【正文】 目的挖掘。 B、跟進的方式：根據(jù)實際情況對客戶、項目進行等級劃分，進行客戶的優(yōu)先排序。 先決條件：①有實際需求 。②有購買能力 。③有決策能力 排序： A、理想級銷售對象：①有實際需求 。②有購買能力 。③有決策能力 B、發(fā)展的優(yōu)先級銷售對象：②有購買能力 。③有決策能力 C、可發(fā)展級的銷售對象：①有實際需求 。③有決策能力 D 可利用的銷售對象：①有實際需求 。②有購買能力 。③有決策能力。三者中只要有任何一點 C、跟進的次數(shù) a、行業(yè)客戶拜訪：要保持每周 1 次電話溝通，并且做好與客戶溝通記錄 b、意向強的新客戶：要保持每周電話溝通 2 次，同時要當(dāng)面拜訪客戶 c、老客戶：以售后服務(wù)的身份親自拜訪客戶，詢問現(xiàn)有網(wǎng)站或軟件使用情況，根據(jù)與客戶的溝通尋求新項目的挖掘。 客戶延遲項目進度時，沒有想方法、動腦筋解決方案： (1)在項目跟進時，遇到問題要多想幾種解決方案，并且全面分析各個方案的利弊。 (2)在跟進項目時遇到難題、需領(lǐng)導(dǎo)出面才能解決，要及時主動向領(lǐng)導(dǎo)求教，但不是把問題擺出了，而是提出 23 個解決方案，請領(lǐng)導(dǎo)給與指導(dǎo)，而不是一味拖延 。 在洽談項目前，沒有做好前期準(zhǔn)備： (1)首先，我們需要判 斷客戶是第一次做網(wǎng)站 (軟件 )，還是網(wǎng)站 (軟件 )改版。面對這樣的客 戶，我們重點是要教他網(wǎng)站 (軟件 )是怎么做，什么流程，需要哪些資料等。 (2)而網(wǎng)站 (軟件 )改版，客戶對設(shè)計和美工的水平要求會比較高，面對這樣的客戶，我們重點要談的是策劃、設(shè)計、服務(wù)等。 與客戶溝通問題 (1)初次與客戶洽談需求時，不要著急說，要先了解客戶的需求，做好記錄 。 (2)在開發(fā)過程中，遇到需求的變更時，不要著急與客戶辯解，要與客戶一起梳理問題，從中找到合適的方法去解決。 (二 )成本：沒有考慮成本計算問題：項目成本可以分為以下四類： (1)人力資源成本：包括：項目成員工薪、外包合同人員和臨時雇員薪金、加班工資等。 (2)資產(chǎn)類成本：包括：計算機硬件、軟件、外部設(shè)備、網(wǎng)絡(luò)設(shè)施等。 (3)管理費用：用于項目環(huán)境維護，確保項目完工所支出的成本。 (4)項目特別費用：在項目實施以及完工過程中的成本支出。 (5)追蹤成本，監(jiān)控差異：在項目實施過程中，對項目的成本費用作實時記錄，以便追蹤實際花銷是否按照項目預(yù)算進度來支出。 (三 )服 務(wù)： 在項目后期維護時，客戶不了解我們的價值。 (1)做到“手一份口一份”，對結(jié)項的項目做到定期電話回訪或拜訪，并做好服務(wù)記錄 。 (2)定期提供給客戶服務(wù)記錄要讓客戶感覺到你對他的“重視”“尊重”。 對于客戶沒玩沒了的修改 ?太一味遷就客戶，沒有讓客戶了解我們的價值。 (1)價值體現(xiàn) ?如何體現(xiàn) ? 而在項目開發(fā)中的價值體現(xiàn)，無非就是技術(shù)與服務(wù)。那么技術(shù)上我們能做的就是按照客戶要求量身定做，全程跟蹤，完善的測試。服務(wù)就是我們在對于整個開發(fā)過程中對于客戶所做的引導(dǎo)輔助服務(wù)，以及售后服務(wù)，讓客戶做到放心無憂。 (2)制定出客戶服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)界定。 (3)明確合同約束，建立需求基線 (4)要讓客戶認識到變更都是有代價的，要和客戶一起判斷需求變更是否依然進行。 (四 )管理 項目管理 A、對項目的管理不夠嚴格，項目未完成就有所放松。 1)在項目未完成前，項目經(jīng) 理在管理上，要保持開發(fā)團隊的持續(xù)緊張。 2)項目經(jīng)理對項目即將結(jié)項的項目，進行嚴格的軟件質(zhì)量驗收、文檔驗收，確保上線無誤。 B、項目穿插時間安排不合理。 C、項目變更沒有界定： 1)客戶變更項目：①不在合同功能表中范圍內(nèi)的 。 ②客戶后期新加入的功能 (加了工量、工時，需加費用 ) 2)自己企業(yè)添加的功能：基本功能、客戶友好度原因 3)監(jiān)督執(zhí)行 D、項目進度 問題： 1)工作中的效率問題，客戶用多種理由推脫時間。 2)沒有學(xué)會保護自己，客戶確定后，后期還是更改，導(dǎo)致項目不能上線，結(jié)項。 1)對客戶要有時間限制，不能一味的等待回復(fù) 2)保證任何事都是有前提的，我們要提成要求 3)學(xué)會拒絕，要有自己的原則 工作的管理 1)做事沒有目標(biāo)、目的 ?解決方案： 養(yǎng)成使用目標(biāo)思維的行為習(xí)慣：目標(biāo)思維能幫助自己克服目標(biāo)完成中遇到困難和挫折，最終實現(xiàn)目標(biāo)。 (1)在做事前，做好策劃、思考、找方法。 (2)制定工作計劃，解決方案，按計劃進行方案實施 。 (3)在實施計劃中，做到調(diào)整、監(jiān)督、控制。 2)有效溝通問題： (1)聽懂對方的意思： a、先弄清楚領(lǐng)導(dǎo)最關(guān)心的問題，再想清楚自己最想解決的問題 。 b、對方說完一件事時，頭腦中要快速反應(yīng)對方講了些什么，之后用自己的語言，描述一遍進行確認，描述要準(zhǔn)確。如果兩者吻合即為有效的回復(fù)，進而彼此的意思似乎想明白的，這就是有效的溝通。 (2)對工作問題的描述：交談時一定要先說重點，明確中心思想，簡明扼要 。 3)不遵守公司的辦事流程問題： (注： ____年修員工手冊 ) 三、在 ____年工作中學(xué)到了什么 (一 )銷售： (1)在制定的銷售計劃時，必須嚴格執(zhí)行，不能丟項 。 (2)在跟進客戶時，要做到細心、耐心、多多用心，否則造成丟單現(xiàn)象 。 (3)對于老客戶，不能只是一味的維護，而是要多找機會去挖掘新項目。 (4)避免事事拖延的習(xí)慣，要采取鑒定果斷，而不是為自己找種種困難和借口。 (5)遇到問題，不能一味的停止不前，要懂得想法，動腦筋。 (二 )服務(wù)： (1)做到“手一份口一份”，讓客戶感覺到你對他的“重視”“尊重”。 (2)我們價值的體現(xiàn)。 (3)服務(wù)界定 (四 )管理： 項目管理： (1)項目進度的掌控。召開項目啟動會議，制定嚴格的項目進度計劃。 (2)項目前期即說明，項目以模塊形式建設(shè)的，請客戶務(wù)必在建設(shè)前期與我們共同確認好模塊，如項目中期后項目后期再加模塊會使城鄉(xiāng)整體改變，項目進度很受到影響，還會產(chǎn)生很多不必要的費用 。 (3)項目建設(shè)完成后應(yīng)先由測試部門三次以上測試，完善方可交予客戶 。 掌控 (1)制定本部門的工作計劃和分步考核要求，安排好時間進度 。 (2)知道自己重點要抓的工作，抓住關(guān)鍵 。 (3)根據(jù)工作的需要，掌控各項工作進度。做好日、周、月總結(jié)和計劃。 (4)要了解團隊成員的不同優(yōu)勢，實現(xiàn)優(yōu)勢互補、發(fā)揮團隊的最大效能。首先應(yīng)準(zhǔn)確知道下屬的職能與特長。 (3)對工作中的難題、需領(lǐng)導(dǎo)出面才能解決的，要及時主動向領(lǐng)導(dǎo)求教，但不是把問題擺出了，而是提出 23 個解決方案，請領(lǐng)導(dǎo)給與指導(dǎo)，達到了請教式“派活”的效果 。 (4)在實施計劃中，做到調(diào)整、監(jiān)督、 控制。 四、總體總結(jié) (一 )銷售 ____年銷售業(yè)績未完成的主要問題在于，一是行業(yè)客戶拜訪沒做到位，導(dǎo)致丟單 。二是客戶需 求深挖不足，沒有做好充分的引導(dǎo) 。三是客戶進度拖延，造成很多項目沒有落實。因此，在 ____年銷售計劃中，吸取 ____年的銷售教訓(xùn)，把客戶、項目按級別進行優(yōu)先級劃分，對每個項目的跟進、洽談，制定嚴格的可實施方案。 (二 )管理 項目管理 改善： (1)在做整體項目計劃前，可大致計算現(xiàn)有的資源 (時間、人員 )。 (2)制定 嚴謹?shù)捻椖坑媱潱瑐€部門主管可以協(xié)調(diào)所有工作的計劃，以指導(dǎo)項目執(zhí)行和控制的計劃。存在的負面因素： (1)項目變更：對于項目變更還是把握不到位，有時候太一味的聽客戶的。 (2)溝通意識不強：對工作問題的描述不清楚，導(dǎo)致工作中出現(xiàn)問題。 