漸提高。以廣東為例，2020年廣東城市餐飲業(yè)企業(yè)達(dá)到 近 13萬個(gè)，營(yíng)業(yè)收入 。 2020年廣東銷售收入前 30 位的餐飲企業(yè)銷售額都在 4 千萬以上，最高的達(dá)到 4 億元。按通常的估計(jì)，食品采購(gòu)占銷售收入的 1/4 到 1/3，這樣廣東省餐飲企業(yè)一年食品原料采購(gòu)當(dāng)在百億以上。（數(shù)據(jù)來源：中國(guó)資訊 第 12 頁(yè) 行統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)庫(kù)）餐飲企業(yè)一直是農(nóng)副產(chǎn)品消費(fèi)的主力之一。同時(shí)隨著人們食品消費(fèi)觀念的改變， 餐飲企業(yè)對(duì)綠色食品以及其他優(yōu)質(zhì)特色農(nóng)副產(chǎn)品 的需求將越來越大。 ? 企事業(yè)單位食堂，尤其是學(xué)校的食堂對(duì)農(nóng)副產(chǎn)品的需求是非常巨大的。北京市 2020 年 有 高等院校 59 所，在校研究生 萬人，本科和?？圃谛Ｉ? 萬人。 上海 2020 年，全市有普通高等院校、高等職業(yè)技術(shù)學(xué)院 37 所，在校學(xué)生 萬人。 （資料來源：各地 2020 年統(tǒng)計(jì)年鑒）幾十萬學(xué)生的就餐基本上在食堂解決。前一段時(shí)間學(xué)校食堂屢屢發(fā)生的食物中毒事件，使得教育部門以及其他相關(guān)部門加強(qiáng)了對(duì)學(xué)校食堂的管理。學(xué)校食堂對(duì)食品采購(gòu)更加規(guī)范，對(duì)食品的質(zhì)量要求也提高了。由此會(huì)對(duì)優(yōu)質(zhì)農(nóng)副產(chǎn)品產(chǎn)生更大的需求。 ? 此外 大型企事業(yè)單位的食堂以及其他集團(tuán)消費(fèi)客戶也將成為優(yōu)質(zhì)農(nóng)副產(chǎn)品的主要消費(fèi)力量。 4）自營(yíng)連鎖食品專營(yíng)店 連鎖食品專營(yíng)店在中國(guó)出現(xiàn)的時(shí)間還不長(zhǎng)，其優(yōu)勢(shì)在于，統(tǒng)一管理同一品牌和形象，有利于品牌的建設(shè)。但不利之處在于渠道費(fèi)用太高，管理復(fù)雜。 連鎖經(jīng)營(yíng)的形態(tài)一般分為： ? 自營(yíng)連鎖店（ regular chain）：由公司直接選址、購(gòu)店、裝潢、雇用員工經(jīng)營(yíng)管理，直屬總公司。 ? 特許連鎖店（ franchise chain）：由公司和欲經(jīng)營(yíng)者合作共同推動(dòng)連鎖事業(yè)，總部直到加盟店各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)的技術(shù)，并收取一定比例的權(quán)利金及指導(dǎo)費(fèi)。 ? 自 愿加盟店（ voluntary chain）加盟者與總部地位平等，雙方以互惠的方式追求共同發(fā)展，加盟店有極大的自主空間。自己經(jīng)營(yíng)管理自己的門店。 江西綠色食品集團(tuán)集團(tuán)股份有限公司的連鎖食品專營(yíng)