【正文】 料使用人員使用方便【本講總結(jié)】本講主要涉及三個(gè)方面的問題：第一，針對 SPIN技巧的四個(gè)核心問題——現(xiàn)狀問題、困難問題、牽連問題和價(jià)值問題，提供打開銷售局面的思路：首先了解客戶的現(xiàn)狀，然后從中發(fā)現(xiàn)客戶的不滿和問題，接著不斷擴(kuò)大問題，使客戶的需求更加迫切，最后讓客戶感覺到解決方案（即新產(chǎn)品）的好處，從而使客戶自己說服自己購買。第二，針對熟練掌握 SPIN技巧非一朝一夕之功的實(shí)際情況，給出了一些訣竅和建議。第三，針對影響采購決策的五種人，給出了應(yīng)對策略——在與這五種人的溝通過程中運(yùn)用 SPIN技巧這件利器，使這五種人的隱藏需求都變成一種明顯的需求，從而以一個(gè)團(tuán)隊(duì)的姿態(tài)推進(jìn)銷售流程如何提高售前語言溝通如何讓我們的語言更有力度如何讓我們的語言內(nèi)容更豐富如何讓我們的語言更具有針對性作為售前的我們每天都在跟各種各樣的客戶群打著交道,好的溝通方式不僅可以提升公司的性質(zhì),更可以使售,就是把簡單的溝通層面提高到關(guān)鍵性溝通對話層面關(guān)鍵性對話包括幾個(gè)條件:(或者希望把對話發(fā)展為關(guān)鍵對話)就認(rèn)為我們會(huì)有麻煩，或覺得處理不好，這是非常沒有必要的。實(shí)際上，當(dāng)我們面臨關(guān)鍵對話時(shí)，可以采取以下三種方式的任何一種：第一種方式避免它。第二種正視它,但處理不好,第三種:正視它,。許多時(shí)候，在我們不知不覺的情況下它就冒了出來。你經(jīng)常毫無準(zhǔn)備，因此你被迫實(shí)時(shí)地處理一些異常復(fù)雜的情況——沒有參考書，沒有指導(dǎo)，當(dāng)然更不會(huì)在中場休息時(shí)沖上來一群專家，當(dāng)你解答完客戶的當(dāng)時(shí)感覺一般都是非常好，但過后就會(huì)覺得非常愚蠢。其實(shí)這并不奇怪。你可能會(huì)疑惑：“真不知我當(dāng)時(shí)是怎么想的？”事實(shí)上，當(dāng)時(shí)你的大腦正在同時(shí)處理許多工作，你沒中風(fēng)就已經(jīng)是萬幸了。我們非常困惑。讓我們再考慮另一種復(fù)雜的情況。你不知道從何開始。你可能一直在做準(zhǔn)備，但你很少有機(jī)會(huì)在實(shí)際生活中看到有效的交流技巧。比如說，你計(jì)劃要進(jìn)行一次艱難的談話，也許你已經(jīng)在頭腦中進(jìn)行了預(yù)演。你感覺已經(jīng)完全準(zhǔn)備好了，非常冷靜，你會(huì)成功嗎？未必！你仍可能做得一團(tuán)糟，因?yàn)橛?xùn)練并不能產(chǎn)生完美，只有完美的訓(xùn)練才能產(chǎn)生完美。由于頭腦中沒有一個(gè)正確的模式，現(xiàn)在你多少有一些困惑了。那你該怎么做呢？你會(huì)跟大多數(shù)人一樣，將對話過程加速進(jìn)行。你會(huì)將字句拼湊在一起，創(chuàng)造出某種心情，然后運(yùn)用一些你認(rèn)為有效的方式，送進(jìn)處于半饑餓狀態(tài)的大腦，讓它即使資源不足還必須同時(shí)處理多種事情。這就不難理解為什么在關(guān)鍵的時(shí)刻我們總是表現(xiàn)得這么差了。當(dāng)關(guān)鍵問題到來時(shí)，你表現(xiàn)出了非常糟糕的一面,造成的影響有多差,我想在這里我就不說明了,不知道大家發(fā)現(xiàn)沒有,一個(gè)好的忠誠的客戶群卻都是建立雙方能夠正視坦誠地討論高風(fēng)險(xiǎn)、情緒導(dǎo)向，我們可以大膽地說：有效掌握關(guān)鍵對話，你將可以開創(chuàng)事業(yè)的另一個(gè)高峰，鞏固你的人際關(guān)系。如何將關(guān)鍵對話由難纏的事件轉(zhuǎn)變成良性互動(dòng)，并為你帶來成功與豐碩的成果? 首先，我們要探討人們用來建立對話環(huán)境的工具。重點(diǎn):我們應(yīng)該如何考慮問題，以及我們應(yīng)該怎樣做好準(zhǔn)備。當(dāng)我們在觀察問題、檢討自己的思想過程、發(fā)現(xiàn)自己的風(fēng)格、在問題失去控制前抓住它時(shí)，都會(huì)有所收獲。