【正文】 10 月 6－ 7 日，許繼電氣營(yíng)銷(xiāo)體系規(guī)劃研討會(huì)的召開(kāi)，為規(guī)劃方案的編制提供了大量的未來(lái)市場(chǎng)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的預(yù)測(cè)分析，對(duì)我們的營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)劣勢(shì)也進(jìn)行了深入探討，本方案中對(duì)環(huán)境和優(yōu)劣勢(shì)的分析，多數(shù)觀點(diǎn)來(lái)自研討會(huì)的結(jié)論。 編制營(yíng)銷(xiāo)體系規(guī)劃方案的指導(dǎo)思想是：發(fā)揮現(xiàn)有優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)職能，建立以盈利為核心的營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)機(jī)制，要適應(yīng) 5 年后的市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì) 。 規(guī)劃方案的主要內(nèi)容是：許繼電氣的市場(chǎng)機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)、優(yōu)劣勢(shì)分析；營(yíng)銷(xiāo)體系的規(guī)劃目標(biāo)；營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)中需要開(kāi)展的主要工作和解決辦法；工作開(kāi)展的保障措施；營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)的階段性目標(biāo)。 在營(yíng)銷(xiāo)體系規(guī)劃方案的編制過(guò)程中，為了更好的發(fā)揮外腦的作用，我們邀請(qǐng)了 9 個(gè)公司提供項(xiàng)目建議書(shū)，其中還有兩家公司到許繼進(jìn)行了現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研，他們的建議書(shū)和調(diào)研報(bào)告為我們編制規(guī)劃方案開(kāi)拓了思路。 2 1 構(gòu)建許繼電氣整合營(yíng)銷(xiāo)管理體系的依據(jù) 許繼電氣的市場(chǎng)機(jī)遇與挑戰(zhàn) 市場(chǎng)機(jī)遇 經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)：“十一五”期間國(guó)民經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度將保持在 8%以上。在今后相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)，始終把電力作為一個(gè)超前建設(shè)的重點(diǎn) ，電力增長(zhǎng)的彈性系數(shù)將會(huì)大于 1，以超過(guò) 8%的速度增長(zhǎng) 。 06 年 19 月份高耗能行業(yè)和工業(yè)用電量分別比同期增長(zhǎng) 16%和 13%。 國(guó)家政策：①發(fā)改委 要求重大裝備國(guó)產(chǎn)采購(gòu)至少要占六成 ；②重點(diǎn)軟件企業(yè)所得稅率降至 10%；③《中共中央國(guó)務(wù)院關(guān)于促進(jìn)中部崛起的若干意見(jiàn)》等文件中均有國(guó)家加大對(duì)重點(diǎn)企業(yè)的支持，特別是重大成套裝備技術(shù)研制和重大產(chǎn)業(yè)技術(shù)開(kāi)發(fā)。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手失誤：在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的失誤是我們爭(zhēng)取客戶(hù)，取得優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)地位的極佳機(jī)會(huì)，這些機(jī)會(huì)包括：競(jìng)爭(zhēng)對(duì) 手與客戶(hù)關(guān)系的惡化、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)人的變化、內(nèi)部管理的失誤等。 市場(chǎng)挑戰(zhàn) 競(jìng)爭(zhēng)激烈：國(guó)外廠商的本地化以 ABB、 AREVA 等為代表的跨國(guó)公司開(kāi)始謀求本地化的進(jìn)程加快；中端廠商向更高電壓等級(jí)突破。