房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人談判技巧(已改無錯字)
2023-03-13 11:37:41 本頁面
【正文】 ，像西區(qū)一些租賃比較大的物業(yè)房東是非常在乎客戶的素質(zhì)。 第一次看房不愿意付誠意金 ? 他不想付這個意向金，但是你今天想把他逼下來，今天第一次看房，但是他沒有帶那么多現(xiàn)金，你讓他拉卡，他又不太喜歡，說 這么麻煩怎么樣 。我想用什么方法逼他能把錢掏出來？通常我們的做法，客戶會有這些借口，因為一般來說能夠買一百多萬房子的人身上不可能沒有錢，就算沒有充足的現(xiàn)金拉卡也是可以，銀行有柜員機(jī)，你拉 5千也和拉 1萬也好根據(jù)信用卡額度應(yīng)該是不成問題的，他和你提出這樣的要求，是他還沒有準(zhǔn)備好，我還是那句話只有今天沒有明天 ，你可以有諸多理由，但是我告訴你 你明天拿錢來付我不一定會收 ，就往死里逼， 你既然考慮這個房子你也很中意，那么你就今天就把錢付了，哪怕我現(xiàn)在陪你回去拿 。 上下家碰面的情況下，下家是很有誠意買房子，就是不肯付意向金。 ? 這種情況上下家碰面你覺得應(yīng)該有什么樣方法比較恰當(dāng)一點？這個問題很常見，在今時今日不愿意付意向的客戶很多。這個問題在今時今日很多客戶不容易掌控，不是你讓他付意向金他就肯付的，通常我們做法在接觸這個客戶的時候就要告訴他整個房地產(chǎn)中介銷售流程，就是要帶看、付意向，然后和房東談，談妥以后簽約，你要把意向金這個環(huán)節(jié)你提早到從一開始接觸就要告訴他就有這么一個流程，而且告訴他這是一個行規(guī)，不是我們智博有的，整個行業(yè)都有。不管你怎么說他不肯付也會有，因為他可能經(jīng)驗比較老道，之前買過房子，或者在付意向金這個環(huán)節(jié)吃過虧，在一些小中介買房子意向金不退，我們也不排除約買賣雙方見面，但是我們不會約他們在一個桌上談，通常分開兩個會議室談，還是由我們在中間作斡旋，不讓他們見面。 ? 在整個談判剛才就是逼他走人我才會讓步，不管談什么，打比方今天談意向，這個價格不到我心理價位我不收，一定談到他走路，逼他走路證明你做了很大犧牲準(zhǔn)備，你守價守得非常好，當(dāng)你走人了我覺得這個事還有回轉(zhuǎn)的余地我才會退步，否則我是不會退的，哪怕這個案子談不成，一樣的，前提條件說清楚傭金一分錢不會打折，其實在過程當(dāng)中還是那句話，你要找到一個比較容易搞定客戶，打比方說客戶比較容易搞定或者房東比較容易搞定，你要安排他們見面的時候有一個先到，明白我的意思嗎？雙方有一個先到，先把這個腦子洗干凈， 你想要賣這個價格可以，但是你要配合我 ，這兩邊你必須要搞定一方，無論是客戶還是房東，如果一方都搞不定你這個約見面白約，失敗是多數(shù)。 如果碰到一個房東或者一個客戶他們都做過中介，那我們遇到這種情況怎么辦？房東客戶都是中介反偵查能力特別強(qiáng)？你要不要做這個案子？ ? 要，就正常做案子，你不能因為他是做什么而亂了自己陣腳，他可能對這個流程非常清楚，甚至有的帶看確認(rèn)書都沒有簽字，明明 張三 寫 李四 ，這個很正常，如果當(dāng)你獲悉對方是中介，首先我不會約雙方過來談，我死都不會讓你們見面，大不了就不做這個案子，你要做這個案子就是付意向，錢放在我面前我?guī)湍愫头繓|談，如果雙方都是中介你覺得你的傭金有保障嗎？ 其中有一方是做過中介的，他非要看到客戶才和你談。 ? 找假的。我在找假的過程中已經(jīng)把真的搞定，告訴他我會約客戶來談，如果談的好的話這個價格你愿不愿意來做，你要和扮演這個角色或者房東或者客戶，要事先和真的人打好招呼， 如果價格到了你愿不愿意來，如果你愿意來我?guī)湍銧幦?，如果到了我打電話給你，你立刻過來 。當(dāng)你真的簽成這個案子時候，這個房東也好，這個客戶也好不會怪你，因為他滿意了，他能夠按照這個價格出手了。包括你剛才說的問題也可以用假，就是你擔(dān)心他們會跳掉你，約一個假的過來簽，找個同事或者找一個經(jīng)理幫幫忙。 ? 你打電話也可以是假的，明明是中原你可以冒充三江、冒充九鼎，在房東客戶見面的時候也可以找一個假的過來冒充。 1客戶和房東已經(jīng)見過三次面。 ? 為什么你第一次讓他見面呢，為什么第一次讓他見真的呢，我第一次讓他見假的，第二次還是讓他見假的、第三次還是讓他見假的，最后一次簽合同是真的就可以了。最后簽訂居間的時候是真的就可以了，之前再假也無所謂，客戶可能會懷疑，但是你這個條件能夠買成他都是滿意的，但是你做了這么多工作以后，我舉個例子，雙方都是真的，到時候談不成，你說折傭不做，他屏著這口氣不做，他回頭肯定怪你， 你為什么不能幫我折傭做呢？折掉我們就能做成，你們也有錢收我們也能買成房子，你們只不過少收一點 ，但是你如果用假的，哪怕不折傭他也會感激你，和你用真的談，談不成他反而怪你，人的心態(tài)就是這樣。還有問題嗎？ ? 另外我們在談判過程當(dāng)中要自信，除了自信之外你要留給客戶和房東一個非常專業(yè)、非常敬業(yè)的形象。給他這么一個好的印象，另外還要讓房東認(rèn)為你是有為青年，不要整天和房東、客戶說 我在這里做得不好，混唄 ，你要告訴房東、客戶我是這里成交單數(shù)最多的 sales，你要為自己塑造良好形象，他對你的信任感就越強(qiáng)烈，否則他對你沒有比較好的印象，當(dāng)然你會和他聊很多東西，不斷地給自己爭光這點很重要，很多同事不太會去夸自己，不好意思夸自己，既然選擇這一行，應(yīng)該說包裝自己，為了你能給他留下非常好的印象你要包裝自己。 ? 最后一點，貴在堅持，舉個例子，應(yīng)該這樣說 盡人事通天命 ，你該談的條款有沒有涉及到，不要怨天尤人，這個房東不誠信，想想自己整個案子操作過程中有沒有遺漏，有沒有做得不好地方，自己盡到自己最佳表現(xiàn)沒有，如果盡到自己最佳表現(xiàn)這個案子沒有談成我覺得無愧于心，作為上司來說你沒有做成我也不會罵你，但是給予你的培訓(xùn)，給予你的這些要求，你自己有疏忽的，有過失的，我覺得應(yīng)該在自己身上找原因，案子談不成是很正常的原因，哪有那么容易談的呢？如果這個事容易做那為什么還有中介這個行業(yè)存在。就是因為不是那么容易協(xié)調(diào)的事，而且房地產(chǎn)作為較為大宗買賣，本來涉及到標(biāo)的是比較高的，所以作為購買方出售方都會謹(jǐn)慎，所以不是那么容易就能搞定的，不是那三板斧就能搞定，所以要有一定耐心，在整個談判過程中要堅持。 1 談判的一個心態(tài) ? 首先作為談判來說你要敢于要求，無論是客戶還是房東，做事情要仔細(xì)，所以我這里寫 膽大、心細(xì)、臉皮厚 是我們談判心態(tài)，你不敢要求房東不敢要求客戶，不敢要求房東減價，不敢要求客戶加價都是這個行業(yè)中最忌諱的，無論你之前做過什么行業(yè)或者不適應(yīng)這個工作，你要想在這個行業(yè)里面做下來就一定克服這個心態(tài)，一定要敢去說。我前面說出再低的價格，只要你收了你一定要和房東談，一個要房東開口，開口的時候不要放價。 ? 心細(xì) ，我們剛剛也有出了一個事情，之前關(guān)于個人所得稅，有一種個人所得稅是可以免的，房東虧損賣的哪有個人所得呢，所謂個人所得是房東盈利基礎(chǔ)上才要繳個人所得稅，如果房東虧損是不需要繳納，有同事在談判中算錯了，要求房東去交了這個錢，這個錢交給了稅務(wù)局，但是這個錢退不回來，所以我們做這個要心細(xì)，想了又想，算了又算，應(yīng)該要繳納多少。 ? 臉皮厚 ，我想這個不用解釋了，在時間的
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