【正文】 專場演出 3 次，大大提升了公司的知名度。 4．市場部規(guī)范化管理的推進 為了提升市場部的競爭能力，在本年度配合公司相關部門開展了市場部規(guī)范化管理運動，重新對市場部運作流程進行了規(guī)范，為明年工作效率的提升奠定了基礎。 三、工作中存在的主要問題 1．市場人員素質(zhì)有待提高 本年度市場部因業(yè)務拓展的需要共新招員工名，因缺少企業(yè) 文化及相關的崗位培訓，致使違反服務規(guī)范，的事件屢有發(fā)生，已經(jīng)對公司聲譽造成了一定的影響。 2．市場拓展費用偏高 雖然市場拓展工作取得了一些成績，但同時市場拓展費用也創(chuàng)下了歷史新高，同比我們的競爭對手，在銷售費用率方面，我們已經(jīng)落后了。 3．計劃能力偏弱 市場拓展計劃在執(zhí)行過程中屢次變動，致使一線市場人員不知所從，已經(jīng)干擾了正常的市場推廣活動。 四、主要應對措施 1．加強內(nèi)部市場人員的培訓 市場部計劃在新的一年里重點加強對新進人員的培訓，提升公司員工的整體素質(zhì)。 2．加強預算管理 強化市場部內(nèi)部審核制度，并收 回個辦事處的自行開支審核權，統(tǒng)一由市場部進行開支審核，確保市場拓展費用的降低。 3．組織計劃管理與執(zhí)行方面的培訓 市場部擬通過組織計劃管理與執(zhí)行方面的培訓，增強市場部管理人員的計劃管理能力，同時強化基層市場人員的執(zhí)行能力。 編制日期 審核日期 批準日期 修改標記 修改處數(shù) 修改日期 銷售部管理制度 文案 名稱 銷售部管理制度 受控狀態(tài) 編 號 執(zhí)行部門 監(jiān)督部門 考證部門 第 1 章 總則 第 1 條 目的 為規(guī)范銷售行為，確保銷售指標的達成，根據(jù)公司相關 管理規(guī)定，制定本制度。 第 2 條 適用范圍 適用于本公司所有銷售人員。 第 2 章 銷售指標管理 第 3 條 銷售指標是評價銷售人員業(yè)績的主要參考依據(jù)，由銷售部經(jīng)理負責組織制定。 第 4 條 銷售部經(jīng)理在設定銷售指標時，需要參考以下因素。 （ 1）近期人均銷售量； （ 2）同類企業(yè)人均銷售量； （ 3）市場需求變動情況； （ 4）公司銷售政策的調(diào)整等。 第 5 條 銷售指標可以因地區(qū)、產(chǎn)品的不同而分別設定。 第 6 條 銷售指標在執(zhí)行過程中變更必須經(jīng)銷售部經(jīng)理批準，否則按正常銷售指標核定業(yè)績。 第 3 章 銷售人員管理 第 7 條 銷售人員應以和氣的態(tài)度與客戶接觸，并注意服裝儀容之整潔。 第 8 條 銷售人員應保守各項銷售計劃、營銷政策等商業(yè)機密，不得泄漏他人。 第 9 條 銷售人員不得無故接收客戶的招待，更不得在工作時間飲酒。 第 10 條 銷售人員應熟悉公司產(chǎn)品的特性，能夠隨時解答客戶關于產(chǎn)品性能、規(guī)格、價格的問題。 第 11 條 銷售人員對待客戶的抱怨應忍讓，不允許與客戶發(fā)生沖突。 第 12 條 銷售人員應定期拜訪客戶，收集市場信息，主要包括以下內(nèi)容。 （ 1）產(chǎn)品質(zhì)量的反映。 （ 2）客戶使用情況及滿意度。 （ 3）競爭產(chǎn)品使用情況及滿意 度。 （ 4）有關行業(yè)動態(tài)信息。 第 13 條 銷售人員應定期了解經(jīng)銷商庫存，保證產(chǎn)品的供應。 第 14 條 銷售人員離職除依照公司相關規(guī)定辦理手續(xù)外，必須做好以下資料的移交工作。 （ 1）所負責的客戶花名冊。 （ 2）應收賬款清單。 （ 3）領用的公共物品。 第 4 章 銷售回款管理 第 15 條 銷售人員收到客戶的貨款應當日繳回，若因特殊原因不能繳回，應電話通知銷售部經(jīng)理。 第 16 條 銷售人員不得以任何理由挪用貨款，否則追究其責任。 第 17 條 銷售人員應以公司核定的客戶信用額度為標準，超過授信額度出貨的，公司將追究 相關人員的責任。 第 18 條 貨品變質(zhì)或出現(xiàn)瑕疵可以退換，但不得退貨或抵繳貨款。 第 19 條 銷售人員必須在與客戶約定的結款日與客戶結款，不得延遲。 第 20 條 如收取的貨款為支票，應及時交財務部辦理拖收。 第 5 章 銷售工具的使用、領用管理 第 21 條 銷售部所有辦公用品由銷售內(nèi)勤統(tǒng)一領取，建立個人賬戶后領用。 第 22 條 新進試用期的員工，首次領用個人日常辦公用品，須向銷售部經(jīng)理提出申請，經(jīng)同意后視崗位情況核實發(fā)放，但金額不能超過元；試用期內(nèi)，每月領取辦公用品應在元以內(nèi)。 第 23 條 銷售人員須 購買非日常性辦公用品時，須擬定計劃書（急需物品除外）。經(jīng)銷售部經(jīng)理審批后，由專人購買。 第 24 條 銷售人員應在核定的范圍內(nèi)報銷手機費用，超過標準的，需經(jīng)銷售部經(jīng)理審批。 第 25 條 攝相機、照相機、錄音機等電器的領用，由領用人提出申請（注明用途），由銷售部經(jīng)理批注后辦理。 第 6 章 附則 第 26 條 本制度由銷售部負責制定、解釋及修改。 第 27 條 本制度自發(fā)布之日起執(zhí)行。 編制日期 審核日期 批準日期 修改標記 修改處數(shù) 修改日期 銷售部工作計劃 文案 名稱 銷售部年 度工作計劃 受控狀態(tài) 編 號 執(zhí)行部門 監(jiān)督部門 考證部門 過去的年，在總經(jīng)理的領導下，在公司同仁的大力支持下，銷售部各項業(yè)績指標都有了突飛猛進的提高。為了讓今年的銷售工作在創(chuàng)佳績，現(xiàn)將銷售部年年度工作計劃安排如下。 一、銷售業(yè)績指標 年度計劃完成銷售任務萬元，具體安排如下表所示。 年度銷售計劃表 產(chǎn)品名稱 第一季度 第二季度 第三季度 第四季度 銷售額 增長率 銷售額 增長率 銷售額 增長率 銷售額 增長率 產(chǎn)品 A % % % % 產(chǎn)品 B % % % % 產(chǎn)品 C % % % % 注：增長率為上年度同比增長率。 二、銷售計劃制訂 1．年度銷售計劃 年度銷售計劃應不遲于月日完成初稿，經(jīng)銷售部經(jīng)理審核后，報營銷總監(jiān)審批后執(zhí)行。 2．季度銷售計劃 季度銷售計劃應于上季度結束前 10 日完成編制，經(jīng)銷售部經(jīng)理審批后執(zhí)行。 3．月度銷售計劃 月度銷售計劃應于上月結束前 5 日完成編制，經(jīng)銷售部經(jīng)理審批后執(zhí)行。 三、主要工作方向 1．加強對經(jīng)銷商 的管理 年銷售部將把對經(jīng)銷商的管理作為所有工作中的重中之重，銷售部將派專人定期檢查核實經(jīng)銷高的產(chǎn)品庫存，配合公司發(fā)貨時間及物流工作，確保經(jīng)銷商的庫存在短期內(nèi)消化，不出現(xiàn)積壓產(chǎn)品及斷貨現(xiàn)象，同時協(xié)調(diào)好各分銷商的渠道，有銷售網(wǎng)絡重疊現(xiàn)象的，避免引起產(chǎn)品價格戰(zhàn)。 