會(huì)議發(fā)言稿-文庫吧
2025-03-31 11:52 本頁面
【正文】 求確認(rèn)表》，此需求確認(rèn)表極其重要，因?yàn)樗緵Q定了我們后期的選點(diǎn)方向，所以，初次溝通時(shí)一定要將此表上我們需要的信息進(jìn)行確定，不僅需要他們簡單填寫，更需要雙方進(jìn)行深入的闡述。第二是選點(diǎn)過程中與銀行的不斷溝通，此時(shí)的溝通亦分為兩個(gè)方面，一方面是將你所去區(qū)域的鋪面及周邊環(huán)境概況向銀行方面進(jìn)行匯報(bào)（不管是否選出有效網(wǎng)點(diǎn)），另一方面是對(duì)《銀行委托廣電運(yùn)通 ATM 選址需求確認(rèn)表》中銀行所填信息進(jìn)行重新確認(rèn)，看其布點(diǎn)方略是否有所變化 ，如有變化，以便我們后期選點(diǎn)時(shí)及時(shí)的進(jìn)行同步調(diào)整，從而避免做無用功。 ⑵在向銀行提交所選網(wǎng)點(diǎn)前，我認(rèn)為需要做到兩點(diǎn)：①按照網(wǎng)點(diǎn)評(píng)估表上的要求對(duì)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行全面細(xì)致精確的評(píng)估且將內(nèi)容體現(xiàn)于表上；②確保業(yè)主方對(duì)此網(wǎng)點(diǎn)的各種條件（網(wǎng)點(diǎn)面積，租金，租賃期限及是否含租賃發(fā)票等）已無異議。 如何將你選出的點(diǎn)，而且你認(rèn)為銀行、業(yè)主、你，三方都滿意的點(diǎn)推銷給銀行？答：提起推銷，大家都不會(huì)陌生，因?yàn)樯钪泻艹Ｒ?，比如有人上門推銷洗發(fā)水、化妝品等等，然而向銀行推銷網(wǎng)點(diǎn)與普通的商品推銷有所不同，網(wǎng)點(diǎn)推銷應(yīng)該更為容 易些。經(jīng)銷商推銷產(chǎn)品的目的是獲取經(jīng)濟(jì)效益，實(shí)現(xiàn)利益最大化；而我們推銷網(wǎng)點(diǎn)則不然，因?yàn)閷?duì)于銀行而言，我們選點(diǎn)人員實(shí)屬服務(wù)人員，選擇網(wǎng)點(diǎn)時(shí)基本上是以主人翁的身份自居，不存在利 益糾紛。所以，當(dāng)你認(rèn)為此網(wǎng)點(diǎn)不錯(cuò)時(shí)，此網(wǎng)點(diǎn)首先需真的很不錯(cuò)，即位置、面積等都基本符合銀行要求，而后其他方面比如價(jià)位、租期方面稍有偏差時(shí)，我們可以與銀行、業(yè)主進(jìn)行三方溝通，多次磨合，最終使雙方達(dá)成共識(shí)。簡單的講，向銀行推銷網(wǎng)點(diǎn)，其實(shí)是網(wǎng)點(diǎn)本身合適，然后通過我們的努力使業(yè)主和銀行方在某些稍有偏差的條件上最終達(dá)成共識(shí) 你向銀 行推銷產(chǎn)品（你選出的點(diǎn)），有什么經(jīng)驗(yàn)與體會(huì)。舉 1— 2 個(gè)你認(rèn)為成功或不成功 的案例。 在問題 2 中我已說明，向銀行推銷網(wǎng)點(diǎn)的前提是此網(wǎng)點(diǎn)位置及面積都較合適，基本上就是在位及租賃期限亦或門頭廣告位上，銀行與業(yè)主之間有分歧。此時(shí)就需要我們和雙方進(jìn)行多次溝通，使之達(dá)到中和。例如， 在河南郵儲(chǔ)的選點(diǎn)項(xiàng)目中，有一個(gè)亞星家居館的網(wǎng)點(diǎn)，此網(wǎng)點(diǎn)位置、面積、租期都非常合適，僅在網(wǎng)點(diǎn)價(jià)位方面雙方存在較大差異，業(yè)主起初要價(jià) 120210 元 /年，而銀行出價(jià) 70000 元 /年，相差較大；但在我方選點(diǎn)人員與業(yè)主及銀 行方面的多次溝通下，歷經(jīng)一個(gè)多月，雙方終于達(dá)成共識(shí)， 85000 元 /年。 在武漢交行選點(diǎn)項(xiàng)目中，麗紅連鎖超市正在于銀聯(lián)合作中，起初不愿再與我方進(jìn)行合作。但經(jīng)過與其多次進(jìn)行溝通后，發(fā)現(xiàn)其對(duì)銀聯(lián)的加鈔及時(shí)度非常不滿，然后我方便承諾與其合作后不會(huì)存在此問題，且在其他方面的服務(wù)不會(huì)遜于銀聯(lián)，特別是租金方面，更不會(huì)讓超市吃虧，故最終超市同意逐步放棄與銀聯(lián)的合作，進(jìn)而轉(zhuǎn)至與交行進(jìn)行合作。 二、近期工作經(jīng)驗(yàn)匯總： ⑴到銀行在市區(qū)的網(wǎng)點(diǎn)分布圖（如果銀行沒有，自己花兩天或三天時(shí)間尋找并且一一在地圖上標(biāo)注清楚），然后根據(jù)地圖上的網(wǎng)點(diǎn)分布和銀行要求進(jìn)行重點(diǎn)區(qū)域走訪；⑵一個(gè)新城市后最好買張本市手機(jī)卡（如果有 3G 或 G3 卡亦建議再買），這樣會(huì)更有利于與業(yè)主或商戶的溝通；⑶在與商戶、業(yè)主或開發(fā)商談判之初要注意兩點(diǎn)；①對(duì)于直接出租的房子，我們就以個(gè)人的名義先探出價(jià)格底線，待到時(shí)機(jī)成熟時(shí)亮出銀行身份；②對(duì)于商場、開發(fā)商或大型社區(qū)的房子，我們一般需要物業(yè)方提供房屋位置，這時(shí)我們找房子的理由最好是此位置周邊我們的發(fā)卡客戶有需求，因?yàn)?這時(shí)我們的客戶其實(shí)也就是物業(yè)方的客戶，大家基本會(huì)形成共識(shí)，在此種情況下物業(yè)方不但會(huì)積極給我們提
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