【正文】 主銷我司 產(chǎn)品，亦不是以我司產(chǎn)品為主要盈利來源，經(jīng)銷我司產(chǎn)品的盈利亦不能滿足其生存發(fā)展的需要。同時 %的中大客戶亦有相當(dāng)部分并非銷我司產(chǎn)品為主，這樣就會造成整體客戶的忠誠度不高，網(wǎng)絡(luò)抗風(fēng)險能力不強，駕馭市場的能力不足，因此給市場的銷售帶來極大的隱患。 2 經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)員無法進(jìn)行全品項銷售 公司認(rèn)為每個產(chǎn)品都有其生命周期與一定的市場容量，走到最高峰時肯定價格低了，廠商盈利水來亦都低了，而且要開始逐步走下坡路，因此要不斷有產(chǎn)品更新，推出新產(chǎn)品來彌補。同時隨著公司規(guī)模不斷發(fā)展增長，競爭的要求也高了，每 年增加 10%— 20%，就要增加 10— 20 個億的銷售，而且不增加這點銷售還不足以與世界級大品牌進(jìn)行競爭，因此公司近幾年的品種發(fā)展很快亦很多，本來應(yīng)該是增加我們銷售的回旋余地，而實際上由于我們的業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商尚沒有習(xí)慣與有能力來彈好這個鋼琴，不能平衡各個品種的發(fā)展，亦沒有能力去開拓市場，而公司也無法在全國同時開發(fā)眾多產(chǎn)品的市場，因此造成目前新產(chǎn)品開了進(jìn)展不快甚至夭折的局面，影響軍心與信心，甚至帶來后遺癥。 3 經(jīng)銷商為盈利影響我司銷售 最近發(fā)現(xiàn)不少經(jīng)銷商為了贏取高額利潤而截留政策，有的放棄二批直做 終端，而自己又沒有能力全面鋪貨到終端，結(jié)果經(jīng)銷商是輕松了，做得少反而賺得多了，但我們的市場都丟失了，最近山東煙臺、貴州瀘州就是一個明顯的例子，而且公司認(rèn)為這種情況還不是少數(shù)。這也是目前二批空倉而不愿接貨的重要原因，若不加以糾正，我司的市場占有率將會急劇下降，影響我們的競爭優(yōu)勢，因些各省必須認(rèn)真調(diào)查，立即采取措施、重新建設(shè)二批網(wǎng)絡(luò)將貨卸下去。若經(jīng)銷商不愿執(zhí)行可明確告訴他，我們自己直做二批，對其庫存一概不負(fù)責(zé)任，既然其損害了我們的利益，我們當(dāng)然亦不會考慮照顧其利益。 第四篇：飲料銷售工作計劃 篇 一：飲料市場銷售計劃 某跨國飲料分公司市場銷售計劃 沈錢忠 十余年跨國公司的經(jīng)歷 ,我在可口可樂公司、百事可樂公司、達(dá)能公司、雀巢公司，從事市場銷售工作，歷任過：業(yè)務(wù)代表、銷售業(yè)務(wù)主任、銷售經(jīng)理、營業(yè)經(jīng)理、市場銷售部經(jīng)理〈總監(jiān)〉、中國北方區(qū)銷售發(fā)展經(jīng)理。期間深刻領(lǐng)略到了上述幾家身處世界 500 強中知名公司的成功經(jīng)營之道〈企業(yè)文化、經(jīng)營戰(zhàn)略、品牌策略、市場策略等〉 通過成功的市場運作上述幾家公司從進(jìn)入中國后每年的業(yè)績均以驚人的速度在飛速增長，使我領(lǐng)會了什么叫全球 500 強企業(yè)，體會到了中國企業(yè)與之相比在全方位的差距。 對照中國企業(yè)，與這些國際知名的跨國公司在品牌建設(shè)，市場規(guī)劃，渠道建設(shè)，營銷管理、通路建設(shè)、市場終端開發(fā)及維護(hù)等營銷工作中的差距，可謂是天地之差。如飲料行業(yè)中，近年的“旭日升”及“汾湟可樂”先期進(jìn)入市場也稱得上是轟轟烈烈大張旗鼓。