根據(jù)國(guó)外行業(yè)發(fā)展的經(jīng)歷，我國(guó)電力裝備制造業(yè)的行業(yè)集中度也會(huì)越來(lái)越高。企業(yè)將兩極化：小企業(yè)向?qū)I(yè)化發(fā)展、大企業(yè)向系統(tǒng)解決方案的集成商發(fā)展。 招標(biāo)決策模式的變化： ? 決策層的上移：國(guó)家電網(wǎng) 兩級(jí)招標(biāo)管理體系 的建立、電廠集中招標(biāo)成為趨勢(shì)、工業(yè)用電市場(chǎng)高層對(duì)電力設(shè)備招標(biāo)日益重視，均使得招標(biāo)決策層上移成為趨勢(shì)； ? 招標(biāo)相 關(guān)人員的專(zhuān)業(yè)化和團(tuán)隊(duì)化：產(chǎn)品使用人員、技術(shù)人員、決策人員 3 知識(shí)化、專(zhuān)業(yè)化、年輕化的趨勢(shì)越來(lái)越明顯； ? 招標(biāo)門(mén)檻的提高： 2020 年 10 月 27 日召開(kāi)的全國(guó)設(shè)備信用管理體系建設(shè)研討會(huì)透露，為貫徹落實(shí)國(guó)務(wù)院關(guān)于整頓和規(guī)范我國(guó)設(shè)備市場(chǎng)秩序，確保各類(lèi)設(shè)備安全、節(jié)能、環(huán)保運(yùn)行和設(shè)備市場(chǎng)公平競(jìng)爭(zhēng)，從 2020 年下半年開(kāi)始，國(guó)家加快了實(shí)施《全國(guó)設(shè)備信用體系管理辦法》，對(duì)設(shè)備市場(chǎng)逐步實(shí)行設(shè)備信用準(zhǔn)入制度。全國(guó)企業(yè)設(shè)備信用體系建設(shè)和設(shè)備信用等級(jí)評(píng)定工作已于 10 月份首先在全國(guó)電力行業(yè)試點(diǎn)。國(guó)家電網(wǎng)在 06 年12 月份對(duì)所有的電力設(shè)備供貨合同 的履行情況作出統(tǒng)計(jì)，并在國(guó)家電網(wǎng)系統(tǒng)內(nèi)下發(fā)。 技術(shù)升級(jí)迫在眉睫：基于 61850 協(xié)議的數(shù)字化變電站的應(yīng)用將成為趨勢(shì)，國(guó)電南自、南瑞繼保、南瑞科技、 ABB 公司、西門(mén)子公司的產(chǎn)品均以較先進(jìn)的技術(shù)、完善的配套能力和穩(wěn)定的性能領(lǐng)先一步推向了市場(chǎng)。 ? 西門(mén)子輸配電集團(tuán)（ PTD） ： 2020 年 3 月，在 上海 運(yùn)用 IEC61850 通訊規(guī)約的 南橋 500kV 變 電站自動(dòng)化系統(tǒng) 投運(yùn)； ? ABB 公司： 2020 年 5 月 22 日宣布，其最新 IED670 系列繼電保護(hù)產(chǎn)品在上海 ABB 工程有限公司開(kāi)始正式生產(chǎn) ； ? 南瑞繼保：基于 IEC61850 通信標(biāo)準(zhǔn)的 220kV 湖北宜昌猇亭變電站自動(dòng)化系統(tǒng)， 2020 年 12 月 12 日，全面投入運(yùn)行； ? 南瑞科技：北京順義 500kV 變電站基于 61850 標(biāo)準(zhǔn)的 NS2020 自動(dòng)化系統(tǒng)， 2020 年 10 月 27 日通過(guò)出廠驗(yàn)收； ? 國(guó)電南自 ：云南 曲靖 110千伏翠峰變電站 采用 國(guó)電南自的綜自系統(tǒng) ， 2020年 3 月 27 日 投運(yùn)， 成 為 中國(guó)南方電網(wǎng)首座數(shù)字化變電站 ；陜西 少陵變電站采用國(guó)電南自的綜自系統(tǒng)， 110 千伏線(xiàn)路、主變、備自投的保護(hù)測(cè)控均按 IEC61850 標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)施工 ， 2020 年 3 月 27 日 投運(yùn)； ? 北京四方：陜西 曹里村變電站采用北京四方的綜自系統(tǒng)，全站保護(hù)測(cè) 控按 IEC61850 設(shè)計(jì)， 06 年 6 月份投運(yùn) 。 雖然價(jià)格在工業(yè)品的銷(xiāo)售中不完全具有決定作用，但行業(yè)利潤(rùn)率的下降趨勢(shì)很明顯，如電網(wǎng)保護(hù)自動(dòng)化產(chǎn)品價(jià)格以每年 10%左右的速 4 度下降，發(fā)變組保護(hù)和儀表等下降速度超過(guò) 10%。 