銷售總監(jiān)半年工作總結(jié)-文庫吧
2025-03-02 20:25 本頁面
【正文】 統(tǒng)一的形象。 文員工作有了一定分工，工作程序、方法和責(zé)任逐步明確。 制定并實施了新的行政管理制度，逐步規(guī)范了員工行為，出勤等管理一視同仁，趨于規(guī)范化。 客戶檔案基本建立。 周一和周六有開例會，工作有了積極明確的氛圍。 二 )存在的負面因素分析： 部門協(xié)作性不強，都喜歡圍著老板轉(zhuǎn)，喜歡把老板推到“工作前線”。一方面不能形成管理層面 。另一方面促成了“一筆簽”現(xiàn)象，并讓老板處于被動境界。停留于小公司的思想、觀念、模式和行為，是阻礙公司科學(xué)化管理進程的最大障礙。 客戶管理能力較弱，有待進一步的能力提高和完善。 第二篇：銷售總監(jiān)工作總結(jié) 內(nèi)容摘要： 一、銷售業(yè)績回顧及分析： （一）業(yè)績回顧： 開拓了新合作客戶近三十個（具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門統(tǒng)計）。 一、銷售業(yè)績回顧及分析： （一）業(yè)績回顧： 開拓了新合作客戶近三十個（具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門統(tǒng)計）。 8~12 月份銷售回款超過了之前 3~8 月的同期回款業(yè)績。（具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門統(tǒng)計） 市場遺留問題基本解決。市場肌體已逐漸恢復(fù)健康，有了進一步拓展和提升的基礎(chǔ)。 （二）業(yè)績分析： 促成業(yè)績的正面因素： ①調(diào)整營銷思路，對市場費用進行承包，降低新客戶的合作資金門檻。雖然曾一度被人背后譏笑，但有效就是硬道理！我公司的思路是促成業(yè)績的重要因素之一。 ②加強了銷售人員工作的過程管理，工作實效有所提升。 ③用提高提成比例和開發(fā)新客戶給予額外獎勵的經(jīng)濟激勵手法，形成了重獎之下必有勇夫的積極心態(tài)，也是促成業(yè)績的重要因素之一。 ④對于市場遺留問 題的解決，依據(jù)輕重緩急程序，采用堅持公司利益原則，以有效依據(jù)處理的指導(dǎo)思路，從而使問題的解決未成觸份公司的利益。 存在的負面因素： ①銷售人員對公司的指示精神理解不夠，客戶定位不夠穩(wěn)定，沒有嚴格按照終端思路開拓客戶，部分客戶選擇方面存在一定失誤！ ②銷售人員的心態(tài)以及公司存在薪資制度，均存在急功近利狀況。銷售人員更多的只想有錢回到公司帳上，卻沒有更多的考慮客戶是否適合公司的合作定位以及長久發(fā)展。 ③客戶選擇公司產(chǎn)品時更多考慮的是折扣低價，所以很多未將鋪底鋪入終端賣場，甚至 根本無終端意識，直接將公司的終端品牌變成毫無優(yōu)勢的流通產(chǎn)品。 ④大多數(shù)代理商的等靠要觀念存在，但公司的產(chǎn)品價格降到底價，已無更多利潤支持市場。 ⑤公司的品牌定位終端，但包裝缺乏視覺優(yōu)勢，宣傳促銷贈品不夠新穎豐富，對產(chǎn)品的宣傳、銷售的拉動力不大。 ⑥暫時缺乏品牌入市的拉動策略，不能促成品牌的熱銷。 ⑦銷售人員不能切實推行公司指導(dǎo)思路，至今未建立起典范式的品牌樣板市場。 ⑧銷售人員缺乏統(tǒng)一的營銷培訓(xùn)，觀念、思路、方法和工作執(zhí)行力無統(tǒng)一和協(xié)調(diào)，往往擅長市場開拓而不擅長市場維 護和提升。 二、費用投入的回顧和分析： （一）費用回顧： 營銷政策調(diào)整后，市場費用得以控制，公司的盈利能力穩(wěn)定，8~12 月相比 3~8 月同期利潤額增加。（具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門的統(tǒng)計） 人員費用的固定風(fēng)險降低，基本扼制了人力資源的虧損， 8~12月相比 3~8 月周期人力成本降低，剩余價值提升。（具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門的統(tǒng)計） （二）費用分析： 正面因素： ①公司提出市場費用承包政策之后，最大限度防止了費用陷阱，費用超支現(xiàn)象得以控制。 ②公司調(diào)整并 制定了銷售人員新的待遇方案，公司的固定風(fēng)險降低了，人員的競爭意識和挑戰(zhàn)性加強。 負面因素： ①營銷部沒有數(shù)據(jù)統(tǒng)計的支持，對費用的控制較為盲目。 ②市場支持費用和人員費用報銷等，營銷部存在知情難，無審批的歧形現(xiàn)象，管理無法加強。 ③個別人員管理觀念陳舊、保守，不能主動遵從層級化管理，因此整個管理缺乏科學(xué)的流程。 ④老板一筆簽的現(xiàn)象依然存在。 三、營銷團隊的建設(shè)回顧及分析： （一）團隊建設(shè)業(yè)績回顧： 銷售人員的放牧式現(xiàn)象基本消除，營銷團隊的管理加強。 待遇方面，基本消費了大鍋飯現(xiàn)象，薪資待遇的挑戰(zhàn)性增強，標準更科學(xué)合理。 團隊的執(zhí)行力有所增強。 提問題不提解決方案的現(xiàn)象減少，銷售人員的工作能動性增強。 銷售人員工作主動性有所增強，工作實效提高。 （二）團隊建設(shè)分析： 正面因素分析： ①采取每日電話報到和每月工作匯報的管理形式，一定程度上可以了解銷售人員在做什么？做得怎樣？ ②降低了銷售人員底薪，并將提成比例隨 著回款額度的增加而提高，增強了銷售人員的工作挑戰(zhàn)性。 ③通過提醒式的罰款和個人管理信用的樹立，從制度要求和心理印象上讓銷售人員感覺到公司管理的嚴肅性，因此執(zhí)行力隨之增強。 ④管理要求每一個銷售人員必須提出問題的解決辦法，從而逼迫銷售人員遇到問題時首先聯(lián)想解決問題的辦法。同時樹立了銷售人員的責(zé)任心，遇到問題找借口、找理由的現(xiàn)象降低，逐步樹立了解決問題是職責(zé)的職業(yè)操守。 ⑤在管理實踐中，不斷地給銷售人員心理壓力和工作危機感，從而使得銷售人員的主動性不斷增強。居安思危的心理利于工作能動性和工作實效的提升。 負面因素分析： ①公司內(nèi)部的輔助管理配合不到位，團隊管理實效降低。 ②公司部份管理人員管理意識保守，團隊管理實效降低。 ③銷售人員長期適應(yīng)了放任式的管理，從觀念上、心理上和行為上有一定適應(yīng)期去接受較為實效的管理。 ④部分人存在老油條觀念，有一定優(yōu)越感，因此對于公司加強管理有和稀泥的想法存在。 ⑤部分人心存不軌，希望 鉆公司管理的漏洞。所以希望公司管理的漏洞一直存在，甚至增加。 ⑥人性特
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