【新版】城市綜合體招商技能培訓(xùn)(已改無錯字)
2024-11-21 23 本頁面
【正文】 ）統(tǒng)一招商的管理要充分體現(xiàn)和強調(diào)對商戶的統(tǒng)一服務(wù)。 統(tǒng)一服務(wù)包含統(tǒng)一的商戶結(jié)算、統(tǒng)一的營銷服務(wù)、統(tǒng)一的信息系統(tǒng)支持服務(wù)、統(tǒng)一的培訓(xùn)服務(wù)、統(tǒng)一的賣場布置指導(dǎo)服務(wù)、統(tǒng)一的行政事務(wù)管理服務(wù)、統(tǒng)一的物業(yè)管理服務(wù)等等。 這個“統(tǒng)一服務(wù)“不但要體現(xiàn)在思想上和招商合約中，更要體現(xiàn)到后期的營銷管理中，商戶最渴望的是贏利。,2024/11/20,60,招商目標(biāo)客戶主次分明 （1）確定主力店群 有助于穩(wěn)定整個項目的經(jīng)營，主力店群一般占有整個項目一半左右的營業(yè)面積，其影響之大可想而知。 知名度較高、有良好業(yè)績記錄的主力店可使項目更加穩(wěn)定，且有利于項目的可持續(xù)發(fā)展。,2024/11/20,61,（2） 知名的主力店群的入駐能夠吸引投資客的眼球，刺激鋪位的銷售，以及對中小店群的招商。 其主力店群各自擁有一定忠誠度的消費群體，這一優(yōu)點可以幫助項目在日后的營運中，能在保持一定量客流的基礎(chǔ)上發(fā)揮更大的效用。,2024/11/20,62,（3） 主力店群的進駐能夠影響中小店的租金水平，提高項目整體租金收入，在確定了主力店群之后，再確定中小店群，小主力店會出現(xiàn)很多租金高低懸殊，租期長短不一的情況。,2024/11/20,63,中小型店的租期一般為3年左右，租金較高，一般在第三年起遞增租金。,2024/11/20,64,引入大型的主力商店群成功經(jīng)營的主力店對購物中心的成功經(jīng)營有很大的促進作用。 其一，可帶來穩(wěn)定的租金收入，保證經(jīng)營的穩(wěn)定性。 其二，能夠吸引眾多的消費者，增加人流量，幫助其他品牌專業(yè)店、飲食店等小型店提高銷售力，從而有利鋪位的增值。 這是一種集聚效應(yīng)。 其中的第二點顯得很重要。,2024/11/20,65,大型主力店的租金較低，而小型店的租金較高，因而只有使小型店的銷售力提高，才能保證鋪位的增值，從而保證全場穩(wěn)中有升的租金收入。 主力商店群一般由若干家大型的品牌店組成，多數(shù)以知名度較高和有良好業(yè)績的大型超市、百貨或其他服務(wù)、娛樂機構(gòu)等業(yè)態(tài)出現(xiàn)，經(jīng)營面積占全場營業(yè)面積的1/3至1/2。 當(dāng)然，當(dāng)主力店的面積過大時，則容易帶來較大的經(jīng)營風(fēng)險。,2024/11/20,66,招商的時間 地產(chǎn)商業(yè)的招商時間相對較長，從業(yè)態(tài)組合確定開始至項目全面營業(yè)，它可分為主力店群和中小店群二個招商階段。 主力店群的招商集中在項目業(yè)態(tài)組合之后、規(guī)劃之前。 而中小店群的招商則分散于整個項目的建設(shè)期間。,2024/11/20,67,由于主力店群決定項目產(chǎn)品的形式，在產(chǎn)品形成之前，發(fā)展商需確定主力店群，并按其要求設(shè)計、建造相適應(yīng)的產(chǎn)品——商業(yè)設(shè)施；,2024/11/20,68,而中小店群則對形成后的商業(yè)設(shè)施改造要求不大，因而中小店群的招商可使主力店群確定之后才正式進行，當(dāng)然項目建設(shè)期間可進行各類中小店的招商咨詢登記工作,2024/11/20,69,招商難度 （1）項目建設(shè)期較長，主力店群對項目業(yè)態(tài)變化趨勢把握不住，不容易與開發(fā)商結(jié)成合作聯(lián)盟。 （2）裝修進度影響中小店群的入駐。 雖然有項目裝飾效果圖，但中小店主的擔(dān)憂是有一定道理的，畢竟他們也需要在適合的場地發(fā)展新的分店。,2024/11/20,70,（3）功能分區(qū)的招商進度影響了各類店的進駐決策，按照合理的功能分區(qū)計劃，順利入駐相應(yīng)的商店或服務(wù)機構(gòu)可使各類店的經(jīng)營互動起來，對于項目和各店經(jīng)營大大幫助，而一旦某一類商店或服務(wù)機構(gòu)招不進來，則整個項目服務(wù)功能可能不盡理想，特別是能夠吸引人氣的各類主力店或同類店中知名店（特色店）沒法進來時，更是影響了整體的經(jīng)營。 在進駐決策過程中，各類店除考慮區(qū)域布局外，這一點也是考慮的重點。,2024/11/20,71,（4）是營運商較低的知名度和缺乏經(jīng)驗，使招商難度進一步提高。,2024/11/20,72,招商技術(shù) （1）招商人員需具備豐富的零售服務(wù)知識。 招商人員必須熟悉商品或服務(wù)的類別及特點、商品或服務(wù)組合原理、價格面、產(chǎn)品線、房地產(chǎn)開發(fā)、物業(yè)管理等相關(guān)的基本知識； 掌握市場學(xué)、經(jīng)濟學(xué)、管理學(xué)中的一些基本原理； 了解租賃、消費、產(chǎn)品、銷售等相關(guān)的法律法規(guī)。,2024/11/20,73,（2）招商人員需具備較強的招商技巧和談判能力。 由于招商難度大，這就要求招商過程中使用一些技巧，如制造某些位置有多家入駐的搶手局勢等等；,2024/11/20,74,在招商前期，主力店的招商工作異常艱難，知名度較高的主力店一般會大受商業(yè)物業(yè)的歡迎，其在某一區(qū)域內(nèi)選址的機會也較多，因而要在了解競爭對手之后制定出吸引其入駐的條件和談判策略，并爭取同時分別與不同的多家主力店洽談入駐意向、條件。,2024/11/20,75,（4）需合理的招商推廣策略。 招商推廣的好壞將影響到資金的預(yù)算和招商效果，招商推廣策略應(yīng)符合招商策劃內(nèi)容的要求，并圍繞項目的市場定位、功能定位和亮點設(shè)計等內(nèi)容進行招商推廣策略的制訂和實施，以保證招商工作少投資，高效率。,2024/11/20,76,商業(yè)地產(chǎn)招商特點 商業(yè)地產(chǎn)的招商具有如下三大特點。 招商時間長 商業(yè)地產(chǎn)的招商時間相對較長，從業(yè)態(tài)組合確定開始至項目全面營業(yè)，它可分為主力店群和中小店群二個招商階段。,2024/11/20,77,（1）主力店群招商 主力店群作用主要有四個： ①有助于穩(wěn)定整個項目的經(jīng)營 主力店群一般占有整個項目一半左右的營業(yè)面積，其影響之大可想而知。知名度較高、有良好業(yè)績記錄的主力店可使項目更加穩(wěn)定，且有利于項目的可持續(xù)發(fā)展。 ②有助于整個項目的銷售 知名的主力店群的入駐能夠吸引投資客的眼球，刺激鋪位的銷售，以及對中小店群的招商?？蓮浹a主力店群租金低，投資回收期長而導(dǎo)致的前期收
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