【正文】 沒有帶看就沒有成交（在整個(gè)業(yè)務(wù)中起著承上啟下的作用）（2）是精耕客戶的最重要的方式，與客戶建立友誼及信任關(guān)系，進(jìn)一步挖掘客戶需求，“試談單”是引導(dǎo)客戶與房東的觀念或心態(tài)最好的方式。帶看是以成交為最終目的，其后需要通過精耕房東、反饋、議價(jià)手段等詢問出房東平時(shí)不愛講的細(xì)節(jié)。所以帶看后的回饋也很重要。帶看使用的話術(shù)一、帶看前針對(duì)業(yè)主◆ 思路：帶看前，預(yù)約房東的鋪墊A、您提前把房子收拾整潔，把窗簾都拉開最好可以先通通風(fēng)，讓客戶感覺舒服些。（思路：帶看環(huán)境是否舒服整潔也會(huì)決定帶看的成功月否）B、客戶問您為什么賣房子，您要說其實(shí)舍不得賣，住這么長(zhǎng)時(shí)間了非常有感情，只是由于工作調(diào)動(dòng)或者換房子沒辦法才賣。（思路：降低客戶砍價(jià)的心理，變相說業(yè)主的房子好）◆ 思路：帶看前，確定房東帶看細(xì)節(jié)的鋪墊A、不要對(duì)客人太熱情，不要表露出急賣的樣子，可不介紹或者適當(dāng)介紹。B、一會(huì)兒有客戶過去看房，您到時(shí)就忙您的，少和他說，免得讓客戶以為您很著急賣。（思路：不要讓客戶覺得房東急賣，所以最好不要說太多）C、XX先生，明天我們約了好幾個(gè)很有誠(chéng)意的客戶，可能有幾個(gè)是我們?yōu)榱丝蛻舯M快下決定找的不太靠譜的客戶，您自己知道就好，我們也是為了讓您房子盡快成交。（思路：鋪墊房東不要因?yàn)榧サ男Ч烈馓r(jià)，說明只有一兩個(gè)誠(chéng)意的，其他都是假的）D、如果一會(huì)兒客戶過去看房，當(dāng)場(chǎng)問您房子價(jià)格，您就跟他說：“你問他們吧，已經(jīng)全權(quán)委托給他們了，他們很專業(yè)，非常了解我的情況”。（思路：這樣讓房東配合我們工作，易于成交和收傭）E、XX先生，我們一會(huì)兒過去看您的房子，這個(gè)客戶很喜歡這個(gè)戶型，但就是總是猶豫下不了決心，所以您配合我們一下，我們要提高客戶的珍惜度，一會(huì)兒您問我們：“昨天那個(gè)客戶看的怎么樣？“ F、XX先生您好，我們今天看房子的客戶很有誠(chéng)意，是我們的老客戶，但是心理價(jià)位有些低，所以，一會(huì)兒您就不說話，忙您自己的，（思路：讓房東積極地配合我們，與我們一起逼定客戶，這些簡(jiǎn)短的話術(shù)通過房東口中說出效果相當(dāng)明顯）G、客人很準(zhǔn)，請(qǐng)您把房本、身份證帶上，準(zhǔn)備準(zhǔn)備，有這么個(gè)客戶不容易，盡快變現(xiàn)吧（思路：盡可能讓業(yè)主做好簽單的準(zhǔn)備，交易流程及操作時(shí)間的相關(guān)信息不要等談單時(shí)再講，容易時(shí)間拖久了把單子拖死，或者收不上材料）H、XX先生，我是XX公司的XX，我們一會(huì)兒有客戶過去看房子，這個(gè)客戶非常有誠(chéng)意，看滿意肯定今天就定了。所以，我跟您再確認(rèn)一些小細(xì)節(jié)：您房子產(chǎn)權(quán)人是您吧？???現(xiàn)在還有貸款嗎？???房本在您手里嗎？???契稅票、購(gòu)房發(fā)票等等也在家嗎？???您今天時(shí)間還才充裕吧？沒有其他安排吧？???那好，XX先生，我們一會(huì)兒過去看您家房子，如果客戶滿意，我們爭(zhēng)取今天就成交。（思路：做簽單前最后的細(xì)節(jié)確定和鋪墊）◆ 思路：還要讓房東當(dāng)客戶面夸我們，易于讓客戶信任，利于成交和收傭；講講我們的企業(yè)文化；讓房東更信任我們；還有交易的安全性，防止跳單。