【正文】 )。 但基本上 ， 我們必須考慮商品的利益 (A)是否能真正帶給客戶利益 (B)？ 也就是說(shuō) ， 要結(jié)合汽車的利益與客戶所需要的利益 。 （ 1） 超值 （ 2） 體現(xiàn)個(gè)性化 （ 3） 滿足功能需求 （ 4） “ 零投資 ” （ 如零首期信貸 ） （ 5） 身份與價(jià)值的體現(xiàn) （ 6） 其他 …… 22 （ 4） E證據(jù) （ evidence） 最后是保證滿足消費(fèi)者需要的證據(jù) (E)。 亦即證明書(shū) 、 樣品 、 展示說(shuō)明、 錄音錄影帶等 。 必須記住：厚厚的一本資料 ， 人手一冊(cè) ， 絕不吝嗇裝潢 、 紙張 。 （ 1） 各類證書(shū) （ 2） 榜樣示范 （ 3） 試車 、 試駕體驗(yàn) 23 b、 原理總表 FABE法就是將一個(gè)商品分別從四個(gè)層次加以分析 、記錄 ， 并整理成商品銷售的訴求點(diǎn) 。 FABE 表 品 名 型 號(hào) 特 性 (F) 優(yōu) 勢(shì) (A) 利 益 (B) 證 據(jù) (E) ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 24 愛(ài)達(dá) （ ＡＩＤ A） 模式 ： 愛(ài)達(dá)模式是歐洲著名推銷專家海因茲 姆 戈德曼 （ Heinz ）概括出來(lái)的 。 愛(ài)達(dá)推銷模式是推銷活動(dòng)中的四個(gè)具體步驟的概括 ， 即引起消費(fèi)者注意 、 誘發(fā)他們的興趣 、 刺激他們的購(gòu)買欲望以及最終達(dá)成交易行為 。 引起注意： Attention； 誘發(fā)興趣： Interest； 刺激欲望： Desir； 促成購(gòu)買： Action。 愛(ài)達(dá)模式是從消費(fèi)者心理活動(dòng)的角度來(lái)具體研究推銷的不同階段，對(duì)具體的推銷實(shí)踐具有一定的指導(dǎo)意義。 25 1 / 12 / 50 法則 1=代表每個(gè)月的第一部分應(yīng)采取的行動(dòng) 。 12=代表一年 12個(gè)月應(yīng)該采用的一貫方式 。 50=代表每個(gè)月必須發(fā)起的對(duì)外聯(lián)系的目標(biāo)數(shù)量 。 26 其他專業(yè)的銷售技巧 客戶關(guān)系網(wǎng)銷售 a、 利用現(xiàn)有關(guān)系獲得更多的生意 。 確認(rèn)和分析你的三位頂尖客戶 ， 分析她主要購(gòu)買的產(chǎn)品或服務(wù) ， 確定你是否可以利用該現(xiàn)有關(guān)系 ， 補(bǔ)充提供其他產(chǎn)品或服務(wù) ， 從而獲得額外的商機(jī) 。 b、 從現(xiàn)有良好的客戶處獲得推薦 。 確認(rèn)你頂尖的二十位顧客以及獲得他們推薦的最佳方案 。 從而發(fā)掘新的潛在顧客和現(xiàn)實(shí)顧客的寶庫(kù) 。 推薦方式包括：口頭推薦 ， 電子郵件 、 電話 、 手寫(xiě)贊揚(yáng)信 ， 問(wèn)候等 。 27 c、針對(duì)過(guò)去和失去的客戶，培養(yǎng)新的商機(jī)： BLENDS模式 B—— 指引你與不活躍顧客聯(lián)系 ， 這一聯(lián)系可能需要大量精力 ， 尤其是在你剛剛與一位非?；钴S的顧客接觸之后 。 把積極的聯(lián)系作為與失去顧客聯(lián)系的鼓舞 （ Boost） ， 你的積極性會(huì)受到感染的 ！ L—— 給不活躍顧客寄去一封信 （ Letter） ， 作為一個(gè)新的聯(lián)系 。 陳述自己你的產(chǎn)品和服務(wù) ， 說(shuō)明它們可以為顧客帶來(lái)比目前質(zhì)量更高的生活 。 信中可以有滿意顧客的推薦書(shū) 、 附帶的信息 、 小冊(cè)子 、 媒體剪輯 ， 等等 。 E—— 檢查 （ Examine） 顧客離開(kāi)的跡象 （ Evidence） 。 