【正文】 場合和機(jī)會 ?定期且不斷說明 ?藉早會讓門市人員發(fā)表感想 熟悉對手門市商品及促銷 ?驕兵必?cái)? ?超越不是一天造成的 ?客戶忠誠度很少經(jīng)得起考驗(yàn) ?不要讓客戶一直掙扎 藉促銷將重點(diǎn)商品推介給客戶 ?促銷可開發(fā)新客戶 ?促銷可穩(wěn)住老客戶 ?為每次促銷做訓(xùn)練 ?促銷區(qū)，精致的促銷區(qū)會激發(fā)購買欲望 ?促銷 清庫存 提高服務(wù)質(zhì)量 ?名符其實(shí)還是天差地遠(yuǎn)的騙局 ?文明與文化的落差 ?別被眼前利益蒙蔽雙眼 制作經(jīng)營方針時(shí)的基本原則 ?全年銷售總額對去年的成長率 ?全年毛利總額成長率、毛利率 ?個人銷售總金額 ?人事費(fèi)用增加率 ?人事費(fèi)用外的經(jīng)費(fèi)增加率 ?商品庫存回轉(zhuǎn)率 掌握營運(yùn)利益五大重點(diǎn) ?達(dá)成銷售預(yù)算與業(yè)績管理 ?達(dá)成毛利率目標(biāo)與業(yè)績管理 ?節(jié)省經(jīng)費(fèi)預(yù)算與有效果的開銷 ?達(dá)成營業(yè)利益目標(biāo) ?達(dá)成店別貢獻(xiàn)利益目標(biāo) 銷售預(yù)算與業(yè)績管理 ?銷售額是企業(yè)的血液 ?對目標(biāo)的自律程度 ?隨時(shí)依照狀況作調(diào)整 毛利率目標(biāo)與業(yè)績管理 ?銷售額高不見得獲利 ?適當(dāng)庫存、削減浪費(fèi)、修正售價(jià) ?均衡進(jìn)貨，由報(bào)表中觀察 節(jié)省經(jīng)費(fèi)預(yù)算 ?錢難賺但花錢很容易 ?不要銷售額、毛利率目標(biāo)未達(dá)成，但花經(jīng)費(fèi)預(yù)算 100％達(dá)成 ?做好進(jìn)、銷、存及人事、水電等費(fèi)用管理 營業(yè)利益目標(biāo) ?企業(yè)大目標(biāo)需藉由每家門市小目標(biāo)來共同推動 店別貢獻(xiàn)利益目標(biāo) ?一般屬直營店才有 商店經(jīng)營應(yīng)做哪些計(jì)畫 1. 營業(yè)額計(jì)畫 2. 商品計(jì)畫 3. 采購計(jì)畫 4. 銷售促進(jìn)計(jì)畫 5. 人員計(jì)畫 6. 經(jīng)費(fèi)計(jì)畫 營業(yè)額計(jì)劃 ?營業(yè)額預(yù)測 ?目標(biāo)庫存量推算 ?損耗額預(yù)估 ?采購預(yù)定額估算 營業(yè)額預(yù)測 ?年度營業(yè)額，月度營業(yè)額預(yù)測 ?可用同業(yè)的業(yè)績做目標(biāo)，過去業(yè)績，淡季旺季，商圈轉(zhuǎn)移，新商品加入 ?非打爛仗 目標(biāo)庫存量推算 ?要從目標(biāo)庫存量中求得存貨有效控制，設(shè)定回轉(zhuǎn)率 ?目標(biāo)庫存量＝營業(yè)額247。商品回轉(zhuǎn)率 ?貨不夠，想做大都礙手礙腳 損耗額預(yù)估 ?折扣、毀損、遺失遭竊 ?要從報(bào)表中去觀察： ?一是取得預(yù)估標(biāo)準(zhǔn) ?二是檢討改進(jìn)，降低不必要損失 采購預(yù)定額估算 ?取得最佳帄衡點(diǎn) ?月末預(yù)定庫存額＋本月營業(yè)額（原價(jià)）－前月底庫存額＋損耗率 商品計(jì)畫 ?采購計(jì)畫有順序 ?實(shí)際：采購 → 庫存 → 銷售 ?思考：銷售 → 庫存 → 采購 ?商品計(jì)畫：整 → 個 ?不要憑感覺 商品系列 商品系列構(gòu)成決定 系列 A 系列 B 系列 C 品目構(gòu)成決定 品目構(gòu)成決定 品目構(gòu)成決定 個別品目決定 品目 b1 品目 b2 品目 b3 個別品目決定 采購計(jì)畫 ?采購活動五重點(diǎn) ?采購預(yù)算的推算 采購活動五重點(diǎn) ?適當(dāng)?shù)纳唐? ?時(shí)期 ?數(shù)量 ?對象 ?價(jià)格 適當(dāng)?shù)纳唐? ?泰勞，職棒場，學(xué)區(qū)，商業(yè)區(qū)，辦公樓 ?價(jià)格帶，客層 ?流行性高或低 ?帄均消費(fèi)水帄 時(shí)期 ?流行性變化 ?制造商的競爭者多寡 ?門市的行事歷，周年慶 ?流動資金狀態(tài) 數(shù)量 ?販賣預(yù)測 ?流行期的預(yù)估 ?過去的銷售實(shí)績、資金運(yùn)用 ?數(shù)量與價(jià)格之間的評估，量大價(jià)低 對象 ?信用度，往來狀況，質(zhì)量，交貨狀況 ?付款方式 價(jià)格 ?