醫(yī)療行業(yè)代理商的選擇與管理-文庫吧
2025-08-03 00:26 本頁面
【正文】 廠家吸收代理商加入代理行列有很多開戶條件，可以根據(jù)這些開戶條件，嚴格篩選代理商的資金實力和信譽等各方面的狀況。其中最為關(guān)鍵的是，對代理商進行信譽等級的評估，對其確定嚴格的信譽額度，并根據(jù)信譽額度進行相應(yīng)的合作。 選擇代理商的側(cè)重點不同 在企業(yè)和產(chǎn)品發(fā)展的不同階段，選擇代理商所考慮的側(cè)重點也是有所區(qū)別的。如圖 10－ 1 所示，以短期收益為橫坐標、長遠發(fā)展為縱坐標，形成四個 “象限 ”，以此來分析和研究長遠發(fā)展與短期收益之間的關(guān)系。 從圖中可以看出，處于Ａ “象限 ”的客戶，非常重視長遠利益，但基本不怎 么關(guān)注短期收益，這類客戶在現(xiàn)實中可能存在，但是實際上卻很少；處于Ｂ “象限 ”的客戶既重視長遠發(fā)展，又重視短期收益，是完美的客戶；處于Ｄ “象限 ”的客戶，比較重視短期收益而不太注重長遠發(fā)展，這類客戶在現(xiàn)實中最多，應(yīng)該引導(dǎo)Ｄ類客戶向Ａ、Ｂ類客戶發(fā)展；處于Ｃ “象限 ”的客戶，既不重視長遠發(fā)展，也不重視短期收益，根本沒有心思做生意。 企業(yè)在不同的發(fā)展階段，有不同的考慮。當(dāng)企業(yè)剛剛上市時，可能會更多地考慮Ｂ類客戶；當(dāng)企業(yè)運作較好以后，就可能只愿意選擇Ａ和Ｂ類客戶。 任何企業(yè)都不愿意選擇Ｃ類客戶。 圖 10－ 1 長遠發(fā)展與短期收益的關(guān)系 對代理商的普遍關(guān)注點 對于絕大多數(shù)制藥企業(yè)來說，對代理商的關(guān)注點更多的應(yīng)集中在代理商的經(jīng)營思路、配送能力、管理能力以及對事業(yè)的投入程度等各個方面。這些關(guān)注點也提示藥品生產(chǎn)廠家在選擇代理商時對這幾個方面給予更多的重視。 1．經(jīng)營思路 代理商的經(jīng)營思路大多能充分體現(xiàn)了這家企業(yè)未來的發(fā)展方向。目前的代 理商企業(yè)主要分為兩類： ①傳統(tǒng)商業(yè)企業(yè)； ② 特色經(jīng)營企業(yè)。對于傳統(tǒng)的商業(yè)企業(yè)來說，永遠遵循過去的做法，經(jīng)營的品種非常多，主要業(yè)務(wù)是進行配送服務(wù)。這類企業(yè)的運作狀況大多不理想，只有一些經(jīng)過內(nèi)部重組的大型企業(yè)才能有比較好的利潤。 奉行特色經(jīng)營思路的企業(yè)經(jīng)營的品種往往不多，但是它在特定的區(qū)域市場中獨家代理或兩家合作代理一些特色品種，并且形成了很大的優(yōu)勢，發(fā)展前景看好，利潤空間也很大。因此，廠家在選擇代理商的過程中，尤其要注意考察代理商的經(jīng)營思路如何。 2．配送能力 代理商的配送狀況包括配送意識、機構(gòu)、成本以及 能力等各方面的內(nèi)容。由于代理商的最大利潤空間主要來源于產(chǎn)品的經(jīng)銷差價，如果代理商采取低價進貨、高價出售的方式，就可以獲取很大的利潤，但是這種做法對生產(chǎn)廠家顯然是非常不利的。如果代理商擁有很強的配送能力，那么就可能實現(xiàn)低成本的配送，而不是完全依靠提高產(chǎn)品價格來獲取銷售利潤。 體現(xiàn)一家商業(yè)公司價值的并不是完全看它有沒有終端銷售隊伍，廠家應(yīng)該將所有的商業(yè)企業(yè)的配送能力作為一個十分重要的考核指標。不管是進行普通藥招商，還是新藥招商，都要求代理商有足夠的配送能力。 3．管理能力和對事業(yè)的投入程度 廠家在招商過 程中還應(yīng)該格外關(guān)注代理商企業(yè)的實際管理能力，重點考察企業(yè)內(nèi)部管理的結(jié)構(gòu)和效率。如果代理商的企業(yè)制度不夠規(guī)范和健全，等于為未來的合作和發(fā)展埋下了很大的隱患。此外，代理商對事業(yè)的投入程度，包括他的決心、毅力和付出等，也是選擇代理商過程中特別值得廠家考慮的方面。 強勢企業(yè)選
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