【正文】 第二節(jié)促銷方法與技巧 161。服務(wù)熱情、迅速、誠實(shí)、微笑 ?基本服務(wù)用語：您好、歡迎光臨、對(duì) 不起、請(qǐng)稍候、對(duì)不起，讓您久等了、謝謝、再見等。161。服務(wù)要有笑容 —— “三米微笑” ?站立姿式：兩手自然垂直在前，右手在上輕合左手，面帶微笑，兩腿自然合攏，兩腳呈小八字形（丁字型）。 ?四到：眼到、口到、手到、心到。 ?商品熟悉：對(duì)商品用途、性能、價(jià)格、產(chǎn)地、規(guī)格等要牢記。 ?儀容儀表 穿著以素雅為主，干凈、整潔，佩戴工牌 發(fā)型適宜，化淡妝 行為舉止大方、得體，站立、拿取商品要規(guī)范。 聲音要清晰、柔和，絕不允許音調(diào)過高，尖銳。 接待顧客要用普通話（除一定用方言），表達(dá)準(zhǔn)確，言簡(jiǎn)意賅、語法規(guī)范；切忌用粗俗語言、夸大其詞、與顧客爭(zhēng)論。 微笑、微笑、再微笑，對(duì)待顧客一定要微笑服務(wù)。 ?接待用語的技巧 避免使用命令式，多用請(qǐng)求式。 少用否定句，多用肯定句 言語要生動(dòng)，語氣要委婉，向顧客推薦和介紹商品時(shí)，一定要采用生動(dòng)、形象的語言使顧客容易產(chǎn)生聯(lián)想，產(chǎn)生購買欲。 ?常用的接待用語 與顧客初次接觸時(shí)，應(yīng)說：您好、歡迎光臨！ 當(dāng)顧客招呼導(dǎo)購員時(shí)，可一邊回答“需要我?guī)兔帷保?一邊放快腳步迎向顧客。 導(dǎo)購員正在招呼顧客，同時(shí)又要邀請(qǐng)其他顧客到自己的區(qū)域時(shí)，應(yīng)對(duì)接待中的顧客說：對(duì)不起，我失陪一下；對(duì)不起、請(qǐng)稍候，我馬上來；對(duì)不起那邊有位客人，我過去招呼一下，馬上來?？戳松唐穮s不買的顧客，應(yīng)說：很抱歉，希望不次有機(jī)會(huì)能為您服務(wù)！ ?求實(shí)型：實(shí)惠、實(shí)用、關(guān)心價(jià)格、功能、質(zhì)量和實(shí)際效用，不考慮品牌，是中低檔商品的消費(fèi)群。 ?求新型：追求時(shí)髦、新奇、講究流行、重視造型、比較不重視質(zhì)量、對(duì)價(jià)格不在乎。 ?求優(yōu)型：重視質(zhì)量和舒 適感，對(duì)外在及價(jià)格并不重視，一般是經(jīng)濟(jì)較好的老年顧客。 ?求美型：追求商品藝術(shù)美感和裝飾效果，注重商品的口味和搭配，多為文化素養(yǎng)高的青年顧客和文藝工作者。 ?求廉型：價(jià)格低，對(duì)式樣、花色及質(zhì)量不太計(jì)較，喜歡特價(jià)品。 ?求名型：追求名牌，不考慮商品的價(jià)格和實(shí)際使用價(jià)值，多為有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的人。 3．不同顧客購買的心理 ?不同年齡顧客的心理特征 ★老年顧客的心理特征 喜歡購買用慣的東西，對(duì)新商品常持懷疑態(tài)度。 購買心理穩(wěn)定，不易受廣告宣傳影響 希望購買方便舒適的商品 對(duì)導(dǎo)購員的態(tài)度反應(yīng)敏感 對(duì)保健品類商品較感興趣 ★中年顧客 多屬理智性購買，比較自信 講究經(jīng)濟(jì)實(shí)用 對(duì)能改善家庭生活條件、節(jié)約家務(wù)勞動(dòng)時(shí)間的產(chǎn)品感興趣 ★青年顧客 對(duì)消費(fèi)時(shí)尚反應(yīng)敏感，喜歡購買新穎時(shí)髦的產(chǎn)品 購買具有明顯的沖動(dòng)性 購買動(dòng)機(jī)易受外部因素影響 購買能力強(qiáng)，不太考慮價(jià)格因素 是新產(chǎn)品的第一批購買者 ?不同性別顧客購買心理 ★男顧客 購買動(dòng)機(jī)具有被動(dòng)性 常為有目的購買和理智購買 比較自信，不喜歡導(dǎo)購員喋喋不休的介紹 選擇商品以質(zhì)量性能為主，價(jià)格因素作用相對(duì)較少 希望迅速成交，對(duì)排對(duì)等候缺乏耐心 ★女顧客 購買動(dòng)機(jī)具有主動(dòng)性或靈活性 購買心理不穩(wěn)定，易受外界因素影響 購買行為受情緒影響較大 比較愿意接受導(dǎo)購員的建議 選擇商品比較注重外觀，質(zhì)量和價(jià)格 挑選商品十分細(xì)致 注意、興趣、聯(lián)想、欲望、比較檢討、信心、行動(dòng)、滿足 注意：顧客經(jīng)過陳列商品時(shí)會(huì)被吸引，對(duì)感興趣的商品駐足觀看，或叫導(dǎo)購員遞給他看。 興趣：注視商品以后，便會(huì)對(duì)其產(chǎn)生興趣，就會(huì)注意商品的性能、用途、式樣、價(jià)格等，當(dāng)顧客對(duì)一件商品產(chǎn)生興趣后，他應(yīng)會(huì)以自己主觀的情感去判斷這件商品，加上客觀的條件，對(duì)它做出合適的評(píng)價(jià)。 聯(lián)想：顧客對(duì)一件商品產(chǎn)生濃厚的興趣，就會(huì)產(chǎn)生用手摸它的欲望，繼而從不同的角度對(duì)評(píng)價(jià)它，然后聯(lián)想自己使用的情景，此時(shí)導(dǎo)購員應(yīng)提高他的聯(lián)想力。 欲望：顧客對(duì)某件商品產(chǎn)生聯(lián)想后，就會(huì)產(chǎn)生需要的欲望，同時(shí)會(huì)產(chǎn)生懷疑：這件商品對(duì) 我合適嗎？會(huì)不會(huì)有比這個(gè)更好的呢？ 比較檢討：此時(shí)顧客就會(huì)在心理把這件商品同曾經(jīng)看過的此類商品作個(gè)比較，在此階段顧客就會(huì)猶豫不決，拿不定主意，此時(shí)，就是導(dǎo)購員為顧客做咨詢服務(wù)的最佳時(shí)機(jī)了，導(dǎo)購員應(yīng)適時(shí)提供一些意見或資料給顧客，讓他參考。 信心：顧客做了各種比較工作后，便對(duì)這種商品產(chǎn)生了信心，其主要是受三方面因素的影響：相信導(dǎo)購員；相信商店或制造商；相信商品。 行動(dòng)：顧客對(duì)這種商品有了信心后就決定購買了，導(dǎo)購員應(yīng)隨時(shí)為其拿取好商品。 ?lt。/B 第三節(jié)商品陳列、衛(wèi)生、導(dǎo)購作業(yè)指導(dǎo) 一、商品補(bǔ)貨、排面整理、品質(zhì)控制、保質(zhì)期控制等作業(yè)要點(diǎn)； 二、商品、貨架、地面衛(wèi)生作業(yè)要點(diǎn)； 三、對(duì)顧客進(jìn)行導(dǎo)購服務(wù)所要掌握的作業(yè)要點(diǎn)。 四、防盜及其他基礎(chǔ)作業(yè)指導(dǎo)。 注：本節(jié)培訓(xùn)內(nèi)容各門店請(qǐng)按照陳列員崗位職責(zé)內(nèi)容進(jìn)行。 第四篇：促銷員管理 制度 促銷員管理制度 為進(jìn)一步擴(kuò)展我公司產(chǎn)品市場(chǎng)占有率，維護(hù)和鞏固川虎勁酒良好形象，完善促銷工作管理，嚴(yán)格自覺遵守規(guī)章制度，規(guī)范促銷行為，特作以下規(guī)定： 一、工作時(shí)間 旺季：上午 11:30～ 13:晚上 5:00～ 8:00； 淡季：上午 11:30～ 14:00、晚上 5:30～ 9:00。 二、獎(jiǎng)懲細(xì)則 20～ 60 元 /次，情節(jié)嚴(yán)重的并開除，不計(jì)發(fā)工資。 ，了解公司未來發(fā)展方向。 人員上班時(shí)間要求文明用語、微笑服務(wù)，并著工服，佩證上崗。 ，如