【正文】 2020年 6月 22日 河南省正龍食品有限公司 51 白象鋪貨率一覽表 品牌 餐飲 娛樂 食雜店 學(xué)校 工礦 商亭 中小超市 大超市 批發(fā) 總計(jì) 客戶數(shù) 白象 鋪貨率 華龍 鋪貨率 統(tǒng)一 鋪貨率 康師傅 鋪貨率 2020年 6月 22日 河南省正龍食品有限公司 52 白象系列品牌占有率 餐飲 娛樂 食雜店 學(xué)校 工礦 商亭 中小超市 大超市 批發(fā) 總計(jì) 好好吃面 數(shù)量 占有率 金額 占有率 吃面了 數(shù)量 占有率 金額 占有率 白象 數(shù)量 占有率 金額 占有率 2020年 6月 22日 河南省正龍食品有限公司 53 分區(qū)市場(chǎng)調(diào)查表 區(qū)域 業(yè) 代 客戶總數(shù) 所占比例 % 未開客戶 所占比例 % 總客戶數(shù) SKU數(shù) 平均 SKU1 平均 SKU2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 合計(jì) 2020年 6月 22日 河南省正龍食品有限公司 54 各渠道平均 SKU一覽表 餐飲 娛樂 食雜店 學(xué)校 工礦 商亭 中小超 市 大超市 批發(fā) 總計(jì) 總客戶數(shù) 已開客戶 白象 SKU數(shù)量 平均 SKU1 平均 SKU2 康師傅 SKU數(shù)量 平均 SKU1 平均 SKU2 統(tǒng)一 SKU數(shù)量 平均 SKU1 平均 SKU2 華龍 SKU數(shù)量 平均 SKU1 平均 SKU2 其他 SKU數(shù)量 平均 SKU1 平均 SKU2 其他 SKU數(shù)量 平均 SKU1 平均 SKU2 2020年 6月 22日 河南省正龍食品有限公司 55 白象及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手設(shè)備投入分析 品牌 餐飲 娛樂 食雜店 學(xué)校 工礦 商亭 中小超市 大超市 批發(fā) 總計(jì) 客戶數(shù) 店招 白象 華龍 康師傅 統(tǒng)一 遮陽棚 白象 華龍 康師傅 統(tǒng)一 堆頭 白象 華龍 康師傅 統(tǒng)一 太陽傘 白象 華龍 康師傅 統(tǒng)一 貨架 白象 華龍 康師傅 統(tǒng)一 2020年 6月 22日 河南省正龍食品有限公司 56 第七部分 基本路線制定 2020年 6月 22日 河南省正龍食品有限公司 57 基本路線劃分 ?地圖標(biāo)注 ?建立小區(qū) ?按小區(qū)組合客戶資料 ?建立路線 2020年 6月 22日 河南省正龍食品有限公司 58 地圖標(biāo)注 ? 正確，合適的地圖很重要 ? 一個(gè)合適比例的街道圖，能夠反零售點(diǎn)位置標(biāo)注于圖上 ? 用紙或塑料制造，方便標(biāo)注 ? 可能需要到當(dāng)?shù)卣畽C(jī)構(gòu)購買合適的地圖 ? 用泡沫板來承托地圖 ? 使客戶位置能用有色釘標(biāo)注于地圖上 ? 從填妥的客戶資料中將零售客戶標(biāo)注于地圖上 2020年 6月 22日 河南省正龍食品有限公司 59 建立小區(qū) ? 小區(qū)是制訂線路的基本模塊 ? 小區(qū)是指一組少于或等于 35個(gè)零售客戶 ? 街道兩旁售點(diǎn)應(yīng)歸納于同一小區(qū)內(nèi) ? 無須顧慮一個(gè)小區(qū)客戶數(shù)少于 35家。小區(qū)數(shù)目多比少為好 ? 小區(qū)應(yīng)由一組 3位數(shù)字號(hào)碼來識(shí)別，這里假設(shè)沒有一個(gè)片區(qū)會(huì)多過 34000個(gè)售點(diǎn) ? 小區(qū)號(hào)碼不應(yīng)該是連續(xù)號(hào)碼。號(hào)碼之間應(yīng)預(yù)留 5位空間以便日后發(fā)展所需 ? 利用小區(qū)號(hào)碼來識(shí)別地區(qū)方位以便更快找尋位置 在合理地理范圍內(nèi)，選擇一組少于或等于 35家客戶 ? 用黑膠貼圍繞小區(qū)內(nèi)的客戶形成小區(qū)界線 ? 將 3位數(shù)字小區(qū)號(hào)寫于貼紙上，然后貼在地圖小區(qū)上 ? 記住，街道兩旁售點(diǎn)應(yīng)包含在同一小區(qū) ? 利用天然界線來作為小區(qū)邊界（如河流，山脈，高速公路，公園等） 2020年 6月 22日 河南省正龍食品有限公司 60 建立線路 ? 首先完成小區(qū)總結(jié)表 ? 將某一小區(qū)的客戶資料組合 ? 在同一小區(qū)客戶資料按不同的拜訪頻率分開 ? 點(diǎn)算每一小區(qū)的客戶數(shù)，每周拜訪次數(shù)及估計(jì)銷量 ? 將資料填入小區(qū)總結(jié)表上 ? 點(diǎn)算所有小區(qū)后，將市場(chǎng)總數(shù)總和起來 2020年 6月 22日 河南省正龍食品有限公司 61 建立線路（續(xù)） ? 例 小區(qū)總結(jié)表 客戶數(shù)目 拜訪頻率 每周拜訪次數(shù) 銷量估算 小區(qū) 112 33 1 33 250 小區(qū) 117 34 1 34 270 總數(shù) 8000 8000 20000 2020年 6月 22日 河南省正龍食品有限公司 62 建立線路 (續(xù) ) ? 根據(jù)各區(qū)域的每天拜訪客戶數(shù)要求乘于每周工作天數(shù) ? 將小區(qū)拜訪總次數(shù)除以每周拜訪次數(shù)，得出所需 例：每日拜訪 35戶，每周工作天數(shù)＝ 6 每周拜訪次數(shù)＝ 6*35＝ 210 總拜訪次數(shù) 8000/每周拜訪次數(shù) 210＝需 38條線路覆蓋全區(qū) 2020年 6月 22日 河南省正龍食品有限公司 63 建立線路（續(xù)） ? 明確每周拜訪次數(shù)目標(biāo) ? 選取鄰近小區(qū) ? 將眾小區(qū)組合以達(dá)到接近每周拜訪次數(shù)目標(biāo) 將小區(qū)聚合為一條線路后，將下列資料填入線路總結(jié)表內(nèi) ? 線路代號(hào) ? 小區(qū)代號(hào) ? 客戶數(shù)目 ? 拜訪數(shù)目 ? 估計(jì)銷量 將線路上的客戶資料集合一起 2020年 6月 22日 河南省正龍食品有限公司 64 線路總結(jié)表 線路代號(hào) 小區(qū)代號(hào) 客戶數(shù)目 每周活動(dòng) 星期日 星期一