【正文】 任務(wù)目標(biāo)，以每臺(tái)電腦3399元，3249元，3000元為最高，次要以及最低目標(biāo)。并整理好了電腦的配置，以及對(duì)談判過(guò)程中所涉及到的問(wèn)題，如付款方式、倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸、配件贈(zèng)送或購(gòu)買以及售后服務(wù)等問(wèn)題做好相應(yīng)的準(zhǔn)備。準(zhǔn)備好了各個(gè)階段所采用的談判策略以及對(duì)對(duì)方可能采取的策略做好了相應(yīng)的回應(yīng)準(zhǔn)備。并就談判過(guò)程中可能突發(fā)的狀況做好了應(yīng)急準(zhǔn)備。（二）開局階段此階段主要使學(xué)生通過(guò)本次實(shí)訓(xùn)的思考和訓(xùn)練，能靈活地建立良好的開局氣氛，掌握各種開局禮儀，簡(jiǎn)明扼要的進(jìn)行開場(chǎng)陳述。在此階段，我組營(yíng)造了一個(gè)較為良好的談判氣氛，采取了開局陳述策略，陳述了我方的產(chǎn)品，介紹了我方的產(chǎn)品，并就產(chǎn)品的配置進(jìn)行了詳細(xì)的描述，最終對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了報(bào)價(jià)，對(duì)于對(duì)方采取的進(jìn)攻式開局策略采取了應(yīng)對(duì)措施，以向總部請(qǐng)示為借口避免了繼續(xù)爭(zhēng)論，以免破壞良好的開局氣氛，以完成開局任務(wù)。（三）首輪磋商此階段主要是使學(xué)生能夠根據(jù)談判方案進(jìn)行報(bào)價(jià)、討價(jià)和還價(jià)，在出現(xiàn)僵局時(shí)靈活運(yùn)用僵局解決策略，并能系統(tǒng)掌握和認(rèn)識(shí)談判策略的類型，針對(duì)不同情況靈活地運(yùn)用在談判過(guò)程中。在此階段我方就電腦價(jià)格，付款方式，付款期限，以及倉(cāng)儲(chǔ)和運(yùn)輸費(fèi)用，電腦配件贈(zèng)送等問(wèn)題與對(duì)方展開談判，對(duì)方就電腦價(jià)格問(wèn)題上連續(xù)采取了軟硬兼施策略、制造競(jìng)爭(zhēng)策略、以逼迫我們降低價(jià)格，我方為應(yīng)對(duì)對(duì)方的強(qiáng)硬進(jìn)攻，以制造僵局策略進(jìn)行回應(yīng)，在對(duì)方采取折中策略后以回避策略進(jìn)行應(yīng)對(duì)，擱置價(jià)格爭(zhēng)議，以避免影響談判進(jìn)程和結(jié)果，巧妙地化解了對(duì)方的進(jìn)攻，在接后的談判中就付款、倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸、配件問(wèn)題就對(duì)方展開討論，并采取不開先例策略迫使對(duì)方做出讓步，完成了首輪磋商的談判。第2頁(yè)（四）二次磋商及結(jié)束簽約本階段要使學(xué)生能把握結(jié)束談判的時(shí)機(jī)，運(yùn)用不同的方式與策略，使談判達(dá)成協(xié)議，順利終結(jié)，最終實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)，取得談判成功。在本階段，雙方一開始就上輪磋商所遺留的價(jià)格問(wèn)題展開討論，采取了適度開放策略，同時(shí)，降低了電腦價(jià)格，但將價(jià)格利潤(rùn)成功的轉(zhuǎn)移到電腦配件上，以達(dá)成共識(shí)，然后就產(chǎn)品包裝，運(yùn)輸保險(xiǎn)，以及售后服務(wù)等問(wèn)題就對(duì)方展開討論，最后采取主動(dòng)提出簽約細(xì)節(jié)策略講對(duì)方引導(dǎo)到結(jié)束簽約階段，促成雙方談判成功。四、評(píng)分情況計(jì)劃書展示階段得分：；開局階段得分：；首輪磋商階段得分：；二輪磋商及結(jié)束簽約階段得分：。