2．著力解決產(chǎn)品沖貨、竄貨問題 銷售部將建立獎罰分明防沖貨、竄貨管理體系，解決因產(chǎn)品價格大幅度波動造成的市場威脅，查找沖貨根源，經(jīng)核實無誤后取消違規(guī)經(jīng)銷商的產(chǎn)品促銷資格，時間為年。而提供有效信息并持有憑證的銷售商，公司給予相應的促銷補貼政策。 3． 深化銷售渠道，打到農(nóng)村去 銷售部在年將強化對農(nóng)村市場的開發(fā)力度，深化企業(yè)的銷售渠道，由原來的批發(fā)市場深入至農(nóng)村市場，在終端的走訪中，針對信息的收集，尋找對產(chǎn)品需求量大的消費群。 四、銷售區(qū)域劃分 根據(jù)對上一年度銷售情況的分析，年度將對銷售區(qū)域?qū)嵭蟹旨壒芾?，并賦予不同的銷售自主權，具體劃分如下表所示。 銷售區(qū)域劃分表 區(qū)域級別 地區(qū) 權力 一級銷售區(qū) 北京、上海、廣州、深圳、天津、重慶 可以自行調(diào)整銷售政策 二級銷售區(qū) 各?。ㄗ灾螀^(qū)）的省會城市及寧波、蘇州、大連 可以適時推出促銷措施 三級銷售區(qū) 各地級市 促銷計劃安排 四級銷售區(qū) 縣級（包括縣級市）城市 無 五、重點促銷產(chǎn)品 年度主要促銷產(chǎn)品如下表所示。 促銷產(chǎn)品列表 產(chǎn)品名稱 促銷政策 促銷目標 產(chǎn)品 A 折扣、返利 市場占有率達到 % 產(chǎn)品 B 折扣、返利 銷售額達到萬元 產(chǎn)品 C 折扣、返利、現(xiàn)場體驗 市場占有率達到 % 產(chǎn)品 D 折扣、返利、現(xiàn)場體驗 銷售額達到萬元 編制日期 審核日期 批準日期 修改標記 修改處數(shù) 修改日期 銷售部工作總結 文案 名稱 銷售部年度工作總 結 受控狀態(tài) 編 號 執(zhí)行部門 監(jiān)督部門 考證部門 今年，銷售部全體人員在公司的領導下，圍繞年年初設定的目標任務展開一系列工作，為了更好地掌握一年來的工作經(jīng)驗與不足，便于下年度銷售工作的開展，特總結如下。 一、總體目標完成情況 本年度主要銷售指標完成情況如下表所示。 主要銷售指標完成情況表 指標名稱 計劃數(shù) 完成數(shù) 同比增長率 銷售額 萬元 萬元 % 回籠資金 萬元 萬元 % 二、影響銷售指標的因素 在過去一年中各項銷售指標雖達成年初預定水平，但仍較同 行業(yè)偏低，制約銷售指標的因素包括以下幾種。 1． 南方區(qū)業(yè)務下滑比較嚴重。年該區(qū)域完成銷售額萬元，占公司總銷售額的百分比為 %，而今年由于新領導、新政策的影響，今年南方區(qū)又對其經(jīng)銷商進行大力整頓和調(diào)整，特別是杭州、上海等幾大區(qū)域經(jīng)銷商的更換，致使銷售額縮水嚴重。 2．西北區(qū)尾款損失嚴重。我公司去年平均銷售回款率為 %，但西北區(qū)僅為 %，比平均水平低個百分點。 西北區(qū)雖然在年初也制定了一系列的銷售回款措施，但由于銷售人員更迭頻繁，致使回款措施執(zhí)行不力，同時也存在扯皮推諉事情的發(fā)生。 3． 受產(chǎn)品質(zhì)量 與交貨時間影響較大。今年前半年，由于市場需求量較大，我公司的協(xié)議加工企業(yè)為了趕進度，忽視質(zhì)量的事件時有發(fā)生，因此，導致客戶抱怨數(shù)量上升，影響了銷售量。 4． 