【正文】 行業(yè) /業(yè)務(wù)是否有吸引 業(yè)并數(shù)一數(shù)二？ 包含了 諸多行 業(yè)的業(yè) 務(wù)機(jī)會 力？ ? 市場有顯著潛力 – 市場規(guī)模 – 增長潛力 ? 獲取回報(bào)的能力較 高 – 行業(yè)結(jié)構(gòu) – 進(jìn)入壁壘 – 盈利能力 剩下的 業(yè)務(wù)機(jī)會 金諾是否能成 為業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的公 司？ ? 市場份額 ? 利潤增長 /現(xiàn)金 流 ? 經(jīng)營團(tuán)隊(duì) ? 品牌形象 …… ?經(jīng)營 性機(jī)會 ?投資 性機(jī)會 部分不具吸引 力的業(yè)務(wù)機(jī)會 部分可行性低 的業(yè)務(wù)機(jī)會 金諾的發(fā)展發(fā)展應(yīng)由點(diǎn)（點(diǎn)狀經(jīng)營）到塊（立 體經(jīng)營），再到雪球經(jīng)營 Text Text Text Text Text Text 一業(yè)特強(qiáng)， 相關(guān)多元化，并培 圍繞核心能力和品 育核心能力和品牌， 牌多元發(fā)展，以滾 第一事業(yè)部、第二 事部業(yè)務(wù)間互連互 動。 雪球的方式快速擴(kuò) 張 第一事業(yè)部以婚紗 攝影、婚禮顧問為 主，婚戀交友、禮 服定制等為輔；第 二事業(yè)部以婚禮用 品零售連鎖為主。 婚慶用品連鎖機(jī)構(gòu) 第 一 事 業(yè) 婚紗攝影業(yè)務(wù) 部 金 諾 1 2 3 4 5 金諾必須盡快做強(qiáng)做大婚紗攝影業(yè)務(wù)，競爭態(tài) 勢已經(jīng)不再是一場馬拉松比賽，而是百米沖刺 在大連，以中端細(xì)分市場為掠奪空間，“高舉中大” 在大連及周邊，選擇 “ 金諾外景基地 ” ，編制壟斷性、獨(dú)有性 快速上馬室內(nèi)實(shí)景（如現(xiàn)地下一層等） 積極拓展增值服務(wù)（如拍攝結(jié)婚周年紀(jì)念照等） 拓展中老年婚紗照補(bǔ)拍、重拍市場 對金諾提升婚紗攝影主業(yè)的各種機(jī)會的研究分析 分析模型 關(guān)鍵問題 現(xiàn)有產(chǎn)品 /服務(wù) 新產(chǎn)品 /服務(wù) ? 市場掠奪策略：我們在現(xiàn) 有市場上婚紗攝影是否還能 得到更多的市場份額？如從 現(xiàn)有市場 市場掠奪 策略 產(chǎn)品開發(fā) 策略 競爭者手中（尊爵皇家、龍 攝影等）奪取市場份額 ? 市場開發(fā)策略：我們能否 為婚紗攝影開發(fā)一些新市場？ 如中老年人補(bǔ)拍市場 新興市場 市場開發(fā) 策略 （多元化） ? 產(chǎn)品開發(fā)策略：我們能否 為現(xiàn)有新人市場提供更多富 有價(jià)值的新產(chǎn)品或服務(wù)？ 金諾的掠奪戰(zhàn)略方針應(yīng)為“高舉中打” 標(biāo)準(zhǔn) 掠奪方向 消費(fèi)心理 戰(zhàn)略方針 高端細(xì)分市場 ? 套系 520萬 ? 不是掠奪 主戰(zhàn)場 ? 品牌認(rèn)知型。該顧客 群是富有影響力的號召 者，高度認(rèn)知品牌，但 ? 以高端市場為目標(biāo)， 積極進(jìn)行形象化的品 牌營銷，即“高舉” —— 不是促銷的敏感者 拉動高端，帶動中端， 吊動低端 中端細(xì)分市場 ? 套系 [5000,6000) ? 是掠奪主 戰(zhàn)場 ? 品牌認(rèn)知＋促銷敏感 型。該顧客群認(rèn)知品牌， 但支付能力有限使她們 ? 以中端市場為目標(biāo)， 積極進(jìn)行密集型的銷 售促進(jìn)，即“中打” —— 對促銷很敏感，她們是 典型的游離群 積極搶占 低端細(xì)分市場 ? 套系 3500 ? 不是掠奪 主戰(zhàn)場 ? 品牌虛榮＋促銷敏感 型。