【正文】 nomic Factors) 18 社會與文化要素 (Social cultural Factors) 19 科技要素 (Technological Factors) 19 微觀環(huán)境分析 20 競爭環(huán)境分析 21 內(nèi)部環(huán)境分析 26 第 4 章 中建八局項目營銷策略 29 市場策略 29 市場細(xì)分 30 確立目標(biāo)市場 31 4.. 市場的定位 32 4. 2 產(chǎn)品策略 33 價格策略 35 推廣策略 36 業(yè)主分析 36 廣告 38 品牌營銷 38 業(yè)主關(guān)系管理 39 第 5 章 中建八局的改善建議 41 加強(qiáng)品牌塑造 41 加大公司推介力度 41 應(yīng)加強(qiáng)人員培訓(xùn) ,控制人才流失 41 發(fā)揚(yáng)鐵軍文化 42 管理和運營模式要與時俱進(jìn) 42 結(jié)論 43 致謝 45 參考文獻(xiàn) 46 第 1 章 緒論 選題背景 自 2020 年以來 ,隨著我國國民經(jīng)濟(jì)快速、穩(wěn)定的發(fā)展 ,經(jīng)濟(jì)實現(xiàn)了連續(xù)五年 10%的告訴增長。首先 ,隨著我國加入 WTO,我過的開放程度會進(jìn)一步的擴(kuò)大 ,因此很多行業(yè)和領(lǐng)域?qū)ν馍掏顿Y規(guī)模的限制會相應(yīng)的放寬或者取消。所有的這些政策的改變都必然會吸引更多的外商來中國投資。在這種情況下 ,我們的城鎮(zhèn)及其基礎(chǔ)建設(shè)具有大量的需求 ,并且這些需求的速度也會不斷加快。再次 ,中國要真正發(fā)展成一個后工業(yè)國家 ,時間還不會太快 ,而我們目前的市場化率還只有 37%.因此我認(rèn)為中國建筑業(yè)的好時光還有 30 年。國家對市場準(zhǔn)入的管理 ,特別是對市場清出的管理正在 進(jìn)一步加強(qiáng)。而且又隨著中國過加入 WTO,中國建筑業(yè)市場處于一個完全開放的境地。 伴隨著外商投資的建筑企業(yè)進(jìn)入中國市場 ,我國建筑市場的競爭將會更加的趨向激烈。而這些外商企業(yè)進(jìn)入我們國內(nèi) ,不是參與我國勞務(wù)市場的競爭 ,他們的主要的目光是集中在大的工 程總承包市場。在管理水平 ,融資能力 ,貨物組織供應(yīng)等能力跟外企相比有著較大差距。 本文希望通過對“中建八局”項目營銷環(huán)境以及策略的制定、實施過程進(jìn)行探討 ,結(jié)合相關(guān)營銷理論進(jìn)行分析研究 ,重點研究營銷 策略中市場細(xì)分、目標(biāo)市場確定以及產(chǎn)品定位等具體工作 ,同時對如何突出差異化、如何開展服務(wù)營銷、體驗式營銷等方面進(jìn)行分析 ,以期為國有建筑類企業(yè)的項目營銷行為提供切實可行的參考 ,并起到一定的借鑒作用。 經(jīng)過分析 ,本文研究的意義主要有 : 1 有利于準(zhǔn)確把握市場機(jī)遇 本文通過對中建八局項目營銷過程的分析 ,使中建八局的項目營銷管理人員了解其所在的行業(yè)及市場的現(xiàn)狀和發(fā)展的趨勢 ,正確分析機(jī)會與問題 ,充分利用其優(yōu)勢 ,避開其劣勢 ,針對建筑類產(chǎn)行業(yè)營銷現(xiàn)狀 ,并結(jié)合其所處的行業(yè)發(fā)展趨勢與市場狀況 ,針對國有建設(shè)類企業(yè)的項目營銷 ,提出切實可行的營銷方案 ,以便準(zhǔn)確把握市場機(jī)遇。 