【正文】 公室為輔。也就是要以年輕人為主，中老年人為輔。對(duì)于家庭性人士，多數(shù)使用家庭裝的農(nóng)夫山泉瓶裝水。（二）消費(fèi)者行為分析：如今的消費(fèi)者講究質(zhì)量，農(nóng)夫山泉選擇了由天然水代替純凈 水的方法，拉大與純凈水的品牌差異，以達(dá)到使消費(fèi)者習(xí)慣性去購(gòu)買此產(chǎn)品，從而開拓了乙方市場(chǎng)。：農(nóng)夫山泉對(duì)純凈水進(jìn)行了深入分析，發(fā)現(xiàn)純凈水有很大的問題，問題就出現(xiàn)在純凈上。它沒有人體所需的微量元素，違反了人力與自然和諧，這與消費(fèi)者的需求不符。因此農(nóng)夫山泉抓住這個(gè)契機(jī)，宣傳一個(gè)既無(wú)污染又含微量元素的天然水品牌。（三）顧客心理分析推銷員在把握顧客購(gòu)買心理時(shí)，需要注意以下幾個(gè)問題： 、確定顧客的需求等級(jí)狀況；、文化程度、職業(yè)、收入和社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r對(duì)消費(fèi)者需求的影響，由針對(duì)性的展開推銷活動(dòng)；； 。(四)顧客需求分析對(duì)于荊州市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，其顧客的需求不僅從產(chǎn)品本身去說(shuō)更要從顧客健康去說(shuō)，水，最主要的功效是解渴，但是這種最基本的功效已經(jīng)不再是顧客的一種硬性需要，因?yàn)樗袌?chǎng)的品牌同質(zhì)化太多了，顧客們需要的已不單是這種最低級(jí)的硬性需要，而是一種價(jià)值文化的體現(xiàn)和升華，所以對(duì)于顧客的需求更主要的是從消費(fèi)者的切身利益出發(fā)，即健康角度出發(fā)，農(nóng)夫山泉天然水，我們不生產(chǎn)水，我們只是大自然的搬運(yùn)工，再加上廣告宣傳天然水更易適合人體健康，從而把產(chǎn)品價(jià)值和水的基本功效聯(lián)合一體來(lái)迎合顧客的這種價(jià)值需求，從而獲得消費(fèi)者青睞。五、準(zhǔn)顧客的尋找使用個(gè)人觀察法和中心開花法來(lái)尋找準(zhǔn)客戶。個(gè)人觀察法也叫直觀法或試聽法，是推銷人員根據(jù)自己對(duì)周圍環(huán)境的直接觀察、判斷、研究和分析來(lái)尋找準(zhǔn)顧客，而中心開花法是推銷人員在荊州市場(chǎng)發(fā)掘出一批具有影響力和號(hào)召力的核心人物，在核心人物幫助下把該地區(qū)的個(gè)人或者組織變成準(zhǔn)客戶。選擇用個(gè)人觀察法和中心開花法的原因是：1．從消費(fèi)者角度來(lái)說(shuō)，中心開花法起到了一個(gè)引導(dǎo)和刺激作用，因?yàn)樵谙M(fèi)者心目中核心人物的信賴是有責(zé)任價(jià)值的，他們的行為表率作用給予消費(fèi)者很好的認(rèn)知能力，而此時(shí)在運(yùn)用個(gè)人觀察法對(duì)于目標(biāo)人群的選擇是方便和快捷的。，可以鍛煉銷售人員的思維反應(yīng)程度，積累銷售經(jīng)驗(yàn)。，深入市場(chǎng)，了解其他產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的印象，從而加大對(duì)其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解為怎樣說(shuō)服和誘導(dǎo)客戶打下基礎(chǔ)。六、推銷模式選擇對(duì)于農(nóng)夫山泉產(chǎn)品的推銷選擇方面，選擇迪伯達(dá)模式。第一步，準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)顧客的需要和愿望第二步，把農(nóng)夫山泉與顧客的需要和愿望結(jié)合起來(lái)第三步，用農(nóng)夫山泉的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)和自身價(jià)值去證實(shí)此水可以符合您的需求和愿望，并帶來(lái)物有超值的感受。第四步，促使顧客接受農(nóng)夫山泉并能感受到它帶給消費(fèi)者的健康第五步，刺激顧客對(duì)所接受的農(nóng)夫山泉產(chǎn)生購(gòu)買欲望 第六步，促使消費(fèi)者主動(dòng)去購(gòu)買農(nóng)夫山泉此模式的運(yùn)用是一個(gè)連鎖機(jī)制的行動(dòng)，他這個(gè)模式是主在強(qiáng)調(diào)顧客能一步一步的去感知您所賣的產(chǎn)品對(duì)自身的用處和價(jià)值，從而產(chǎn)生購(gòu)買行為達(dá)成成交。