【正文】 診咨詢(xún)，如果讓他們產(chǎn)生不信任感，我們將損失大片周邊患者 ，如何給他們一種專(zhuān)業(yè)的信任感，首要是醫(yī)生及前臺(tái)語(yǔ)言溝通培訓(xùn)，還有我門(mén)診的專(zhuān)業(yè)背景以及醫(yī)生的簡(jiǎn)介 。 北京市牙科診所經(jīng)營(yíng) 項(xiàng)目 商業(yè)計(jì)劃書(shū) 5 第二 章 問(wèn)題 及解決方案 一 、信任問(wèn)題 問(wèn)題 ： 患者對(duì)診所、醫(yī)生的極度戒備和不信任。 解決方案： 口腔疾病患者是一個(gè)忠誠(chéng)度極高的人群，受到 填充材料、醫(yī)療檔案等各方面限制，顧客群不會(huì)輕易流失。只要 我們 “ 表里如一 ” ，患者肯定會(huì) “ 從一而終 ” ，進(jìn)而 “ 口碑相傳 ” 。 二 、客戶(hù) 了解不足的 問(wèn)題 問(wèn)題 ： 現(xiàn)在的病人很多一進(jìn)門(mén)就先問(wèn)價(jià)格，價(jià)高了扭頭就走，不 聽(tīng)醫(yī)生的建議，也不比較技術(shù)和質(zhì)量。 解決方案： 多渠道多角度的去主動(dòng)宣傳牙科護(hù)理、美容、保健等多方面的知識(shí)。 三、人才問(wèn)題 問(wèn)題 ： 對(duì)于牙科來(lái)說(shuō)，最重要的資源不是資金，而是合格的口腔醫(yī)師和機(jī)構(gòu)管理者，而合格口腔醫(yī)師和 管理者的培養(yǎng)周期都比較長(zhǎng)， 業(yè)務(wù)快速 擴(kuò)張必然導(dǎo)致資源稀釋?zhuān)溽t(yī)療質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量必然下降，品牌的美譽(yù)度將會(huì)受到?jīng)_擊。 解決方案： 我們將以引進(jìn)加自主培養(yǎng)人充實(shí)人才庫(kù)，隨時(shí)應(yīng)對(duì) 業(yè)務(wù) 擴(kuò)張 的需要。 四、宣傳不足的問(wèn)題 問(wèn)題 ：由于國(guó)內(nèi)關(guān)于牙科保健美容的知識(shí)和概念的興起也就 10年左右的時(shí)間，包括很多白領(lǐng)階層的人士對(duì) 此都不太了解，就更談不上到牙科診所消費(fèi)了。 解決方案： 合適的地點(diǎn)合適的時(shí)間，以免費(fèi)發(fā)放 牙科保健知識(shí)手冊(cè)的形式和免費(fèi)檢查的方式，告之潛在消費(fèi)者 進(jìn)行牙科保健的好處和美冠 后的效果。積極引導(dǎo)他們正確的消費(fèi)！ 北京市牙科診所經(jīng)營(yíng) 項(xiàng)目 商業(yè)計(jì)劃書(shū) 6 第三章 促銷(xiāo)方案 一、廣告宣傳定位 口腔醫(yī)療兼容了健康和美麗的概念，具有很好的市場(chǎng)概念和運(yùn)作空間，無(wú)論是從人口的數(shù)量、口腔疾病的普遍性，還是從牙醫(yī)的市場(chǎng)需求狀況、口腔產(chǎn)業(yè)和其他相關(guān)產(chǎn)業(yè)的聯(lián)系、合作、互補(bǔ)性等方面考慮，不管是現(xiàn)在還是將來(lái)，隨著人們經(jīng)濟(jì)生活、文化消費(fèi)水平的提高以及對(duì)口腔健康的認(rèn)識(shí)，我國(guó)的口腔醫(yī)療產(chǎn) 業(yè)都是一個(gè)快速發(fā)展、具 有巨大市場(chǎng)潛力的好產(chǎn)業(yè)。 二、 市場(chǎng)計(jì)劃 短期內(nèi)達(dá)到如此目標(biāo)必須投入專(zhuān)人每天進(jìn)行大量的市場(chǎng)促銷(xiāo)，從而帶來(lái)大量的出診患者。診所收入主要來(lái)源分為治療，正畸，修復(fù)，種植，其它等幾項(xiàng)。如果每月正畸修復(fù)和種植的數(shù)量能上升，就可以緩解初診患者的需求量，所以調(diào)動(dòng)醫(yī)生對(duì)潛在患者的開(kāi)發(fā)也很重要。 