工作管理 (1)在做事前，沒有做好策劃、思考、找方法。 (2)沒有制定工作計劃，導(dǎo)致實施計劃時出現(xiàn)漏洞 。 (3)在工作實施計劃中，對于工作環(huán)節(jié)上沒有做到調(diào)整、監(jiān)督、控制。 吸取 ____年在管理工作中出現(xiàn)的問題，在制定 ____年工作計劃中，管理是重要環(huán)節(jié)。各部門主管要提升自身高度，學(xué)會掌控全局。 2020IT 行業(yè)個人工作總結(jié)范本四 20__年 12 月 12 日通過面試，來到 ____公司工作，我努力了解公司的文化、制度、相關(guān)本崗工作的各種信息，以便盡快的融入到公司大家庭。對我一個月來的工作總結(jié)如下： 一 .對公司的認識 在工作初期，我從各渠道了解公司的發(fā)展情況 。對公司的業(yè)務(wù)模式、組織架構(gòu)、地域分布有了初步的了解 。閱讀了一些公司管理制度。對公司的發(fā)展前景充滿信心，愿意更加堅實與公司共同成長。 二 .工作了解 建設(shè)薄弱。設(shè)備相應(yīng)的資產(chǎn)信息、應(yīng)用權(quán)限、輔助安全、擴展應(yīng)用 ......管理松散，缺乏整套切實可行的運維機制 (當(dāng)然這和公司之前無本崗位人才有關(guān) )。 網(wǎng)絡(luò)不足以支撐目前的公司應(yīng)用規(guī)模，表現(xiàn)在：網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)無規(guī)劃、帶寬不足、網(wǎng)絡(luò)管理設(shè)備性能太低，這些因素導(dǎo)致公司網(wǎng)絡(luò)不穩(wěn)定，無法支撐發(fā)布 IT應(yīng)用服務(wù)。 對于目前 OA系統(tǒng)在測試準(zhǔn)備階段深切體會到一些問 題： (1).從整體看這套 OA 不符合目前公司的管理結(jié)構(gòu)。即：我公司所選這款蝶 OA 系統(tǒng)金適合中小企業(yè)或者但組織架構(gòu)企業(yè)，不適合我們目前的集團管理架構(gòu)。在日后我們 OA 應(yīng)用逐漸成熟和層次逐漸深化時就會暴漏出很多問題。如：與日后集團型其它系統(tǒng)數(shù)據(jù)對接、更深層次權(quán)限劃定 (2).OA的模塊選擇不合理。對一般 OA 非常有用的模塊沒有購買，如：日程提醒、數(shù)字簽名、移動應(yīng)用。對我們目前現(xiàn)狀沒必要的模塊又買了，如：郵件模塊、辦公用品管理。 (3).金蝶 OA 系統(tǒng)功能弱。開放自助修改地方的相對市場上主流OA 較少 。協(xié)同審批流程設(shè)定麻煩 。新聞中心版面僵硬，不可修改 。知識中心版面缺乏人性化 。通訊錄功能非常薄弱 。即時通訊功能太可憐 (4).系統(tǒng)實施規(guī)劃不夠全面。系統(tǒng)實施零散，缺乏整體規(guī)劃。如：系統(tǒng)基礎(chǔ)設(shè)備架設(shè)不安全 。數(shù)據(jù)備份不合理 。系統(tǒng)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)有些缺少統(tǒng)一規(guī)則制定 。乙方顧問更換平凡、對接人多。 三 .工作推進 。 上線準(zhǔn)備工作完成。截止 20__年 1 月 17 日 OA 上線前的準(zhǔn)備基本完成，包括上線前全員培訓(xùn)。接下來就是公司開始試用行，上線運行后再出現(xiàn)的問題繼續(xù)協(xié)調(diào)處理。 ，將小 UPS 裝給財務(wù)利用 。不用之物清理出機房 。四 .工作展開計劃 通過對公司的了解，利用現(xiàn)有資源，以現(xiàn)在已明了的任務(wù)為首要(OA 系統(tǒng)推行到全公司 )，結(jié)合公司信息化長遠發(fā)展，逐步從架構(gòu)開始完善信息化工作，計劃工作如下： OA 系統(tǒng)在集團總部推行起來。 ，使機房相對安全，整潔。 ，對網(wǎng)絡(luò)全面的規(guī)劃改造，為日后公司更多的 IT 應(yīng)用做準(zhǔn)備。 ，即：升級