在這些發(fā)現(xiàn)的基礎(chǔ)上 ， 決定用你現(xiàn)在提供的產(chǎn)品或服務(wù) ， 怎樣才能在今天的市場(chǎng)中幫助顧客 。 28 N—— 免費(fèi)為顧客提供一份客戶需求 （ Needs） 分析 。 如果你與他們成為合作伙伴 ， 為他們提供怎樣運(yùn)行 ， 怎樣生產(chǎn) ， 或者在現(xiàn)今市場(chǎng)中準(zhǔn)備什么的免費(fèi)專家分析 ， 你能夠得到很多新客戶 ， 很多不活躍客戶也會(huì)重新與你來(lái)往了 。 D—— 為顧客做 （ Do） 些什么 。 進(jìn)行聯(lián)系 ， 自我陳述 ， 為客戶提供一些對(duì)他們很有價(jià)值；而只有你能做的事情 。 S—— 提供一個(gè)你目前做什么的樣本給顧客（ Sample），他們可能知道也可能并不知道，但對(duì)他們具有相當(dāng)價(jià)值。 29 通過(guò)提供可信賴 可信賴 （ Reliable） —— 你的可信賴度有多少 ？ 你所代表的是什么 ？ 你傳達(dá)了你的所言所思了嗎 ？ 你能創(chuàng)造出大家所期待的嗎 ？ 關(guān)心 （ Caring） —— 顧客能感到你是真正關(guān)心他們 、 重視他們 、尊重他們 ， 并且以他們的利益為重的嗎 ？ 吸引力 （ Attractive） —— 在市場(chǎng)上 ， 較之其他的銷售商 ， 你和你的公司是具有吸引力的選擇嗎 ？ 你能任命或超過(guò)顧客最初的期待嗎 ？ 負(fù)債 （ Responsive） —— 顧客們能感覺(jué)到你及時(shí)地滿足了他們的需求嗎 ？ 你能在期待時(shí)間內(nèi)或先于期待的期限做出處理 ， 并做跟蹤調(diào)查嗎 ？ 投入（ Empathetic） —— 顧客們能感覺(jué)到你理解并認(rèn)同他們的處境或觀點(diǎn)嗎？ 30 建立個(gè)人品牌 使自己在銷售領(lǐng)域成為被認(rèn)可的專家 。 建立個(gè)人品牌認(rèn)知需要艱苦的 、一貫的和持續(xù)的工作 。 商家投資數(shù)百萬(wàn)美元去建立品牌認(rèn)知和品牌忠誠(chéng) 。 對(duì)于幾乎每一個(gè)主要的商家名稱或商標(biāo)圖形 ， 顧客已經(jīng)在心中把它固定為某種特定的品牌或產(chǎn)品 。 銷售人員可以通過(guò)日常的營(yíng)銷戰(zhàn)略和銷售努力推動(dòng)個(gè)人品牌認(rèn)識(shí) ， 并且不停地向各自的市場(chǎng)傳遞信息 。 把名片作為第一號(hào)銷售工具 喬 .吉拉德 （ 世界頭號(hào)汽車銷售員 ） 曾創(chuàng)下一天發(fā)送上萬(wàn)張名片的紀(jì)錄 ！對(duì)于一個(gè)專業(yè)銷售人員而言名片無(wú)疑是高速公路上指引的路標(biāo) 。 它告訴人 們你是誰(shuí) 、 如何與你取得聯(lián)系 。 31 大客戶行銷 ， 從總裁下手 ！ 在每家公司都有一個(gè)肯定可以做決定的人：那就是總裁 。 切忌輕舉妄動(dòng) 一定得事先做好準(zhǔn)備 ， 你的機(jī)會(huì)不多 ， 一定得強(qiáng)勢(shì)出擊 。 用文字寫(xiě)下你想達(dá)到的目的以及達(dá)到目的所需要的一切 。 把所有東西 （ 行銷觀念、 銷售資料 、 日行程表 ） 準(zhǔn)備妥當(dāng) ， 并且擺在你面前 。 確認(rèn)對(duì)方 （ 名字 ） ， 并且想盡辦法取得愈多愈好的資料與個(gè)人性格簡(jiǎn)介 。 打這通舉足輕重的電話之前 ， 先打給他的下屬 、 同事及其參與的協(xié)會(huì)以取得相關(guān)資訊 。 運(yùn)用正確的策略開(kāi)始進(jìn)行 如果你找到總裁的秘書(shū) ， 取得他的姓名并善用它 ， 在溝通過(guò)程中要穩(wěn)重有禮 ， 不卑有亢 ， 呈現(xiàn)專業(yè)形象 。 在第一次時(shí)候以后你必須堅(jiān)持 —— 你不能遭到拒絕就退縮或反駁 。 