2021 年 11 月具體市場(chǎng)計(jì)劃： 銷(xiāo)售目標(biāo)： 2021 年 11 月達(dá)到 40 萬(wàn)元的銷(xiāo)售額。配備醫(yī)生 5 人， 6 個(gè)護(hù)士， 2 個(gè)前臺(tái)。平均每個(gè)醫(yī)生收入 8 萬(wàn)元。 接待 500 人次，初診復(fù)診比例為 9/1 初診 450 人，復(fù)診 50 人。 實(shí)際 促銷(xiāo)方案： 1）周邊社區(qū)開(kāi)發(fā)，發(fā)放宣傳資料及優(yōu)惠卡，免費(fèi)口腔檢查，洗牙 2 人一人免費(fèi) 。贈(zèng)送家庭牙科保健手冊(cè)。 2）開(kāi)設(shè)購(gòu)買(mǎi)一次性帶金卡或者家庭卡享受折扣與贈(zèng)送，沒(méi)有有效期。3000 元送免費(fèi)洗牙一次， 5000 元享受 9 折， 1 萬(wàn)元 9 折加兩次免費(fèi)洗牙，洗牙可以用于其他人。 3）到中小單位企業(yè)銷(xiāo)售終身會(huì)員卡，享受固定折扣與優(yōu)惠。爭(zhēng)取能有北京市牙科診所經(jīng)營(yíng) 項(xiàng)目 商業(yè)計(jì)劃書(shū) 7 大客戶(hù)的合作，在團(tuán)購(gòu)網(wǎng)發(fā)布團(tuán)購(gòu)信息。 2021 年 12 月具體市場(chǎng)計(jì)劃 銷(xiāo)售目標(biāo)： 2021 年 12 月達(dá)到 65 萬(wàn)元的銷(xiāo)售額。配備醫(yī)生 6 人， 6 個(gè)護(hù)士， 2 個(gè)前臺(tái)。平均每個(gè)醫(yī)生收入 11 萬(wàn)元左右。 接 待 800 人次，初診復(fù)診比例為 8/2 初診 640 人，復(fù)診 160 人。 1）到各大學(xué)進(jìn)行義務(wù)宣傳牙科知識(shí)，當(dāng)場(chǎng)預(yù)約服務(wù)的優(yōu)惠 30%，學(xué)生辦卡 6 折優(yōu)惠。 2）到診所附近高檔辦公樓附近進(jìn)行義診活動(dòng)，廣泛宣傳牙齒美容手術(shù)的必要性、便捷性、美化效果等等，當(dāng)場(chǎng)預(yù)約服務(wù)的優(yōu)惠 20%，當(dāng)場(chǎng)辦卡 7折優(yōu)惠。 3）到中小單位企業(yè)銷(xiāo)售終身會(huì)員卡，享受固定折扣與優(yōu)惠。爭(zhēng)取能有大客戶(hù)的合作，在團(tuán)購(gòu)網(wǎng)發(fā)布團(tuán)購(gòu)信息，贈(zèng)送家庭牙科保健手冊(cè)。 北京市牙科診所經(jīng)營(yíng) 項(xiàng)目 商業(yè)計(jì)劃書(shū) 8 市場(chǎng)計(jì)劃表 名稱(chēng) 年 /月 每月預(yù)估總消費(fèi)額 （萬(wàn)元） 增長(zhǎng) 比率 % 平均消費(fèi)額 （元∕人） 每月預(yù)估數(shù)量（元∕人） 初診 人數(shù) （人） 復(fù)診 人數(shù) （人） 初 /復(fù) 比率（ %） 營(yíng)業(yè)收入 流水分配 治療 修復(fù) 正畸 種植 醫(yī)生 醫(yī)生 醫(yī)生 醫(yī)生 醫(yī)生 醫(yī)生 醫(yī)生 主任 主任 主任 2021 8 36 4250 1 9 129 23 85751 69560 7 5 2 10 30 135000 110000 20210 15000 8 5 5 2 10 11 40 800 500 450 50 179600 146300 26800 20700 9 7 6 3 5 0 12 65 800 812 612 160 292500 238300 43300 32600 13 9 8 3 16 16 2021 1 65 0 800 812 612 160 292500 238300 43300 32600 13 9 8 3 2 65 0 800 