七、推銷的基本過(guò)程與推銷模擬（一）推銷的基本過(guò)程推銷的基本過(guò)程：尋找顧客、訪問準(zhǔn)備、約見顧客、洽談溝通、達(dá)成交易、售后服務(wù)、信息反饋7個(gè)階段。推銷人員在實(shí)際推銷活動(dòng)中，總是要面對(duì)各種各樣、形形色色的顧客。為了推銷的成功，推銷人員使用的推銷方法、方式也要因人而異，不能干篇一律。這就要求推銷人員在推銷洽談前，認(rèn)真準(zhǔn)備有關(guān)推銷洽談的各種資料和知識(shí)，針對(duì)不同顧客，擬訂具體的推銷洽談?dòng)?jì)劃，制定解決顧客異議的方案。只有這樣，推銷人員才能將不同的推銷洽談的內(nèi)容分清主次，突出重點(diǎn)，采用不同的方式、方法，有的放矢地進(jìn)行洽談。推銷洽談的步驟大體如下。1．尋找顧客對(duì)于農(nóng)夫山泉來(lái)說(shuō)，它尋找的準(zhǔn)顧客只有兩種，一種：經(jīng)銷商 另一種：零售商，對(duì)于荊州市場(chǎng)經(jīng)銷商的選擇是中心開花法和個(gè)人觀察法的具體體現(xiàn)，當(dāng)然這兩點(diǎn)最本質(zhì)的前提是農(nóng)夫山泉的企業(yè)價(jià)值和信心，而零售商是直接面臨消費(fèi)者的對(duì)于他們的選擇可以是以“利”這個(gè)點(diǎn)來(lái)把握，用讓利的優(yōu)惠和產(chǎn)品的價(jià)值相結(jié)合尋找合適的零售商，這兩種的準(zhǔn)顧客也是一種市場(chǎng)的牽制和控制，有效地能夠解決被反控制的可能性。(1)對(duì)學(xué)生的需求進(jìn)行規(guī)劃與總結(jié)，從學(xué)生的實(shí)際需求出發(fā)，進(jìn)一步核實(shí)顧客的基本情況。包括：性別、年齡、職務(wù)、性格、偏好、愿望、要求等；顧客是否有權(quán)購(gòu)買，是否有支付能力，其購(gòu)買動(dòng)機(jī)、態(tài)度、阻力、需求變化是什么。(2)明確產(chǎn)品的性質(zhì)、類別、功能、特色以及它能為顧客帶來(lái)什么好處等都要。這樣才能把顧客的需要與所推銷的產(chǎn)品聯(lián)系起來(lái)，促使顧客接受。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，各種產(chǎn)品彼此間的差異越來(lái)越小，眾多的產(chǎn)品和服務(wù)相互競(jìng)爭(zhēng)。當(dāng)人們由于選擇太多而感到困惑時(shí)，能夠幫助顧客解決問題，協(xié)助他們得到其想要的產(chǎn)品和服務(wù)的推銷人員，才能贏得顧客的信賴，才能順利達(dá)成交易。(3)適時(shí)的傾聽學(xué)生家長(zhǎng)和學(xué)生的意見，從顧客的行為表現(xiàn)上了解顧客的相關(guān)信息。(4)做好洽談的心理準(zhǔn)備。推銷人員做好推銷洽談的心理準(zhǔn)備，主要指推銷人員要充滿自信、要誠(chéng)懇、要有鍥而不舍的意志。推銷人員在推銷過(guò)程中不能單純靠說(shuō)話，還需要利用各種推銷工具。(1)推銷品。推銷人員應(yīng)盡可能隨身攜帶一些推銷品，在推銷過(guò)程中可以直接展示給顧客，有助于激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望。(2)圖片資料。圖片資料主要有圖表、圖形、照片等。在推銷品或推銷模型難以攜帶的情況下，生動(dòng)、形象的圖片資料能對(duì)顧客產(chǎn)生較強(qiáng)的說(shuō)服力和感染力，使顧客通過(guò)視覺加深印象，直接引發(fā)顧客的購(gòu)買欲望。(3)推銷證明資料。在推銷洽談之前，推銷人員應(yīng)盡量收集和準(zhǔn)備各種有說(shuō)服力的推銷證明資料，可以增加產(chǎn)品的可靠性，有利于顧客在心理上產(chǎn)生安全感。(6)其他物品。包括推銷人員的名片、介紹信、訂購(gòu)單、合同書、筆記用具等。4．達(dá)成交易當(dāng)顧客或敏或暗的通過(guò)語(yǔ)言信息或非語(yǔ)言信息表露出夠偶買的意向時(shí)，推銷員應(yīng)該撲捉到這些信號(hào)，并抓住時(shí)機(jī)，促成交易。主要方法有：直接請(qǐng)求成交法，在顧客流漏出購(gòu)買意向時(shí)推銷員用明確的語(yǔ)言向顧客直接提出購(gòu)買的建議，促成成交。假定成交法，推銷員在顧客買與不買拿不定主意時(shí)，適時(shí)的采取假定成交法與顧客進(jìn)行商談，以助于促成成交。機(jī)會(huì)成交法，當(dāng)顧客提出某個(gè)產(chǎn)品供給不多了，若顧客有購(gòu)買意向，這時(shí)推銷員應(yīng)該抓住時(shí)機(jī)來(lái)促成交易。5．售后服務(wù)售后服務(wù)在推銷員