世紀證券營銷人員營銷大客戶的技巧-文庫吧
2025-04-23 03:25 本頁面
【正文】 12 1. 以 『 客戶需求 』 為導(dǎo)向的銷售流程 2. 剖析高端客戶 3. 確實掌握高端客戶購買動機 4. 營銷心理學(xué)在高端客戶中的運用 5. 體驗式營銷的運用 第二部分：高端客戶營銷技巧 大客戶管理的四個流程 選擇顧客 Select Customers 爭取顧客 Acquire Customers 保有顧客 Retain Customers 發(fā)展顧客關(guān)系 Grow relationships with customer 大客戶管理必須包含以上所有流程之執(zhí)行， 一般企業(yè)多疏忽“選擇顧客”與“保有顧客” 選擇顧客 Customer Selection 1. 首先，按照特性與喜好，將市場劃分成區(qū)塊 2. 選擇目標(biāo)顧客，創(chuàng)造獨特且可維護的價值主張 ? 不同顧客所帶來的利潤差異很大 → 確認投資在最能獲利的機會中 ? 執(zhí)行者應(yīng)花費同等的時間與精力在選擇及投資目標(biāo)顧客。 ? 避免嘗試成為所有可能顧客的最佳供應(yīng)者 顧客區(qū)塊劃分 顧客想要從產(chǎn)品或服務(wù)中獲得的好處 顧客區(qū)塊劃分應(yīng)該以 為基礎(chǔ) 顧客價值主張 爭取顧客 Customer Acquisition ? 顧問式銷售 ? 與顧客建立關(guān)系 ? 產(chǎn)品解決問題的方式，在顧客心目中留下深刻印象 ? 質(zhì)量完美無瑕 – 避免顧客在首次購買就遇到問題 ? 產(chǎn)品可以因為增購公司的其它產(chǎn)品或是服務(wù)，產(chǎn)生升級的效果 爭取顧客是顧客管理中最困難且最昂貴的流程 → 與經(jīng)過選擇之新目標(biāo)顧客溝通價值主張 保有顧客 Customer Retention ? 保有顧客比持續(xù)加入新顧客來代替老顧客花費便宜很多 ? 忠實顧客因為肯定品牌的質(zhì)量與服務(wù)，不在乎花多的價錢 ? 他們甚少換品牌，因此競爭者需要加大折扣的幅度才可以 吸引他們的注意 所以，你應(yīng)該 持續(xù)傳送基本的價值主張 服務(wù)質(zhì)量保證 設(shè)立客服中心響應(yīng)顧客的需求 訂貨、產(chǎn)品運送、問題解決、提供信息等 保有顧客 Customer Retention ? 向其它人推薦他對公司的產(chǎn)品或服務(wù)感
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