【正文】 梯隊(duì)。 北京汽車制造廠有限公司提升綜合競爭力 咨詢項(xiàng)目建議書 2021/6/16 保密文件 版權(quán)所有 16 目錄 一、 項(xiàng)目背景及目標(biāo) 二、 項(xiàng)目內(nèi)容和思路 三、項(xiàng)目工作步驟與成果 四、 項(xiàng)目計(jì)劃安排和運(yùn)作方式 五、新華信相關(guān)咨詢案例舉例 六、新華信管理咨詢簡介 北京汽車制造廠有限公司提升綜合競爭力 咨詢項(xiàng)目建議書 2021/6/16 保密文件 版權(quán)所有 17 項(xiàng)目工作思路和目標(biāo) — 新華信將本項(xiàng)目劃分為六個(gè)階段 企業(yè)診斷 績效考核 體系 戰(zhàn)略明晰 ?對北汽有限現(xiàn)有的發(fā)展戰(zhàn)略進(jìn)行梳理 ?根據(jù)結(jié)果，進(jìn)行企業(yè)定位； ?提出公司戰(zhàn)略發(fā)展的建議； ?企業(yè)目標(biāo)分解 ?進(jìn)行核心管理流程梳理，優(yōu)化企業(yè)組織結(jié)構(gòu)； ?進(jìn)行部門職責(zé)界定，確定部門職責(zé) ?分析、確定崗位職責(zé)，職位說明書 人力資源規(guī)劃招聘、培訓(xùn) 體系 ?設(shè)計(jì)體現(xiàn)激勵(lì)作用的績效考核體系 。 ?設(shè)計(jì)績效考核指標(biāo)體系 ?設(shè)計(jì)績效考核表格 ?設(shè)計(jì)績效考核制度 ? 對北汽有限的內(nèi)外部環(huán)境進(jìn)行調(diào)研、分析，并對企業(yè)進(jìn)行診斷； ?通過對企業(yè)內(nèi)部分析，進(jìn)行組織診斷與人力資源現(xiàn)狀分析。 組織機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì) 薪酬體系 ?進(jìn)行行業(yè)薪酬調(diào)查保障企業(yè)的薪酬體系具有競爭力 ?建立基于績效與能力的薪酬管理體系 ?制定公司人力資源規(guī)劃， ?制定公司招聘和培訓(xùn)體系； 北京汽車制造廠有限公司提升綜合競爭力 咨詢項(xiàng)目建議書 2021/6/16 保密文件 版權(quán)所有 18 企業(yè)診斷 戰(zhàn)略明晰 ?對北汽有限現(xiàn)有的發(fā)展戰(zhàn)略進(jìn)行梳理 ?根據(jù)結(jié)果，進(jìn)行企業(yè)定位； ?提出公司戰(zhàn)略發(fā)展的建議； ?企業(yè)目標(biāo)分解 ?進(jìn)行核心管理流程梳理，優(yōu)化企業(yè)組織結(jié)構(gòu)； ?進(jìn)行部門職責(zé)界定，確定部門職責(zé) ?分析、確定崗位職責(zé)，職位說明書 人力資源規(guī)劃招聘、培訓(xùn) 體系 ? 對北汽有限的內(nèi)外部環(huán)境進(jìn)行調(diào)研，分析，并對企業(yè)進(jìn)行診斷。 ?通過對企業(yè)內(nèi)部分析，進(jìn)行組織診斷與人力資源現(xiàn)狀分析 組織機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì) 薪酬體系 ?進(jìn)行行業(yè)薪酬調(diào)查保障內(nèi)外部公平 ?建立基于績效與能力的高度競爭型的薪酬管理體系 ?制定公司人力資源規(guī)劃， ?制定公司招聘和培訓(xùn)體系； 第一階段：企業(yè)診斷 績效考核 體系 ?設(shè)計(jì)體現(xiàn)激勵(lì)作用的績效考核體系 。 ?設(shè)計(jì)績效考核指標(biāo)體系 ?設(shè)計(jì)績效考核表格 ?