閱讀本書，你將會(huì)學(xué)到如何為你和其他人創(chuàng)造出一種情境，讓對話的進(jìn)展最順利。其次:我們會(huì)研究應(yīng)用在談話、:大多數(shù)人提到關(guān)鍵對話時(shí)最容易聯(lián)想到的部分。如何表達(dá)意見？怎樣使我的談話具有勸說性而不顯得粗魯？如何傾聽？或要求更高一點(diǎn)，當(dāng)別人有些緊張的時(shí)候，我們?nèi)绾问顾麄冮_始對話？我們怎樣由思考轉(zhuǎn)變?yōu)樾袆?dòng)？一、學(xué)會(huì)觀察：（1）注意當(dāng)時(shí)的形勢（2）學(xué)會(huì)辨認(rèn)關(guān)鍵對話（3）學(xué)會(huì)發(fā)現(xiàn)安全問題的警告信號(hào)（4）發(fā)現(xiàn)你在壓力下的行為方式（5）做一個(gè)高度警戒的“自我監(jiān)視器”關(guān)于第（1）、（2）、（3）、（4）點(diǎn)我在這里就不做解釋了，關(guān)鍵來說說第（5）點(diǎn)吧：“自我監(jiān)視器”簡單來說就是自我監(jiān)視，（哈哈！看了那么多專業(yè)詞語是不是覺得很眼花，驚情得意的笑：要的就是這種效果，不花不知道我學(xué)問深）要能踏出爭論的漩渦，搞清楚整個(gè)過程——包括你自己在做什么，以及你所有的影響力——你必須怎么做？你必須變成一個(gè)高度警戒的“自我監(jiān)視器”，也就是說，密切關(guān)注你自己在做的事情及其產(chǎn)生的影響，然后在必要的時(shí)候改變你的策略。你要特別關(guān)注你是否對安全產(chǎn)生了好或不好的影響。二、創(chuàng)造暢所欲言的安全氛圍（1）判斷哪些狀況受到了威脅（2）尋找共同目標(biāo)（3）相互尊重（4）通過對比消除誤會(huì)（5）承諾尋找共同的目標(biāo)（6）確認(rèn)策略后的目的性（7）創(chuàng)造共同目標(biāo)（8）尋找新的策略不要過于擔(dān)心你自己在情緒激動(dòng)的談話中能否保持頭腦的清晰，只要想一想你能不能在某些關(guān)鍵對話中想得比以前更清楚一些，或者在事先稍做準(zhǔn)備。在關(guān)鍵對話開始之前，想一想哪些技巧對你最有幫助。同時(shí)大家還要記住大多數(shù)復(fù)雜的問題都不會(huì)有完美的結(jié)局，因此不要把目標(biāo)定在“追求完美”上。你的目標(biāo)應(yīng)該是追求不斷的進(jìn)步。工程上不是有句話：每有百分百完美的工程就是這個(gè)意思了。三、傾聽傾聽客戶語言的重要性和技巧性已經(jīng)有太多的書本里提高了，所以這里我也不多做介紹了。大家只要知道傾聽客戶的語言，發(fā)掘雙方矛盾的出現(xiàn)點(diǎn)，造成雙方關(guān)鍵性談話的源頭四、關(guān)于如何提建議的方式理論的東西我們就不提了，我以實(shí)際的例子來說明吧，這樣大家可能會(huì)比較清晰的知道該如何提當(dāng)雙方激烈程度達(dá)到一定的時(shí)候，作為售前的你要最先冷靜下來（因?yàn)槟闶莵硗其N的，把上帝搞火了，回去他給你老板說，你就倒霉了）在建立了交談的共同目標(biāo)之后，要說出你的行為產(chǎn)生途徑。例如：“我想和你談?wù)動(dòng)嘘P(guān)需求的一些問題。這件事很難說出口，但是我認(rèn)為如果說出來的話會(huì)幫助我們更好的完成任務(wù)?？梢詥幔俊保ú灰X得很惡，你語氣不低調(diào)點(diǎn)的話，正在生氣的他很可能甩都不甩你）“當(dāng)我看到您提出的關(guān)于......的需求時(shí)，我想您可能沒有意識(shí)到....會(huì)造成.......后果，當(dāng)然您是不會(huì)出現(xiàn)這樣的錯(cuò)誤的，我覺得是否是這樣的.......，您認(rèn)為對么？（再次虛偽一下吧，給對方一個(gè)臺(tái)階下）第三篇：售前技術(shù)支持工程師崗位的職責(zé)概述售前技術(shù)支持工程師崗位的職責(zé)概述職責(zé)：、方案制定和技術(shù)支撐。，組織和參與標(biāo)前引導(dǎo)、標(biāo)書制作、宣講、技術(shù)交流、答標(biāo)等。