市場營銷銷售價格及竄貨管理制度(已改無錯字)
2024-11-16 22 本頁面
【正文】 結(jié)賬收款，不問銷售流向。這是營銷工作的一個缺陷。營銷員應(yīng)經(jīng)常與客戶溝通，建立良好的信譽關(guān)系，用恰當?shù)姆椒ūO(jiān)督檢查客戶的藥品流向。當所供產(chǎn)品銷量增長不正常時，要查明原因，是否有“竄貨”。當客戶有“竄貨行為時應(yīng)及時交涉，采取補救措施控制“竄貨”。跟蹤控制“竄貨”當營銷員知道自己有貨竄入其他市場后，不要懷著繞幸心理，以為別人不一定發(fā)現(xiàn)“竄貨”。應(yīng)積極主動與竄入市場的營銷員協(xié)商處理，跟蹤控制“竄貨”，避免處罰。也避免“竄貨”有可能再次分散竄入其他市場。否則，會造成多處舉報而得不償失。四、查處“竄貨”查處“竄貨”，就是調(diào)查、處罰“竄貨”，是維護市場營銷秩序的必要措施；是處罰竄貨者、保護竄入市場營銷員合法權(quán)益的必要手段。查處“竄貨”，要制訂《竄貨處罰條例》，要依據(jù)竄貨行為的性質(zhì)與竄貨價格的高低，分別按“無意竄貨”、“有意竄貨”、“惡意竄貨”來處理?！盁o意竄貨”只處理利潤部分，“有意竄貨”要處罰利潤部分的二倍，“惡意竄貨”要處罰利潤部分的四倍。有人認為：“無意竄貨”是正常流貨，不應(yīng)該處理，這種觀點是不正確的，正常流貨損害流入市場營銷員的利益。雖然市場經(jīng)濟決定流貨不可能杜絕，但是，我們可以預(yù)防、控制，讓流貨減少到最低程度。如果不處理，就會造成更多的流貨?！坝幸飧Z貨”與“惡意竄貸”都是故意竄貨，要對故意竄貨與虛報、謊報竄貨的營銷員重點處罰，對竄貨數(shù)量較大、次數(shù)較多的營銷員要堅決取消經(jīng)銷權(quán)。對竄貨到阜陽等大型醫(yī)藥市場的違規(guī)者要重點打擊，使查處“竄貨”的工作落到實處。片區(qū)經(jīng)理要及時查處片區(qū)內(nèi)的“竄貨”，要重視預(yù)防、控制、查處“竄貨”。不能只重視銷量而忽視市場營銷秩序管理，不能依靠市場監(jiān)控部去維護片區(qū)營銷秩序，每季度應(yīng)上報“竄貨”查處工作情況。這樣，只要人人都能高度認識“竄貨”、重視防患“竄貨”、嚴格控制“竄貨”、嚴肅查處“竄貨”，“竄貨”問題就不難解決了。五、保護“金?！薄敖饎偺佟笔俏覀児镜闹鲗?dǎo)產(chǎn)品，于九八年創(chuàng)優(yōu)秀品牌，成為“金?！碑a(chǎn)品。保護“金?！碑a(chǎn)品不變?yōu)椤笆莨樊a(chǎn)品”，對公司與全體營銷員來說，至關(guān)重要！為什么呢？因為我們公司其他的品種，目前還沒有培育成為“金?！碑a(chǎn)品，“金剛藤”是唯一的“金?！碑a(chǎn)品，是大家掙錢的產(chǎn)品。所以，我們要預(yù)防、控制、查處“竄貨”，盡可能延長“金剛藤”的市場壽命。在“金剛藤”的生命周期之內(nèi)，利用“金剛藤”的銷售網(wǎng)絡(luò)，培育其他品種成為“金?！碑a(chǎn)品。保護“金?！保€應(yīng)保證信譽經(jīng)營、保證銷售服務(wù)，在加大城市銷售力度的同時，認真開發(fā)農(nóng)村市場。農(nóng)村市場是一個有待開發(fā)的“處女地”，向農(nóng)村市場進軍，已成為國內(nèi)很多醫(yī)藥企業(yè)的共識。我們要拓寬銷售渠道，搶占醫(yī)藥市場的至高點。放下架子，不怕吃苦流汗，在農(nóng)村市場也會得到豐厚的回報。然而，有些營銷員卻認為：錢是掙不盡的，錢掙得差不多了，再也不愿去辛勤勞累開拓農(nóng)村市場，貪圖安逸，維持現(xiàn)狀，這樣是危險的。滿足現(xiàn)狀就會倒退，“金?！本蜁?，這不是過份憂慮，我們應(yīng)該有憂患意識。因為“滿足現(xiàn)狀”的營銷觀念，與沒有預(yù)防、控制“竄貨”的思想等因素，正在對“金?！痹斐蓳p害，所以，保護“金?！笔钱攧?wù)之急！以“金剛藤”不同的銷售增長率繪制生命周期曲線圖，可以看出：九五年至九六年是“金剛藤”生命周期的投入期，九七年至九八年是發(fā)展期，九九年至現(xiàn)在是成熟期。如果不采取措施保護，就會提前進入衰退期。產(chǎn)品的成熟期可分為三個階段：一是成長成熟階段，二是穩(wěn)定成熟階段，三是滑坡成熟階段。我公司的“金剛藤”沒有通過成長成熟階段，直接進入了穩(wěn)定成熟階段。為什么呢？從“金剛藤”生命周期曲線圖可以看出，從九九年到現(xiàn)在“金剛藤”的銷量都沒有突破九八年的銷量，我們應(yīng)該努力讓“金?！睆姆€(wěn)定成熟階段再進入成長成熟階段。然后，再來一個階段循環(huán)，使“金剛藤”在更長時間內(nèi)暢銷不衰。否則，不進則退，就會進入滑坡成熟階段，如果再退一步就到了衰退期。因此，我們要保護“金?！?，牢牢掌握市場競爭的主動權(quán)，轉(zhuǎn)變營銷員急功近利的營銷觀念，要求營銷員從長遠利益出發(fā)，從全局利益出發(fā)，正確處理小市場與全國市場的利益關(guān)系，把個人利益與公司和全體營銷員的利益有機結(jié)合起來，自覺預(yù)防和控制“竄貨”，認真搞好市場營銷工作。這樣，保護“金?！本陀邢Ｍ??？傊覀儽仨毟叨日J識“竄貨”的危害性，高度認識預(yù)防“竄貨”的必要性，高度認識控制“竄貨”的緊迫性，高度認識查處“竄貨”的長期性。認真作好“竄貨”危害性的宣傳，認真搞好預(yù)防、控制、查處“竄貨”工作，提高營銷管理水平，鞏固防御現(xiàn)有市場，進攻發(fā)展農(nóng)村市場，開拓市場營銷新局面。保護“金牛”，留住“金?！?，讓“金?！痹賱?chuàng)輝煌！二00一年九月十日第四篇：竄貨 通知處罰通知各位合作伙伴：我司一直以來秉承“**********”的經(jīng)營宗旨，并
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