設(shè)計(jì)績效考核制度 北京汽車制造廠有限公司提升綜合競爭力 咨詢項(xiàng)目建議書 2021/6/16 保密文件 版權(quán)所有 19 企業(yè)內(nèi)部分析 —— 新華信將了解和分析北汽有限在技術(shù)、資源、文化、管理等方面現(xiàn)狀 ? 北汽有限經(jīng)營指標(biāo)分析 ? 北汽有限人力資源分析 ? 北汽有限政策支持分析 ? 北汽有限面臨戰(zhàn)略問題分析 ? 北汽有限目前戰(zhàn)略運(yùn)行效果分析 ? 北汽有限核心競爭力分析 ? 北汽有限利益相關(guān)者分析 ? 北汽有限內(nèi)部要素矩陣及柔性分析 ? 北汽有限企業(yè)文化分析 ? 北汽有限員工滿意度分析 ? 北汽有限活力分析 ? 北汽有限經(jīng)營力分析 ? 北汽有限經(jīng)營條件分析 ? 北汽有限內(nèi)部管理分析 ? 北汽有限能力分析 /潛力分析 ? 北汽有限素質(zhì)分析 ? 北汽有限資源分析 ? 北汽有限資源競爭價(jià)值分析 ? 北汽有限組織管理現(xiàn)狀分析 ? 北汽有限人力資源管理分析 ? …… 新華信將通過訪談、問卷調(diào)查等多種方式收集信息和資料，進(jìn)行以下方面的分析： 北京汽車制造廠有限公司提升綜合競爭力 咨詢項(xiàng)目建議書 2021/6/16 保密文件 版權(quán)所有 20 技術(shù)發(fā)展 研發(fā) 采購 / 采購物流 制造 / 運(yùn)行 營銷與銷售 分銷 / 倉儲物流 客戶服務(wù) 職能 涉及部門 消費(fèi) 需求 反應(yīng)速度，按需求生產(chǎn) 發(fā)現(xiàn)客戶需求 ? 消費(fèi)者需求調(diào)查 ? 消費(fèi)者產(chǎn)品反饋 ? 研發(fā) ? 研究所 ? 研發(fā)中心 ? 產(chǎn)品制造 ? 保證產(chǎn)品質(zhì)量 ? 生產(chǎn)制造部 ? 市場細(xì)分 ? 產(chǎn)品組合 ? 渠道選擇 ? 市場推廣 ? 品牌管理 ? 銷售隊(duì)伍管理 ? 市場部 ? 廣告部 ? 銷售公司 ? 銷售公司管理 ? 經(jīng)銷商管理 ? 庫存管理 ? 配送 ? 銷售公司 ? 物資處 ? 運(yùn)輸處 ? 消費(fèi)者信息管理 ? 特約維修點(diǎn)管理 ? 綠色通道管理 ? 維修部 ? 采購部 ? 采購 企業(yè)價(jià)值鏈分析，全面了解北汽有限業(yè)務(wù)的增值過程和關(guān)鍵環(huán)節(jié) 示意 北京汽車制造廠有限公司提升綜合競爭力 咨詢項(xiàng)目建議書 2021/6/16 保密文件 版權(quán)所有 21 成本分析，了解各種產(chǎn)品的成本構(gòu)成及變化情況 22,22,23,4,2,2,1, 1,2721793511,7902,0692,0180%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%98 99 20211930681. 55 29673. 15 30059. 69管理費(fèi)用 財(cái)務(wù)費(fèi)用 直接材料 主營業(yè)務(wù)稅金及附加費(fèi) % 76% % 單位成本 示意 北京汽車制造廠有限公司提升綜合競爭力 咨詢項(xiàng)目建議書 2021/6/16 保密文件 版權(quán)所有 22 營銷分析：了解各產(chǎn)品的重點(diǎn)銷售市場和市場開拓方向 +00 +04 +04 +04 +04 +04 +04 +04 +04 +04 0 5 8 10 15 20 四川 重慶 北京 浙江 湖北 上海 廣東 天津 江蘇 福建 山西 陜西 廣西 甘寧青 吉林 江西 海南 安徽 貴州 新疆 云南 黑龍江 遼寧 湖南 市場份額 8%均線 22,00容量密集上限 市場份額 (%) 市場容量 輛 /月均 重點(diǎn)開發(fā)市場 