【正文】 在楊凌民俗民間文化研究會年會之際講上幾句話，祝楊凌的民俗民間文化研究事業(yè)守正創(chuàng)新奮進(jìn)新時代，以為期 望與賀辭。 公司會議個人發(fā)言稿 3 各位朋友，各位合作伙伴，各位一心堂的同事，大家好 ! 感謝大家抽出寶貴的時間參加一心堂 __年的供應(yīng)商年會。感謝大家的支持和友情 !今年我講話的主題是《一心堂的觀點》。 我為什么會用這樣一個題目來作為我們 __年戰(zhàn)略規(guī)劃介紹的題目呢 ?因為任何一個企業(yè)定的戰(zhàn)略，做的事，制定的規(guī)劃，一定是和這個企業(yè)的經(jīng)營理念、經(jīng)營思想相匹配的。通過闡述我們的觀點，我們可以讓大家更清楚地知道一心堂是怎么想的，我們?yōu)槭裁催@樣做，以及我們未來將會怎么做。今天，我將會講一心堂的 十個觀點。 趙飚總裁闡述 觀點一，密集布局優(yōu)于離散布局 經(jīng)過了十多年的密集型布局的經(jīng)營發(fā)展及過去兩年嘗試的離散型布局。今年以來，我們對我們的市場布局結(jié)構(gòu)進(jìn)行了全面的反思，最終，我們認(rèn)為我們過去兩年來嘗試的離散型市場布局并不是最優(yōu)的、效益最高的經(jīng)營方式。我們更加堅定地認(rèn)為密集型布局優(yōu)于離散型布局。為此，今年來，我們迅速對戰(zhàn)略布局進(jìn)行了調(diào)整。一方面迅速了結(jié)了更寬市場范圍的很多并購意圖，另一方面，在核心目標(biāo)區(qū)域快速集結(jié)資源，形成重點的市場突破。 未來幾年內(nèi)，一心堂將堅持在少數(shù)區(qū)域市 場做強做大。一心堂的短期目標(biāo)是如下幾點。 首先是把云南市場的銷售做到 70 億的規(guī)模，使云南成為一心堂牢固的核心市場，這對一心堂來說應(yīng)該沒什么難度，只是實現(xiàn)的時間多幾個月少幾個月的問題。在這樣一個核心市場的支撐之下，一心堂將會有一個可持續(xù)發(fā)展的利潤支持。 其次是兩個主力市場的打造。在云南這樣一個核心市場之外，一心堂將會快速建成兩個 30 億以上銷售額的主力市場。這個主力市場就包括 __， __公司應(yīng)該會快速突破 30 億的銷售。一心堂 __年就進(jìn)入了 __市場，通過自己開店及今年一系列的并購， __公司門店數(shù)會在幾個月內(nèi)突破 500 家門店，明年的銷售會在 10 億以上。已經(jīng)以較大的領(lǐng)先優(yōu)勢位居 __市場的第一位。而且一心堂在 __市場的規(guī)?；l(fā)展現(xiàn)在才剛剛開始啟動。這次請大家到 __來開會，主要原因也是讓大家看看我們在 __的總部物流基地，了解我們已建成的大約可支撐 20 億銷售的 萬平米的物流基地及正在籌建的 10 萬平米的大型物流中心。讓大家知道我們在 __發(fā)展的決心。我們 __的物流基地建設(shè)的規(guī)模是以 100 億來規(guī)劃的。云南省市場我們可以做到 70 億， __市場人口是云南的兩倍，經(jīng)濟比云南發(fā)達(dá)，應(yīng)該有做到 100 億的機會。一心堂在 __應(yīng)該會很快超過 30 億的銷售。這是我們堅定不移地推進(jìn)的目標(biāo)。 再則是布局三個 10 億以上的重點市場。在主力市場之外，一心堂還會建設(shè)大約三個 10 億級的省級市場。這是在核心市場與主力市場之外，對市場面的拓展。這樣的結(jié)構(gòu)，有助于對更多市場機會的靈活把握。當(dāng)某個市場出 現(xiàn)重要商機的時候，可以迅速搶占。 