【正文】 梯隊。 北京汽車制造廠有限公司提升綜合競爭力 咨詢項目建議書 2021/6/16 保密文件 版權所有 16 目錄 一、 項目背景及目標 二、 項目內(nèi)容和思路 三、項目工作步驟與成果 四、 項目計劃安排和運作方式 五、新華信相關咨詢案例舉例 六、新華信管理咨詢簡介 北京汽車制造廠有限公司提升綜合競爭力 咨詢項目建議書 2021/6/16 保密文件 版權所有 17 項目工作思路和目標 — 新華信將本項目劃分為六個階段 企業(yè)診斷 績效考核 體系 戰(zhàn)略明晰 ?對北汽有限現(xiàn)有的發(fā)展戰(zhàn)略進行梳理 ?根據(jù)結果，進行企業(yè)定位； ?提出公司戰(zhàn)略發(fā)展的建議； ?企業(yè)目標分解 ?進行核心管理流程梳理，優(yōu)化企業(yè)組織結構； ?進行部門職責界定，確定部門職責 ?分析、確定崗位職責，職位說明書 人力資源規(guī)劃招聘、培訓 體系 ?設計體現(xiàn)激勵作用的績效考核體系 。 ?設計績效考核指標體系 ?設計績效考核表格 ?設計績效考核制度 ? 對北汽有限的內(nèi)外部環(huán)境進行調(diào)研、分析，并對企業(yè)進行診斷； ?通過對企業(yè)內(nèi)部分析，進行組織診斷與人力資源現(xiàn)狀分析。 組織機構設計 薪酬體系 ?進行行業(yè)薪酬調(diào)查保障企業(yè)的薪酬體系具有競爭力 ?建立基于績效與能力的薪酬管理體系 ?制定公司人力資源規(guī)劃， ?制定公司招聘和培訓體系； 北京汽車制造廠有限公司提升綜合競爭力 咨詢項目建議書 2021/6/16 保密文件 版權所有 18 企業(yè)診斷 戰(zhàn)略明晰 ?對北汽有限現(xiàn)有的發(fā)展戰(zhàn)略進行梳理 ?根據(jù)結果，進行企業(yè)定位； ?提出公司戰(zhàn)略發(fā)展的建議； ?企業(yè)目標分解 ?進行核心管理流程梳理，優(yōu)化企業(yè)組織結構； ?進行部門職責界定，確定部門職責 ?分析、確定崗位職責，職位說明書 人力資源規(guī)劃招聘、培訓 體系 ? 對北汽有限的內(nèi)外部環(huán)境進行調(diào)研，分析，并對企業(yè)進行診斷。 ?通過對企業(yè)內(nèi)部分析，進行組織診斷與人力資源現(xiàn)狀分析 組織機構設計 薪酬體系 ?進行行業(yè)薪酬調(diào)查保障內(nèi)外部公平 ?建立基于績效與能力的高度競爭型的薪酬管理體系 ?制定公司人力資源規(guī)劃， ?制定公司招聘和培訓體系； 第一階段：企業(yè)診斷 績效考核 體系 ?設計體現(xiàn)激勵作用的績效考核體系 。 ?設計績效考核指標體系 ?設計績效考核表格 ?設計績效考核制度 北京汽車制造廠有限公司提升綜合競爭力 咨詢項目建議書 2021/6/16 保密文件 版權所有 19 企業(yè)內(nèi)部分析 —— 新華信將了解和分析北汽有限在技術、資源、文化、管理等方面現(xiàn)狀 ? 北汽有限經(jīng)營指標分析 ? 北汽有限人力資源分析 ? 北汽有限政策支持分析 ? 北汽有限面臨戰(zhàn)略問題分析 ? 北汽有限目前戰(zhàn)略運行效果分析 ? 北汽有限核心競爭力分析 ? 北汽有限利益相關者分析 ? 北汽有限內(nèi)部要素矩陣及柔性分析 ? 北汽有限企業(yè)文化分析 ? 北汽有限員工滿意度分析 ? 北汽有限活力分析 ? 北汽有限經(jīng)營力分析 ? 北汽有限經(jīng)營條件分析 ? 北汽有限內(nèi)部管理分析 ? 北汽有限能力分析 /潛力分析 ? 北汽有限素質(zhì)分析 ? 北汽有限資源分析 ? 北汽有限資源競爭價值分析 ? 北汽有限組織管理現(xiàn)狀分析 ? 北汽有限人力資源管理分析 ? …… 新華信將通過訪談、問卷調(diào)查等多種方式收集信息和資料，進行以下方面的分析： 北京汽車制造廠有限公司提升綜合競爭力 咨詢項目建議書 2021/6/16 保密文件 版權所有 20 技術發(fā)展 研發(fā) 采購 / 采購物流 制造 / 運行 營銷與銷售 分銷 / 倉儲物流 客戶服務 職能 涉及部門 消費 需求 反應速度，按需求生產(chǎn) 發(fā)現(xiàn)客戶需求 ? 消費者需求調(diào)查 ? 