達華智能科技公司銷售員工作指導(dǎo)手冊(已改無錯字)
2023-07-02 04:48:52 本頁面
【正文】 平氣和地雙手地 上名片，然后說明來意。 重點向客戶介紹我們能夠給您帶來什么 不同的客戶都有不同的需求，您必須在了解其需求的情況下，把我們滿足其需求的意思向其表達。 吃了閉門羹，如何打開僵局 當(dāng)您面對對方時，對方態(tài)度冷漠，這種情況并不鮮見，這時正確的做法是；態(tài)度誠懇的打招呼，引起對方注意，即向?qū)Ψ浇榻B：“對不起，打攪你了，我是達華公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理。”如對方繼續(xù)保持沉默，則繼續(xù)重復(fù)上面的話，一般會見效。但重復(fù)次數(shù)以34 次為限，如無效，只好告辭。但是，不應(yīng)該放棄，在不同的時間，通過不同的方式，我們還可以努力。 若 對方回答不經(jīng)營這種產(chǎn)品時 雖然談話氣氛融洽，當(dāng)對方提出由于公司產(chǎn)品知名度不高而不愿意經(jīng)銷這種商品時，應(yīng)打消對方疑慮：“我們公司會配合產(chǎn)品的推廣進行積極的宣傳和促銷活動?！薄罢埛判模@種產(chǎn)品絕對會暢銷的?！薄叭绻a(chǎn)品銷不出去我們不會強人所難的。”最好您應(yīng)該將公司的推廣促銷計劃向他介紹。 若對方講“請下次再來時商談” 不管對方是否有意推辭，聽到此話后，要象拿到訂單一樣高興地致謝，因為這為下次上門推銷提供了契機。 若對方講“現(xiàn)在正忙，改日再談” 這時不能馬上回去，應(yīng)向?qū)Ψ降狼福骸皩嵲趯Σ黄?，只占?你一點時間?！被颉皩嵲趯Σ黄?，請你再聽我講幾句話?！比绱朔磸?fù)幾次，有望獲得成果。 有效溝通四要素：講述、發(fā)問、傾聽和了解 以上四個基本要素并非就是一個個簡單的詞組，它們概括了溝通過程中所有的關(guān)鍵要素，每一個要素都需要在溝通過程中不斷地完善。 盡量用通俗易懂的語言向客戶介紹產(chǎn)品的功能、性能和特點，但不能強求客戶合作（包括鋪貨和購買），應(yīng)該自然地誘發(fā)其購買動機。 與新客戶洽談時，首先不要急于談成生意，應(yīng)該將主要精力用于三大調(diào)查，即客戶基本情況調(diào)查、信用調(diào)查和支付貨款情況調(diào)查。調(diào)查結(jié)束后，應(yīng)將上述情況以書面報告的形式報告給銷售主管，作為重要的參考資料。 （二） 對老客戶的溝通技巧 首先以一些與業(yè)務(wù)無關(guān)的事情打開話題，以尋找時機，直接切入主題。在時機成熟的情況下，向客戶提出定貨要求，需注意的是，應(yīng)讓客戶感到對方完全在為自己所思所慮。 對于老客戶，當(dāng)他們客觀提到公司的產(chǎn)品價格在同等技術(shù)含量的情況下，高于同類產(chǎn)品時，切勿爭辯。 這時的用語應(yīng)該非常地婉轉(zhuǎn)，以一種理解的姿態(tài)面對他，盡量將話題轉(zhuǎn)移到質(zhì)量上，告訴他“首先我們會保證產(chǎn)品的質(zhì)量上乘、穩(wěn)定”或“相信我們能短期內(nèi)產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)，我們的價格會越來越合理。” 對于老客戶提出的質(zhì)量問題，合理解答處理。 如果客戶提出公司某種產(chǎn)品的技術(shù)指標不過關(guān)，或者出現(xiàn)質(zhì)量問題，這時銷售人員除了立即勘察原因以外，還應(yīng)該巧妙地溝通“產(chǎn)品的質(zhì)量問題既然出現(xiàn)了，我們一定會配合你們合理解決，首先保證你們的產(chǎn)品的質(zhì)量合格。” 確定定貨后，除了與客戶商談關(guān)于數(shù)量或者供貨時間等問題以外，同時還應(yīng)該就貨款支付問題進行商談，有關(guān)問題一定要敲實，以免以后出現(xiàn)不必要的麻煩。 第三節(jié) 績效考核 一、 考核的目的： 規(guī)范員工行為，激勵員工，將員工的行為引向企業(yè)的總體目標，在企業(yè)內(nèi)部形成良好的競爭機制，通過優(yōu)勝劣 汰，保持企業(yè)的競爭優(yōu)勢。 二、 考核的內(nèi)容 包括營銷中心銷售人員的工作業(yè)績、工作態(tài)度和工作能力等。 三、 考核的對象 包括銷售部經(jīng)理及所有銷售人員。 四、 考核的流程和操作（見操作手冊 — 績效考核與薪酬管理） 五、 考核管理大綱 銷售人員應(yīng)自覺接受并配合完成公司的
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1