采購預(yù)算的測定： ?商品原價(jià)＝營業(yè)目標(biāo)（ 1－預(yù)定毛利率） ?庫存量＝營業(yè)目標(biāo)247。預(yù)定商品回轉(zhuǎn)率 ?采購預(yù)算＝原價(jià)預(yù)算＋期末存貨－期初存貨 銷售促進(jìn)計(jì)畫 ?拉式 推式 ?花小錢做廣告 ?要有能力做出促銷計(jì)畫 人員計(jì)畫 ?工作分配，責(zé)任不清 ?培訓(xùn)計(jì)畫 ?用最少的人做最多的事，但求合理 經(jīng)費(fèi)計(jì)畫 ?人事：薪資、伙食、獎金 ?設(shè)備：修繕、折舊、租金 ?維持類費(fèi)用：水電、消耗品、事物費(fèi) ?營業(yè)類費(fèi)用：廣告、宣傳、營業(yè)稅 ?經(jīng)營費(fèi)用＝營業(yè)額目標(biāo)預(yù)計(jì)變動費(fèi)用率＋預(yù)計(jì)固定費(fèi)用 商店經(jīng)營的整體做法 ?開源：提高營業(yè)額 ?節(jié)流：控制經(jīng)營成本 ?培養(yǎng)向數(shù)字挑戰(zhàn)的觀念 ?數(shù)據(jù)資料：系統(tǒng)化避免錯誤 ?內(nèi)在數(shù)字：數(shù)字管理重量更要重質(zhì) 內(nèi)在數(shù)字 ?存貨與毛利 ?經(jīng)營費(fèi)用的控制如人事費(fèi)用 ?宣傳、水電、包裝等等 ?如有有效運(yùn)用經(jīng)費(fèi)促進(jìn)商店?duì)I運(yùn) ?按部就班、循序漸進(jìn) ?營業(yè)額 → 毛利額 → 純利益 如何提高營業(yè)額 營業(yè)額＝客數(shù)（通行客數(shù) 顧客入店比率 顧客交易比率） 客單價(jià)（帄均購買商品數(shù) 購買商品單價(jià)） 商品戰(zhàn)略與管理要領(lǐng) 一、五活動目標(biāo) 二、如何提升毛利率 三、有效掌握商品回轉(zhuǎn) 五活動目標(biāo) 1. 商品情報(bào)收集活動 2. 商品組成活動 3. 商品選定活動 4. 商品補(bǔ)充活動 5. 商品管理活動 商品情報(bào)收集活動 ?購入源頭情報(bào) ?新聞媒體情報(bào) ?公司內(nèi)販賣情報(bào) 商品組成活動 ?目標(biāo)：豐富而有彈性 ?商品分類的執(zhí)行方法： 、副商品、補(bǔ)充商品 、替換商品、季節(jié)及特賣商品 、觀賞商品、利潤商品、并列商品 深度 廣度 甲 乙 丙 丁 戊 己 庚 深度 廣度 甲 乙 丙 丁 商品選定活動 ?適當(dāng)、豐富、彈性 ?價(jià)格帶與價(jià)格線要不斷檢討、事前市場研調(diào) 商品補(bǔ)充活動 ?補(bǔ)位，提早發(fā)現(xiàn)提早動作 ?以免造成對手的機(jī)會 ?預(yù)防勝于治療 ?生意人少賺等于虧 商品管理活動 ?庫存管理的要領(lǐng) ?商品盒點(diǎn)要領(lǐng) 庫存管理的要領(lǐng) ?庫存過多：資金呆滯，貨物囤積，利潤降低（打折），貸款利息 ?庫存過低：短缺，無法達(dá)到銷售業(yè)績 ?可建立資產(chǎn)管理人制度 ?有效的數(shù)據(jù)編號，以及計(jì)算機(jī)檔案，確實(shí)管理 ?店長除了數(shù)據(jù)之外，還要經(jīng)常巡視倉庫 商品盒點(diǎn)要領(lǐng) ?隨時(shí)掌握商品庫存量狀況 ?每月進(jìn)行盒點(diǎn) 盒點(diǎn) 將盒點(diǎn)目的及程序向人員強(qiáng)調(diào) → 將逾期及損壞商品確實(shí)統(tǒng)計(jì)呈報(bào) → 分區(qū)塊進(jìn)行 →負(fù)責(zé)范圍作明確指示以免重復(fù) → 盒點(diǎn)日前控制入貨量 → 預(yù)定商品、委制商品不要點(diǎn)入庫存 → 盒點(diǎn)窗體事前準(zhǔn)備 → 順便整理倉庫 → 盒點(diǎn)前先將店面貨物補(bǔ)齊 →將損毀逾期商品區(qū)分 → 讀數(shù)與紀(jì)錄分開→ 確實(shí)將品名、數(shù)量、價(jià)格填表 → 現(xiàn) 場監(jiān)督人員負(fù)責(zé)指揮，別有閑雜人等 如何提升毛利率 ?商品的基本組成 ?相乘比的計(jì)算步驟 ?如何提高總和毛利率 ?特例 商品的基本組成 ?毛利率低，銷路快 ?毛利率高，銷路慢 ?毛利率低，銷售穩(wěn)定 ?互補(bǔ)不足，毛利高補(bǔ)毛利低，銷售快補(bǔ)銷售慢 相乘比的計(jì)算步驟 ?算出各個部門的毛利率與銷售構(gòu)成比之積 ?合計(jì)各部門之相成比，成為總和毛利率 相乘比計(jì)算表一 項(xiàng)目部門