【正文】 廣告、在區(qū)域市場給 P2投了 11W，在國內(nèi)市場給 P2投了 18W?？偣踩〉昧?720W的銷售收入，毛利 440W。本年綜合費用 197W，虧損 41W。第四年我們在本地市場給 P2產(chǎn)品分別投了 30W、 55W、 18W的廣告、在國內(nèi)市場給 P2 投了 10W?？偣踩〉昧?1470W的銷售收入，毛利 850W。本年綜合費用 265W，盈利 287W。第五年我們在本地市場給 P2 產(chǎn)品投 34W的廣告、在區(qū)域市場給 P P3 分別投了 19W、 34W，在亞洲市場給 P3 投了 18W?？偣踩〉昧?1130W的銷售收入，西華大學實驗報告 第 D 組 毛利 660W。本年綜合費用 235W，盈利 95W。第六年我們在本地市場給 P P3產(chǎn)品分別投了 16W、 19W的廣告、在區(qū)域市場給 P1投了 15W、在國內(nèi)市場給 P1 投了 16W、在亞洲市場給 P P3 分別投了 19W、 35W，總共取得了 1290W的銷售收入，毛利 710W。本年綜合費用 220W，盈利 105W。 四、模擬實 驗的分析及總結 1．本次實驗過程中您印象最深的內(nèi)容是什么？ 從此次實訓整體來講，最讓我印象深刻就是投廣告選單了。因為在物理沙盤和電子沙盤中我都擔任了營銷總監(jiān)的職位。 首先說說投廣告吧，剛開始的一兩年，我們公司的資金和生產(chǎn)能力都是有限的，這兩個因素都會影響投廣告的決策。周轉資金太少，意味著我不能將太多的資金投在廣告費上，那么與其他資金雄厚的公司相比我們就處于劣勢了：我們選不了數(shù)量多、價格高的訂單。長此以往，我相信對我們的企業(yè)打擊是致命的；生產(chǎn)能力低下，在投廣告的時候我們就會考慮少投點廣告，但這也是無奈之舉，應 為這樣做的結果就是我們的產(chǎn)品會被賤賣，利潤空間太小了。 到后面幾年，隨著公司所有者權益的增加，我們又能貸到款了，資金、生產(chǎn)能力的影響就不是那么顯著了。這個時候，激烈的競爭增大了廣告決策的難度。因為我們不能預測其他公司會是什么樣的廣告結構，也許我們會覺得大家都是根據(jù)市場預測來的，但是不排除那些采用逆向思維的競爭對手。再者因為市場老大的存在，當一個新的市場出現(xiàn)的時候，大家都爭著搶著去占領某個市場（當然不排除我們也有這種想法），那就必須在廣告費上下功夫了，因為大家并不能保證自己投的廣告一定能占領這個市場。這就需要冒很大的風險了，因為有可能我們花了大價錢卻達不到我們預期 的效果。 總的來說，投廣告是一門技術活。要搞清楚公司運營過程中各個因素的權重，明確企業(yè)的經(jīng)營目標，最重要的是對市場的預測以及對競爭對手的分析。值得一提的是，在做物理沙盤的時候，我們組以很少的廣告費奪得了區(qū)域市場的老大，具體情況下文我將作介紹。 然后再講講選訂單吧。每次選單的時候，不知道其他人是什么感覺，總之我的心臟是跳的超快的。看到訂單多、訂單價格高的話就非常激動，如果被別人選走了的話又很失望。在選單時，我們主要看總的銷售額和價格，至于具體怎么選則要結合我們當年能生產(chǎn)的產(chǎn)品數(shù)量以及資金周轉情況，當然賬期也是 很重要的，因為不到萬不得已，盡量少貼現(xiàn)。在這短短的幾天中，大家都發(fā)明了一句俗語：得訂單者得天下。仔細想想，誰說不是這樣呢。 