【正文】 已。招商人員并不是決定公司的政策，只能執(zhí)行公司的政策。 既然招商人員代表著公司，他就有責(zé)任去熟悉他所服務(wù)的公司以及公司的政策。這些有關(guān)公司的知識，對招商會有很多好處。能夠巧妙回答有關(guān)公司情況問題的招商人員，通常都會給客戶留下深刻而良好的印象。當(dāng)你的招商環(huán)境和競爭者的招商環(huán)境非常近似時(shí)，公司的形象常常是影響客戶入住的關(guān)鍵因素。 如果對公司的情況未有足夠的了解，事情可能會變的很糟。假如在接受客戶的定金之后，才發(fā)現(xiàn)公司沒有足夠的技術(shù)，無法滿足客戶的需求，不僅招商人員個(gè)人會受到抱怨，而且公司的形象也會受到影響。 思銳潤業(yè)商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 （七）、做出自己的特色 思銳潤業(yè)商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 二、招商人員的自我形象設(shè)計(jì) 人的第一印象是最不容易磨滅的。沒有自信的人總是讓人覺得縮手縮腳。有些人能很容易博得別人的好感，就因?yàn)橥獗斫o人留下了好的印象。 （一）、什么樣的招商員不受歡迎 死板、性格不開朗 說話小聲小氣、口齒模糊不清 過于拘謹(jǐn) 輕率 老奸巨猾 皺眉頭 傲慢 見面熟 言語不得體 思銳潤業(yè)商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 （二）、從里到外都要講究 在跟客戶交談的時(shí)候，你必須盯著對方看，尋找對方的反應(yīng)， 哪怕是一瞬間的反應(yīng) 必須記住一點(diǎn)，你自已的穿著打扮要同招商的工作相協(xié)調(diào) 要注意你的聲音，你的招商內(nèi)容的介紹，你的魅力，皆始于聲音 要設(shè)身處地地為客戶著想，客戶想要什么，除此之外，還有什么要求 在招商過程中，最不容易做到的是忘掉自已 針對客戶的不同情況適時(shí)調(diào)整角色 決不能憑穿戴去低估任何一位顧客 思銳潤業(yè)商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 （三）、贏得他人信賴的小招術(shù) 放慢說話的速度，給人留下誠實(shí)的好印象 打電話給別人時(shí)，先問一句：“你現(xiàn)在有空嗎？” 提前 10分鐘到達(dá)約會的地方 直截了當(dāng)?shù)爻姓J(rèn)過錯(cuò)，可以表現(xiàn)自已的坦誠 復(fù)述對方的問題足以表現(xiàn)自已對這件事情的認(rèn)真態(tài)度 滿足對方不經(jīng)意間流露出的愿望 從容不迫地道別 傾聽失意者說話，可以獲得對方的信任感 對不在場的第三者表示關(guān)心，可以加強(qiáng)對方對我們的印象 思銳潤業(yè)商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 三、如何開發(fā)客戶資源 （一）、將客戶編成一個(gè)網(wǎng)絡(luò) 趕快建立自已的客戶網(wǎng)絡(luò)，并通過這一網(wǎng)絡(luò)，去迅速展開業(yè)務(wù)。如何建立一張良好的客戶網(wǎng)絡(luò)： 將客戶組織化 可利用一些時(shí)間，將所有客戶集合組織起來，舉辦一些活動(dòng)，借此機(jī)會可以出動(dòng)公司里的高級干部和客戶聯(lián)絡(luò)感情。 與客戶成為知心朋友 如果我們與客戶成了知心朋友，那么他將會對你無所顧忌地高談闊論。他可能會和你一起談他的朋友，他的客戶，甚至于讓你去找他們或者幫你電話預(yù)約，這樣你將又有新的客戶出現(xiàn)。 