【正文】 價通常有以下幾種方法： （ l ）成本定價報價法。以管理咨詢?nèi)藛T的人力資本投人為計算原則，即成本定價法，包括管理咨詢?nèi)藛T人力投人報價加差旅費。這是最為傳統(tǒng)、也是最常用的咨詢項目報價方法。 5 常見的做法是根據(jù)管理咨詢?nèi)藛T的技能、經(jīng)歷以及所承擔的責任來確定管理咨詢?nèi)藛T的級別。在項目范圍確定的情況下，管理咨詢?nèi)藛T人力投人等于項目所需的管理咨詢?nèi)藛T單位價格乘以項目管理咨詢?nèi)藛T工作總時間。每個管理咨詢機構(gòu)都有自己的管理咨詢?nèi)藛T單位價格，不同等級的管理咨詢?nèi)藛T會有高低之分。成本報 價法的另一塊內(nèi)容，即差旅費，一般以整個項目報價的百分比形式出現(xiàn)。 管理咨詢項目價格 =∑（投入管理咨詢?nèi)藛T單位價格 *該管理咨詢?nèi)藛T工作總時間） *（ l ＋差旅費比例）。 需要注意的是，采取這種報價方法，項目管理咨詢?nèi)藛T總的工作時間是由合同來確定而不是根據(jù)管理咨詢?nèi)藛T的實際工作時間。也就是說，如果項目延期，除非企業(yè)同否則一般不會追加咨詢費用。 （ 2 ）企業(yè)增益報價法 對某些類型的咨詢項目，可以采取企業(yè)增益報價的方法。即管理咨詢機構(gòu)收取的費用不是一個固定的數(shù)目，而是按照一定時間內(nèi)（比如三年）企業(yè)年度銷售收人或利 潤的增加值的固定百分比來收取，也可能是按照成本費用降低值的固定百分比收取。其價格計算公式為： 對效益增加項目，管理咨詢項目價格＝∑（咨詢合同中界定時點后的經(jīng)審計的三年企銷售收人或利潤值 咨詢合同中界定時點的銷售收人或利潤值） *固定百分比。 對成本降低項目，管理咨詢項目價格＝∑（咨詢合同中界定時點的成本費用數(shù)額 咨詢合同中界定時點后的經(jīng)審計的三年實際成本費用數(shù)額） *固定百分比。 需要說明的是，采取這種報價方法的項目，一般也不會將咨詢費用全部與增益掛鉤。企業(yè)需要支付管理咨詢機構(gòu)彌補基本成本的費用。并非所有咨詢項 目都能夠用這樣的方法來報價，而只有那些直接影響收人或利潤增長的項目，如廣告策劃，或者直接影響成本費用降低的項目，如物流系統(tǒng)、生產(chǎn)流程等，才能夠用這樣的方法來報價。此外，由于企業(yè)是個復雜的系統(tǒng)，企業(yè)經(jīng)濟效益的好轉(zhuǎn)多大程度上取決于咨詢很難界定，要找到雙方都認可的經(jīng)濟效益指標和測量方式也比較困難。因此這種方法在實踐中存在一定的障礙。 （ 3 ）管理咨詢?nèi)藛T工作時間報價法 這種方式是以用于該咨詢項目實際所花的時間為基數(shù)來計算咨詢費用的，在項目開始之前，只能確定大概的范圍。此種方式在成熟的市場比較流行。 這種報價方式 能夠使管理咨詢?nèi)藛T將注意力完全關注于咨詢項目，保證項目的質(zhì)量。但是，這種方式要求雙方對咨詢的范圍、工作方式以及所需要的時間與人員比較清楚，或企業(yè)對管理咨詢機構(gòu)的職業(yè)性服務有充分的信任。 3 管理咨詢費用的支付方式 在咨詢項目合同簽訂的時候企業(yè)就把咨詢費用支付給管理咨詢機構(gòu)，從現(xiàn)金流狀況來看，這對管理咨詢機構(gòu)是再好不過了，但是對企業(yè)來說卻并不是一件好事。企業(yè)同管理咨詢機構(gòu)一樣也要考慮自身的現(xiàn)金流問題，同時更要考慮咨詢費用對項目質(zhì)量的保證作用。如果將咨詢費用的支付延遲到咨詢項目完全結(jié)束之后，那么就可以改善企業(yè)的 現(xiàn)金流狀況，同時也有利于保障項目的質(zhì)量。 因此，在咨詢項目的運作過程中，企業(yè)一般采取分期支付的方式。項目的付款條件一般分為：首期支付、中期支付和結(jié)尾款三大部分。 二、診斷 診斷是從咨詢服務合同著手準備咨詢開始，經(jīng)過調(diào)研分析明確企業(yè)存在的問題和產(chǎn)生問題的原因、理清改善建議的方向和重點、編寫診斷報告書，向企業(yè)匯報交流直至診斷報告得到認可。 （一）診斷準備 （二）調(diào)研分析 （三）診斷報告擬定 （四）診斷結(jié)構(gòu)匯報與確認 三、改善方案設計 是將診斷報告中解決問題的思路和框架經(jīng)過詳細設計使之成為可操作的、得到企業(yè)相關各 方認可的解決方案的全過程。 （一）改善方案的設計 （二）改善方案的研討 （三）改善方案的匯報與確認 四、實施方案與項目總結(jié) （一）變革類型與咨詢方案實施 （二）指導企業(yè)制定實施計劃 6 （三）對企業(yè)進行相關培訓 （四）對實施中的重點環(huán)節(jié)進行輔導 （五）對方案進行修改與完善 （六）對實施效果進行評價 （七）進行正式項目總結(jié) 第三節(jié) 咨詢項目管理 一、咨詢項目管理的定義與重要性 管理咨詢機構(gòu)的大量業(yè)務都是以項目形式進行的。對咨詢項目的有效管理，是滿足客戶要求、實現(xiàn)管理咨詢機構(gòu)績效目標的一個關鍵成功因素，掌握項目 管理的知識和技巧是成功實施項目運作的基本保障。 （一）咨詢項目的概念和特征 咨詢項目是以合同形式確立的、為達成一定目的而實施的一系列工作安排。它具有下列特征： 1 項目有特定的目的，它是根據(jù)客戶的要求確立的咨詢工作所期望達到的境地； 2 項目是一次性的，有明確的開始日期和結(jié)束日期； 3 項目是由一系列工作任務組合而成的，包括接洽客戶、提交項目建議書、簽訂咨詢合同、進行訪談、召開會議、發(fā)放調(diào)查問卷、設計方案及實施方案等。 （二）咨詢項目管理的定義 咨詢項目管理是管理咨詢機構(gòu)或咨詢項目負責人為達到咨詢項目規(guī)定的 目標，運用專門的知識和方法，對咨詢項目運行所進行的計劃、組織、實施和控制等有組織、有目的的活動。 咨詢項目管理要實現(xiàn)的目標：質(zhì)量目標，即達到預期的績效；成本目標，即項目開支在費用和預算約束范圍內(nèi)；時間目標，即按項目進展計劃開展咨詢工作，按合同約定時間提交咨詢報告；范圍目標，即確定的工作范圍符合效率原則。 （三）咨詢項目管理的重要性 1 咨詢項目管理是管理咨詢機構(gòu)管理的基本環(huán)節(jié) 2 咨詢項目管理是咨詢組織效率的保證 3 咨詢項目管理是咨詢質(zhì)量的保證 咨詢質(zhì)量的高低一方面體現(xiàn)在管理咨詢機構(gòu)提供服務的內(nèi)容是否符合 合同要求上，另一方面體現(xiàn)在咨詢項目組織和管理的有序性上。組織有序的項目運行，才能保證按時、按質(zhì)完成項目任務。 二、咨詢項目管理的基本內(nèi)容 （一）咨詢項目的計劃管理 項目計劃是指導項目執(zhí)行和實施項目控制的協(xié)調(diào)性文件，它可用于管理咨詢機構(gòu)業(yè)雙方進行相互溝通、實施項目監(jiān)控和測評。項目計劃應該涵蓋咨詢項目的全過程，做到文字、圖示（如甘特圖、網(wǎng)絡圖或數(shù)值表格等）結(jié)合使用，以達到直觀、易懂之效果。編制應符合下列要求： ，盡量是計劃細致、可操作，以利于指導項目的具體實施。 有動態(tài)性和靈活性，能隨著環(huán)境和項目本身的變更而進行適當?shù)恼{(diào)當客戶需求、項目背景發(fā)生變化或者編制的計劃存在一定的都會出現(xiàn)初始計劃不能滿足新需要的情況，此時，應在征求客戶同意的基礎上，變更，并且留存?zhèn)浒浮? 3 項目計劃應體現(xiàn)一般性和特定性的結(jié)合，既能涵蓋基本的項目計劃內(nèi)容（包括項孟名稱、項目背景、項目目標、項目成果、時間進度、組織描述、工作范圍、工作方法、烏人員、應變措施及關鍵詞語等），又能根據(jù)特定的項目需要制定不同的計劃，做到量編制完畢的項目計劃應送交客戶簽署，并在廣泛的范圍內(nèi)向項目可能涉及到的骨行演示，以 獲得相關各方認可，以使項目能夠取得廣泛的支持。 （二）咨詢項目的人力資源管理 咨詢項目的成功需要一支精干高效的團隊，包括監(jiān)管人員、項目經(jīng)理和其他成員。