該顧客群向往品牌， ? 對低端市場為目標(biāo)， 在淡季適當(dāng)進(jìn)行“削 但低支付能力使她們被 迫“理性”，對“削價(jià)型” 促 銷極為敏感 價(jià)型”銷售 促進(jìn)，平 衡銷售波動，并提升 其心理份額 金諾在積極拓展婚紗攝影業(yè)務(wù)之時(shí)，還要積極 進(jìn)行市場鞏固，防御來自競爭者的進(jìn)攻和挑戰(zhàn) 進(jìn)攻 /挑戰(zhàn) 策略建議 ? 競爭者模仿戰(zhàn)略（跟進(jìn)進(jìn)攻） ? 快速行動，領(lǐng)先一步（先發(fā)制人） ? 加大促銷或降價(jià)，吸引高端細(xì) 分市場（正面進(jìn)攻） ? 加大品牌營銷力度，提高價(jià)值認(rèn)知， 但不降價(jià)（陣地防御） ? 加大促銷或降價(jià)，吸引中端細(xì) 分市場（包圍進(jìn)攻） ? 以更富有創(chuàng)意的促銷，以及策略性 的品類組合，進(jìn)行反擊（反擊防御） ? 加大促銷或降價(jià)，掠奪低端細(xì) 分市場（側(cè)翼進(jìn)攻） ? 淡季時(shí)進(jìn)行反擊，旺季時(shí)不宜反擊 （收縮防御），但通過“高舉”策略提 升低端市場的心理份額和情感份額 ? 大力推廣數(shù)碼技術(shù)（繞道進(jìn)攻） ? 金諾必須積極行動推廣基地實(shí)景， 防止競爭者獲取定位優(yōu)勢（堵住漏洞） ? 競爭者以犧牲之舉，全線進(jìn)行 強(qiáng)力進(jìn)攻 ? 一實(shí)一虛，聲動擊西，消耗其力； 同時(shí)積極進(jìn)行市場拓寬和多元化經(jīng)營 （運(yùn)動防御） 做大做強(qiáng)婚紗攝影的幾個關(guān)鍵問題 問題 相關(guān)建議 顧客增加太多，而拍攝能力有限？ ?優(yōu)化現(xiàn)有流程 ?適當(dāng)削減低端產(chǎn)品線 ?通過價(jià)格機(jī)制在時(shí)間上 配置 ?增加新的設(shè)備和人員 沒有太多的將才？ ?給權(quán)力給責(zé)任給激勵，用動力和 壓力培養(yǎng)將才 ?外部招聘職業(yè)經(jīng) 理人 ?增加培訓(xùn)和咨詢支持 投入會不會太大？ ?關(guān)鍵是看投入 /產(chǎn)出比，而不僅 是投入 戰(zhàn)線會不會太長？ ?我們在拓展中要堅(jiān)持“目標(biāo)焦點(diǎn)” 原則 金諾現(xiàn)在就挺好的？ ?企業(yè)的生命線是創(chuàng)新和競爭，現(xiàn) 在的成功僅僅代表過去，不進(jìn)則 退，更要防止“煮蛙”效應(yīng) 綜述 增長機(jī)會 優(yōu)先級排序 ，以中端細(xì)分市場 為掠奪空間，“高舉中大” （重）拍市場 ，選擇“金諾外 景基地”，編制壟斷性、獨(dú)有性， 開拓市場。 價(jià) 值 杠 桿 高 A E C D 低 低 B 緊迫程度 高 第 一 事 業(yè) 寫真業(yè)務(wù) 部 金 諾 吸 引 力 競 爭 力 通過對寫真業(yè)務(wù)的詳細(xì)評估分析，金諾可以進(jìn) 入寫真業(yè)務(wù) 理由 /依據(jù) 寫真是吸引力很大的業(yè)務(wù) ? 總體市場容量如何？ ? 年市場增長率是否大？ ? 是否具有較高的歷史利潤率 ？ ? 競爭密集程度如何？ ? 技術(shù)、資金要求如何？ 金諾能否進(jìn)入該行業(yè)， 并提供獨(dú)特的價(jià)值定位？ ? 能否快速進(jìn)入并啟動？ ? 能否快速獲取客戶？ ? 金諾能否建立競爭優(yōu)勢？ 