32 接通電話之后 ， 開(kāi)門見(jiàn)山 ， 有話快說(shuō) 。 當(dāng)你接通總裁的電話后 ， 要直截了當(dāng)?shù)剡M(jìn)行開(kāi)場(chǎng)白 ， 使出你渾身解數(shù)的問(wèn)答功夫盡量在 5分鐘內(nèi)簡(jiǎn)短地把你想說(shuō)的都講出來(lái) 。 假如一開(kāi)始就被一口回拒 ， 要卷土重來(lái) 5次 。 a、 須特別注意的事情 （ 1） 總裁級(jí)人物通常很不容易聯(lián)絡(luò)得上 ， 要跟他約時(shí)間更難 ， 但是向他行銷卻很容易 。 （ 2） 如果總裁有興趣 ， 他會(huì)拉著你的手 ， 把你介紹給實(shí)際上與你完成這筆交易的公司成員或?qū)傧?。 （ 3） 總裁總是知道要叫你到哪兒去才能把事情做好 。 （ 4） 假如他們連見(jiàn)都不見(jiàn)你就想把你封殺出局 ， 這代表你所傳遞的訊息還不夠強(qiáng)烈 ， 不足以引起他的興趣 。 解決方法 ？ 趕快彌補(bǔ)啊 ！ 不斷嘗試 ， 一直到你得到約談為止 。 （ 5） 如果你不是從最高處開(kāi)始 ， 那就有危險(xiǎn)了 。 不管某人說(shuō)他們有多么棒 ， 或者看起來(lái)有多么棒 ， 他們通常還是要去詢問(wèn)別人最后的認(rèn)可—— 總裁除外 。 如果他們喜歡你的話 ， 他們通常會(huì)去征詢秘書(shū)或助理的意見(jiàn) 。 33 b、 好處顯而易見(jiàn) 主事者通常就是決策者 。 總裁也許不會(huì)直接參與購(gòu)買你的商品 ， 但在一場(chǎng) “ 引起興趣 ” 的簡(jiǎn)短會(huì)議之后 ， 他的介紹卻是你做不做得出業(yè)績(jī)的關(guān)鍵所在 。 由總裁介紹你給他底下的決策者，這種力量威力強(qiáng)大，一如你所企盼。 c、 被打發(fā)時(shí)的應(yīng)對(duì)措施 如果總裁太早就想把你打發(fā)掉在 5分鐘提案之前，千萬(wàn)不能接受。說(shuō)：“我了解你必須委托其他人處理的原因，但是我想當(dāng)面見(jiàn)你的理由是，它一定會(huì)對(duì)你的生意造成相當(dāng)重大的沖擊力。在我和貴公司其他人談以前，我希望你能給我 5分鐘的時(shí)間，讓我告訴你重點(diǎn)并知道你的反應(yīng)。如果我需要花比 5分鐘還要久的時(shí)間，你可以把我轟出去。 34 使出全力讓你的 5分鐘提案精彩絕倫 把提案寫(xiě)在紙上；把打算提及的話題記下來(lái)；列一張清單 ， 寫(xiě)下可能會(huì)出現(xiàn)的問(wèn)題與回答；備妥可供示范的展示用品或樣本；要有建立信用的物品 —— 有案可憑的客戶感謝狀及信函等等；提早赴約；穿著整潔、 光鮮且合宜；表現(xiàn)出知識(shí)豐富的樣子 —— 以客戶之需要為問(wèn)答之憑據(jù)；要留下深刻印象 —— 你與眾不同的特點(diǎn)會(huì)為你帶來(lái)業(yè)績(jī)；交貨 —— 你只有一次機(jī)會(huì) ， 不要因有頭無(wú)尾而把一樁交易搞砸了；這 5分鐘是行銷過(guò)程中最具挑戰(zhàn)性也最有樂(lè)趣的 ！ 總裁行銷的秘訣 —— 4R成功法則 a、 善用資訊 （ Be resourceful） b、 有備而來(lái) （ Be ready） c、 堅(jiān)持到底 （ Be relentless） d、 令人難忘 （ Be remembered） 35 其他整車產(chǎn)品的銷售 二手車的銷售 二手車的銷售基本上同新車銷售的程序 、 方式和方法 。 不同的是：二手車在銷售對(duì)象和銷售相關(guān)問(wèn)題和配套服務(wù)上有自己的一些特點(diǎn) 。 一般來(lái)講 ， 買二手車主要有三種人： （ 1） 圖實(shí)惠者 。 （ 2） 財(cái)力有限者 。 （ 3） 為收藏或轉(zhuǎn)手謀利者 。 36 貨車銷售 好的轎車銷售員 ， 會(huì)很容易成為一個(gè)好的貨車銷售員 。 