其中監(jiān)管人員是管理咨詢機構(gòu)委派的監(jiān)管一個或多個項目的合伙人，他負責聽取項目經(jīng)理的匯報、進行現(xiàn)場考察和收集客戶的反應。 項目經(jīng)理的選定是咨詢管理的重要內(nèi)容，也是項目管理成功與否的關鍵。 對于項目組成員，首先應根據(jù)項目的具體需求決定人員組合，考慮個體的專業(yè)知識、業(yè)務經(jīng)驗、個性特征以及發(fā)展?jié)摿Φ确矫孢M行有效搭配，以期取得整體優(yōu)勢。其次，掌握以下團隊管理的基本原則：促 進信息共享；及時通報項目進展及個人工作情況；明確個人管理職責和權限；尊重他人。最后，應在項目與項目之間進行人員的合理搭配。 （三）咨詢項目的質(zhì)量管理 7 （四）咨詢項目的財務管理 咨詢項目財務管理的內(nèi)容包括：首先，咨詢項目要有合理的定價，定價過高將會失去很多客戶，而為了獲得項目制定過低的價格，又不會使項目無利可圖；其次，要制定合理的費用預算，費用預算過緊可能會使項目組成員滿意度下降從而影響項目的質(zhì)量，而費用預算過寬又會降低利潤；再次，要對項目實施進行嚴格的成本控制，費用預算一旦確定，項目組內(nèi)部就要確定費用控制人 和費用控制紀律，保證預算的嚴格執(zhí)行；最后，要對項目經(jīng)濟效益進行考評，確定項目盈虧，以便為調(diào)整業(yè)務范圍和方向、改進人員結(jié)構(gòu)和加強薪酬管理提供依據(jù)。 （五）咨詢項目的客戶管理 （六）咨詢項目的風險管理 降低管理咨詢風險要從以下幾個方面著手： 。 ，所有的項目承接和項目合同都由總部的合伙人或高級管理人員負責，或者根據(jù)項目的大小逐級申報。在風險負責制之下，項目的負責人全面考慮項目合同額、周期、人員安排，能夠有效地從內(nèi)部降低風險。 ，對咨詢 服務合同進行審查。 ，應加強與客戶的溝通，與客戶建立良好的工作關系，同要的客戶高層人員建立良好的私人關系，從而使客戶能夠更加理解管理咨詢機構(gòu)的質(zhì)與工作內(nèi)容，也能夠有效地降低風險。 ，所有正式文件，包括工作計劃、會議紀要與備忘錄、診斷報告、咨詢方案、項目驗收函等，都應由管理咨詢機構(gòu)的項目經(jīng)理與客戶方法人代表或其委托的負責人雙方簽字，并妥善保存。一旦出現(xiàn)爭議，書面文件能夠有效的起到降低風險的作用 ，項目經(jīng)理必須時刻關注各類風險發(fā)生的可能性。 三、咨詢項 目管理的評價因素 對項目管理水平的檢查和評價可以從以下方面進行： 。 ，是否對項目啟動和結(jié)束實施了特殊控制。 ，是否井然有序和妥善保管。 。 ，項目財務管理是否有效。 。 ，管理咨詢?nèi)藛T是否敬業(yè)并有足夠的能力。 ， 有無相應的應急措施 第四節(jié) 咨詢管理人員的職業(yè)素質(zhì)和道德規(guī)范 一、管理咨詢?nèi)藛T的職業(yè)素質(zhì) （一）基本素質(zhì) 5．承受壓力能力 （二）專業(yè)素質(zhì) 二、管理咨詢?nèi)藛T的道德規(guī)范 、法規(guī)、政策 、客觀和公正 授人以魚 ，又 授人以漁 8 第二章 戰(zhàn)略咨詢 一、戰(zhàn)略咨詢概述 1．戰(zhàn)略的含義 (1）戰(zhàn)略是一種觀念 戰(zhàn)略是企業(yè)家把愿景、使命和目標升華為企業(yè)所有員工能夠理解和接受的，價值觀和態(tài)度為核心的一種觀念。這種觀念滲透、影響企業(yè)的戰(zhàn)略決策、戰(zhàn)略變革行動。 (2）戰(zhàn)略是一種定位 戰(zhàn)略是企業(yè)確定經(jīng)營業(yè)務領域后，在其所處的產(chǎn)業(yè)、行業(yè)和市場上獨特的定位，準確的定位贏得競爭優(yōu)勢。 (3）戰(zhàn)略是一種模式 戰(zhàn)略是企業(yè)的一種贏利模式，包括已有模式、未來新模式以及它們之間的相互們關系的模式。企業(yè)的未來新戰(zhàn)略模式是在已經(jīng)實現(xiàn)的戰(zhàn)略模式基礎上，摒棄不再適用的模式，并加人應急戰(zhàn)略模 式后形成的。 (4）戰(zhàn)略是一種規(guī)劃 戰(zhàn)略明確表達了企業(yè)組織的愿景、使命和目標，是為達到愿景、使命和目標而制定的規(guī)劃，包括方案、方針、政策以及為保證戰(zhàn)略實施而制定的保障措施。 (5）戰(zhàn)略是一個過程 （ p71） （ 1）企業(yè)總體（公司層）戰(zhàn)略 公司戰(zhàn)略是企業(yè)中最高層次的戰(zhàn)略，它根據(jù)企業(yè)的宗旨和 使命確定企業(yè)的經(jīng)營范圍，合理配置經(jīng)營所需資源。 （ 2）業(yè)務層戰(zhàn)略 業(yè)務戰(zhàn)略是多元化公司各業(yè)務單位層面的戰(zhàn)略，其核心是如何建立更加強大的長期競爭優(yōu)勢。業(yè)務戰(zhàn)略涉及的問題主要包括：公司的業(yè)務部門應采取什么樣的行動和策略，以在某一項具體的業(yè)務中實現(xiàn)什么樣的業(yè)績。 （ 3）職能層戰(zhàn)略 職能戰(zhàn)略又稱戰(zhàn)略措施，是管理者為特定的職能活動制定的策略規(guī)劃。職能戰(zhàn)略所涉及的問題主要包括：如何制定一個管理策略規(guī)劃，來管理某項業(yè)務中某項主要的活動或過程，如研究與開發(fā)、市場營銷、財務、管理組織和人力資源等。 為了幫助考生系統(tǒng)的復習 2020 年管理咨詢師考試課程 全面的了解 管理咨詢師考試教材 的相關重點，小編特編輯匯總了2020 年管理咨詢師考試輔導資料 ，希望對您參加本次考試有所幫助！ 二、戰(zhàn)略診斷 企業(yè)外部環(huán)境分析（ p84） 企業(yè)外部環(huán)境分析 總體經(jīng)營環(huán)境分析 ☆ pest 分析框架法 行業(yè)環(huán)境分析 ☆ scp 分析 9 行業(yè)關鍵成功要素分析 市場和競爭環(huán)境分析 ☆☆五種競爭力量分析模型 競爭者 (或競爭對手 )分析 (一 )總體經(jīng)營環(huán)境分析 1．總體經(jīng)營環(huán)境分析的內(nèi)容 (1）人口因 素 (2）經(jīng)濟因素 (3）政治／政策和法律因素 (4）社會文化因素 (5）技術因素 （ 6）全球環(huán)境因素 pest 分析框架法 pest 分析是企業(yè)外部環(huán)境分析的基本工具，主要用于對企業(yè)所處的總體宏觀環(huán)境中影響戰(zhàn)略的因素進行分析。 (二 )行業(yè)環(huán)境分析（ p87） 1. 行業(yè)環(huán)境分析的內(nèi)容：（ 1）行業(yè)的確定；（ 2）行業(yè)歷史與發(fā)展趨勢分析；（ 3）行業(yè)結(jié)構(gòu)分析； (4)行業(yè)內(nèi)企業(yè)行為分析； (5)行業(yè)關鍵成功因素分析。 2. 行業(yè)環(huán)境分析的方法 1． scp 分析 scp 分析是一種產(chǎn)業(yè)組織分析方法，也 是進行企業(yè)外部環(huán)境分析的基本方法，主要用于對企業(yè)所處的產(chǎn)業(yè)、行業(yè)環(huán)境中影響戰(zhàn)略的因素進行靜態(tài)和動態(tài)分析。 s、 c、 p 分別代表結(jié)構(gòu)、行為和績效。結(jié)構(gòu)是指行業(yè)結(jié)構(gòu)，以行業(yè)中的競爭者數(shù)量、產(chǎn)品的異質(zhì)性，以及進入和退出行業(yè)的成本為衡量標準。行為指行業(yè)中具體的企業(yè)活動，包括價格接受、產(chǎn)品差異化、串謀和利用市場勢力等。績效指企業(yè)的績效水平。具體運用時可以對模型稍作變化，將其轉(zhuǎn)換為動態(tài)模型，即產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的變化 企業(yè)行為的變化 企業(yè)績效的變化。 10 2．行業(yè)關鍵成功要素分析 行業(yè)關鍵成功要素是在競爭中取