在第二年選單的時候，由于其他組都在本地市場選的差不多了或者確實是生產(chǎn)能力不足，西華大學實驗報告 第 D 組 我們居然在區(qū)域市場選到了一個比較大的訂單，這直接奠定了我們區(qū)域市場老大的地位，雖然這看似是一個偶然，但我覺得是必然，運氣也是一種實力。 2．實驗過程中您扮演過哪些角色，是如何扮演的？并做對或做錯哪些事？帶來什么結果？ 在此次 ERP實訓中，我扮演了物理沙盤里面的營銷總監(jiān)、電子沙盤的 CEO和營銷總監(jiān)。首先談談我作為營銷總監(jiān)都做了哪些事情： 物理沙盤的時候，我是坐在營運中心的那個位置的，在我們組具體操作時，我負責進行我就近的操作步驟，比如產(chǎn)品研發(fā)、市場開拓、 ISO資格認證，還有更新生產(chǎn)。因為我們組強調(diào)的是團結協(xié)作，每個組員都必須各司其職，以保證實驗能夠流暢的進行； 作為營運總監(jiān)，我不僅需要對公司的運營情況了如指掌，還要清楚我們企業(yè)的財務、生產(chǎn)狀況，才能做出正確的決策。所以在操作時，我在頭腦里和書本上都做了非常認真的記錄； 怎樣把產(chǎn)品銷售出去是我的職責，所以我需要結合我們公司情況做出有效的廣告和訂單決策。具體就是在每結束的時候，首先我要分析出來年我們能生產(chǎn)多少產(chǎn)品并向生產(chǎn)總監(jiān)確認，其次我要向財務總監(jiān)確認我們能有多少的廣告費預算，然后我好根據(jù)市場預測來分析產(chǎn)品在哪個市場的需求多、價格高并作簡單的記錄，最后我會將我分析的結果呈現(xiàn)給我們的 CEO并和所以成員一起做出決策； 選廣告單的時候基本上都是大家一起做的決定，因為人多力量大，在我一個人做決策的時候可能考慮的不是很全面。 而作為一位 CEO，我想說的是高處不勝寒。以前我覺得 CEO最輕松了，只需要動動嘴、簽簽字就行了，經(jīng)過這次親身體驗我才發(fā)覺并不是這樣的。 CEO必須保證整個流程的運作，調(diào)動所有組員的士氣，每一項決策最后都必須由我來做，這非?？简炍业难酃夂团袛嗔?。伴隨著這些的是巨大的壓力，因為如果我的最終決策會決定整個企業(yè)和所有員工的命運。所有 CEO需要有很搞得個人素質(zhì)和獨到的眼光。 是人都會犯錯，我也不例外。在做物理沙盤的時候，前期由于我對規(guī)則的不熟悉，有時候就會在估計產(chǎn)量的時候少算或多算產(chǎn)品，雖然大家及時的糾正了我，但這確實是我的失誤；在第二年投廣告的時候，由于我的粗心大意在填 廣告單的時候把 P P2 要投的廣告費投反了，雖然我們這一年誤打誤撞的成了市場老大，但是我們完全可以以更大的優(yōu)勢拿下市場老大的，在這時我在這次實驗中得到的最深刻的教訓。 在做電子沙盤的時候，也是第二年投廣告我做錯了，當時我們的廣告預算只有 53W，我就非常保守的投了廣告，這一決策差點讓我們在第三年的時候破產(chǎn)，后面想起來，我們應該貼 西華大學實驗報告 第 D 組 現(xiàn)來多投點廣告費，多接點單把我們的庫存減少，我們也不至于那么凄慘；在第四年選單的時候，由于我沒有與產(chǎn)品總監(jiān)溝通好，選的單超了一個產(chǎn)品，后來我們只有多花了 20W 冤枉錢去轉產(chǎn)，但這完全是不應該出現(xiàn)的。 從這次試驗總體來說，我是成也廣告，敗也廣告。大部分投廣告都是達到了我預期的效果的，像前面說的成了區(qū)域市場老大，在做電子沙盤時成功的渡過了公司的破產(chǎn)危機。當時我和大家喜悅的心情我想我是永遠都不會忘記的。 3．結合本次實驗，談談您對企業(yè)經(jīng)營成敗的關鍵因素的看法？ 