貨車都是顧客為了自家或?qū)ν膺\(yùn)輸?shù)男枰?gòu)買 ， 其根本需求是方便 、快捷 、 安全地運(yùn)送貨物；或者 ， 通過(guò)提供多快好省的運(yùn)輸服務(wù)來(lái)賺取經(jīng)濟(jì)收入 。 而實(shí)際需求又會(huì)因投資者的運(yùn)輸定位和市場(chǎng)特征而表現(xiàn)出諸多的不同 。 由于貨車本身不是什么大眾消費(fèi)品 ， 而是運(yùn)輸生產(chǎn)的工具 ， 屬生產(chǎn)資料或工業(yè)品的行銷范疇 。 客車銷售 客車一般是單位接送員工或公交客運(yùn)公司 、 旅行社及私營(yíng)個(gè)體戶營(yíng)運(yùn)而選購(gòu)的車型 、 車種 ， 俗稱 “ 大 、 中 、 小巴士 ” 。 客車銷售和轎車銷售 、 貨車銷售均有許多相似之處 37 三、銷售全程攻略 售前技巧 信心的建立；正確的心態(tài)；面對(duì)客戶的心態(tài)及態(tài)度 任何一個(gè)推銷專家都必須經(jīng)歷一個(gè)從無(wú)知到有知、從生疏到熟練的過(guò)程，只要敢正視暫時(shí)的失敗與挫折，并善于從中吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，那么成功終會(huì)向你招手。 方法： 克服自卑心態(tài)的 “ 百分比定律 ” 。 第一次 、 第二次 …… 第九次 — 失敗 第十次 — 成功 ！ 38 銷售員應(yīng)有的心態(tài) （ 1） 信心的建立 ※ 強(qiáng)記汽車資料 ※ 假定每位顧客都會(huì)成交 ※ 配合專業(yè)形象 （ 2） 正確的心態(tài) ※ 衡量得失 ※ 正確對(duì)待被人拒絕 （ 3） 面對(duì)客戶的心態(tài)及態(tài)度 ※ 從客戶的立場(chǎng)出發(fā) ※ 大部分人對(duì)夸大的說(shuō)法均會(huì)反感 39 尋找客戶的方法 應(yīng)如何尋找顧客 ， 才能做到有針對(duì)性 ， 才能事半功倍呢 ？ a、 宣傳廣告法 廣而告之 ， 然后坐等上門 ， 展開(kāi)推銷 。 b、 展銷會(huì) 集中展示汽車樣板 。 介紹情況 、 聯(lián)絡(luò)雙方感情 、 抓住重點(diǎn) ， 根據(jù) 需求意向 ， 有針對(duì)性地追蹤 、 推銷 。 c、 組織關(guān)系網(wǎng)絡(luò) 善于利用各種關(guān)系 ， 爭(zhēng)取他們利用自身優(yōu)勢(shì)和有效渠道 ， 協(xié)助尋 找顧客 。 d、 權(quán)威介紹法 充分利用人們對(duì)各行各業(yè)權(quán)威的崇拜心理 ， 有針對(duì)性地邀請(qǐng)權(quán)威 人士向相應(yīng)的人員介紹商品 ， 吸引顧客 。 40 e、 交叉合作法 不同行業(yè)的推銷員都具有人面廣 ， 市場(chǎng)信息靈的優(yōu)勢(shì) ， 銷售員 可利用這一點(diǎn)加強(qiáng)相互間的信息 、 情報(bào)的交換 ， 互相推薦和介 紹顧客 。 f、 重點(diǎn)訪問(wèn)法 對(duì)手頭上的顧客 ， 有重點(diǎn)地適當(dāng)選擇一部分直接上門拜訪或約 談 ， 開(kāi)展推銷 “ 攻勢(shì) ” 。 g、 滾雪球法 利用老客戶及其關(guān)系，讓他現(xiàn)身說(shuō)法，不斷尋找和爭(zhēng)取新的顧 客，層層擴(kuò)展，像滾雪球一樣，使顧客隊(duì)伍不斷發(fā)生擴(kuò)大。 41 售中過(guò)程 從心開(kāi)始 —— 與客戶溝通的一般常識(shí)及注意事項(xiàng) ? （ 1） 看著對(duì)方說(shuō)話 ? （ 2） 經(jīng)常面帶笑容 ? （ 3） 用心聆聽(tīng)對(duì)方說(shuō)話 ? （ 4） 說(shuō)話時(shí)要有變化 購(gòu)買信號(hào) ? 口頭語(yǔ)信號(hào)的傳遞 ? 身體語(yǔ)言的觀察及運(yùn)用 ? 表情語(yǔ)信號(hào) ? 姿態(tài)語(yǔ)信號(hào)