【正文】 ，將大力促進(jìn)電線電纜行業(yè)的發(fā)展。 3； 大規(guī)模的電網(wǎng)建設(shè)將促進(jìn)行業(yè)快速發(fā)展 我國(guó)的電網(wǎng)主要?jiǎng)澐譃榱箅娋W(wǎng)域，其中華北、東北、華中、華東、西北電網(wǎng)歸國(guó)家電網(wǎng)公司管理，南方電網(wǎng)則獨(dú)立經(jīng)營(yíng)。目前在電網(wǎng)輸送能力上存在的問(wèn)題，一是電網(wǎng)之間的聯(lián)系薄弱，二是電網(wǎng)的整體結(jié)構(gòu)較薄弱。“十一五”間，我國(guó)將大力推進(jìn)西電東送，改進(jìn)區(qū)域聯(lián)網(wǎng)結(jié)構(gòu)，促進(jìn)跨區(qū)聯(lián)網(wǎng)，形成全國(guó)統(tǒng)一電網(wǎng)。期間我國(guó)電網(wǎng)建設(shè)總投資將超過(guò)一萬(wàn)億元，為我國(guó)“九五”到“十五”初進(jìn)行的三年大規(guī)模城鄉(xiāng)電網(wǎng)建設(shè)、改造總投資的 2 倍多 。其中，國(guó)家電網(wǎng)公司的總投資將達(dá) 8,500 億元左右，而南方電網(wǎng)（覆蓋廣東、廣西、貴州、云南和海南）計(jì)劃投資 2,340 億元。 4； 配電網(wǎng)建設(shè)、電氣裝備、鐵路軌道交通建設(shè)、船用電纜、其他行業(yè)的電線電纜需求！ 第二部分 營(yíng)銷策略 一 品牌導(dǎo)向 一方面，在銷售工作中貫穿品牌化的操作思路與操作手法，提升品牌價(jià)值；另一方面，爭(zhēng)取與 國(guó)家形象工程 合作，可提高我公司的實(shí)際經(jīng)營(yíng)能力與市場(chǎng)操作水平。 設(shè)計(jì)視覺(jué)形象識(shí)別系統(tǒng)，對(duì)形象傳播作出規(guī)劃；能體現(xiàn)品牌力的物品的品牌化導(dǎo)向，如產(chǎn)品資料、 參展設(shè)計(jì)、名片設(shè)計(jì)等；銷售流程中的品牌化運(yùn)作；流程的規(guī)范化；樣品提供的規(guī)范化（根據(jù)客戶類別標(biāo)注樣品重要性等級(jí)；對(duì)樣品的適度包裝；標(biāo)記的清晰）； 廣告投放（媒體、戶外、車身、墻體等） 二 布局延伸 1； 范圍：河南 本省及 周邊省份 2； 目標(biāo)市場(chǎng)：以焦作為依托開發(fā)省會(huì)城市鄭州、工業(yè)重鎮(zhèn)洛陽(yáng) 、新鄉(xiāng) 等。 三 渠道建設(shè) 1； 開發(fā)目標(biāo)市場(chǎng)的經(jīng)銷商， （由銷售部來(lái)完成） 確定目標(biāo)客戶 — 信息收集 —客戶評(píng)估 — 實(shí)地考察 — 確定合作事宜，程序中重點(diǎn)是客戶的信用評(píng)估與客戶經(jīng)營(yíng)穩(wěn)健性評(píng)估。通過(guò)前期工作的嚴(yán)格、嚴(yán)密、規(guī)范、細(xì)致，使回款風(fēng)險(xiǎn) 降至最低。通過(guò)與經(jīng)銷商的合作，能起到對(duì)公司產(chǎn)品的推廣，品牌的提升。 充 分利用經(jīng)銷商的資金、物流、倉(cāng)儲(chǔ)、人脈，能起到拓展公司的市場(chǎng)空間！ 2； 大客戶開發(fā) ，（由大客戶部來(lái)完成） 主要針對(duì)電力、水利水電、石油公司、房地產(chǎn)公司、大型廠礦企業(yè)、設(shè)計(jì)院等。 3；在重點(diǎn)目標(biāo)市場(chǎng)設(shè)立辦事機(jī)構(gòu)（視業(yè)務(wù)需要確定規(guī)模） 四 逐步構(gòu)建營(yíng)銷的系統(tǒng)力量 1； 系統(tǒng)力量的五大要素 。對(duì)寶豐電纜而言， 流程、策略、制度、支持、協(xié)同是系統(tǒng)力量的五大要素。逐步建構(gòu)營(yíng)銷的系統(tǒng)力量，可以形成寶豐電纜較好的營(yíng)銷力，對(duì)銷售起到非同尋常的推動(dòng)力。 