最后就是四個 3 億級市場的建設(shè)。這是公司的儲備市場，經(jīng)過多年的嘗試，我們清楚地知道一個省級市場的建設(shè)，需要經(jīng)歷組織建設(shè)、商品結(jié)構(gòu)搭建、人力資源培養(yǎng)、企業(yè)文化建設(shè)、市場環(huán)境熟悉、品牌建設(shè)等一系列的工作。不完成這些工作，無法形成規(guī)模化發(fā)展的能力。因此，必須進(jìn)行正常的市場儲備。為公司后續(xù)的可持發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)。 這就是一心堂未來主要的市場布局方式。一心堂放棄了在全國普遍撒網(wǎng)的方式，我們將會堅持以西南、華南為主要的發(fā)展區(qū)域，堅持把長江以南作為我們的主力市場。在西南和 華南形成廣闊的戰(zhàn)略縱深，在這個區(qū)域內(nèi)形成規(guī)?；氖袌霾季帧? 觀點二，銷售與利潤應(yīng)同步發(fā)展，企業(yè)不能盲目地去突破銷售，也不能盲目地去做利潤。 我們堅持認(rèn)為，企業(yè)的銷售與利潤應(yīng)該同步發(fā)展。不能只追求單一指標(biāo)。銷售與利潤同步發(fā)展的企業(yè)，才是健康的。但兩者不一定要完全一致，在企業(yè)發(fā)展的不同階段，有時候要以銷售優(yōu)先，有時候應(yīng)以利潤優(yōu)先。 首先還是應(yīng)以銷售優(yōu)先，特別是進(jìn)入一個新市場的時候。一心堂堅持要做到在每一個進(jìn)入的市縣級市場都做到當(dāng)?shù)氐氖袌稣加新实谝?，沒做到的，我們就會堅持做下去。在此過程中 ，可能在一定階段會面臨一些失敗和虧損。但我們會堅持做下去。包括現(xiàn)在進(jìn)入的 __市場，我們都會一直這樣做下去。有人提醒我 __市場我們將會面臨很大的挑戰(zhàn)，可能會有較大的損失。我喜歡看電影，我記得電影《變形金剛》里有一句臺詞說：“沒有犧牲，就沒有勝利”。我們一定堅持到最終獲得全面的勝利。我們將會不斷努力，最終在每一個地級市場都做到第一，就如我們在云南省已基本做到的那樣。 其次，我們依然會堅持以利潤為企業(yè)的核心經(jīng)營目標(biāo)，我們始終認(rèn)為企業(yè)不贏利就是犯罪，因此，我們將堅持不斷實現(xiàn)利潤的增長，我們只是會根據(jù)企業(yè)的戰(zhàn) 略在不同的時期設(shè)定不同的利潤增長率，既保持企業(yè)利潤的增長，又追求企業(yè)的可持續(xù)增長。 觀點三，自主開店優(yōu)于收購門店。 自主開店優(yōu)于收購門店，是我們長期以來堅持的企業(yè)經(jīng)營理念。一心堂一直堅持自主開店，也是目前整個中國自主開店最多的一家連鎖藥店。未來我們依然會堅持自主開店的方式，未來，我們在 __省計劃開店超過 6000 家，其中，收購店只會有 1500— __家。而自主開店會有 4000 至 4500 家。我們在前期市場布局階段會進(jìn)一些規(guī)?；氖召彛坏┩瓿闪嘶A(chǔ)布局，我們就將全面推進(jìn)自主開店。 一心堂 為什么要堅持自主開店呢 ?因為自主開店是效益最大化的一種發(fā)展方式。從經(jīng)濟效益來說，自主開店的效益遠(yuǎn)大于收購門店。因為收購門店會涉及資金成本、資產(chǎn)減值、收購店整合等各方面的問題。自主開店會簡潔很多。另一方面，一心堂多年來建設(shè)了一套相對比較健全的自主開店體系，具備較強的快速自開店能力。 