重點(diǎn)維護(hù)市場 穩(wěn)中求進(jìn)市場 小市場 示意 北京汽車制造廠有限公司提升綜合競爭力 咨詢項(xiàng)目建議書 2021/6/16 保密文件 版權(quán)所有 23 市場占有率分析，明確北汽有限在各類市場的分布情況 A類公司 重點(diǎn)發(fā)展市場 重點(diǎn)維護(hù)市場 B類公司 穩(wěn)中求進(jìn)市場 C類公司 小市場 黑龍江 吉林 遼寧 內(nèi)蒙 河北 山西 陜西 四川、重慶 云南 貴州 湖南 江西 浙江 安徽 河南 湖北 山東 江蘇 福建 廣東 廣西 西藏 青海 新疆 寧夏 甘肅 上海 示意 北京汽車制造廠有限公司提升綜合競爭力 咨詢項(xiàng)目建議書 2021/6/16 保密文件 版權(quán)所有 24 渠道分析，了解北汽有限在汽車市場銷售及渠道覆蓋狀況 市場份額 已覆蓋的渠道市場份額 準(zhǔn)備覆蓋的渠道的市場份額 已覆蓋渠道占市場總渠道份額 占已覆蓋渠道中份額 準(zhǔn)備覆蓋渠道占市場總渠道份額 占準(zhǔn)備覆蓋渠道中份額 渠道數(shù)目 平均單個(gè)渠道份額 渠道數(shù)目 平均單個(gè)渠道份額 收集數(shù)據(jù) 分公司渠道數(shù)目 平均分公司渠道各品牌總銷售 市場總銷售 分公司銷售 分公司渠道各品牌總銷售 準(zhǔn)備覆蓋渠道數(shù)目 平均準(zhǔn)備覆蓋公司各品牌總銷售市場總銷售 分公司計(jì)劃銷售覆蓋渠道總銷售 可能的行動計(jì)劃 推出新產(chǎn)品，增加 10% 加強(qiáng)促銷，突破重點(diǎn)客戶，市場份額增加10% ? 各分公司市場占有率變化情況 ? 原先 ? 占有率 平均 占有率 分公 司一 分公 司二 分公 司三 分公 司 N 示意 北京汽車制造廠有限公司提升綜合競爭力 咨詢項(xiàng)目建議書 2021/6/16 保密文件 版權(quán)所有 25 滾動統(tǒng)計(jì)銷售狀況，動態(tài)發(fā)現(xiàn)問題 0100020213000400050006000700080009000第1周 第2周 第3周 第4周 第5周 第6周 第7周 第8周中南西南華東東北西北華北各片區(qū)最近 8周 銷售額滾動 統(tǒng)計(jì)表 自 2021年 — 月 — 日至 — 月 — 日 萬元 說明： 滾動統(tǒng)計(jì)的目的在于跟蹤銷售動態(tài)，可以依據(jù)地區(qū)，產(chǎn)品型號，市場份額等來統(tǒng)計(jì)； 最近 1周為第 1周，位于統(tǒng)計(jì)圖最左邊； 每周更新。 示意 北京汽車制造廠有限公司提升綜合競爭力 咨詢項(xiàng)目建議書 2021/6/16 保密文件 版權(quán)所有 26 通過分析銷售管理的現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)在銷售管理中存在的問題 銷售公司 省公司 業(yè)務(wù)開展 發(fā)貨管理 信息統(tǒng)計(jì) 經(jīng)銷商管理 庫存管理 銷售政策 銷售人員考核，培訓(xùn) 銷售組織中的職能 銷售部門的人員資源分配 0 10 20 30 40 50 24人 省公司經(jīng)理 銷售內(nèi)勤 11人 工資結(jié)算 3人 文具 內(nèi)勤經(jīng)理 銷售經(jīng)理 省公司經(jīng)理實(shí)際充當(dāng)了大量的銷售管理職責(zé)，但具備的權(quán)限卻有限 總部多數(shù)人員負(fù)責(zé)銷售聯(lián)絡(luò)，銷售管理決策全部有 2名經(jīng)理承擔(dān) 3人 1人 人數(shù) 具備該職能 具備部分職能 基本不具備該職能 示意 北京汽車制造廠有限公司提升綜合競爭力 咨詢項(xiàng)目建議書 2021/6/16 