論文思路與研究方法 論文思路 本文基本按照提出問題、分析問題、解決問題、實例探討的行文思路。 第一章為緒論 ,介紹了論文研究的背景 ,提出問題以及全文的基本思路 ,是論文的導(dǎo)出部分。 第三章以中建八局為載體 ,闡述企業(yè)的生存及營銷環(huán)境 ,主要通過宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境。 第五章在前文研究分析的基礎(chǔ)提出中建八局提出相對可行的建議。 研究方法 本文采用理論研究和實證研究相結(jié)合的研究方法。 2 實證研究主要采取收集分析數(shù)據(jù)、管理者訪談以及案例研究的方法。走訪銷售主管 ,重點分析了中建八局近期的項目營銷案例 ,深入了解公司項目營銷運作。對文字信息進(jìn)行處理 ,得出定性分析的結(jié)論。 1 歸納分析法 依靠收集和分析大量的實際統(tǒng)計數(shù)據(jù)和客觀事實 ,通過歸納、處理、比較、分析 ,為國有建筑類企業(yè)項目營銷尋求思路和方法。 中建八局簡介 中建八局全稱中國建筑第八 工程局有限公司 ,是中國最大的國際工程承包商 ,其總部設(shè)置在上海浦東 ,是世界企業(yè) 500 強(qiáng)中國建筑股份有限公司的全職子公司。 中國建筑八局擁有中國國家建設(shè)部辦法的兩個房屋建筑工程施工總承包特級資質(zhì) 。 同時擁有地基與基礎(chǔ)、建筑裝修裝飾、鋼結(jié)構(gòu)、起重 設(shè)備安裝工程等 31 個專業(yè)承包一級資格 。 中國建筑八局擁有年攬合同 500 億以上的能力和完成年產(chǎn)值 300 億以上的能力 ,其今年來平均增長速度始終維持在 30%以上 ,其綜合實力名列中國建筑股份公司前列 ,是中國國內(nèi)最具有競爭力和成長性的大型國有控股類建筑企業(yè)之一。并且開拓了東南亞、中東、北非等 10個海外國家建筑市場。在過去的 20 年分別獲得 660 項省部級以上優(yōu)質(zhì)工程獎 。此外連續(xù) 15 年中建八局獲得省級“重合同、守信用企業(yè)”的光榮稱號。 中建八局相繼承建了中國第一座由國內(nèi)建筑商總承包施工的超高層鋼結(jié)構(gòu)工程大連遠(yuǎn)洋大廈、東盟 10+1 論壇的永久性會址南寧國際會展中心、中國國家疾病預(yù)防控制中心工程、榮獲國家科技進(jìn)步一等獎的酒泉衛(wèi)星發(fā)射基地火箭垂直總裝測試廠房工程、名列中國十大建設(shè)成就的廣州新白云國際機(jī)場航站樓和南京奧體中心體育場工程等一大批具有重要影響力的建設(shè)項目。主 承建的陜西省重點工程有 ??西安咸陽國際機(jī)場新航站樓工程 ,獲得陜西省“長安杯”、國家“魯班獎” 。 中國建筑八局可謂是打造行業(yè)精英的搖籃。國家一級注冊建造師、注冊結(jié)構(gòu)工程師、注冊建筑師、國際項目經(jīng)理等專家人才 1460 名。為中國建筑業(yè)輸送了大批優(yōu)秀管理人才。同時把團(tuán)隊、責(zé)任、誠信、卓越企業(yè)精神 :鑄造精品 ,美譽(yù)全球作為企業(yè)的核心價值觀。中建八局以承建“高、大、新、特、重”工程著稱于世 ,公司被稱為“南征北戰(zhàn)的鐵軍 ,重點建設(shè)的先鋒” ,是中國建筑業(yè)的金字招牌。預(yù)計至 2020 年 ,企業(yè)營業(yè)收入將達(dá)到 1000億元以上 ,綜合實力位居同級次企業(yè)前三甲 ,成為“國內(nèi)著名、國際知名、員工滿意、各方認(rèn)同”的現(xiàn)代建設(shè)企業(yè)集團(tuán)。 