優(yōu)劣勢(shì)分析 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略 許繼電氣擁有多條產(chǎn)品線(xiàn)，根據(jù)不同產(chǎn)品的人才狀況、市場(chǎng)情況采用了靈活的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略。直流輸電、電力信息控制、 風(fēng)電控制并網(wǎng)系統(tǒng)等采用了技術(shù)領(lǐng)先戰(zhàn)略；變電站自動(dòng)化及保護(hù)、集控站系統(tǒng)、電能儀表等采用了技術(shù)跟隨戰(zhàn)略；電纜橋架、狀態(tài)監(jiān)測(cè)等采用了技術(shù)引進(jìn)戰(zhàn)略。 從實(shí)踐的結(jié)果來(lái)看，每種戰(zhàn)略都取得了不同程度的成功，許繼電氣的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略是成功的。 營(yíng)銷(xiāo)組織機(jī)構(gòu) 建立了以產(chǎn)品線(xiàn)為主的，由“電氣公司領(lǐng)導(dǎo)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部和十一條產(chǎn)品線(xiàn) ” 組成的營(yíng)銷(xiāo)組織機(jī)構(gòu)，這種機(jī)構(gòu)設(shè)置的特點(diǎn)是：目標(biāo)市場(chǎng)明確、市場(chǎng)反應(yīng)快、專(zhuān)業(yè)化程度高。 但存在兩個(gè)問(wèn)題：不符合公司未來(lái)的戰(zhàn)略定位（發(fā)展成系統(tǒng)集成商）；營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)建立難度大，造成項(xiàng)目信息和客戶(hù)資源共享難度大。 營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍與激勵(lì) 技術(shù)支持人員：隊(duì)伍素質(zhì)能夠滿(mǎn)足市場(chǎng)的要求，但激勵(lì)與約束方面和市場(chǎng)業(yè)績(jī)掛鉤比重低；公司高層和技術(shù)專(zhuān)家與國(guó)內(nèi) 知名專(zhuān)家高規(guī)格的技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)成效明顯。 銷(xiāo)售人員：企業(yè)忠誠(chéng)度高、市場(chǎng)反應(yīng)快、分布廣，但需要加強(qiáng)的方面也很明顯：技術(shù)能力、文字表述能力、高層公關(guān)能力等。銷(xiāo)售政策“承包制”能夠有效調(diào)動(dòng)積極性，但由此產(chǎn)生的弊端也很明顯：短期行為、利出多空、資源共享難度大、重大項(xiàng)目運(yùn)作不力、公司資源發(fā)揮不充分、轉(zhuǎn)簽合同等。 5 售后服務(wù)人員：面對(duì)超負(fù)荷的工作量，服務(wù)人員都任勞任怨，但服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)人員素質(zhì)、服務(wù)行為規(guī)范與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較還有較大差距，而且由于沒(méi)有制度支持，缺乏提供項(xiàng)目信息和發(fā)揮營(yíng)銷(xiāo)作用的積極性。 市場(chǎng)推廣與品牌管理：沒(méi)有專(zhuān)職人 員，均是根據(jù)情況由公司領(lǐng)導(dǎo)臨時(shí)指派。 營(yíng)銷(xiāo)手段 產(chǎn)品創(chuàng)新：產(chǎn)品創(chuàng)新包括技術(shù)創(chuàng)新、工藝創(chuàng)新、外觀創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)意等，許繼電氣在技術(shù)創(chuàng)新方面做了大量工作，但在其他創(chuàng)新方面的工作流程還有待改進(jìn)，特別是針對(duì)客戶(hù)需求的創(chuàng)新還有改進(jìn)空間。 價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)：雖然價(jià)格在工業(yè)品的銷(xiāo)售中不完全具有決定作用，但行業(yè)利潤(rùn)率的下降趨勢(shì)很明顯，如保護(hù)自動(dòng)化產(chǎn)品價(jià)格以每年 10%左右的速度下降，我們?cè)趦r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中除個(gè)別產(chǎn)品外沒(méi)有優(yōu)勢(shì)。 