2； 流程 ： 能否制定科學(xué)規(guī)范的流程并嚴(yán)格按照流程處理問(wèn)題，是寶豐經(jīng)營(yíng)規(guī)范化、工作高效化的基礎(chǔ)。 3； 策略 ：策略是引領(lǐng)營(yíng)銷工作方向的指南針，也是營(yíng)銷任務(wù)得以實(shí)現(xiàn)的基本前提。隨著 寶 豐電纜發(fā)展的日趨壯大，策略也將更加清晰并調(diào)整得更加系統(tǒng)有力。 4； 制度 ：需設(shè)計(jì)富有激勵(lì)性的、綜合性強(qiáng)的《績(jī)效考核制度》，《銷售人員日常管理制度》等。 5； 支持 ：根據(jù)業(yè)務(wù)開展的實(shí)際需要及業(yè)務(wù)人員能力結(jié)構(gòu)完善的需要，提供必要的工作協(xié)助，包括資訊、物料提供、成交控制、問(wèn)題解決等。 6； 協(xié)同 ：主要是部門間的快速協(xié)調(diào)能力。 營(yíng)銷系統(tǒng)就是由上述五個(gè)要素的完 美結(jié)合形成的。面對(duì)現(xiàn)階段的市場(chǎng)狀況，企業(yè)唯有展開系統(tǒng)營(yíng)銷，創(chuàng)造和利用系統(tǒng)力量，提高營(yíng)銷系統(tǒng)能力，才能使?fàn)I銷工作卓有成效。 五 客戶開發(fā)流程的五個(gè)階段 大客戶開發(fā)是一個(gè)系統(tǒng)工程，大客戶開發(fā)能否成功取決于規(guī)劃、策略、環(huán)節(jié)的掌控能力。清晰的階段性工作策略及工作重點(diǎn)，對(duì)預(yù)計(jì)達(dá)到效果的準(zhǔn)確把握，能使工作富有成效。 階段一、確定開發(fā)對(duì)象 （潛在需求的有無(wú)，進(jìn)行初步溝通） 階段二、樣品提供 /信息收集 （內(nèi)線確定；樣品送達(dá)；信息充分；需求明確）。 階段三、價(jià)值評(píng)估 /開發(fā)程序 （成交可能性；成交障礙；預(yù)期費(fèi)用；開發(fā)程序） 階段四 、關(guān)系建立 （與關(guān)鍵決策人建立良好關(guān)系；影響力滲透） 階段五、促成成交 （高層溝通、考察、系統(tǒng)支持） 一；開發(fā)對(duì)象的確定 1；對(duì)客戶潛在需求進(jìn)行了解 2；初步溝通，了解客戶（經(jīng)營(yíng)）概況； 3；判斷成交機(jī)會(huì)的有無(wú)。 工作重點(diǎn) 1；對(duì)客戶的經(jīng)營(yíng)時(shí)間、規(guī)模、目前經(jīng)營(yíng)狀況進(jìn)行了解； 2；對(duì)客戶的潛在需求進(jìn)行判斷，依據(jù)是供應(yīng)商概況（結(jié)構(gòu)與現(xiàn)存問(wèn)題）、業(yè)務(wù)規(guī)劃、該公司特定需求的有無(wú)； 3；根據(jù)初步溝通，判斷成交機(jī)會(huì)的有無(wú)。有則進(jìn)入下一階段，無(wú)則終止。 二； 樣品提供 /信息收集 1；提供樣品：提供合乎雙方約定好的樣品。堅(jiān)決避 免樣品提供中的隨意性與散漫性，保證及時(shí)提供滿足技術(shù)要求的樣品。 2；確定在客戶內(nèi)部的內(nèi)線（內(nèi)應(yīng)），密切往來(lái)，強(qiáng)化相互關(guān)系。 3；搜集關(guān)鍵決策人的所有個(gè)人信息，包括其籍貫、年齡、生日、興趣、愛(ài)好、在該企業(yè)時(shí)間長(zhǎng)短、權(quán)限大小、性格、做事風(fēng)格、家庭情況等。對(duì)關(guān)鍵決策人了解越深入，就越易于發(fā)現(xiàn)突破口，知道怎樣與之建立、維持、深化關(guān)系 4；搜集采購(gòu)流程信息。一般地，具有一定規(guī)模企業(yè)的采購(gòu)流程是： A； 內(nèi)部需求和立項(xiàng)； B； 對(duì)供應(yīng)商調(diào)查、篩選； C； 制定采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)； D； 招標(biāo)、評(píng)估； E； 考察供應(yīng)商； F； 簽訂合作協(xié)議。 企業(yè)不同，