針對(duì)客戶◆ 思路：帶看前，約看客戶的鋪墊A、X姐，大家都約三點(diǎn)半，我專門給您提前半小時(shí)，咱們先看，可以馬上定。B、這個(gè)戶型就這么一套，2年來就出來這一套，已經(jīng)有好幾個(gè)客戶等看了，您一定盡早過來，最好可以帶上身份證和定金，看好了咱們別錯(cuò)過。（思路：提高珍惜度，鋪墊讓客戶帶好定金和身份證，很多的單子也是因?yàn)闆]有鋪墊泡掉的）C、房東是讓我們報(bào)350萬（思路：提前溝通房東說350萬，其實(shí)低價(jià)320萬），但您是老客戶沒必要，直接告訴您房東就是335萬底價(jià)，假如看好了咱們抓緊定。（思路：鋪墊房?jī)r(jià)的幅度，讓客戶感覺舒服一點(diǎn)，也易于瞬時(shí)逼定）◆ 思路：帶看前，客戶在店里的鋪墊A、看房時(shí)滿意了，也不要顯露出來，看房時(shí)間不宜過長(zhǎng)，便于我們議價(jià)。（思路：房子看久了，沒問題也能看出問題，所以不能讓客戶看太久）B、不喜歡房子的某些地方，也不要在房子里當(dāng)著業(yè)主直接指出。（思路：不要當(dāng)著業(yè)主面挑毛病，避免矛盾激化）C、不要訊問業(yè)主關(guān)于房子價(jià)格的問題，也不要和他說太多話。否則他該覺得咱們看好了，著急買，到時(shí)我們會(huì)不好給你談價(jià)格了。而且業(yè)主提前打過招呼，都知會(huì)我們了，不喜歡客戶問。（思路：避免房東沒有及時(shí)鋪墊露出底價(jià)，也避免客戶把房東問煩了。無論是哪一方過多的介紹或者訊問都會(huì)讓自己顯得急于成交）D、如果錯(cuò)過這套就真的沒有比這套再好的了。看房不容易，要抓緊機(jī)會(huì)和時(shí)間，不要和房東聊太久，房子稀缺，錯(cuò)過就沒了。E、同事客戶這邊特別準(zhǔn)，您趕緊過來看吧，不然咱們連看的機(jī)會(huì)都沒有了??！F、您大約過來幾個(gè)人看??？最好和家人一起來看，業(yè)主這的不好約，就能看這一次呀。G、您和您的愛人都過來嗎？您自己過來您能做主嗎？您今天看好了能訂嗎？您帶著定金過來吧，無論行與不行，錢都是在您那里，沒關(guān)系的，不行咱們就不定唄，但是我保證這套房子您一定會(huì)喜歡的。（思路：提高客戶的珍惜度，讓客戶帶訂金或者卡和身份證過來，盡量要求決策人來，或者夫妻一起來，免得看好后以此為借口不被逼定）二、帶看時(shí)◆ 思路：其實(shí)帶看中是沒有什么有效話術(shù)的。大體都是在簡(jiǎn)略介紹房屋情況，業(yè)主情況。再鋪墊一下傭金啊。說一下我們有多辛苦啊之類的。也需要通過直接接觸，對(duì)客戶需求和性格的進(jìn)一步了解，判斷對(duì)方真實(shí)的想法與反應(yīng)，觀察力要敏銳，近距離接觸，察言觀色。落實(shí)客人買房的目的（自助、投資，是否首次置業(yè)、換房）、家庭結(jié)構(gòu)、從事行業(yè)、現(xiàn)在居住地點(diǎn)、付款方式、最大的需求點(diǎn)、看房經(jīng)歷等。這些信息都有利于更準(zhǔn)確的把握客戶真實(shí)需求，最快配對(duì)到讓他滿意的房子。通過各種案例、故事展現(xiàn)自己的專業(yè)性，塑造專業(yè)形象，建立信任感。是不是自己的都要說自己成交的，用數(shù)據(jù)體現(xiàn)，真真假假。還可以進(jìn)行行業(yè)透視，區(qū)域板塊透視，樓盤透視，房子的賣點(diǎn)、稀缺性等，給客人信心，提高珍惜度。同時(shí)要銷售自己、銷售公司、銷售企業(yè)文化，非常有用，建立信賴，利于保傭金。