五，實(shí)訓(xùn)總結(jié)（一）、認(rèn)識(shí)：從談判前的人員分工、收集整理相應(yīng)的資料到現(xiàn)場(chǎng)模擬談判展現(xiàn)出小組成員的協(xié)調(diào)能力、動(dòng)手能力和團(tuán)隊(duì)合作能力及各方面溝通、組織能力，同時(shí)增進(jìn)了小組成員的友誼，也拉進(jìn)了老師和同學(xué)之間的距離。談判前，資料的收集、整理對(duì)談判很重要，影響著談判的進(jìn)度和達(dá)成一致的成功率。談判時(shí)，明確自身立場(chǎng)時(shí)刻保持清醒的頭腦不要陷入無(wú)謂的爭(zhēng)論中亂了方位，同時(shí)要有敏捷的思維，不斷轉(zhuǎn)換思路，扭轉(zhuǎn)談判形勢(shì)。學(xué)會(huì)控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進(jìn)雙方感情促進(jìn)談判圓滿達(dá)成。在談判開始之前分配好談判選手各自的任務(wù)、職責(zé)以達(dá)到相互配合、相互協(xié)調(diào)的目的，從而提高談判成功率。（二）、不足：在語(yǔ)言表達(dá)方面，犀利的言語(yǔ)反擊也是必要的但要注意場(chǎng)合不要過(guò)激，這樣既不失涵養(yǎng)又留有繼續(xù)談判的空間，并且作為一個(gè)談判人員要時(shí)刻提醒自己，此次的你不僅代表你自己還代表這你所代表的公司單位，不能胡來(lái)、不講道理。談判開局時(shí)雙方代表有一方態(tài)度一直很強(qiáng)勢(shì)，根本沒(méi)有站穩(wěn)立場(chǎng)，沒(méi)有值得第3頁(yè) 參考借鑒的觀點(diǎn)、想法，讓談判一度陷入爭(zhēng)執(zhí)，甚至僵局冷場(chǎng)。各組代表成員對(duì)各己的分工不明確，在雙方互遞資料的時(shí)候出現(xiàn)混亂。（三）、收獲：在這幾次的實(shí)訓(xùn)中，雖然只是一次模擬談判，但也讓我感受到了談判的氛圍，反思到以下幾點(diǎn)：商務(wù)談判的原則。在商務(wù)談判中不要在立場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)，爭(zhēng)執(zhí)不休，這樣會(huì)降低談判的效率，要協(xié)調(diào)談判雙方的利益，只有站在對(duì)方的利益上考慮問(wèn)題，多為對(duì)方考慮，在保持自己利益的上盡量為對(duì)方的利益考慮，然后再互贏得基礎(chǔ)上提出自己的看法，不要因?yàn)樽约旱脑蛉ヘ?zé)怪對(duì)方，要有良好的談判情緒，有良好的溝通，是對(duì)方了解自己的談判是誠(chéng)心的而不是虛情假意，當(dāng)然，談判的人要言而有信，說(shuō)話要留有余地，少聽多講！商務(wù)談判的技巧。在談判的過(guò)程中，要注意幾點(diǎn)：（1）.講話技巧，不要言語(yǔ)粗劣，語(yǔ)氣要委婉但是又不失陽(yáng)剛之氣，接下來(lái)是要密切注意對(duì)方的反應(yīng)，看對(duì)方的反應(yīng)隨時(shí)改變自己的應(yīng)對(duì)策略；（2.）提問(wèn)技術(shù)，再提問(wèn)題的過(guò)程中要抓住重點(diǎn)，不要問(wèn)一些無(wú)關(guān)緊要的問(wèn)題；（3）.回答技巧，回答的時(shí)候要注意言簡(jiǎn)意賅，不要廢話連篇。（4.）說(shuō)服技巧，在說(shuō)服對(duì)方的時(shí)候，要做好利益分析，簡(jiǎn)化接收手續(xù)，當(dāng)對(duì)方不滿時(shí)，要避免爭(zhēng)論。商務(wù)談判的策略。要明白對(duì)方的需求，在知道對(duì)方的需求時(shí)，才能更好的在談判的過(guò)程中獲得談判的優(yōu)勢(shì)。對(duì)對(duì)方采取的談判策略能夠看出來(lái)，并采取相應(yīng)的策略予以反擊，但又不過(guò)火，避免談判陷入僵局。在商務(wù)談判中，我們要時(shí)刻保持冷靜清醒的頭腦，這樣才有利于自己的談判，才能在談判的過(guò)程中獲得有利的地位。要了解對(duì)手，只有