保密文件 版權(quán)所有 27 通過分析營銷管理流程，可以發(fā)現(xiàn)影響決策效率的原因 售后服務(wù) 促銷活動 銷售政策 市場信息 目前 XX公司銷售環(huán)節(jié)的政策流程和信息流程 銷售公司 分公司 區(qū)域經(jīng)銷商 公司財(cái)務(wù)部 生產(chǎn)部 零售商 HSL 1 1 1 2 3 2 2 2 示意 北京汽車制造廠有限公司提升綜合競爭力 咨詢項(xiàng)目建議書 2021/6/16 保密文件 版權(quán)所有 28 企業(yè)外部分析 —— 新華信一方面注重于市場需求、行業(yè)趨勢和競爭狀況的分析，另一方面通過對北汽有限的消費(fèi)者、競爭對手、汽車細(xì)分市場進(jìn)行分析 國際環(huán)境 國內(nèi)環(huán)境 宏觀環(huán)境 中觀環(huán)境 微觀環(huán)境 ? 國際經(jīng)濟(jì)環(huán)境 ? 政治法律環(huán)境 ? 社會文化環(huán)境 ? 國際資本市場環(huán)境分析 ? 國內(nèi)經(jīng)濟(jì)環(huán)境 ? 國內(nèi)法律法規(guī) /政策環(huán)境 ? 國家投資政策環(huán)境分析 ? 國家產(chǎn)業(yè)政策導(dǎo)向分析 ? 行業(yè)變革驅(qū)動因素分析 ? 行業(yè)成功關(guān)鍵因素（ KSF）分析 ? 行業(yè)經(jīng)濟(jì)特性分析 ? 行業(yè)競爭結(jié)構(gòu)模型分析 ? 行業(yè)生命周期分析 ? 行業(yè)特征評價(jià) ? 國外供應(yīng)者壓力分析 ? 國外潛在進(jìn)入者分析 ? 國外替代產(chǎn)品 /服務(wù)提供者分析 ? 國外用戶壓力分析 ? 國外現(xiàn)有同行業(yè)競爭者分析 ? 國外利益相關(guān)者分析 ? 行業(yè)吸引力分析 ? 行業(yè)細(xì)分 ? 行業(yè)發(fā)展因素分析 ? 行業(yè)結(jié)構(gòu)變化預(yù)測 ? 國內(nèi)供應(yīng)者壓力分析 ? 國內(nèi)潛在進(jìn)入者分析 ? 國內(nèi)替代產(chǎn)品 /服務(wù)提供者分析 ? 國內(nèi)用戶壓力分析 ? 國內(nèi)現(xiàn)有同行業(yè)競爭者分析 ? 國內(nèi)利益相關(guān)者分析 北京汽車制造廠有限公司提升綜合競爭力 咨詢項(xiàng)目建議書 2021/6/16 保密文件 版權(quán)所有 29 產(chǎn)品系列完整性 乘坐舒適性 動力性 操作方便性 平穩(wěn)性 剎車性能 安全性 經(jīng)濟(jì)性 外觀 內(nèi)飾 購買價(jià)格 市場推廣 銷售網(wǎng)絡(luò)的密集度 銷售網(wǎng)絡(luò)的質(zhì)量 售后服務(wù) ? 經(jīng)銷商認(rèn)為 xx公司汽車的主要優(yōu)勢為：產(chǎn)品系列完整 、 動力性好和銷售網(wǎng)絡(luò)密集 ? 經(jīng)銷商認(rèn)為 xx公司的產(chǎn)品在內(nèi)飾 、安全性和乘坐舒適性方面的表現(xiàn)較差 ， 有待改進(jìn) 通過數(shù)據(jù)收集、匯總，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者對北汽有限汽車的綜合評價(jià) 示意 北京汽車制造廠有限公司提升綜合競爭力 咨詢項(xiàng)目建議書 2021/6/16 保密文件 版權(quán)所有 30 對潛在行業(yè)市場總體狀況，包括市場容量和市場結(jié)構(gòu)等進(jìn)行研究，分析北汽有限產(chǎn)品在市場中的地位 % % %%%%% %%%% %%%%%% %%%% %%%%% %% %%0