消費者產(chǎn)品反饋 ? 研發(fā) ? 研究所 ? 研發(fā)中心 ? 產(chǎn)品制造 ? 保證產(chǎn)品質(zhì)量 ? 生產(chǎn)制造部 ? 市場細分 ? 產(chǎn)品組合 ? 渠道選擇 ? 市場推廣 ? 品牌管理 ? 銷售隊伍管理 ? 市場部 ? 廣告部 ? 銷售公司 ? 銷售公司管理 ? 經(jīng)銷商管理 ? 庫存管理 ? 配送 ? 銷售公司 ? 物資處 ? 運輸處 ? 消費者信息管理 ? 特約維修點管理 ? 綠色通道管理 ? 維修部 ? 采購部 ? 采購 企業(yè)價值鏈分析，全面了解北汽有限業(yè)務的增值過程和關鍵環(huán)節(jié) 示意 北京汽車制造廠有限公司提升綜合競爭力 咨詢項目建議書 2021/6/16 保密文件 版權所有 21 成本分析，了解各種產(chǎn)品的成本構成及變化情況 22,22,23,4,2,2,1, 1,2721793511,7902,0692,0180%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%98 99 20211930681. 55 29673. 15 30059. 69管理費用 財務費用 直接材料 主營業(yè)務稅金及附加費 % 76% % 單位成本 示意 北京汽車制造廠有限公司提升綜合競爭力 咨詢項目建議書 2021/6/16 保密文件 版權所有 22 營銷分析：了解各產(chǎn)品的重點銷售市場和市場開拓方向 +00 +04 +04 +04 +04 +04 +04 +04 +04 +04 0 5 8 10 15 20 四川 重慶 北京 浙江 湖北 上海 廣東 天津 江蘇 福建 山西 陜西 廣西 甘寧青 吉林 江西 海南 安徽 貴州 新疆 云南 黑龍江 遼寧 湖南 市場份額 8%均線 22,00容量密集上限 市場份額 (%) 市場容量 輛 /月均 重點開發(fā)市場 重點維護市場 穩(wěn)中求進市場 小市場 示意 北京汽車制造廠有限公司提升綜合競爭力 咨詢項目建議書 2021/6/16 保密文件 版權所有 23 市場占有率分析，明確北汽有限在各類市場的分布情況 A類公司 重點發(fā)展市場 重點維護市場 B類公司 穩(wěn)中求進市場 C類公司 小市場 黑龍江 吉林 遼寧 內(nèi)蒙 河北 山西 陜西 四川、重慶 云南 貴州 湖南 江西 浙江 安徽 河南 湖北 山東 江蘇 福建 廣東 廣西 西藏 青海 新疆 寧夏 甘肅 上海 示意 北京汽車制造廠有限公司提升綜合競爭力 咨詢項目建議書 2021/6/16 保密文件 版權所有 24 渠道分析，了解北汽有限在汽車市場銷售及渠道覆蓋狀況 市場份額 已覆蓋的渠道市場份額 準備覆蓋的渠道的市場份額 已覆蓋渠道占市場總渠道份額 占已覆蓋渠道中份額 準備覆蓋渠道占市場總渠道份額 占準備覆蓋渠道中份額 渠道數(shù)目 平均單個渠道份額 渠道數(shù)目 平均單個渠道份額 收集數(shù)據(jù) 分公司渠道數(shù)目 平均分公司渠道各品牌總銷售 市場總銷售 分公司銷售 分公司渠道各品牌總銷售 準備覆蓋渠道數(shù)目 平均準備覆蓋公司各品牌總銷售市場總銷售 分公司計劃銷售覆蓋渠道總銷售 可能的行動計劃 推出新產(chǎn)品，增加 10% 加強促銷，突破重點客戶，市場份額增加10% ? 各分公司市場占有率變化情況 ? 原先 ? 占有率 平均 占有率 分公 司一 分公 司二 分公 司三 分公 司 N 示意 北京汽車制造廠有限公司提升綜合競爭力 咨詢項目建議書 2021/6/16 保密文件 版權所有 25 滾動統(tǒng)計銷售狀況，動態(tài)發(fā)現(xiàn)問題 0100020213000400050006000700080009000第1周 第2周 第3周 第4周 第5周 第6周 第7周 第8周中南西南華東東北西北華北各片區(qū)最近 8周 銷售額滾動 統(tǒng)計表 自 2021年 — 月 — 日至 — 月 — 日 萬元 說明： 滾動統(tǒng)計的目的在于跟蹤銷售動態(tài)，可以依據(jù)地區(qū)，產(chǎn)品型號，市場份額等來統(tǒng)計； 最近 1周為第 1周，位于統(tǒng)計圖最左邊； 每周更新。 