分析業(yè)務(wù)市場與業(yè)務(wù)購買行為(1)-文庫吧
2025-04-22 15:34 本頁面
【正文】 一項采購時面臨一整套決策 。 ? 決策的數(shù)量取決于購買情況的類型： – 直接再采購：采購部門根據(jù)慣例再訂購產(chǎn)品的購買情況 （ 如辦公用品 ， 大批量化學(xué)制品 ） 。 – 修正再采購：購買者希望修改產(chǎn)品規(guī)格 、 價格 、 其他條件或者供應(yīng)商的情況 （ 例如 ， 新卡車 、 特殊電氣部件等 ） 。 – 新任務(wù)：當(dāng)一名采購者首次購買某一產(chǎn)品或勞務(wù)時 ， 他便面臨著新任務(wù) （ 例如 ， 建辦公用房 ， 新式武器系統(tǒng) ） ， 成本或風(fēng)險愈大 ， 決策參與人數(shù)就愈多 ， 信息收集也就愈多 。 清華大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院 胡左浩 博士 系統(tǒng)采購 ? 許多購買者總是喜歡有一種能通過采購一次性整體解決其問題的方法，而不是對涉及的各種問題分別作出個別的決策，我們稱之為系統(tǒng)采購 。 系統(tǒng)采購最初用于政府采購重要武器和通訊系統(tǒng)方面。政府不是購買各種部件，而是征求主要承包商開價。這些承包商將承包全部采購或者系統(tǒng)。獲勝的主要承包商將負(fù)責(zé)招標(biāo)和組裝部件。這樣，該承包商也就提供了一種“交鑰匙作業(yè)”。 清華大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院 胡左浩 博士 系統(tǒng)銷售 ? 銷售商越來越認(rèn)識到，購買者喜歡以系統(tǒng)采購產(chǎn)品，并且已經(jīng)接受了系統(tǒng)銷售的方法，把它作為一種營銷工具。 ? 系統(tǒng)銷售有不同的形式： – 供應(yīng)商銷售一組連鎖產(chǎn)品，例如，某供應(yīng)商既出售膠水，又出售膠水擦刷和催干劑。 – 供應(yīng)商銷售生產(chǎn)、存貨控制、分銷及其他服務(wù)等系統(tǒng)，以迎合采購者經(jīng)營活動順利進行的需求。 – 系統(tǒng)承包，即由一個單獨的供應(yīng)商給采購者提供其維護、修理、操作全部所需的物料。 清華大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院 胡左浩 博士 四、業(yè)務(wù)購買過程的參與者 韋伯斯特和溫德稱采購組織的決策單位為采購中心，并定義為：“所有參與購買決策過程的個人和集體，他們具有某種共同目標(biāo)并一起承擔(dān)由決策所引發(fā)的各種風(fēng)險”。 清華大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院 胡左浩 博士 采購中心 ? 采購中心包括組織中的全體成員 ， 他們在購買決策過程中分別承擔(dān) 7種角色： i. 發(fā)起者：指提出和要求購買的人 。 他們可能是組織內(nèi)的使用人或其他人 。 ii. 使用者：指組織中將使用產(chǎn)品或服務(wù)的成員 。 在許多場合中 ， 使用者首先提出購買建議 ， 并協(xié)助確定產(chǎn)品規(guī)格 。 iii. 影響者：指影響購買決策的人 ， 他們常協(xié)助確定產(chǎn)品規(guī)格 ， 并提供方案評價的情報信息 ， 作為影響者 ， 技術(shù)人員尤為重要 。 清華大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院 胡左浩 博士 采購中心 iv. 決定者：指一些有權(quán)決定產(chǎn)品要求或供應(yīng)商的人 。 v. 批準(zhǔn)者：指正式有權(quán)選擇供應(yīng)商并安排購買條件的人 。 vi. 購買者可以幫助制訂產(chǎn)品規(guī)格 ， 但主要任務(wù)是選擇賣主和交易談判 。 在較復(fù)雜的購買過程中 ， 購買者中或許也包括高層管理人員一起參加交易談判 。 vii. 控制者：他們是
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