客戶(hù)關(guān)系：許繼電氣的客戶(hù)關(guān)系可以分為三類(lèi)：高層資源、技術(shù)人員資源、客戶(hù)經(jīng)理資源。從以前重大項(xiàng)目運(yùn)作的結(jié) 果看，只要是這三方面資源一起發(fā)揮，形成高、中、低三層的立體化營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作，項(xiàng)目的成功率幾乎 100%。但從目前的實(shí)際情況看，缺乏三方面資源共同發(fā)揮作用的管理與激勵(lì)機(jī)制。 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)：形成了“主動(dòng)式、零時(shí)間”的服務(wù)體系，但服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的作用發(fā)揮機(jī)制或制度缺乏。 產(chǎn)品推廣：從產(chǎn)品方案設(shè)計(jì)、論證、樣機(jī)制造、到產(chǎn)品鑒定，形成了規(guī)范化的管理流程，在產(chǎn)品推向市場(chǎng)的過(guò)程中也取得了很多的經(jīng)驗(yàn)，積累了很多成功的案例，但存在的最大問(wèn)題是從產(chǎn)品開(kāi)發(fā)立項(xiàng)到實(shí)現(xiàn)訂單的一系列環(huán)節(jié)缺少規(guī)范的流程，一個(gè)產(chǎn)品一個(gè)流程，負(fù)責(zé)的部門(mén)也每次不同。 6 品牌營(yíng)銷(xiāo)：網(wǎng)站、報(bào)紙、企業(yè) CI、樣本、媒體關(guān)系、展廳、展覽會(huì)、產(chǎn)品廣告等與企業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)有關(guān)的活動(dòng)或?qū)嵨锏确稚⒃谛麄鞑?、市?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部、公司辦、生產(chǎn)處、工藝所、中試部、信息中心、產(chǎn)品線(xiàn)等，沒(méi)有歸口部門(mén)，幾乎所有的有關(guān)品牌營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)均需公司高層發(fā)出指示后才開(kāi)始操作，各部門(mén)缺乏主動(dòng)性。 營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)流程 根據(jù)公司領(lǐng)導(dǎo)的指示，所有的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)管理制度和流程均要納入《營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算管理》的業(yè)務(wù)和管理流程中，根據(jù)指示精神，我們將營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)分為三部分： 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)：年度計(jì)劃的制定，目前采用“自上而下、自下而上”的方法制定，該方法 的依據(jù)是：各分子公司業(yè)績(jī)計(jì)劃的制定要符合公司戰(zhàn)略發(fā)展的要求，公司根據(jù)分子公司年度業(yè)績(jī)計(jì)劃配置資源。月度、季度業(yè)績(jī)通過(guò)《營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)》得到了有效的監(jiān)控，但在月度、季度計(jì)劃制定上沒(méi)有和年度計(jì)劃結(jié)合，且缺少保證計(jì)劃實(shí)現(xiàn)的有效措施。 營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用：技術(shù)支持、市場(chǎng)推廣、品牌宣傳、銷(xiāo)售培訓(xùn)、情報(bào)搜集、標(biāo)書(shū)制作、合同管理、服務(wù)管理等營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用分散在各條產(chǎn)品線(xiàn)和不同的職能部門(mén)，這種營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用管理模式突出了專(zhuān)業(yè)化的優(yōu)勢(shì)，但缺乏標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范化的流程，容易將問(wèn)題上交。 