項目營銷不同一般的市場營銷 ,一般的市場營銷是依托某一種或者某幾種產(chǎn)品或者服務(wù)進(jìn)行長期的產(chǎn)品銷售 ,或者進(jìn)行服務(wù)的提供 。但是 ,項目營銷中一個項目的銷售時間往往比較長 ,比如一幢樓房的建設(shè) ,在銷售完成的階段就是 12 年的時間 ,不像普通的商品和服務(wù)類營銷 ,其銷售時間可以簡短到幾分鐘 ,幾個小時 ,或者幾天。項目營銷的提出要追溯到 1922 年 ,在 1922 年由 和 covinJG 提出 ,其理論和研究方法別歐洲后來的一些學(xué)者進(jìn)一步開拓和完善。隨后 Hadjik Hani 在1996 年對項目營銷的特征進(jìn)行了系統(tǒng)的研究 ,J Rodney Turner 和 StePhan J Simiater在 2020年對項目營銷在不同交易成本下的項目合同形式做了較詳細(xì)的研究。市場營銷是在 20 世紀(jì) 70 年代逐漸登上了歷史舞臺 ,成為一門綜合性、邊緣運用科學(xué) ,并且得到廣泛的應(yīng)用 ,同時 ,傳統(tǒng)的項目管理實在 20 實際出產(chǎn)生的。項目管理進(jìn)一步吸收了市場營銷的成果和技術(shù) ,項目營銷這門新的學(xué)科應(yīng)運而生 ,為項目的營銷提供了一個指導(dǎo)作用。 就一般情況下而言 ,項目營銷不同于市場營銷針對成批生產(chǎn)的工業(yè)產(chǎn) 品進(jìn)行的 ,而是針對特定項目而言的。項目一般是可以分為多個部分的工作 ,并且其各個部分的工作是相互聯(lián)系、不可分割 ,疏導(dǎo)時間資源、和客戶要求的限制。所以 ,項目營銷的內(nèi)涵在本質(zhì)上和市場營銷有著明顯區(qū)別。項目營銷注重項目營銷活動以前的項目策劃和如何將生產(chǎn)或者建設(shè)的項目通過投標(biāo)的方式承接到手上 。 第二 ,相比于市場營銷 ,項目營銷涉及的人員和部門較多 ,比價復(fù)雜。而一般工業(yè)產(chǎn)品的營銷僅僅要求銷售人員熟悉產(chǎn)品的、性能和貼點就基本足夠。 ⑵、項目營銷的內(nèi)涵隨項目管理的主體不同而不同。例如 ,設(shè)計項目的項目管理的主體是從事設(shè)計的公司或者單位和業(yè)主 ,項目營銷的主題就是項目的規(guī)劃、設(shè)計和特色的進(jìn)行想業(yè)主描述。 ⑶、項目營銷的內(nèi)涵隨項目的類型不同而不同。例如 ,阮家開發(fā)的項目營銷的內(nèi)涵主要表現(xiàn)為對計算機(jī)程序和功能、特點以及售后服務(wù)的驚醒描述、定價和談判的過程。但不管項目營銷的業(yè)務(wù)的主要方向如何 ,但項目營銷的最終目的是取得顧客的信任滿足顧客的要求 ,實現(xiàn)業(yè)主和企業(yè)項目的 交換。但是這個項目營銷的周期圖并不是適合任何情況。 所謂的搜尋是企業(yè)分析自己資源、特色等級和政績經(jīng)濟(jì)環(huán)境來確定自己的項目摸表 ,并搜集項目信息 ,選擇適合自己公司的目標(biāo)項目。報價的主要工作則是根據(jù)項目需要提供的副 ,編制各種子項目的價格 ,并最后合并總價格對項目進(jìn)行投標(biāo)。實施是項目營銷的最重要的階段 ,是公司對已經(jīng)取得項目進(jìn)行的施工建造 ,并按照要求按期完成工程項目。這六個過程是項目營銷的不可或缺的環(huán)節(jié) ,沒個過程對項目營銷的實施和最終的完成都具有至關(guān)重要的作用。但是市場營銷的定義也不盡相