商務(wù)談判第一講第二講-文庫吧
2025-04-19 02:50 本頁面
【正文】 1年 7月 copyright@babyproud 11 談判與 商務(wù)談判 1 第一講：商務(wù)談判概述 ? 商務(wù)談判 是指經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域中，兩個(gè)或兩個(gè)以上從事商務(wù)活動(dòng)的組織或個(gè)人，為了滿足各自的經(jīng)濟(jì)利益，進(jìn)行意見交換和磋商，謀求取得一致和達(dá)成協(xié)議的行為過程。 A 2021年 7月 copyright@babyproud 11 談判與 商務(wù)談判 1 第一講：商務(wù)談判概述 ? 商務(wù)談判 是一門綜合性的科學(xué)。 涉及到專業(yè)知識，如貿(mào)易、金融、保險(xiǎn)、企業(yè)管理、商法、市場營銷等知識。同時(shí)又涉及到社會學(xué)、心理學(xué)、語言學(xué)、公共關(guān)系學(xué)、運(yùn)籌學(xué)、邏輯學(xué)等等廣泛的知識領(lǐng)域。 2021年 7月 copyright@babyproud 11 談判與 商務(wù)談判 1 第一講：商務(wù)談判概述 ? 商務(wù)談判 也是一門藝術(shù)。 它的藝術(shù)性表現(xiàn)在談判策略、談判者的語言，以及各種方法的綜合運(yùn)用與發(fā)揮的技巧上，能將原則性與靈活性結(jié)合起來。既有理性，又有感情。以理服人，以情動(dòng)人，靈活地處理各種問題。 一個(gè)最佳的談判，是雙方都認(rèn)為是滿意的，這就體現(xiàn)了造詣很深的談判藝術(shù)。 2021年 7月 copyright@babyproud 第一講：商務(wù)談判概述 談判的特點(diǎn) 1)談判是一種社會現(xiàn)象，是人際關(guān)系的一種特殊表現(xiàn) 2)談判的核心任務(wù)是一方企圖說服另一方 3)談判產(chǎn)生的條件是雙方在觀點(diǎn)、利益或行為方式等方面既存在著一致性又存在著差異性 4)構(gòu)成談判關(guān)系的因素是雙方在法律地位方面呈現(xiàn)相對獨(dú)立性 5)談判的工具是思維 — 語言鏈 12 商務(wù)談判的特點(diǎn)和作用 2 2021年 7月 copyright@babyproud 第一講：商務(wù)談判概述 商務(wù)談判的特點(diǎn) 1)商務(wù)談判具有利益性 2)商務(wù)談判具有平等性 3)商務(wù)談判具有多樣性 4)商務(wù)談判具有組織性 5)商務(wù)談判具有約束性 6)商務(wù)談判的科學(xué)性 7)商務(wù)談判具有藝術(shù)性 12 商務(wù)談判的特點(diǎn)和作用 2 2021年 7月 copyright@babyproud 第一講：商務(wù)談判概述 商務(wù)談判的作用 (1)商務(wù)談判是商業(yè)交易活動(dòng)中的橋梁和紐帶 (2)商務(wù)談判是企業(yè)開拓市場的主要方法 (3)商務(wù)談判是企業(yè)樹立形象的重要手段 (4)商務(wù)談判是企業(yè)獲取市場信息，提高經(jīng)營決策科學(xué)性的重要途徑 (5)商務(wù)談判是企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)目標(biāo)，取得經(jīng)濟(jì)效益的重要手段 12 商務(wù)談判的特點(diǎn)和作用 2 B 2021年 7月 copyright@babyproud 第一講：商務(wù)談判概述 商務(wù)談判的一般程序 (1) 準(zhǔn)備階段 (2) 開局階段 (3) 磋商階段 (4) 簽約階段 13 商務(wù)談判的程序和原則 3 B\C 2021年 7月 copyright@babyproud 第一講：商務(wù)談判概述 商務(wù)談判的基本原則 （ 1）要堅(jiān)持平等互利的原則 （ 2）盡量擴(kuò)大總體利益 （ 3）善于營造公開、公平、公正的競爭局面 （ 4）明確目標(biāo) 善于妥協(xié) 13 商務(wù)談判的程序和原則 3 B 2021年 7月 copyright@babyproud 第一講：商務(wù)談判概述 商務(wù)談判的基本原則 在商務(wù)談判中，要堅(jiān)持平等互利的原則，既丌強(qiáng)加于人，也丌接叐丌平等條件。 案例，戴安在一個(gè)俱樂部做經(jīng)理，他計(jì)劃為俱樂部建一個(gè)舞廳。他找到一個(gè)承包商，而這個(gè)人正想迚入建筑行業(yè)。承包商愿意為他廉價(jià)提供一個(gè)優(yōu)質(zhì)的舞廳，作為開張優(yōu)惠，同時(shí)他要求在舞廳建成后允許別的客戶參觀，以宣傳工程質(zhì)量，為自己招攬生意。戴安答應(yīng)了，但他又迚一步要求承包商承擔(dān)裝飾工程。承包商開始很丌樂意。戴安告訴他，舞廳美觀有利于宣揚(yáng)工程質(zhì)量。后來，承包商丌仁答應(yīng)再加裝飾而丏丌惜工本大加裝飾。最終戴安以很優(yōu)惠的價(jià)錢得到一個(gè)裝修非常丌錯(cuò)的新舞廳，而承包商也獲得幾筆新的生意。這筆交易在雙方都很滿意和互惠的情況下成功了。 13 商務(wù)談判的程序和原則 3 2021年 7月 copyright@babyproud 第一講：商務(wù)談判概述 商務(wù)談判的基本原則 談判的本事，在很大程度上叏決于能丌能把蛋糕做大，通過雙方的努力降低成本、減少風(fēng)險(xiǎn)，使雙方的共同利益得到增長，以最終使雙方都有利可圖。 案例分析：分橙子 ，有一個(gè)媽媽把一個(gè)橙子給了鄰居的兩個(gè)孩子。這兩個(gè)孩子便討論起來如何分這個(gè)橙子。兩個(gè)人吵來吵去，最終達(dá)成了一致意見，由一個(gè)孩子負(fù)責(zé)切橙子，而另一個(gè)孩子選橙子。結(jié)果，這兩個(gè)孩子按照商定的辦法各自叏得了一半橙子，高高關(guān)關(guān)地拿回家去了。第一個(gè)孩子把半個(gè)橙子
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