因此，未來我們將堅持每年 1000 家以上的自主開店，并通過不斷升級商業(yè)模式，實現(xiàn)新店快速贏利。 供應(yīng)商年會現(xiàn)場 觀點四，互聯(lián)網(wǎng)與物聯(lián)網(wǎng)商機無限，企業(yè)升級刻不容緩。 一心堂多年來一直堅持技術(shù)領(lǐng)先戰(zhàn)略。一 心堂在商業(yè)模式升級方面的投入是比較大的，特別是信息技術(shù)的建設(shè)，一心堂投入的人力、物力、財力應(yīng)該說在整個中國的藥品零售里是最大的。我們一直在全力進(jìn)行著商業(yè)模式與技術(shù)平臺的升級，每年只是信息技術(shù)的投入就有五六千萬。雖然這樣的投入會拖累企業(yè)利潤，影響當(dāng)期損益，并同時可能影響我們的股價和增發(fā)。但我們不會為了短期利益影響我們的長期戰(zhàn)略。 今年以來，互聯(lián)網(wǎng)的熱度似乎有所降溫。但這樣的變化對一心堂影響不大。這個世界正在發(fā)生著快速的變化，從互聯(lián)網(wǎng)到物聯(lián)網(wǎng)再到人工智能等等，這些變化都將全面改變這個世界，以互聯(lián)網(wǎng)和物聯(lián) 網(wǎng)為核心的升級不只是一個企業(yè)、一個行業(yè)、一個國家的趨勢，它是整個世界改變的大趨勢。如果大家認(rèn)為，我們等等再看，有可能我們就喪失重要的未來的商機，甚至?xí)适磥砩娴臋C會。 一心堂會堅定不移地推進(jìn)企業(yè)的升級改造。我們不只是去建設(shè)一個電商銷售平臺，我們正在進(jìn)行的是通過全新的互聯(lián)網(wǎng)與物聯(lián)網(wǎng)的觀念、商業(yè)模式與技術(shù)能力，對企業(yè)經(jīng)營管理的各個方面進(jìn)行改造與升級。我們會高度關(guān)注這個快速改變的消費時代，關(guān)注商業(yè)民主時代的到來，關(guān)注個性化時代的特征，關(guān)注開放與融合帶來的全新的生態(tài)系統(tǒng)，關(guān)注新的技術(shù)能夠給我們的管理能力帶來哪些提高。企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展能力是我們戰(zhàn)略規(guī)劃的核心，十年以后，二十年以后一心堂是否還能夠健康地生存和發(fā)展才是我們關(guān)注的重點。我們將會堅持不懈、堅定不移地推進(jìn)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)與 物聯(lián)網(wǎng)的建設(shè)，對一心堂進(jìn)行完整架構(gòu)的戰(zhàn)略升級。在此過程中，我們會推進(jìn)一心堂全渠道銷售系統(tǒng)的建設(shè)，推進(jìn)以數(shù)據(jù)驅(qū)動為核心的經(jīng)營體系，推進(jìn)以顧客為中心的顧客關(guān)系管理系統(tǒng)，推動以開放共贏為核心的生態(tài)圈整合。未來的一心堂，會是一個全新的一心堂，一個真正實現(xiàn)自我超越的一心堂。 觀點五，工商合作只有雙贏才可持續(xù)。 一心堂自成立之初就非常明確一個基本的經(jīng)營思路，工商雙贏才可持續(xù)，獨贏永遠(yuǎn)是短暫的。有些連鎖藥店利用自己具有的終端優(yōu)勢，向供應(yīng)商提出各種不合理的要求，甚至威逼、勒索供應(yīng)商，采用耍賴、惡意侵占等方式 獲得不當(dāng)利益。這樣的方式一直是我們堅決反對的。這與一心堂的理念嚴(yán)重不符。因此，很多人甚至一直認(rèn)為一心堂是個有點傻的企業(yè)。