在資金回籠方面，迫于主要競爭對手的壓力，客戶多采取后付款，而一些大客戶又要求延期支付，造成資金回籠計劃不準時，影響了公司的整體運作。 三、主要工作回顧 1． 重點抓工作紀律和職業(yè)道德素質(zhì)。 針對個別業(yè)務員組織紀律性差及工作效率低等不良現(xiàn)象，在銷售淡季進行了兩次大規(guī)模的集中培訓，同時，我們加大對制度的落實、執(zhí)行和監(jiān)督力度。完善了工作匯報制度，使業(yè)務員的精神面 貌有了明顯改善，工作效率提高了。 2． 加強對經(jīng)銷商庫存量的管理，最大限度減少庫存，降低企業(yè)風險。 今年，我們加大了對經(jīng)銷商庫存量控制的管理，使銷售部隨時能夠掌握經(jīng)銷商的庫存量數(shù)據(jù)，在保證產(chǎn)品供應的前提下，最大限度地減少了庫存，降低了企業(yè)風險。 3．通過培訓 提高業(yè)務員的服務質(zhì)量和業(yè)務能力，同時，在平時的日常工作中，我們也要求業(yè)務員必須做到以下幾點： （ 1）加強與客戶的溝通聯(lián)系，先做朋友，后做生意； （ 2）及時了解客戶的生產(chǎn)運作情況和競爭對手的情況，發(fā)現(xiàn)問題及時處理； （ 3）及時將客戶的要求及產(chǎn)品質(zhì)量情況反饋給 有關部門，并加強與橫向部門的溝通協(xié)作，使我們的產(chǎn)品質(zhì)量和服務能滿足客戶的需要； （ 4）集中精力做好售前、售中、售后服務，把業(yè)務鞏固下來，且越做越大； （ 5）積極參加與新業(yè)務的開拓。 （ 6）加大資金回籠的力度，回避企業(yè)風險。 四、存在問題 1．通過對本年度銷售指標的分析，反映出 部門的日常管理工作需要進一步加強。 2． 整體的資金回籠不理想，未達到預期要求。 3． 個別業(yè)務員的工作責任心和工作計劃性不強，業(yè)務能力還有待提高。 4． 新業(yè)務的開拓不夠，業(yè)務增長少。 編制日期 審核日期 批準日期 修改標記 修改處數(shù) 修改日期 市場調(diào)研管理制度 文案 名稱 市場調(diào)研管理制度 受控狀態(tài) 編 號 執(zhí)行部門 監(jiān)督部門 考證部門 第 1 章 總則 第 1 條 目的 為使本公司及時掌握市場情況，搞好市場調(diào)研及預測工作，有效地對市場信息進行管理，從而做出符合實際的市場預測，并據(jù)此制定正確的經(jīng)營方針，特制定本工作管理制度。 第 2 條 組織領導 本公司市場調(diào)研活動由市場經(jīng)理領導，市場調(diào)研主管負責具體實施。 第 3 條 調(diào)研類型 （ 1）定期調(diào)研。每年 1 月底和 7 月底前確定下半 年度的調(diào)研項目和具體方案。 （ 2）臨時調(diào)研。新產(chǎn)品推出后或臨時需了解市場動態(tài)和反應時，隨時擬訂調(diào)研方案。 （ 3）資料收集。市場調(diào)研部門會同有關營業(yè)部門收集國內(nèi)外有關統(tǒng)計資料和文獻報告。 第 2 章 市場調(diào)研計劃 第 4 條 調(diào)研問題的準備。 第 5 條 調(diào)研表的種類與形式確定。 第 6 條 調(diào)研項目的確定。 第 7 條 調(diào)研方法的選擇，包括面談、訪問或郵寄等。 第 8 條 調(diào)研對象與調(diào)研樣本確定。 第 3 章 市場調(diào)研內(nèi)容 第 9 條 調(diào)研國內(nèi)各廠家同類產(chǎn)品在國內(nèi)