營(yíng)銷(xiāo)信息：分為內(nèi)部信息與外部信息，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)信息管理，目前市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 部?jī)H在外部信息方面開(kāi)展了部分工作，內(nèi)部信息方面只是在訂貨、回款方面開(kāi)展了工作，項(xiàng)目信息分析、投標(biāo)分析、價(jià)格分析、合同分析等基本沒(méi)有開(kāi)展，各產(chǎn)品線(xiàn)開(kāi)展的深度也不夠。 當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)體系面臨的主要問(wèn)題 營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)迫在眉睫 要適應(yīng)招標(biāo)模式集中化、決策層上移以及招標(biāo)人員年輕化、知識(shí) 7 化、專(zhuān)業(yè)化的趨勢(shì)，營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的建設(shè)必須做出相應(yīng)的規(guī)劃。 從營(yíng)銷(xiāo)人才來(lái)看，營(yíng)銷(xiāo)人才分為四類(lèi)：一是營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略性人才，即能夠高瞻遠(yuǎn)矚，找準(zhǔn)發(fā)展戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)實(shí)踐的結(jié)合點(diǎn)；二是營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)性人才，即營(yíng)銷(xiāo)組合的各方面的專(zhuān)家，如市場(chǎng)調(diào)查、新產(chǎn)品和 新市場(chǎng)的開(kāi)拓策劃、競(jìng)爭(zhēng)策略制定、營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)等等，這些人才構(gòu)成企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)制定的“參謀總部”；三是各級(jí)執(zhí)行經(jīng)理，即為區(qū)域辦事處主任或主管；四是銷(xiāo)售人員。 目前許繼缺乏的主要是第二和第三類(lèi)人才，有一少部分人員從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)制定和營(yíng)銷(xiāo)策劃工作，但既有深厚營(yíng)銷(xiāo)理論底蘊(yùn)，又有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的專(zhuān)業(yè)人才屈指可數(shù)?；緵](méi)有從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略研究的專(zhuān)職人員，能適應(yīng)此方面工作的人員極少。 二、三類(lèi)人才是一、四類(lèi)人才發(fā)揮作用的橋梁，是研究市場(chǎng)、制定策略、開(kāi)拓市場(chǎng)、開(kāi)展培訓(xùn)的中堅(jiān)力量。 許繼的銷(xiāo)售人員大多是中專(zhuān)、大專(zhuān)學(xué)歷，且有相當(dāng)一部分人員 不懂技術(shù)，能夠進(jìn)行技術(shù)答疑、現(xiàn)場(chǎng)處理問(wèn)題的人員很少。雖然學(xué)歷和技術(shù)水平的高低與業(yè)績(jī)的優(yōu)劣沒(méi)有直接的聯(lián)系，但我們的目標(biāo)客戶(hù)正逐步向年輕化、知識(shí)化、技術(shù)型轉(zhuǎn)變，對(duì)銷(xiāo)售人員的素質(zhì)也提出了較高的要求。銷(xiāo)售人員的來(lái)源存在很大的缺陷，有技術(shù)支持、研發(fā)、工程調(diào)試等工作經(jīng)歷的人員很少，僅有的幾個(gè)業(yè)績(jī)都很突出，來(lái)自一線(xiàn)的工人占 50%還多；整體年齡偏大，多數(shù)從事銷(xiāo)售工作時(shí)間較長(zhǎng)，雖然有豐富的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，但也存在缺乏激情、營(yíng)銷(xiāo)手段老套等不足現(xiàn)象。 