亦在短期內(nèi)占據(jù)了不小的市場份額，但是一個階段后，幾年乎在市場已接近消失的地步，姑且不去分析產(chǎn)品本身的品質(zhì)，市場定位 及營銷管理，等等諸多問題，單純來觀察他們對市場終端網(wǎng)絡(luò)的掌握力之差就能得出結(jié)果：死亡 !!!成功的業(yè)績背后是什么呢？需要那些方面的工作來達(dá)成呢？ 本文根據(jù)我本人的實際工作體驗重點描述兩樂（可口可樂公司、百事可樂公司）市場成功的操作秘訣：業(yè)績成長的序曲 如何制定科學(xué)、規(guī)范嚴(yán)謹(jǐn)、周密的公司市場銷售計劃，和從事消費品公司的銷售同仁們來共同分享。 一、市場銷售計劃十大重點 經(jīng)營環(huán)境目標(biāo)銷量銷售組織機(jī)構(gòu)人員編制地區(qū)銷售系統(tǒng)經(jīng)銷商獎勵與控制價格策略銷售工作重點步驟市務(wù)支持行動 3 二、經(jīng)營環(huán)境 1．宏觀／社會／經(jīng)濟(jì) 2．飲料／碳酸飲料／市場 3．競爭對手 分析人口狀況：市區(qū)、郊縣、省內(nèi)、總計口分析人均國民生產(chǎn)總值；碳酸飲料市場總規(guī)模約為箱；市內(nèi)箱省內(nèi)箱，根據(jù)市場調(diào)查提供預(yù)測明年碳酸飲料的基本增長約為在％，碳酸飲料售點總數(shù)為個， 市內(nèi)個，省內(nèi)個。相對應(yīng)的競爭對手產(chǎn)品 4 ％，我們預(yù)計 銷售建設(shè)，開發(fā)省內(nèi)市內(nèi)郊縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，省內(nèi)建立營業(yè)所辦事處 借助價格工程，制定價格穩(wěn)步提高策略，保持價格領(lǐng)導(dǎo)地 擴(kuò)大售點開發(fā)，提高全系列飲料的鋪貨率，提高售點鋪鋪貨率。 5 篇二：康師傅茶飲料 2021銷售計劃 康師傅茶 飲料 2021年銷售計劃 一、市場分析 一、形勢與背景 隨著生活水平的提高，人們對于飲料的需求不在僅僅停留在可樂、雪碧、純凈水的需求水平上，越來越多的人更傾向于消費自然、健康的飲料。就在這種背景下，飲料制造企業(yè)推出了大量標(biāo)榜自然、健康的飲品其中就包括了茶飲料。且由于中國茶文化的歷史積淀， 再加上茶葉的各種保健療效及消暑解渴的功用，開瓶即飲的消費方式又符合現(xiàn)代生活方式的要求，茶飲料走紅具有先天優(yōu)勢。由于原材料成本繼續(xù)上漲，把注意力從原來的餅干方便面轉(zhuǎn)到茶飲料，減輕了一部分來自成本 的壓力?？祹煾挡栾嬃现饕贩N有綠茶、冰紅茶、茉莉蜜茶、茉莉清茶、茉莉花茶、勁涼冰綠茶、勁涼冰紅茶、冰綠茶、冰紅茶、大麥香茶、大麥茶無糖。 康師傅茶飲料因其品牌形象塑造較成功，加之在情感宣傳上注意與消費者的溝通，符合年輕人追求時尚健康生活的心理，所以必然的該品牌在整個茶飲料市場中占據(jù)了霸主地位，市場份額為 ％。目前，康師傅花茶的市場占有率在 10％，冰紅茶的市場占有率在 58％，綠茶的市場占有率在 48％，而清茶的市場占有率更是達(dá)到了 85%。與此同時，該品牌也面臨著挑戰(zhàn)：一方面，來自各種不同品牌的茶飲 料的競爭；另一方面，由于飲料行業(yè)不斷推出新理念，而使得新品種層出不窮。這些都無形中給康師傅帶來了巨大的壓力。 由上圖可見， 2021 年康師傅飲料營業(yè)額增長到總營業(yè)額的 58%，而茶飲料也是 康師傅飲料主要賣點。可見茶飲料對康師傅的重要性。 二、競爭狀況分析企業(yè)在競爭中的地位： 1市場占有率：產(chǎn)品的市場占有率居于同類產(chǎn)品首位，顯示出該品牌在市場中的領(lǐng)導(dǎo)地位。 2消費者認(rèn)識：在眾多消費者心目中，該品牌具有較高的信譽。 3企業(yè)自身的目標(biāo)：在飲料方面，求新、求異，拓展市場。競爭對手分析 ： 統(tǒng) 一、娃哈哈、康師傅，是茶飲料市場的主要競爭者，另外，可口