【正文】 壽險工作是屬于對人的 一種服務(wù)工作，必須要掌握客戶家中的經(jīng)濟狀況、人員組成的種種詳情，以有助于設(shè)計更合適的保單。但切莫予客戶挖人隱私、交淺言深之感，不妨可以等到成為正式的客戶，彼此更加熟稔后，方能進一步論及交情。 ●雜亂無章法 事先的準(zhǔn)備工作絕不能輕忽，更不能有「碰運氣」的僥幸心理。現(xiàn)代人的時間都十分寶貴，如何在短短時間內(nèi)，達到此行的目的，如：建立良好印象、達成共識，甚至促成、增員乃至介紹客戶，行前要先訂好自己的目標(biāo)，構(gòu)思自己此行該做、該說、該表達的種種，免得一場約會下來，浪費了彼此的時間，想要再有一次機會，恐怕是困難 重重了。 ●油腔滑調(diào) 相信許多人都有這樣的成見：總覺得許多業(yè)務(wù)員是油腔滑調(diào)，不達目的不肯罷休。因此，身為保險尖兵的您，莫忘予客戶誠懇的印象，油腔滑調(diào)將是最失敗的。伶牙俐齒，得理不饒人，都無法給人信賴感，唯有「踏實坦誠」，才是客戶衷心期盼的業(yè)務(wù)員特質(zhì)。 ●心不在焉 與人談話，首重專心，業(yè)務(wù)員更不可例外。拜訪客戶，聆聽客戶談話，一定要心無旁鶩、專心致志，方能進一步了解客戶的個性及其實際的需要。心不在焉，只會令事情功虧一簣。 ●衛(wèi)生習(xí)慣不佳 個人不良的習(xí)慣或動作，有時會不經(jīng)意，或在緊 張時流露出來。拜訪客戶尤應(yīng)避免，如亂吐痰、挖鼻孔、脫鞋等；至于口臭等涉及個人衛(wèi)生問題，尤應(yīng)特別留意。 ●兩串蕉、空手到 這里所指的「空手到」戒律，并非一定要業(yè)務(wù)員每次都破費，大肆鋪張的采購禮品給客戶。而是運用巧思，惠而不費的送「實用」的小禮，如公司印制的年歷、隨手剪貼的資料，都會讓客戶體會到您的細(xì)心。更重要的是，要有充足的資料佐證、充實的準(zhǔn)備，方能向準(zhǔn)客戶提出約訪時間，而非僅憑一張利嘴，就急急想要促成。 ●退傭 一份真正合適客戶的保單，是真心誠意站在客戶的立場為其設(shè)計，要與客戶作充分溝通 ，沒有絲毫勉強的意味。因此，要改進昔日保險業(yè)的陋規(guī)，就要先從自己做起 —— 不退傭，更能獲致客戶的敬重，也為自己贏得自信。 ●夸大其詞、甚至說謊 交易首重誠實，尤其在如今服務(wù)業(yè)盛行的年代，業(yè)務(wù)員的良莠，與產(chǎn)品的生命力息息相關(guān)。保險業(yè)昔日予人不佳的印象，或與浮夸的廣告詞及夸大的推銷話術(shù)，有密切的關(guān)系。為了促成一張保單，不惜夸大、說謊、報喜不報憂的話術(shù)已經(jīng)不合時宜，而是要將心比心，設(shè)身處地為客戶設(shè)計更合適的商品，才是今日方興未艾的風(fēng)潮。 ●無精打采 業(yè)務(wù)員除了專業(yè)素養(yǎng)外，也要講求飽滿的精神。面對 一個神情萎靡、精神懶散的人，往往令人退避三舍。尤其保險行銷人員每天必須面臨不同的挑戰(zhàn)，拜訪不同的客戶，一定要能神清氣爽，才能進一步論及績效。 ●自視過高 身為保險行銷人員，必須要自信自己是這個行業(yè)的人才，但也要適度尊重客戶，盡管他們提出不成熟、甚至以篇概全、似是而非的看法，也要能委婉的將以澄清，而非自認(rèn)是專家，就以說教式的口吻。 ●搪塞拖延 對于已然成交的客戶，業(yè)務(wù)員更不能現(xiàn)實的降低原來承諾的服務(wù)品質(zhì)。遇到客戶申請理賠，不可借故拖延、打電話不回、拖延時間，這些不良的做事態(tài)度，都將打斷客戶 間建立準(zhǔn)客戶名單的熱誠?？