從退出機(jī)制來(lái)看：許繼的銷(xiāo)售人員做到外銷(xiāo)科長(zhǎng)基本就到頭了，沒(méi)有升職的機(jī)會(huì)，最多回來(lái)后到 某個(gè)子公司做市場(chǎng)部經(jīng)理，而且被淘汰的風(fēng)險(xiǎn)還很大，沒(méi)有安全感，工作的動(dòng)機(jī)只有想盡辦法自己賺錢(qián)；一般銷(xiāo)售人員退出銷(xiāo)售后沒(méi)有合適的工作。 從培訓(xùn)組織來(lái)看：目前公司每年對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行二、三次集中培 8 訓(xùn)，都是利用五一、十一、春節(jié)假期時(shí)間進(jìn)行的，培訓(xùn)的內(nèi)容大多是產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，培訓(xùn)的形式為開(kāi)大會(huì)、講大課。針對(duì)企業(yè)文化、規(guī)章制度、銷(xiāo)售人員素質(zhì)、銷(xiāo)售技巧等培訓(xùn)較少或基本沒(méi)有。培訓(xùn)的形式有待進(jìn)一步創(chuàng)新，特別是銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)新銷(xiāo)售員工的現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)幾乎沒(méi)有，公司也沒(méi)有相關(guān)的要求。 市場(chǎng)盈利能力不強(qiáng) 激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，造成產(chǎn)品價(jià)格 的不斷降低，由于成本降低的相應(yīng)措施不夠、目標(biāo)市場(chǎng)的規(guī)劃不準(zhǔn)、盈利手段利用不充分，使得盈利能力不斷降低，保護(hù)及自動(dòng)化價(jià)格每年以 10%左右的速度下降，毛利率只有 23%，銷(xiāo)售費(fèi)用居高不下，能字公司讓利等因素都造成了凈利潤(rùn)的減少。 表一： 04~06 年度許繼產(chǎn)品價(jià)格對(duì)比分析 序 號(hào) 產(chǎn)品名稱(chēng) 產(chǎn)品型號(hào) 價(jià)格（萬(wàn)元） 04 年 05 年 06 年 1 110kV 線(xiàn)路 WXH811 ~ ~6 5~ 2 110kV 主變 WBH810 12~13 10~11 ~10 3 110kV 綜自 CBZ8000 90 75 67 含保護(hù)設(shè)備 4 220kV 線(xiàn)路 WXH800 23 19 兩面屏配置 5 220kV 主變 WBH800 24 20 兩面屏配置 6 220kV 監(jiān)控 CBZ8000 120 100 90 不含保護(hù)設(shè)備 7 母線(xiàn)保護(hù) WMH800 20 16 14 一面屏配置 8 500kV 監(jiān)控 CBZ8000 260 200 150 9 10~35kV 線(xiàn)路 WXH820 在公司以利潤(rùn)為導(dǎo)向的戰(zhàn)略要求下， 對(duì)內(nèi)降低成本包括生產(chǎn)、人員、管理、銷(xiāo)售等各種費(fèi)用無(wú)疑是增加利潤(rùn)的捷徑，但這個(gè)空間是有限的。 9 對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的區(qū)域分布、重點(diǎn)客戶(hù)進(jìn)行新的規(guī)劃。通過(guò)對(duì)訂貨合同的分析，對(duì)客戶(hù)的盈利能力進(jìn)行分析，根據(jù)分析結(jié)果確定重點(diǎn)客戶(hù)、一般客戶(hù)、放棄客戶(hù)。對(duì)開(kāi)發(fā)的新客戶(hù)，首先明確其對(duì)價(jià)格的敏感度，然后決定重點(diǎn)跟蹤或者放棄。 5 月份開(kāi)展的盈利模式創(chuàng)新項(xiàng)目的開(kāi)展是從戰(zhàn)術(shù)入手，對(duì)具體項(xiàng)目盈利的操作技巧進(jìn)行的總結(jié)和經(jīng)驗(yàn)交流，經(jīng)過(guò)近期的調(diào)查，該工作取得了一定成效。 銷(xiāo)售政策“承包制”的弊端日益凸顯 提成制除了“短期行為、利出多空、 資源不能共享、重大項(xiàng)目運(yùn)作不力、公司資源發(fā)揮不充分、轉(zhuǎn)簽合同”等弊端外，按照回款點(diǎn)數(shù)提成的方法，與“以利潤(rùn)為導(dǎo)向”的戰(zhàn)略相違背，而且沒(méi)有考慮地區(qū)差別、產(chǎn)品差別、歷史因素、公司高層作用等。例