客戶網(wǎng)要經(jīng)常更新血液 客戶網(wǎng)是經(jīng)常變化的，所以必須不斷更新，使這一網(wǎng)絡(luò)始終保持一定的張力，這就需要我們做出合理的取舍。 思銳潤業(yè)商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 （二）、開發(fā)客戶方法一：地毯式訪問 地毯式訪問法。也叫“闖見訪問法”。這種尋找客戶方法的理論根據(jù)是“平均法則”。其作業(yè)原理是，如果訪問徹底的，那么總會找出一些準(zhǔn)客戶，其中有某一比例會達(dá)成交易。換句話說，招商人員所要尋找的客戶是平均分布在某一地區(qū)或所有的人當(dāng)中。因此，招商人員在不太熟悉招商對象的情況下，可以直接訪問某一特定地區(qū)或某一特定職業(yè)的所有個(gè)人或組織，從中尋找自已的客戶。 地毯式訪問法的優(yōu)點(diǎn) （ 1）、可以借機(jī)進(jìn)行市場調(diào)查，能夠比較客觀和全面地了解客戶需求情況。 （ 2）、可以擴(kuò)大招商市場的影響，使客戶形成共同的市場影響 （ 3）、可以積累招商工作經(jīng)驗(yàn)，尤其是以新招商人員來說，這是必經(jīng)之路 （ 4）、如果招商人員事先做了必要的選擇和準(zhǔn)備，招商技巧得法，則可以收到意想不到的新收獲，爭取更多的新客戶 地毯式訪問的缺點(diǎn) （ 1）、最大缺點(diǎn)就在于它的相對盲目性 （ 2）、在許多情況下，人們大多不歡迎不速之客 （ 3）、由于招商工作和“地毯式訪問”本身的有機(jī)聯(lián)系和相互影響。如果招商工作一旦失誤，就會影響整個(gè)招商計(jì)劃。 思銳潤業(yè)商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 （三）、開發(fā)客戶方法二：連鎖介紹 連鎖介紹法，也叫“無限連鎖介紹法”，就是招商人員請求現(xiàn)有客戶介紹未來可能的準(zhǔn)客戶方法。這種方法要求招商人員設(shè)法從每一次招商談話中弄到其他更多客戶名單，為下一次招商訪問做好準(zhǔn)備。 連鎖介紹法的優(yōu)點(diǎn) （ 1）、可以避免招商人員主觀判斷的盲目性 （ 2）、可以贏得被介紹顧客的信任 （ 3）、成功率一般都比較高 連鎖介紹法的缺點(diǎn) （ 1）、事先難以制定完整的推銷訪問計(jì)劃 （ 2）、推銷員常常處于被動(dòng)地位 思銳潤業(yè)商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 （四）、開發(fā)客戶方法三：中心開花 中心開花法，也叫“有力人士利用法”，就是招商人員在某一特定的招商范圍里發(fā)展一些具有影響力的中心人物，并在他們的協(xié)助下把該范圍里的個(gè)人或組織都變成招商人員的準(zhǔn)客戶。 中心開花法的優(yōu)點(diǎn) （ 1）、雖然不需要招商員反復(fù)向中心人物周圍的每一位客戶做招商說服工作，卻需要招商人員反復(fù)向中心人物做工作 （ 2）、有時(shí)難以確定誰是真正的中心人物，有可能弄巧成拙，造成不利后果 思銳潤業(yè)商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 （五）、開發(fā)客戶方法四：個(gè)人觀察 個(gè)人觀察法，也叫“直觀法”，就是招商人員根據(jù)自已對周圍生活環(huán)境的直接觀察和判斷，尋找潛在的客戶。這是一種古老而基本的方法。 