、相關(guān)投標(biāo)策略和總體方案的制定，負(fù)責(zé)方案及技術(shù)宣貫。，進(jìn)行分析匯總，并制定產(chǎn)品競爭策略和有針對性的競爭應(yīng)對方案。、投標(biāo)公用文檔、基礎(chǔ)性技術(shù)文檔的維護(hù)、更新、發(fā)布工作。、解決方案、銷售策略等經(jīng)驗(yàn)共享。任職要求：，網(wǎng)絡(luò)安全、計(jì)算機(jī)、信息工程等相關(guān)專業(yè)。具有___年以上信息安全領(lǐng)域工作經(jīng)驗(yàn)，___年以上各行業(yè)中大型系統(tǒng)集成項(xiàng)目的支撐經(jīng)驗(yàn)。，如防火墻、IPS/IDS、防毒墻、上網(wǎng)行為管理等。，如：滲透測試、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、安全評(píng)估、安全基線等。，如：ISO2700等級(jí)保護(hù)等。、投標(biāo)及述標(biāo)經(jīng)驗(yàn)，優(yōu)秀的文案編寫及表達(dá)宣講能力、溝通能力。售前技術(shù)支持工程師崗位的職責(zé)概述2一、售前支持工作。，挖掘客戶的真實(shí)需求，并整理客戶最終需求供團(tuán)隊(duì)參考。，實(shí)現(xiàn)自有解決方案或產(chǎn)品的定位，為營銷提供決策依據(jù)等。二、項(xiàng)目招投標(biāo)工作，包括但不限于項(xiàng)目方案、可行性研究報(bào)告、項(xiàng)目論證方案等。___組織、協(xié)調(diào)項(xiàng)目各協(xié)作方推進(jìn)招投標(biāo)工作。，包括技術(shù)方案、商務(wù)方案、述標(biāo)ppt等。三、產(chǎn)品相關(guān)、整理常規(guī)解決方案。___組織對產(chǎn)品或產(chǎn)品新增功能的內(nèi)部培訓(xùn)等。售前技術(shù)支持工程師崗位的職責(zé)概述3職責(zé)：負(fù)責(zé)辦事處特殊合同評(píng)審以及相關(guān)技術(shù)咨詢。負(fù)責(zé)辦事處投標(biāo)時(shí)的技術(shù)方案制定和審核，為辦事處、客戶提供售前技術(shù)支持。負(fù)責(zé)辦事處、客戶等相關(guān)人員的水泵相關(guān)應(yīng)用知識(shí)技術(shù)培訓(xùn)工作。出差交流，推廣我司產(chǎn)品，促進(jìn)辦事處銷售工作的順利展開。任職要求：大專及以上學(xué)歷，機(jī)械、機(jī)電、熱能與動(dòng)力工程、過程裝備與控制工程、建筑環(huán)境與設(shè)備工程等相關(guān)專業(yè)優(yōu)先。熟練掌握CAD軟件。具備良好的溝通能力、協(xié)調(diào)能力、問題解決能力。能適應(yīng)出差。售前技術(shù)支持工程師崗位的職責(zé)概述4職責(zé)：，跟蹤重點(diǎn)項(xiàng)目，制定產(chǎn)品線推廣方案，編寫產(chǎn)品方案和實(shí)施方案等材料。，協(xié)助產(chǎn)品整體解決方案編制，產(chǎn)品演示及PPT制作，輸出產(chǎn)品整體宣傳手冊文案。，制定產(chǎn)品線營銷策略和價(jià)格策略，策劃組織市場活動(dòng)。，搜集管理市場信息，并與研發(fā)人員溝通。，搜集客戶需求，跟進(jìn)產(chǎn)品開發(fā)，并向銷售及技術(shù)人員及時(shí)發(fā)布產(chǎn)品并提供產(chǎn)品培訓(xùn)。任職資格：，市場營銷等相關(guān)專業(yè)，___年以上相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)。，有一定的文案寫作能力，___是寫過中長篇方案或者文章等。，抗壓能力強(qiáng)，有項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先考慮。售前技術(shù)支持工程師崗位的職責(zé)概述5職責(zé)：參與公司項(xiàng)目的技術(shù)方案編寫、標(biāo)書的準(zhǔn)備、講解及用戶答疑等工