市場潛力大：大連 660多萬人口（市區(qū)和大連市屬 縣城）， 1835女性有 120萬，寫真觀念逐漸被接 受，大連市對流行文也比較敏感，寫真市場有多 次重復(fù)消費(fèi)的特點(diǎn) 產(chǎn)品線長，無明顯季節(jié)波動 大連市具有 233家影樓，競爭激烈 金諾在該業(yè)務(wù)領(lǐng)域?qū)哂幸欢ǖ母偁幜? – 金諾現(xiàn)有的品牌形象和核心識別，延伸到寫真業(yè)務(wù) 幾乎沒有沖突 – 該業(yè)務(wù)和現(xiàn)有婚紗攝影業(yè)務(wù)在后期以及攝影設(shè)備上， 具有很大的協(xié)同性，金諾很容易進(jìn)入 – 金諾具有大量客戶資源，同時(shí)將現(xiàn)有客戶轉(zhuǎn)向?qū)懻? 攝影客戶相對容易 寫真業(yè)務(wù)產(chǎn)品較寬，發(fā)展空間大 個人攝影 商業(yè)攝影 高 寫真業(yè)務(wù)和婚紗攝影核心業(yè)務(wù)具有高度的相關(guān)性， 但也具有高度的差異性 低 來自婚紗攝影的協(xié)同 /支持 現(xiàn)金流 技能 /能力 品牌度 客戶 ? 金諾婚紗攝影業(yè)務(wù) 作為“現(xiàn)金?！保枰獮? 寫真業(yè) 務(wù)這一明星業(yè)務(wù) 現(xiàn)金流 技能 的投資增長提供資金支 持，但不能“抽血太多” ? 寫真和婚紗攝影在店 面 展示、攝影器材和后 寫真 業(yè)務(wù) ／能力 期制作上具有協(xié)同效應(yīng)， 但在攝影美容 /服飾 /門 市技巧等差別很大 品牌度 ?金諾這一品牌可以為 寫真業(yè)務(wù)知名度和信任 感 客戶 ? 兩業(yè)務(wù)共享客戶資源， 但必須設(shè)計(jì)有效轉(zhuǎn)化的 方式和機(jī)制 金諾應(yīng)定位于中高端寫真市場，綜合運(yùn)用競爭 杠桿迅速制勝 競爭杠桿 強(qiáng)力營銷 客戶管理 創(chuàng)意拍攝 / 風(fēng)格獨(dú)特 為什么是競爭杠桿 ? 金諾現(xiàn)在的品牌認(rèn)知基本上等同 于婚紗攝影，必須通過營銷改變潛在 顧客群的認(rèn)知 ? 寫真攝影的客戶生命周期比較長， 客戶價(jià)值很大。所以必須在形式、服 務(wù)、宣傳等方面更加到位，使她們 （及公司）成為常客 ? 個人寫真是“時(shí)髦”行業(yè)，其成功在 于快速綜合各種可利用的新舊元素， 嫁接出新的效果，實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)拍攝不可 能想到的奇思妙想，創(chuàng)造令人 耳目一 新的作品，達(dá)到商業(yè)與藝術(shù)的完美結(jié) 合 關(guān)鍵舉措 ? 強(qiáng)力促銷，開 展寫真外展等促銷 ?制造沸點(diǎn)，例如“為明星（濱籍） 拍照，請明星到店”等 ? 延伸拓展，如商品目錄、 服裝目 錄、時(shí)尚雜志封面等 ? 建立完善的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)， 如針對不同顧客，送出相應(yīng)的 DM ? 推出會員卡制度，拍照超過一個 檔線后，可免費(fèi)獲得會員資格，并 享受一系列積分和優(yōu)惠活動 ? 文化面 根據(jù)時(shí)尚流行文化，每月推 出幾組新的創(chuàng)意。 ? 背景面 要具備比較豐富的背景，并 能根據(jù)不同的主題風(fēng)格，而特別設(shè)立開 發(fā)出來的新背景，與服裝、化妝造型、 道具相互輝映，得到顧客想要的畫面 ? 服飾面 服飾應(yīng)追求形式多樣，突出 個性，形成“招牌”，如美人魚尾服裝、 火焰裝 第 一 事 業(yè) 婚禮顧問業(yè)務(wù) 部 金 諾 ? ? 金諾婚禮顧問 ?新人在沒有經(jīng)驗(yàn)的環(huán)境下，摸索著結(jié)婚的一切禮儀，或是聽 顧客價(jià)值 公司價(jià)值 做什么 如何做 從親朋好友的建言，但其結(jié)果都是該花的不花，不該花的卻 花下大筆金錢，或是婚禮缺乏創(chuàng)意平淡無奇，為自己的婚禮 留下敗筆 ?婚慶服務(wù)大使將為新人提供專業(yè)結(jié)婚禮俗咨詢和創(chuàng)意策劃， 并為新人節(jié)約開銷和時(shí)間精力 ? 不斷建立、保護(hù)并進(jìn)