通過本次試驗，我認為決定企業(yè)成敗的關鍵因素有以下幾點： 生產(chǎn)能力。企業(yè)是以盈利為目的的，而盈利只能通過產(chǎn)品和服務來實現(xiàn)。對于制造型企業(yè)來說，生產(chǎn)能力直接決定了一個企業(yè)的規(guī)模。我們組的生產(chǎn)線數(shù)量和結構都不是 很理想的，所以我們的利潤不是很高，那些比較拔尖的小組，他們的生產(chǎn)設備都是很強大的。 經(jīng)營理念與企業(yè)風氣。經(jīng)營理念直接決定了一個企業(yè)做事、決策的風格。就拿我們七個小組來說，有的公司的目標是市場領導者，那他們的行事風格就會比較大膽一點，而有的公司就把自己放在一個跟隨者的地位，他們企業(yè)決策就會比較保守；企業(yè)風氣是流動在企業(yè)內(nèi)的一種文化氛圍，是企業(yè)整體統(tǒng)一的意識。它如同空氣和水那樣重要，對企業(yè)日常經(jīng)營活動影響巨大。企業(yè)風氣不是一朝一夕形成的，良好的風氣能使企業(yè)效益長期增大，差的風氣則使企業(yè)效益每況愈下。就像我們 企業(yè)一樣，所以人都擰成一股繩，積極參與公司的決策，所以我覺得我們是一個成功的企業(yè)；相反，有的小組一盤散沙，那等待他們的只有破產(chǎn)。 收集信息的能力與選擇能力。經(jīng)營者由于信息質(zhì)量不同所作的決策有極大的差別，高質(zhì)量的信息產(chǎn)生好的決策。在我們做實驗的過程中，經(jīng)常有其他組的同學打著過路的名義行偷窺之事（當然我們組也這樣做過），其實這就是在收集競爭對手的信息，以便于我們做決策。而收集信息的能力與我們的選擇能力是息息相關的，試想我們對一切都了如指掌，那么做選擇就不再是難題。 研究開發(fā)能力。在 21世紀，企業(yè)生存與發(fā) 展關鍵是研究開發(fā)能力。研究開發(fā)的方向決定企業(yè)的命運，任何企業(yè)能用于研究開發(fā)的資源都是有限的，因此要求企業(yè)選擇研究開發(fā)項目，明確研發(fā)方向。譬如我們公司在選擇要開發(fā)的產(chǎn)品時，我們要考慮產(chǎn)品生產(chǎn)后市場規(guī)模的大小、市場占有率、價格成本利潤水平、對其它部門波及效果、投資回收期、該項目是否符合企業(yè)的發(fā)展方向、其它公司是否著手搞這個項目等。在這次實驗中，大部分公司都沒有研發(fā) P4 產(chǎn)品，只有一個組研發(fā)出來了，那么 P4產(chǎn)品他們就一枝獨秀了。 西華大學實驗報告 第 D 組 營銷能力。經(jīng)營卓越的企業(yè)，都十分重視市場營銷并取得極佳 的業(yè)績。營銷管理滲透于企業(yè)供產(chǎn)銷全過程，而不是局限于產(chǎn)品銷售環(huán)節(jié)。營銷部門是企業(yè)重要的職能部門，營銷戰(zhàn)略是企業(yè)重要戰(zhàn)略。在 ERP實驗中，營銷策略不能與產(chǎn)能相匹配，那么公司是肯定不能取得成功的。 應變能力。當今時代，政治、經(jīng)濟、法律、需求、競爭等環(huán)境因素急劇變化，企業(yè)進入了不確定時代。企業(yè)經(jīng)營環(huán)境變化客觀要求企業(yè)密切關注形勢的變化，做到見微知著，未雨綢繆，及時做好應對之策，提高應變能力。譬如我們公司在資金不足的情況下為了保證產(chǎn)能，我們就拍賣了一個 P3 產(chǎn)品獲得了 40W來支付加工費；在原