如果能試談出客人以前是否受過教訓(xùn)就最好了，這一點(diǎn)對(duì)以后的逼定非常關(guān)鍵。帶看時(shí)幫他設(shè)計(jì)裝修、布置、提前讓他進(jìn)入已經(jīng)購(gòu)買的狀態(tài)，提前幫他想好安全措施。在房子里描述房子買來之后如何，用詞是：“您”，“您家 ”，您家的陽臺(tái)，您家的門，讓客戶自行想象這個(gè)房子的視野，感覺這個(gè)房子就是他的。鋪墊方向◆ 如果房子有明顯的缺陷（沒有采光、斜頂?shù)龋?，在路上要稍做鋪墊，樓盤的大環(huán)境有明顯缺陷（樓盤沒有小區(qū)等，以九臺(tái)為例），也可在路上稍做鋪墊，這種明顯的缺陷是瞞不住的，提前鋪墊，讓客人有心理準(zhǔn)備，淡化缺陷，待他親眼看到時(shí)不會(huì)反彈太大，而且會(huì)更信任你。◆ 如果發(fā)現(xiàn)客人有輕微的跳單傾向，通過講故事等方式適當(dāng)警戒，強(qiáng)調(diào)自己對(duì)社區(qū)的專業(yè)性，夸大自行交易的風(fēng)險(xiǎn)性等，一般都能管用?！?如果怕掌握不了房東或者客戶，有報(bào)價(jià)的事情曝光，鋪墊房東自己的報(bào)價(jià)，是多少，因?yàn)榭腿艘郧皫н^，砍價(jià)太狠而來，這個(gè)價(jià)格，他還說看好要砍20萬呢，也是為了給房東多一點(diǎn)，讓房東和自己同意口徑。◆ 制造緊張氣氛，話術(shù)，假電話。同事間的相互配合，最好提前溝通好。演就要演像?！?確認(rèn)客人帶了卡和錢、證件，如果看好是否可以定，拿話堵他，把話砸死?！?鋪墊客人房?jī)r(jià)上午剛議過，沒什么余地了，很多都漲價(jià)了，這個(gè)價(jià)格就是最低的。提前鋪墊，避免客人砍價(jià)或者狠砍價(jià)。（這種適用于被迫報(bào)底價(jià)或者差價(jià)很少的情況）如果客人對(duì)價(jià)格非常敏感，或者是老客戶，了解砍價(jià)不是太狠，自己報(bào)了比其它同事低的價(jià)格，為了避免帶看時(shí)客人說出差價(jià)或者聽到差價(jià)，出問題，鋪墊客戶這個(gè)價(jià)格是剛議過的，只有自己知道，都沒有告訴同事，怕別人和他搶房子，讓客人不要說出來?！?如果明知道房子里會(huì)有一些明顯的問題，提前說出來，讓客人有◆ 心理準(zhǔn)備、淡化它。例如：衛(wèi)生差，臟，租戶態(tài)度很差。三、帶看后針對(duì)業(yè)主◆ 思路：帶看后反饋給房東，報(bào)客人出低價(jià)，借機(jī)打擊房東。用客人嘴，說房子缺點(diǎn)，總是說一個(gè)點(diǎn)，說多了自然就成缺點(diǎn)了。瞬時(shí)議價(jià)，精耕房東。A、XX先生，咱們的房?jī)r(jià)確實(shí)有些高了，客戶剛看了后覺得房子還可以，但是么高的價(jià)格比就低了，您想誰買房子都想買個(gè)性價(jià)比好點(diǎn)的??！您看要不???這個(gè)價(jià)格行不行？（思路：以客戶的口吻說出一點(diǎn)問題，然后瞬時(shí)議價(jià)）B、XX先生，說心里話我也想幫您多賣一點(diǎn)，那樣我們的傭金還能多收一點(diǎn)呢，可是咱的房子的確存在這樣的問題啊?。ㄋ悸罚焊鶕?jù)房子的缺點(diǎn)找各種理由打擊房?jī)r(jià)，但一定要以客戶的口氣說出來，保持和業(yè)主一個(gè)很好的關(guān)系）C、客戶不是特別滿意，但如果價(jià)格有優(yōu)勢(shì)客戶也考慮，不過他的期望跟您有一定差距，我就直接回絕了，不知道XX先生您這邊怎么考慮？要不要再爭(zhēng)取爭(zhēng)??？