示意 北京汽車制造廠有限公司提升綜合競爭力 咨詢項目建議書 2021/6/16 保密文件 版權所有 26 通過分析銷售管理的現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)在銷售管理中存在的問題 銷售公司 省公司 業(yè)務開展 發(fā)貨管理 信息統(tǒng)計 經(jīng)銷商管理 庫存管理 銷售政策 銷售人員考核，培訓 銷售組織中的職能 銷售部門的人員資源分配 0 10 20 30 40 50 24人 省公司經(jīng)理 銷售內(nèi)勤 11人 工資結算 3人 文具 內(nèi)勤經(jīng)理 銷售經(jīng)理 省公司經(jīng)理實際充當了大量的銷售管理職責，但具備的權限卻有限 總部多數(shù)人員負責銷售聯(lián)絡，銷售管理決策全部有 2名經(jīng)理承擔 3人 1人 人數(shù) 具備該職能 具備部分職能 基本不具備該職能 示意 北京汽車制造廠有限公司提升綜合競爭力 咨詢項目建議書 2021/6/16 保密文件 版權所有 27 通過分析營銷管理流程，可以發(fā)現(xiàn)影響決策效率的原因 售后服務 促銷活動 銷售政策 市場信息 目前 XX公司銷售環(huán)節(jié)的政策流程和信息流程 銷售公司 分公司 區(qū)域經(jīng)銷商 公司財務部 生產(chǎn)部 零售商 HSL 1 1 1 2 3 2 2 2 示意 北京汽車制造廠有限公司提升綜合競爭力 咨詢項目建議書 2021/6/16 保密文件 版權所有 28 企業(yè)外部分析 —— 新華信一方面注重于市場需求、行業(yè)趨勢和競爭狀況的分析，另一方面通過對北汽有限的消費者、競爭對手、汽車細分市場進行分析 國際環(huán)境 國內(nèi)環(huán)境 宏觀環(huán)境 中觀環(huán)境 微觀環(huán)境 ? 國際經(jīng)濟環(huán)境 ? 政治法律環(huán)境 ? 社會文化環(huán)境 ? 國際資本市場環(huán)境分析 ? 國內(nèi)經(jīng)濟環(huán)境 ? 國內(nèi)法律法規(guī) /政策環(huán)境 ? 國家投資政策環(huán)境分析 ? 國家產(chǎn)業(yè)政策導向分析 ? 行業(yè)變革驅(qū)動因素分析 ? 行業(yè)成功關鍵因素（ KSF）分析 ? 行業(yè)經(jīng)濟特性分析 ? 行業(yè)競爭結構模型分析 ? 行業(yè)生命周期分析 ? 行業(yè)特征評價 ? 國外供應者壓力分析 ? 國外潛在進入者分析 ? 國外替代產(chǎn)品 /服務提供者分析 ? 國外用戶壓力分析 ? 國外現(xiàn)有同行業(yè)競爭者分析 ? 國外利益相關者分析 ? 行業(yè)吸引力分析 ? 行業(yè)細分 ? 行業(yè)發(fā)展因素分析 ? 行業(yè)結構變化預測 ? 國內(nèi)供應者壓力分析 ? 國內(nèi)潛在進入者分析 ? 國內(nèi)替代產(chǎn)品 /服務提供者分析 ? 國內(nèi)用戶壓力分析 ? 國內(nèi)現(xiàn)有同行業(yè)競爭者分析 ? 國內(nèi)利益相關者分析 北京汽車制造廠有限公司提升綜合競爭力 咨詢項目建議書 2021/6/16 保密文件 版權所有 29 產(chǎn)品系列完整性 乘坐舒適性 動力性 操作方便性 平穩(wěn)性 剎車性能 安全性 經(jīng)濟性 外觀 內(nèi)飾 購買價格 市場推廣 銷售網(wǎng)絡的密集度 銷售網(wǎng)絡的質(zhì)量 售后服務 ? 經(jīng)銷商認為 xx公司汽車的主要優(yōu)勢為：產(chǎn)品系列完整 、 動力性好和銷售網(wǎng)絡密集 ? 經(jīng)銷商認為 xx公司的產(chǎn)品在內(nèi)飾 、安全性和乘坐舒適性方面的表現(xiàn)較差 ， 有待改進 通過數(shù)據(jù)收集、匯總，發(fā)現(xiàn)消費者對北汽有限汽車的綜合評價 示意 北京汽車制造廠有限公司提升綜合競爭力 咨詢項目建議書 2021/6/16 保密文件 版權所有 30 對潛在行業(yè)市場總體狀況，包括市場容量和市場結構等進行研究，分析北汽有限產(chǎn)品在市場中的地位 % % %%%%% %%%% %%%%%% %%%% %%%%% %% %%0