【正文】 （中控行業(yè)） 第三步：行業(yè)整合（并購(gòu)） 2023/3/28 72 房地產(chǎn)市場(chǎng)產(chǎn)品路標(biāo)圖 2023 2023 2023 量產(chǎn) ODM/自行研發(fā)：網(wǎng)關(guān)主機(jī)、可視對(duì)講 ODM：燈光，攝像頭，感應(yīng)等外設(shè) 合作開發(fā)，構(gòu)建內(nèi)容增值服務(wù)業(yè)務(wù) 自主研發(fā)：背景音樂(lè) 2023/3/28 73 AV 零售市場(chǎng)產(chǎn)品路標(biāo)圖 2023 2023 2023 量產(chǎn) 自行研發(fā)： 、平面音箱 ODM：手持式觸摸屏 Control 4 代理，中控系統(tǒng)，燈光系統(tǒng) ODM/自主研發(fā)： Zigbee燈光系統(tǒng) 2023/3/28 74 房地產(chǎn)渠道計(jì)劃 新 2023/3/28 75 組織架構(gòu)圖 智能事業(yè)部 市場(chǎng)部 零售渠道 財(cái)務(wù) 大客戶 研發(fā)部 產(chǎn)品市場(chǎng) 情報(bào)收集 ODM 項(xiàng)目管理 銷售 售前支持 銷售 技術(shù)支持 會(huì)計(jì) 出納 2023/3/28 76 技術(shù) ?Microsoft ?Intel ?Ziilab 市場(chǎng)渠道 ?房地產(chǎn)開發(fā)商 ?裝修市場(chǎng) ?酒店 ?IT/AV 零售渠道 產(chǎn)品 ?先合作， ODM ?音響產(chǎn)品自己做 ?增值物業(yè)管理 ?3G 增值服務(wù) ?網(wǎng)絡(luò)增值服務(wù) 商業(yè)模式 Strategic Direction 2/4/2023 77 營(yíng)銷策略 有影響力 樣板工程 與微軟、 INTEL等 國(guó)際大公司及國(guó)內(nèi)知名學(xué)府 技術(shù)合作 參與國(guó)標(biāo)的制定 知名業(yè)務(wù)合作伙伴 主流媒體推介 三諾品牌樹立 2023/3/28 78 營(yíng)銷十大渠道 ? 房地產(chǎn)開發(fā)商合作 ? 裝修公司合作 ? 與系統(tǒng)集成商合作 ? 設(shè)立下一級(jí)經(jīng)銷商 ? 專業(yè)市場(chǎng)設(shè)點(diǎn) ? 智能家居專賣店 ? 超市渠道 ? 與建筑設(shè)計(jì)院合作模式 ? 特殊戰(zhàn)略合作模式 ? 項(xiàng)目合作模式 2023/3/28 79 營(yíng)銷十大渠道 ? 房地產(chǎn)開發(fā)商合作 ▲精裝修房產(chǎn)項(xiàng)目合作 這樣對(duì)房產(chǎn)商來(lái)說(shuō)，既可以讓智能家居成為樓盤的一個(gè)很好的“賣點(diǎn)”，又是一個(gè)贏利點(diǎn)，這種銷售方式，一般要在房產(chǎn)立項(xiàng)預(yù)算前進(jìn)行。 銷售模式的特點(diǎn)：利潤(rùn)最豐厚、影響面大、但投資額大、工期長(zhǎng)、資金回收時(shí)間比較長(zhǎng)。 ▲樣品房項(xiàng)目合作 主要在房產(chǎn)樓盤造樣板房時(shí)，跟房產(chǎn)商合作，作為樣板房的一部分，這樣對(duì)房產(chǎn)商來(lái)說(shuō)，既是一個(gè)宣傳點(diǎn)，又是一個(gè)贏利點(diǎn)。 銷售模式的特點(diǎn)：成交率高、影響面大、利潤(rùn)豐厚、資金回收快。 ▲樓盤交房定點(diǎn)展示合作 主要在樓盤準(zhǔn)備交房給戶主時(shí)，入住樓盤兩至三個(gè)月，在樓盤處懸掛展板等展示品，設(shè)點(diǎn)展示，演示智能家居，因這段時(shí)間為裝修高峰期。對(duì)房產(chǎn)商來(lái)說(shuō)這是一個(gè)贏利點(diǎn)。 銷售模式的特點(diǎn)：成交率高、成交期最短、最直接的接觸戶主的方式是最實(shí)用、最有效、最直接、最經(jīng)濟(jì)的銷售方式。 2023/3/28 80 營(yíng)銷十大渠道 ? 裝修公司合作 跟各裝修公司合作，利潤(rùn)共享，由代理商來(lái)負(fù)責(zé)安裝及售后服務(wù)，對(duì)各裝修公司設(shè)計(jì)人員進(jìn)行集中培訓(xùn)，由裝修公司來(lái)負(fù)責(zé)產(chǎn)品推薦。 銷售模式的特點(diǎn)：銷售面最廣、銷售效果比較快、比較經(jīng)濟(jì)快速的銷售方式，資金回收比較快。 跟裝修公司合作應(yīng)注意以下幾個(gè)要點(diǎn)： 1） .利潤(rùn)分配 一定要把更多的利潤(rùn)點(diǎn)讓給裝修公司，這樣裝修公司才有更大的熱情去推薦產(chǎn)品，一般宜在分享 20%以上的利潤(rùn)點(diǎn)。 2） .智能設(shè)計(jì)培訓(xùn) 一定要對(duì)裝修公司的設(shè)計(jì)人員進(jìn)行集中培訓(xùn)，培訓(xùn)智能控制系統(tǒng)的特點(diǎn)、銷售技巧及智能控制系統(tǒng)配置方案等。一定要非常清楚，想方設(shè)法讓裝修設(shè)計(jì)人員培訓(xùn)成您產(chǎn)品的推銷員。 