诒?，將勝于一切。 ●強迫、咄咄逼人 在促成的階段，適時的提醒客戶是必要的工作；但在初次，甚或非至成熟的階段，僅有一面之緣，即想要快快促成，會令客戶產(chǎn)生退縮，甚至當(dāng)面拒絕。所謂欲速則不達，掌握時機十分重要，切莫操之過急，時時想要客戶下決定，反會有反效果出現(xiàn)。 ●時間冗長 前述廿三項的戒律，如果在拜訪客戶時均能一一避免，可說您已成功了一大半；然而，訪談時間過于冗長，令客戶產(chǎn)生不耐與困擾時，就不是大家所樂見的。事前與客戶約好多少時間，盡可能確實遵守，以免耽誤彼此接下去 的工作。一旦讓客戶下逐客令時方才恍然大悟，這種情境可說是十分難堪。因此，確實抓緊時效、發(fā)揮效率，是大家必須自我訓(xùn)練的目標(biāo)。 ●虎頭蛇尾 頂尖的保險業(yè)務(wù)員，多有一個特色：強調(diào)良好售后服務(wù)，能夠靠舊客戶口碑相傳，源源不斷開發(fā)出新的客源，建立一套縝密的客戶網(wǎng)絡(luò)。因此，售后服務(wù)可牢牢掌握住客戶的心，昔日「只在收取保險費、招攬保險時才出現(xiàn)」、「前后態(tài)度一百八十度大轉(zhuǎn)變」的種種批評，應(yīng)隨著時光的流逝而消失；代之而起，應(yīng)是健全親切的服務(wù)態(tài)度。想要在保險業(yè)立足、一展抱負(fù)，并期盼能永績經(jīng)營，聰明的您，一定不能虎頭蛇尾。 ●散播二手煙 有些人不抽煙得不到靈感，甚或說不出話，身為業(yè)務(wù)員，要能克制自己隨手想要抽煙的習(xí)性。尤其在拜訪客戶時，未經(jīng)許可，不宜斷然抽煙；一旦遇到拒吸二手煙的客戶，再好的形象都將隨煙消云散。 ●忽略其他在場人士 拜訪客戶，常會約在客戶的家里碰面。除了與客戶詳談外，通常他會有其他家人陪同在旁，此時，便是您展現(xiàn)巧思的時刻了，不可忽略其他的人員，讓他們也覺得倍受禮遇。如此，成功的契機便掌握在您的手中了。 ●要求解約重保 碰到已投保的客戶，即使認(rèn)為其保險不足以承擔(dān)風(fēng)險，或認(rèn)為產(chǎn)品 并不合適，也該站在客戶的立場為其設(shè)想；而非一味要求客戶解約，重新再投保自己公司的保險。畢竟損失在于客戶，在多方考量后才提出建議，千萬不可不加思索即要求解約重保。 ●猛套交情 緣故法固然是許多承攬手法中，較易接近客戶的一種，但若沒有加以克制，不思以專業(yè)取勝，只憑著昔日的情誼加壓，如此，只會加速事業(yè)生命的滅亡。有朝一日，所有的朋友、親戚均已投?；蚓芙^了，僅憑緣故法、不講售后服務(wù)或敬業(yè)精神，如何能永續(xù)經(jīng)營下去？ ●卑躬屈膝 縱然不能過于自滿，但站在客戶面前，應(yīng)該保持其不卑不亢的態(tài)度。保險業(yè)務(wù)員 應(yīng)是以「風(fēng)險管理顧問」自我期許，至少應(yīng)該與客戶平等相待，而毋須裝作可憐的模樣，猶如有求于客戶，無法挺起腰、抬起胸。唯有建立自我的正確心態(tài)，才能從基本根除社會上仍存在的成見。 業(yè)務(wù)員的 100 戒之二：人際關(guān)系 18 戒 在保險公司工作一段時間，您不難體會，無論是本士或外商公司，都強調(diào)組員間的團隊及情感。主任呵護屬員，主管關(guān)心業(yè)務(wù)員，是因為這些伙伴，就是當(dāng)初自己增員進來的。因而，同事間的默契及情誼，特別的濃郁；也源于保險工作本身，壓力沉重，每天必須面臨許多挫折，唯有「