價格策略(3)(已改無錯字)
2023-03-26 23:56:08 本頁面
【正文】 （ F＋ A） ?（ P－ V） ? 假設(shè)企業(yè)通過市場預(yù)測估計未來產(chǎn)品的銷售量，則盈虧平衡時的產(chǎn)品價格計算公式為： ? P＝ V＋Ｆ／ Q ? 獲得目標(biāo)利潤為 A時的價格 P1計算公式為： ? P1＝ V＋（Ｆ＋ A） ?Q ◎ Ｆ Ｑ ?Ｖ Ｑ ?Ｐ E Ｑ 成本、銷售收入 銷售量 ＴＣ O 二．市場需求導(dǎo)向定價法 以消費者對產(chǎn)品的評價和需求強度作為定價的基礎(chǔ)。 1．習(xí)慣定價法 ? 企業(yè)考慮并依照長期被消費者接受承認(rèn)并已成為習(xí)慣便利的價格來定價的方法。 2．使用價值定價法 ? 這種定價法的關(guān)鍵的把消費者對產(chǎn)品使用價值的判斷作為價格制定的根據(jù)。在制定價格時，還把本企業(yè)的產(chǎn)品與競爭對手的產(chǎn)品的使用價值進行比較，以對企業(yè)產(chǎn)品價格進行調(diào)整，最后確定企業(yè)的產(chǎn)品價格。 ◎ ? 例： ? 企業(yè)運用使用價值法確定Ａ產(chǎn)品（空調(diào)機）的價格： ? 與競爭對手的使用價值相當(dāng)，定價： 4000元 ? 因節(jié)電性能高于對手產(chǎn)品，就加價： 400元 ? 因操作更方便優(yōu)于對手產(chǎn)品，應(yīng)加價： 100元 ? 因噪聲更小優(yōu)于對手產(chǎn)品，應(yīng)加價： 300元 ? 因增加遙控功能優(yōu)于對手產(chǎn)品，應(yīng)加價： 200元 ? 因維修服務(wù)優(yōu)于對手產(chǎn)品，應(yīng)加價： 50元 ? 包括全部使用價值的價值： 5050元 ? 減：企業(yè)為了吸引消費者而折扣： 300元 ? A產(chǎn)品的價格是： 4750元 ◎ 三．競爭導(dǎo)向定價法 以競爭者同類產(chǎn)品的價格為企業(yè)定價的根據(jù) 1．通行價格定價法，又稱隨行就市定價法。 把本行業(yè)平均價格水平作為本企業(yè)定價標(biāo)準(zhǔn)的一種定價方法。采用這種方法的原因是： ⑴人們認(rèn)為通行價格對行業(yè)協(xié)調(diào)的破壞性最小； ⑵人們認(rèn)為通行價格反映了同行業(yè)所有企業(yè)追求產(chǎn)生合理利潤的價格； ⑶了解用戶和競爭對手價格差別的反映有困難。 2．競爭性投標(biāo)中的最佳標(biāo)法 ? 又稱密封投標(biāo)定價法。這種定價方法是以對競爭者定價的預(yù)測為基礎(chǔ)，而不是根據(jù)企業(yè)自己的成本或者消費者的需求來定價。 ◎ 第三節(jié) 定價策略 一．新產(chǎn)品定價策略 1．撇油定價策略 ? 即高價定價策略。適合需求彈性小，產(chǎn)品壽命周期短、市場容量小的產(chǎn)品。 ? 優(yōu)點：單位產(chǎn)品利潤高，投資回收期短，企業(yè)降價主動。 ? 缺點：不利于新產(chǎn)品投入市場，容易吸引競爭對手進入市場； ◎ 2．滲透定價策略 ? 即低價定價策略 ? 適合于需求彈性大，壽命周期比較長，市場容量比較大的產(chǎn)品。 ? 優(yōu)點：有利于把產(chǎn)品推入市場，阻止競爭對手進入； ? 缺點：單位產(chǎn)品利潤率低，投資回收期長 3．滿意定價策略 ? 即中價定價策略 ? 這是一種介于撇油定價和滲透定價之間的一種定價策略◎ 二．差別定價策略 ? 對同一產(chǎn)品，根據(jù)不同的情況制定不同的價格的定價策略。 1．差別定價的形式： ? 不同顧客 ? 不同地點 ? 不同時間 ? 不同產(chǎn)品形式◎ 二．差別定價策略 2．差別定價的條件： ⑴ 對不同價格，消費者要有不同的需求； ