【正文】 t marketing. key words: Construction Enterprises。 Project Marketing。 Environmental Analysis。Marketing Strategy。Customer Relationship 目錄 第 1 章 緒論 1 選題背景 1 選題意義 2 論文思路與研究方法 3 論文思路 3 研究方法 3 中建八局簡(jiǎn)介 4 第 2 章 項(xiàng)目營(yíng)銷理論概述 7 項(xiàng)目營(yíng)銷 7 項(xiàng)目營(yíng)銷定義 7 項(xiàng)目營(yíng)銷發(fā)展歷程 7 項(xiàng)目營(yíng)銷內(nèi)涵 8 項(xiàng)目營(yíng)銷的內(nèi)容 9 營(yíng)銷策略理論概述 12 目標(biāo)市場(chǎng) 12 不平和報(bào)價(jià) 13 品牌 13 4P 營(yíng)銷 13 業(yè)主關(guān)系管理 14 第 3 章 中建八局項(xiàng)目營(yíng)銷環(huán)境分析 15 宏觀環(huán)境分析 15 政治法律環(huán)境要素 (Political Factors) 16 經(jīng)濟(jì)要素 (Economic Factors) 18 社會(huì)與文化要素 (Social cultural Factors) 19 科技要素 (Technological Factors) 19 微觀環(huán)境分析 20 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析 21 內(nèi)部環(huán)境分析 26 第 4 章 中建八局項(xiàng)目營(yíng)銷策略 29 市場(chǎng)策略 29 市場(chǎng)細(xì)分 30 確立目標(biāo)市場(chǎng) 31 4.. 市場(chǎng)的定位 32 4. 2 產(chǎn)品策略 33 價(jià)格策略 35 推廣策略 36 業(yè)主分析 36 廣告 38 品牌營(yíng)銷 38 業(yè)主關(guān)系管理 39 第 5 章 中建八局的改善建議 41 加強(qiáng)品牌塑造 41 加大公司推介力度 41 應(yīng)加強(qiáng)人員培訓(xùn) ,控制人才流失 41 發(fā)揚(yáng)鐵軍文化 42 管理和運(yùn)營(yíng)模式要與時(shí)俱進(jìn) 42 結(jié)論 43 致謝 45 參考文獻(xiàn) 46 第 1 章 緒論 選題背景 自 2020 年以來(lái) ,隨著我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)快速、穩(wěn)定的發(fā)展 ,經(jīng)濟(jì)實(shí)現(xiàn)了連續(xù)五年 10%的告訴增長(zhǎng)。因此 ,現(xiàn)在乃至今后一段時(shí)期 ,我國(guó)投資建設(shè)規(guī)模的總體趨勢(shì)會(huì)慢慢擴(kuò)大 ,國(guó)家和企業(yè)投資建設(shè)規(guī)模不斷擴(kuò)大的這種趨勢(shì) ,為建筑企業(yè)的生存和發(fā)展帶來(lái)了相對(duì)較大的機(jī)遇。首先 ,隨著我國(guó)加入 WTO,我過(guò)的開放程度會(huì)進(jìn)一步的擴(kuò)大 ,因此很多行業(yè)和領(lǐng)域?qū)ν馍掏顿Y規(guī)模的限制會(huì)相應(yīng)的放寬或者取消。這樣就會(huì)基本形成了我國(guó)整體范圍內(nèi)的對(duì)外開放的宏觀格局。所有的這些政策的改變都必然會(huì)吸引更多的外商來(lái)中國(guó)投資。其次 ,我們國(guó)家在整個(gè)國(guó)民經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的調(diào)整還未完成 ,城市化進(jìn)程的速度還在不多加快 ,其所帶來(lái)的變化會(huì)不多的持續(xù)和擴(kuò)大。在這種情況下 ,我們的城鎮(zhèn)及其基礎(chǔ)建設(shè)具有大量的需求 ,并且這些需求的速度也會(huì)不斷加快。上述影響都會(huì)促使我們的建設(shè)和投資規(guī)模出現(xiàn)一個(gè)上升的趨勢(shì)。再次 ,中國(guó)要真正發(fā)展成一個(gè)后工業(yè)國(guó)家 ,時(shí)間還不會(huì)太快 ,而我們目前的市場(chǎng)化率還只有 37%.因此我認(rèn)為中國(guó)建筑業(yè)的好時(shí)光還有 30 年。 目前我國(guó)建筑業(yè)的市場(chǎng)還存在著較多文帝 ,但我國(guó)建筑業(yè)市場(chǎng)不斷健全、不斷完善、進(jìn)一步規(guī)范的趨勢(shì)是不變的。國(guó)家對(duì)市場(chǎng)準(zhǔn)入的管理 ,特別是對(duì)市場(chǎng)清出的管理正在 進(jìn)一步加強(qiáng)?，F(xiàn)在中國(guó)建筑行業(yè)是百家爭(zhēng)鳴的大好前景 ,深刻反映了中國(guó)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的真是情景。而且又隨著中國(guó)過(guò)加入 WTO,中國(guó)建筑業(yè)市場(chǎng)處于一個(gè)完全開放的境地。在百家爭(zhēng)鳴的華麗外表下難以掩蓋鼎立的混亂景象。 伴隨著外商投資的建筑企業(yè)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng) ,我國(guó)建筑市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)更加的趨向激烈。與這些外商企業(yè)相比 ,我國(guó)的建筑企業(yè)所真正缺少和薄弱的是我們的管理水平 ,是某些關(guān)鍵技術(shù)能力 ,特別是我們的融資能力和在全世界范圍內(nèi)組織物質(zhì)的能力。而這些外商企業(yè)進(jìn)入我們國(guó)內(nèi) ,不是參與我國(guó)勞務(wù)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng) ,他們的主要的目光是集中在大的工 程總承包市場(chǎng)。而在這一點(diǎn)上 ,他們會(huì)和我們國(guó)內(nèi)的大型的建筑類企業(yè)產(chǎn)生較大的碰撞 ,也就是像中國(guó)建筑、中國(guó)鐵路、中鐵建這類的大型的國(guó)有控股類建筑企業(yè)產(chǎn)生較大的碰撞。在管理水平 ,融資能力 ,貨物組織供應(yīng)等能力跟外企相比有著較大差距。 本課題研究的對(duì)象是中建八局 ,其作為中國(guó)國(guó)有控股的建筑類公司的龍頭企業(yè) ,是中國(guó)國(guó)家工程建設(shè) ,特別是基礎(chǔ)建設(shè)的主力 ,對(duì)中國(guó)國(guó)有類建筑企業(yè)的現(xiàn)狀與前景有著更好的折射。 本文希望通過(guò)對(duì)“中建八局”項(xiàng)目營(yíng)銷環(huán)境以及策略的制定、實(shí)施過(guò)程進(jìn)行探討 ,結(jié)合相關(guān)營(yíng)銷理論進(jìn)行分析研究 ,重點(diǎn)研究營(yíng)銷 策略中市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)確定以及產(chǎn)品定位等具體工作 ,同時(shí)對(duì)如何突出差異化、如何開展服務(wù)營(yíng)銷、體驗(yàn)式營(yíng)銷等方面進(jìn)行分析 ,以期為國(guó)有建筑類企業(yè)的項(xiàng)目營(yíng)銷行為提供切實(shí)可行的參考 ,并起到一定的借鑒作用。 選題意義 本文試圖通過(guò)中建八局行業(yè)環(huán)境分析、市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇、產(chǎn)品定位以及差異化營(yíng)銷策略制定、服務(wù)營(yíng)銷策略、體驗(yàn)營(yíng)銷策略等方面的研究分析 ,了解中國(guó)國(guó)有建筑類行業(yè)的現(xiàn)狀及市場(chǎng)前景 ,分析中建八局項(xiàng)目營(yíng)銷現(xiàn)狀 ,并提出項(xiàng)目營(yíng)銷構(gòu)想 ,為保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)提出相對(duì)可行的建議。 經(jīng)過(guò)分析 ,本文研究的意義主要有 : 1 有利于準(zhǔn)確把握市場(chǎng)機(jī)遇 本文通過(guò)對(duì)中建八局項(xiàng)目營(yíng)銷過(guò)程的分析 ,使中建八局的項(xiàng)目營(yíng)銷管理人員了解其所在的行業(yè)及市場(chǎng)的現(xiàn)狀和發(fā)展的趨勢(shì) ,正確分析機(jī)會(huì)與問(wèn)題 ,充分利用其優(yōu)勢(shì) ,避開其劣勢(shì) ,針對(duì)建筑類產(chǎn)行業(yè)營(yíng)銷現(xiàn)狀 ,并結(jié)合其所處的行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)與市場(chǎng)狀況 ,針對(duì)國(guó)有建設(shè)類企業(yè)的項(xiàng)目營(yíng)銷 ,提出切實(shí)可行的營(yíng)銷方案 ,以便準(zhǔn)確把握市場(chǎng)機(jī)遇。 2 為國(guó)有建筑類企業(yè)的項(xiàng)目營(yíng)銷的方式方法的選擇提供新的思路 本文試圖通過(guò)對(duì)中建八局項(xiàng)目營(yíng)銷過(guò)程以及策略的研究 ,為國(guó)有建筑類企業(yè)勾畫出項(xiàng)目營(yíng)銷策略的制定與實(shí)施的全面環(huán) 境分析和實(shí)際操作方案 ,從而明確未來(lái)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和營(yíng)銷策略部署。 論文思路與研究方法 論文思路 本文基本按照提出問(wèn)題、分析問(wèn)題、解決問(wèn)題、實(shí)例探討的行文思路。全文共分為五章。 第一章為緒論 ,介紹了論文研究的背景 ,提出問(wèn)題以及全文的基本思路 ,是論文的導(dǎo)出部分。 第二章對(duì)基本營(yíng)銷理論及實(shí)踐進(jìn)行概述 ,闡述對(duì)項(xiàng)目營(yíng)銷理論的理解和認(rèn)識(shí) ,以及中建八局基本情況的闡述。 第三章以中建八局為載體 ,闡述企業(yè)的生存及營(yíng)銷環(huán)境 ,主要通過(guò)宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境。 第四章對(duì)中建八局的營(yíng)銷策略的分析 。 第五章在前文研究分析的基礎(chǔ)提出中建八局提出相對(duì)可行的建議。 最后對(duì)整篇論文提出結(jié)論性的總結(jié)。 研究方法 本文采用理論研究和實(shí)證研究相結(jié)合的研究方法。 1 本文的理論研究主要采取文獻(xiàn)研究的方法 ,通過(guò)國(guó)內(nèi)外文獻(xiàn)搜集、查閱相關(guān)報(bào)刊 ,整合己有的研究成果 ,為本文尋找理論支持和分析方法。 2 實(shí)證研究主要采取收集分析數(shù)據(jù)、管理者訪談以及案例研究的方法。通過(guò)本人工作基礎(chǔ) ,搜集中建八局的歷史資料 。走訪銷售主管 ,重點(diǎn)分析了中建八局近期的項(xiàng)目營(yíng)銷案例 ,深入了解公司項(xiàng)目營(yíng)銷運(yùn)作。對(duì)搜集的 數(shù)據(jù)資料進(jìn)行匯總、分析 。對(duì)文字信息進(jìn)行處理 ,得出定性分析的結(jié)論。 本文以中建八局的項(xiàng)目營(yíng)銷策略為主要內(nèi)容 ,在分析中建八局的項(xiàng)目營(yíng)銷環(huán)境、市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上 ,結(jié)合項(xiàng)目營(yíng)銷理論 ,提出相應(yīng)的營(yíng)銷策略和實(shí)施方案。 1 歸納分析法 依靠收集和分析大量的實(shí)際統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)和客觀事實(shí) ,通過(guò)歸納、處理、比較、分析 ,為國(guó)有建筑類企業(yè)項(xiàng)目營(yíng)銷尋求思路和方法。 2 案例分析法 通過(guò)對(duì)實(shí)際案例的分析 ,借鑒成功的中建八局項(xiàng)目營(yíng)銷中的寶貴經(jīng)驗(yàn) ,并在實(shí)際中予以運(yùn)用。 中建八局簡(jiǎn)介 中建八局全稱中國(guó)建筑第八 工程局有限公司 ,是中國(guó)最大的國(guó)際工程承包商 ,其總部設(shè)置在上海浦東 ,是世界企業(yè) 500 強(qiáng)中國(guó)建筑股份有限公司的全職子公司。是中國(guó)建筑股份公司的國(guó)有大型建筑骨干企業(yè)集團(tuán) ,其前身為國(guó)家建工部直屬企業(yè) ,在 1952年創(chuàng)建 ,在 1966年整編為基建工程兵部隊(duì) ,在 1983年 9月才集體改編為現(xiàn)企業(yè) ,知道 2020年 12月 ,才整體改制為中國(guó)建筑第八工程局有限公司。 中國(guó)建筑八局擁有中國(guó)國(guó)家建設(shè)部辦法的兩個(gè)房屋建筑工程施工總承包特級(jí)資質(zhì) 。擁有市政及機(jī)電安裝等十一個(gè)總承包一級(jí)資格 。 同時(shí)擁有地基與基礎(chǔ)、建筑裝修裝飾、鋼結(jié)構(gòu)、起重 設(shè)備安裝工程等 31 個(gè)專業(yè)承包一級(jí)資格 。并且擁有建筑設(shè)計(jì)甲級(jí)資質(zhì)和甲級(jí)監(jiān)理資質(zhì) ,具有獨(dú)立承擔(dān)各類大型建筑工程技術(shù)開發(fā)、設(shè)計(jì)、施工、材料設(shè)備采供等一體化的總承包能力。 中國(guó)建筑八局擁有年攬合同 500 億以上的能力和完成年產(chǎn)值 300 億以上的能力 ,其今年來(lái)平均增長(zhǎng)速度始終維持在 30%以上 ,其