（思路：客戶沒看好房子，和房東假談，精耕房東，把是否再考慮的問題拋給房東自己）針對(duì)客戶◆ 思路：如果客戶要走，“送佛送到西”送走客戶，一定要送上車，防止被切戶，也防止客人四處打探了，也體現(xiàn)服務(wù)。我們做好還是盡量讓客人到店里再坐一下，喝口水，聊聊，體現(xiàn)尊重。如果房子看的還可以，以算稅費(fèi)為理由讓他回店，包括銀行政策的相關(guān)溝通和確認(rèn)都可以成為理由。能讓他回店，就成功50%了，然后可以借助團(tuán)隊(duì)的力量。客戶離開以后就要馬上跟進(jìn)客戶，逼客戶，根據(jù)他新的需求再約帶看或是逼原來的，具體情況具體處理。如果自己感覺不能準(zhǔn)確判斷客戶對(duì)房子的觀感，以其他公司名義打假電話，刺探情況。A、先生，我們?nèi)ノ覀兊昀锖纫稽c(diǎn)水，順便我?guī)湍阋幌露愘M(fèi)吧。B、以您的眼光您覺得這套房子怎么樣，我覺得真的很不錯(cuò)，真的很合適您。C、我給您推薦的房源絕對(duì)是您要求中性價(jià)比最高的唯一一套了。D、您現(xiàn)在就和家人商量，這個(gè)市場(chǎng)只要房子能看基本上兩天就沒有了，找別的就沒有這套這么合適您了。您看了這么長(zhǎng)時(shí)間的房子了，您肯定能做主的，這么好的房子您再不決定就真的錯(cuò)過了。E、您看您之前看的房子都沒有了，再不買真的沒有了（一直重復(fù)地說）F、您看這樣吧，我是更希望您買到這么合適的房子，我爭(zhēng)取一下，先到我們公司簽個(gè)意向金，我也只能在我們公司給您爭(zhēng)取一天的時(shí)間，但是別的公司就沒辦法了，您一定要盡快??！G、您現(xiàn)在先買了，過幾個(gè)月賺幾十萬我們?cè)賻湍u?。。ㄋ悸罚喝慷际卿亯|，為了逼定而鋪墊）思路：鋪墊客人不要告訴別的公司這個(gè)房子。怕漲價(jià)，房源難得，不易談價(jià)。房東想獨(dú)家，怕別的公司打電話，房東生氣了。業(yè)主對(duì)我們非常信任，客人也不要指望通過其他公司來成交，如果實(shí)在現(xiàn)場(chǎng)逼定不下來，就以付款方式等為理由，說房子也許還能等一個(gè)晚上，你盡量幫他爭(zhēng)取，讓客人盡快考慮，還是要提高他的珍惜度。鋪墊客人如果有其他公司推類似的戶型，超低價(jià)，都是假的。這個(gè)前提是要對(duì)自己帶看的房源有信心。給客戶講故事，以前某個(gè)客人沒有及時(shí)定，過后房子漲了許多，現(xiàn)在還沒買到合適的呢?！?思路：如果客戶不滿意A、XX先生，房子哪有十全十美的啊，正因?yàn)檫@樣才有這個(gè)價(jià)格，我想還是滿足您需求就好您說呢？ B、XX先生，您擔(dān)心哪方面呢?價(jià)格？交易流程？還是??？（思路：要引導(dǎo)他說出自己不滿意的地方）C、（思路：假如客戶回答說買房子不能急，得看緣分）是，買房子確實(shí)是緣分，但既然您也看上這個(gè)房子了，而且這么久才出來一套，再錯(cuò)過了就難找到了，家人回不來我們可以給他們傳幾張照片，我覺得肯定會(huì)滿意的，像您這么好的眼光都能相中，何況他們就更沒得說了，今天真的可以定了。D、（思路：那我再看看，再比較比較）您想，正如我們買衣服一樣，一直逛總覺得還有最好的，但真發(fā)現(xiàn)沒有回過頭來時(shí)，原來的已經(jīng)沒了。（思路：同時(shí)可以的話，找套比較沒有對(duì)比性的房子給他看）E、（思路：客戶如果猶豫不定）大哥，既然您今天沒法下決定，還要等家人再看，那我去跟房東反饋，看看什么情況，咱們及時(shí)聯(lián)系。對(duì)了，您千萬不要跟別的公司說您看過這房子，我們怕引起不必要的麻煩，很容易就被拱高價(jià)格了，對(duì)誰都不好。