販賣構(gòu)架顧客與生產(chǎn)橋梁紅桃k培訓(xùn)教材(已改無錯(cuò)字)
2023-06-30 11:00:20 本頁面
【正文】 購物 視其為將來的顧客親切地對(duì)待 對(duì)顧客的詢問說明到了解為止 本資料來自 40 類型及應(yīng)對(duì)要點(diǎn) 自我主張型 承認(rèn)對(duì)方的存在，尊重其面子 唯我獨(dú)尊型 讓他自由選擇 遇有問題時(shí)才回答 邊讓他觀看藥品邊做詢問，以便打聽他的個(gè)性、藥品需要。 你替他做個(gè)選擇，然后推薦給他，別忘了講理由 親切地照顧他 任你決定型 本資料來自 41 類型及應(yīng)對(duì)要點(diǎn) 話多型 時(shí)間過長時(shí)同事應(yīng)以有事交代將 你救出困境 同事加入談話行列 專家型 謙虛地聽并且恰當(dāng)?shù)乇硎靖胶? 積極地詢問及吸收知識(shí) 本資料來自 42 類型及應(yīng)對(duì)要點(diǎn) 配合適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī) 司機(jī)地應(yīng)對(duì) 在顧客看得到的地方待機(jī) 迅速地行動(dòng) 特快車型 （急躁） 特快車型 （躊躇） 要有耐性，不在急躁 有時(shí)也要表現(xiàn)出和顧客一起迷惑的樣子 一面輕輕地施加壓力，一面推廣藥品 簡短的暗示比長篇的說明更有效 本資料來自 43 性別對(duì)購買的影響 女性 男性 認(rèn)為購物是樂趣 認(rèn)為購藥 是 任務(wù) 喜歡比較 較快做決定 喜歡觸摸、試用 害羞、注重體面 喜歡貨比三家 在選定的藥 店購買 缺乏決斷力容易受氣氛 、 店 員 推薦 影響 本資料來自 44 注意顧客的小孩 ? 不要忽略小孩 ? 不可使用敷衍的語言 ? 以愛心來對(duì)待 ? 不忙碌的店員來接待 ? 以“好聰明”、“好可愛”的稱贊來規(guī)制他的行動(dòng) ? 拿玩具或圖書給他看 ? 玩皮可以大聲地說“哎呀，小朋友危險(xiǎn)喔！”來提醒其父母注意 本資料來自 45 推薦商品的方法 ? 信心十足地推薦 ? 因應(yīng)顧客的需求推薦 ? 讓顧客認(rèn)清藥品的特征 ? 明確地展示藥品的優(yōu)點(diǎn) ? 配合身體語言推薦 ? 讓商品自我推薦 常用語 ?這款非常好賣 ?今年流行這種 ?這種商品的特征是 ?我認(rèn)為這個(gè)比較好 本資料來自 46 復(fù)數(shù)客的應(yīng)對(duì)重點(diǎn) ? 不可忽視同行的人 掌握同行的理由 徵求建議與同意 當(dāng)做復(fù)數(shù)客來處理，找出有發(fā)言力的人 。 ? 可縮短決定的時(shí)間 年青男女的場(chǎng)合，女性的發(fā)言力較強(qiáng) 夫婦的場(chǎng)合，要早點(diǎn)看清何者具有決定權(quán) 本資料來自 47 促成交易的方法 ? 把你的推薦范圍縮小至 23款之內(nèi) ? 找尋顧客喜歡的目標(biāo) ? 對(duì)喜好的商品做特色說明 ? 征詢最后的意向 成 交 契 機(jī) ?顧客詢問完畢時(shí) ?詢問集中在某一種藥品時(shí) ?開始默默思考時(shí) ?不斷地點(diǎn)頭時(shí) ?開始注意價(jià)格時(shí) ?反復(fù)詢問同一問題時(shí) ?提及售后服務(wù)時(shí) 本資料來自 48 第五部分：商品陳列的技術(shù) 本資料來自 49 商品陳列的要點(diǎn) ? 要保持清潔 ? 容易引人注目 ? 易于取得 ? 提高商品價(jià)值 ? 要有量感 ? 要有關(guān)連性 本資料來自 50 商品陳列的類型 用何種方式來陳列 用何種順序來陳列 視商品的性格來陳列 ? 依品種的陳列法 ? 依材質(zhì)的陳列法 ? 依用途的陳列法 ? 依對(duì)象的陳列法 ? 依尺寸、規(guī)格的陳列法 ? 依色彩的陳列法 ? 依價(jià)格的陳列法
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