2023/3/28 81 營(yíng)銷十大渠道 ? 與系統(tǒng)集成商合作 尋找裝修相關(guān)類合作商，分享利潤(rùn)，共同推銷智能家居產(chǎn)品，主要是一些安防產(chǎn)品銷售商、建材銷售商、電子產(chǎn)品銷售商、電器燈具銷售商、弱電總包等，對(duì)它們來(lái)說(shuō)，智能家居產(chǎn)品既是一個(gè)配套銷售的產(chǎn)品，又是一個(gè)利潤(rùn)點(diǎn)，所以，會(huì)比較樂(lè)意去經(jīng)銷和代理。這種銷售方式的合作跟裝修公司合作有點(diǎn)類似。 銷售模式的特點(diǎn)：銷售面最廣、銷售效果比較快、比較經(jīng)濟(jì)快速的銷售方式，資金回收比較快。 2023/3/28 82 營(yíng)銷十大渠道 ? 設(shè)立下一級(jí)經(jīng)銷商 通過(guò)做地方性的招商廣告來(lái)尋找下一級(jí)代理及經(jīng)銷商，分享智能家居的樂(lè)趣與投資商機(jī)，一定要做到統(tǒng)一的代理政策。 2023/3/28 83 營(yíng)銷十大渠道 ? 專業(yè)市場(chǎng)設(shè)點(diǎn) 通過(guò)在專業(yè)市場(chǎng)設(shè)點(diǎn)來(lái)宣傳和銷售智能家居產(chǎn)品，例如 大型建材市場(chǎng) 、燈具電器市場(chǎng)、專業(yè)電子市場(chǎng)、安防市場(chǎng)等，因?yàn)榈竭@些地方來(lái)的客戶大部分都是裝修戶，所以，都是準(zhǔn)客戶。 銷售模式的特點(diǎn)：成交率比較高、客戶群比較集中、成交速度比較快、資金回收比較快、是比較經(jīng)濟(jì)而且穩(wěn)定的銷售方式。 2023/3/28 84 營(yíng)銷十大渠道 ? 智能家居專賣店 通過(guò)設(shè)立專業(yè)的智能家居形象店，一方面來(lái)銷售智能家居產(chǎn)品，另一方面也是無(wú)形的最大面積的推廣智能生活的理念，讓智能家居產(chǎn)品真正貼近老百姓的生活。 銷售模式的特點(diǎn)：影響面比較大、是比較穩(wěn)健、經(jīng)濟(jì)的銷售模式，能比較直接、親切的接觸戶主。 2023/3/28 85 營(yíng)銷十大渠道 ? 超市渠道 通過(guò)超市等開鋪式銷售門面，來(lái)大量銷售產(chǎn)品，當(dāng)然，這種方式主要用在產(chǎn)品比較成熟期時(shí)，但在初期，可以通過(guò)展板演示和促銷員講解，來(lái)達(dá)到宣傳和更直接、更大范圍的讓普通老百姓接受智能家居生活方式。 銷售模式的特點(diǎn)：影響面較廣、宣傳效果較好、適合于投資不是很大的中型超市做促銷，效果比較長(zhǎng)久、真正能深入人心、貼近百姓生活。 2023/3/28 86 營(yíng)銷十大渠道 ? 與建筑設(shè)計(jì)院合作模式 通過(guò)選擇在本地排名前幾位的設(shè)計(jì)院合作，找到該設(shè)計(jì)院的水電設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)合作，一定要對(duì)水電設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)的設(shè)計(jì)人員進(jìn)行集中培訓(xùn)，培訓(xùn)智能控制系統(tǒng)的特點(diǎn)、銷售技巧及智能控制系統(tǒng)配置方案等。一定要非常清楚，想方設(shè)法讓水電設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)的設(shè)計(jì)人員培訓(xùn)成為直接面對(duì)客戶的一線專業(yè)設(shè)計(jì)人員。 銷售模式的特點(diǎn)：成交率比較高、客戶群比較集中、成交速度比較快、資金回收比較快、是比較經(jīng)濟(jì)而且穩(wěn)定的銷售方式。 2023/3/28 87 營(yíng)銷十大渠道 ? 特殊戰(zhàn)略合作模式 通過(guò)跟政府建立特殊戰(zhàn)略合作伙伴，主要是承接一定的形象工程，提升品牌效果，建立知名度。 銷售模式的特點(diǎn)：成交率高、影響面大、利潤(rùn)豐厚、影響面大、但投資額大、工期長(zhǎng)、資金回收時(shí)間比較長(zhǎng)。 2023/3/28 88 營(yíng)銷十大渠道 ? 項(xiàng)目合作模式 通過(guò)選擇在本地排名前幾位的弱電總包合作，成為弱電總包的產(chǎn)品供應(yīng)商，一起開發(fā)大型的項(xiàng)目。 銷售模式的特點(diǎn)：成交率高、影響面大、利潤(rùn)豐厚、資金回收快。 2023/3/28 89 近期工作計(jì)劃 8月 9月 10月 完成產(chǎn)品經(jīng)理招聘 完成 ODM 產(chǎn)品選型 完成展廳、樣板房設(shè)計(jì)、規(guī)劃；制定銷售政策； 推出樣機(jī)，完成展廳 2023/3/28 90 近期工作計(jì)劃 Q439。09 Q139。10 Q239。10 Q339。10 Q439。10 Q139。11 市場(chǎng)經(jīng)理 組織 產(chǎn)品組合 銷售政策 資金 技術(shù)經(jīng)理 ODM產(chǎn)品對(duì)比定案