F、（思路：客戶猶豫，還砍價(jià)）那算了，我再幫您找其他房子，我已經(jīng)跟房東談過很多次了，才這個(gè)價(jià)格，大哥，您要真喜歡的話，就出個(gè)合適的價(jià)格，我再幫您最后爭(zhēng)取一下讓房東過來談?wù)劇，F(xiàn)在的市場(chǎng)您也知道，經(jīng)常都是漲價(jià)，哪有您說的這么大的降價(jià)空間??？G、（思路：客戶滿意，房東真的漲價(jià)）大哥，現(xiàn)在很多人在看房子呢，房東暫時(shí)過不來，我估計(jì)有可能要漲價(jià)，不過我已經(jīng)讓同事過去了，盡量爭(zhēng)取把房東拉過來和您談。一開始房東只在我們公司賣，但誰知道外中介給他打電話，告訴房東賣低了，于是房東給我們打電話，也問到價(jià)格問題，估計(jì)期望值上升了。不過您別急，我們正有同事在穩(wěn)定房東心理價(jià)位呢！◆思路：無論什么樣的帶看都需要好好的準(zhǔn)備，整個(gè)過程就是鋪墊和逼定，配合同事，配合買賣雙方把這個(gè)戲演好。無論成不成，都要不斷的逼定，不能自我設(shè)限。好的帶看更重要的是狀態(tài)，是氣勢(shì)，這些話術(shù)僅僅是輔助的工具，切不可當(dāng)做救命稻草！平時(shí)多留心，帶看就會(huì)做到的更好！第五章 議價(jià)話術(shù)議價(jià)話術(shù)： 1． 對(duì)比法：思路：給房東推薦同園區(qū)相對(duì)較低的房源，對(duì)比議價(jià)； A：X姐，您家樓上803跟您家同樣戶型的，前幾天我們剛320萬成交的，還沒有過戶。其實(shí)房子能賣多少錢誰也說不清楚，但關(guān)鍵怕對(duì)比啊，換成是您買房，樓上320萬，樓下的350萬，您會(huì)買哪一套呢？其實(shí)我的客戶也看過樓上的房子，只是客戶覺得您人特別好，房子裝修也比較符合他的品味，希望雙方能各讓一步，X姐，您就讓一步吧。2． 分析法：思路：給房東分析本園區(qū)成交情況，拿事實(shí)說話；B：X姐，XX園現(xiàn)在成交的均價(jià)是30000元，上個(gè)月共成交了7套，最高的一套單價(jià)31200元（房子位置好，戶型好，裝修好，樓王），最低的一套單價(jià)28600元；這個(gè)月目前才成交了兩套，單價(jià)都沒過3萬，您現(xiàn)在的報(bào)價(jià)明顯高于市場(chǎng)價(jià)。而且現(xiàn)在客源量大量減少，成交量大幅下降，我建議您調(diào)整一下價(jià)格，盡快出手。3． 訴苦法：思路：告訴房東你為她的房子所做的努力，但還沒有賣出去，應(yīng)該降價(jià)；C：X姐，自從您上次在我們店登記以后，我們便在網(wǎng)絡(luò)和店面打了很多廣告，社區(qū)推廣我們也重點(diǎn)推您的房子，每次區(qū)域會(huì)我們都集中推薦，但帶看了這么多客戶，看上房子的倒不少，但都反應(yīng)一個(gè)同樣的問題：價(jià)格太高了。X姐，其實(shí)我實(shí)在不好意思跟您談價(jià)，也沒必要談你的房?jī)r(jià)，因?yàn)橛植皇俏屹I，我非常想幫您把房子賣出去，但這么多客戶看了都是這種反應(yīng)，我不得不跟您反饋：確實(shí)價(jià)格實(shí)在有點(diǎn)偏高啊。4． 優(yōu)缺點(diǎn)分析法：思路：通過分析房子的優(yōu)缺點(diǎn)，對(duì)比其它已成交的房子，來建議房東合理的價(jià)格；D：X姐，根據(jù)我兩年的經(jīng)驗(yàn)，您的房子最大的賣點(diǎn)在于：（比如裝修、采光、戶型等），我們帶戶看房時(shí)也在極力推薦這些優(yōu)點(diǎn)；但您的房子也存在一些缺