812 612 160 292500 238300 43300 32600 13 9 8 3 3 90 800 1125 675 450 405000 330000 60000 45000 14 13 11 6 3 0 0 4 110 800 1375 755 620 494900 403300 73300 55500 18 17 16 10 3 3 3 20 20 5 130 800 1625 775 775 584600 476300 86600 65900 18 17 16 10 3 3 3 20 20 20 6 150 800 1875 785 865 675000 550000 100000 75000 18 18 18 18 6 6 6 20 20 20 7 150 800 1875 785 865 675000 550000 100000 75000 18 18 18 18 6 6 6 20 20 20 8 150 800 1875 785 865 675000 550000 100000 75000 18 18 18 18 6 6 6 20 20 20 9 150 800 1875 785 865 675000 550000 100000 75000 18 18 18 18 6 6 6 20 20 20 10 150 800 1875 785 865 675000 550000 100000 75000 18 18 18 18 6 6 6 20 20 20 11 150 800 1875 785 865 675000 550000 100000 75000 18 18 18 18 6 6 6 20 20 20 12 150 800 1875 785 865 675000 550000 100000 75000 18 18 18 18 6 6 6 20 20 20 注： 每月預(yù)估人數(shù)來(lái)源：北京市衛(wèi)生局統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù) 平均消費(fèi)額的來(lái)源：預(yù)估年總營(yíng)業(yè)額／預(yù)估年總 人次 北京市牙科診所經(jīng)營(yíng) 項(xiàng)目 商業(yè)計(jì)劃書(shū) 9 市場(chǎng)推廣計(jì)劃表 義診類(lèi) 宣傳類(lèi) 促銷(xiāo)類(lèi) 廣告類(lèi) 長(zhǎng)期推廣市場(chǎng)方案 社區(qū)義診 發(fā)放口腔保健宣傳資料 周邊社區(qū)開(kāi)發(fā)，發(fā)放優(yōu)惠卡 網(wǎng)站建設(shè)推廣 開(kāi)展免費(fèi)口腔檢查 定期維持復(fù)診及老顧客，定期派發(fā)宣傳資料及小禮品折扣券，定期的免費(fèi)口腔檢查。 到中小單位企業(yè)銷(xiāo)售終身會(huì)員卡，享受固定折扣與優(yōu)惠 戶(hù)外廣告 ， 以戶(hù)外 社區(qū)投放平臺(tái) 廣告為主，路牌為輔 。 到診所附近高檔辦公樓附近進(jìn)行義診活動(dòng)，廣泛宣傳牙齒美容手術(shù)的必要性、便捷性、美化效果等等 廣播專(zhuān)題 ， 開(kāi)設(shè) 牙科 專(zhuān)題講座必將受到極大關(guān)注，使主講嘉賓名氣大增，受到患者 的追捧和信任，這樣就能為牙科診所帶來(lái)固定的源源不斷的病源。同時(shí)，通過(guò)主講嘉賓的宣傳也使牙科診所的知名度進(jìn)一步加深。 企事業(yè)單位聯(lián)動(dòng)推廣合作項(xiàng)目，固定優(yōu)惠協(xié)作 網(wǎng)絡(luò)宣傳 ， 充分利用牙科診所網(wǎng)站，建立網(wǎng)絡(luò)就醫(yī)診斷，專(zhuān)家會(huì)診，在線(xiàn)解答，預(yù)約專(zhuān)家等，與其他網(wǎng)站采取合作、友情連接、業(yè)務(wù)互動(dòng)等方式以提高網(wǎng)民對(duì)本牙科診所網(wǎng)站以及服務(wù)項(xiàng)目的了解與信任，加強(qiáng)潛在顧客的產(chǎn)生