本來可以從供應(yīng)商那里搞到更多的錢卻不去搞。我們認(rèn)為，君子愛財，取之有道。我們也希望供應(yīng)商能給我們更多的支持，更多的資源，也希望一心堂有很好的收益。但我們堅持認(rèn)為，一定要雙贏，一定要平等和自愿，一定要在別人給我們更多幫助的時候，我們也能夠給別人更多的幫助。 那么，如何實現(xiàn)工商雙贏呢 ?我們認(rèn)為工商雙贏最直接的方式包括如下一些方面。 一是品牌共建。工業(yè)企業(yè)需要建設(shè)產(chǎn)品的品牌，獲得 顧客對產(chǎn)品的品牌忠誠度，零售門店需要建設(shè)顧客對門店品牌的忠誠度。這兩個事其實是可以工業(yè)企業(yè)與零售連鎖藥店一起干的。從廣告宣傳到事件營銷，從產(chǎn)品品牌推廣到產(chǎn)品品牌與門店品牌的連結(jié)，都有大量的可以合作的地方。一旦合作得好，雙方形成合力，生產(chǎn)企業(yè)與零售藥店的品牌都會得到提升。比如在 __，今年一心堂大約有 __多萬的品牌宣傳預(yù)算，而目前與我們已達(dá)成共識進(jìn)行聯(lián)投的工業(yè)企業(yè)準(zhǔn)備投入的也有 3000 多萬的廣告預(yù)算，我們合起來就有約 6000 多萬的廣告預(yù)算投在 __，這樣在 __就會形成比較大的品牌影響力。而大連鎖與大工業(yè)企業(yè)的合作 ，又能夠起到相互背書的作用。讓顧客對工業(yè)企業(yè)與零售連鎖藥店都有更高的信任。 二是顧客共創(chuàng)。生產(chǎn)企業(yè)與零售企業(yè)都永遠(yuǎn)面臨著開發(fā)新客的問題，這一方面，生產(chǎn)企業(yè)與零售企業(yè)有更多的緊密合作的空間。一個顧客，可以同時是一個生產(chǎn)企業(yè)的顧客，以及這個企業(yè)的某個產(chǎn)品的顧客，也同時是一個零售門店的顧客。工商合作開發(fā)顧客可以相互借力，工業(yè)在開發(fā)顧客的同時，可以順便開發(fā)零售藥店的顧客，零售藥店在開發(fā)顧客的時候，也可以同時發(fā)展工業(yè)產(chǎn)品的顧客。這樣，便可事半功倍。大大提升顧客開發(fā)的效率。 三是營銷共行。一個產(chǎn)品的營銷 要真正做得好，一定要從顧客研究、品牌規(guī)劃、廣告宣傳、營銷活動執(zhí)行、員工推薦與顧客教育整個鏈條進(jìn)行推動。這一過程中，既涉及生產(chǎn)企業(yè)端的大量經(jīng)營活動，也涉及零售企業(yè)的各項推進(jìn)與執(zhí)行。這是一個全程聯(lián)動的過程。無論是生產(chǎn)企業(yè)還是零售企業(yè)，無論是哪一方單獨行動，效果都會大打折扣，如果其中還有一方非常不積極，那效果就更是無法預(yù)料了。因此，工商聯(lián)動開展?fàn)I銷活動，一定是效果最好的。多年來，一心堂一直堅持與生產(chǎn)企業(yè)營銷共行。這也使一心堂在中國創(chuàng)造了很多工商合作的佳話。未來，一心堂將更加堅決地推動這樣的合作方式。與生產(chǎn)企業(yè)營銷 共行，共創(chuàng)佳績。 四是利益共享。利益共享是我們長期堅持的理念，我們認(rèn)為工業(yè)企業(yè)與我們的合作，一定要能夠創(chuàng)造增值利益。生產(chǎn)企業(yè)也零售企業(yè)合作好了，應(yīng)能夠雙方都獲得更好的收益，獲得更大的市場份額。 簽署工商戰(zhàn)略合作協(xié)議 觀點六，醫(yī)藥分開大勢是所趨，強化與處方藥企業(yè)的合作是戰(zhàn)略重點。 我們認(rèn)為，醫(yī)藥分