個(gè)人觀察法的優(yōu)點(diǎn) （ 1）、可以使招商人員直接面對現(xiàn)實(shí)，面對市場，排除中間性干擾 （ 2）、可以使招商人員擴(kuò)大視野，跳出原有招商區(qū)，發(fā)現(xiàn)新客戶，創(chuàng)造新的招商業(yè)績 （ 3）、可以幫助招商人員培養(yǎng)洞察能力，積累招商經(jīng)驗(yàn)，提高招商能力 （ 4）、個(gè)人觀察法是其他各種方法的基礎(chǔ)，招商員在使用任何其他方法尋找客戶時(shí)，都離不開個(gè)人觀察 個(gè)人觀察法的缺點(diǎn) （ 1）、將受到招商人員個(gè)人見聞的局限 （ 2）、由于事先完全不了解客戶對象，往往容易陷入空洞的可能性里，失敗率比較高 思銳潤業(yè)商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 （六）、開發(fā)客戶方法六：廣告開拓 所謂廣告開拓法，是指招商人員利用各種廣告媒介尋找客戶的辦法。 廣告開拓法優(yōu)點(diǎn) （ 1）、可以借助各種現(xiàn)代化手段大規(guī)模地傳播招商信息 （ 2）、不僅可以尋找客戶，而且可以說服客戶進(jìn)住 （ 3）、不僅使招商人員從陳舊的落后招商方式中解放出來，而且可以節(jié)省招商費(fèi)用，降低單位招商成本 廣告開拓法的局限性 （ 1）、最大的缺點(diǎn)是招商對象的選擇性不容易掌握 （ 2）、有些招商不宜于使用廣告開拓法尋找客戶 （ 3）、根據(jù)國家有關(guān)廣告法規(guī)，有些招商項(xiàng)目不準(zhǔn)做廣告 （ 4）、在大多數(shù)情況下，利用廣告開拓法尋找客戶，難以測定實(shí)際效果 思銳潤業(yè)商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 （七）、與客戶套近乎的七種方法 喚起客戶注意 介紹接近法 優(yōu)勢接近法 饋贈(zèng)接近法 利益接近法 好奇接近法 展示接近法 思銳潤業(yè)商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 四、如何進(jìn)行成功的面談 （一）、全面了解招商知識 招商人員到客戶那里拜訪之前必須把本人所負(fù)責(zé)招商的有關(guān)知識一字不漏地裝在腦子里，這是身為招商人員的必備條件。對自已所負(fù)責(zé)招商有關(guān)知識掌握得越多，工作起來就越有信心，在招商談判中也就越有主控權(quán)。 （二）、面談的五個(gè)方法 思銳潤業(yè)商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 （三）、應(yīng)避免的十七種愚蠢的洽談 （ 1）、碰到客戶就沉不住氣，一副急于出售的樣子，這最要不得 （ 2）、對方一問底價(jià)，就以為即將成交，甚至自動(dòng)給予折扣，降價(jià)后，還征詢對方是否滿意，實(shí)在是笨到極點(diǎn) （ 3）、以低姿態(tài)打電話給客戶，問對方，下次什么時(shí)候可以再來，這是不戰(zhàn)先屈已之兵，亂之始也 （ 4）、客戶口說“不錯(cuò)”，就以為即將成交，而我不可支，以致言談松懈，戒心解除，敗之始也 （ 5）、沒詳加明察細(xì)考，就認(rèn)定對方必然會進(jìn)住，真是一廂情愿！這種自以為是、自我陶醉的心態(tài)，是基層業(yè)務(wù)員最常犯的錯(cuò)誤 （ 6）、客戶問什么，才答什么。 （ 7）、客戶一來，就請他寫個(gè)問巻調(diào)查，最容易讓人產(chǎn)生戒心，徒增招商、談判和議價(jià)和困擾 （ 8）、拼命解說招商重點(diǎn)，缺失反倒避而不談 （ 9）、因客戶未提商品弱點(diǎn)而沾沾自喜 （ 10）、切忌對客戶的看法相應(yīng)不理，甚至一概否決 （ 11）、切勿有“先入為主”的成見 （ 12）、漫無目標(biāo)，毫無重點(diǎn)地挨家挨戶拜訪，最事倍功半 （ 13）、招商人員自已都不了解的招商內(nèi)容，客戶肯定不會進(jìn)住 （ 14）、向客戶表明已付的訂金可以退還 （ 15）、拜托客戶先付“一點(diǎn)點(diǎn)”的訂金，會讓客戶產(chǎn)生戒心，甚至還以為你在騙他呢！ （ 16）、買賣應(yīng)求速戰(zhàn)速?zèng)Q，以免夜長夢多，日久生變 （ 17）、未獲得明確答復(fù)，就讓客戶離去 思銳潤業(yè)商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 五、卓有成效的說服術(shù) 說服即通過說理，使對方理解信服。說服是一種十分重要的語言藝術(shù)。只有說服了對方，才能進(jìn)行信息溝通，才能達(dá)到招商的目的。說服實(shí)際上包括以理服人、以情感人、以利誘人、察顏觀色這四個(gè)方面。 客戶為什么拒絕你 從拒絕的真實(shí)性區(qū)分 只有明確客戶提出的異議，才能對癥下藥。切記不要對每個(gè)異議都去處理，要提高判斷問題的能力，看看對方的異議是否解切。 從拒絕的形式上區(qū)分 （ 1）、經(jīng)濟(jì)能力不足 （ 2）、不需要 （ 3）、托辭拒絕 （ 4）、因反感而拒絕 （ 5）、因不安而拒絕 （ 6）、因誤解而拒絕 從拒絕的性質(zhì)上區(qū)分 （ 1）、自然防范 （ 2）、緩兵之計(jì) （ 3）、所謂經(jīng)驗(yàn) （ 4）、自身差勁 思銳潤業(yè)商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 六、機(jī)智靈活的談判策略 （一）、如何駕馭談判的進(jìn)程 明確達(dá)到目標(biāo)需要解決多少問題 為了很好地駕馭談判的進(jìn)程，主談必須明確達(dá)到目標(biāo)需要解決的問題有哪些。主談應(yīng)有責(zé)任將所有的大小問題列入腦海中，做到心中有數(shù)。這是成功地展開洽談工作的基本要求。 抓住分歧的實(shí)質(zhì) 因?yàn)槿说奈幕摒B(yǎng)和個(gè)性品格各不相同，故在談判中，對于一個(gè)問題的回答往主會有多種策略和技巧，有時(shí)也會讓人難以理解，甚至出現(xiàn)離題太遠(yuǎn)的現(xiàn)象。這就需要招商人員能夠抓住分歧的實(shí)質(zhì)，把握住洽談發(fā)展的方向。 不斷小結(jié)談判成果 招商人員及時(shí)小結(jié)談判成果是提高談判效率的重要手段。無論談判千變?nèi)f化，所涉及之處應(yīng)有一定的目的。 掌握談判的節(jié)奏 談判的節(jié)奏主要反映在時(shí)間的長短和問題安排的松緊程度兩個(gè)方面。談判展開后，雙方條件已經(jīng)亮出，何時(shí)爭，何時(shí)止，爭什么，讓什以都有個(gè)節(jié)奏問題。洽談時(shí)態(tài)度強(qiáng)硬與否，談判時(shí)間安排的緊或松也是節(jié)奏問題。實(shí)踐證明，招商人員把整個(gè)談判節(jié)奏安排得好與差會直接影響談判的效果。 思銳潤業(yè)商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 （二）、談判中應(yīng)遵守的基本原則 只有在非談不可時(shí)才談判 除非已有充分準(zhǔn)備，否則不要和對方討論任何問題。在談判之前，應(yīng)做完你的調(diào)查、準(zhǔn)備工作 談判成功的基本條件是互利互惠，故在提出高要求時(shí)也應(yīng)有退讓。 保守自已的秘密，不要太早泄露全部實(shí)力 不可強(qiáng)求和戀戰(zhàn) 向?qū)Ψ绞┘訅毫σ蟹执? “以戰(zhàn)取勝”的談判策略只在特定條件下使用 要打跛僵局，可變換交易形式 確立談判截止時(shí)間，有利于集中精力完成任務(wù) 不與做不了主的對手多做糾纏 思銳潤業(yè)商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 （三）、十三種成功的談判技巧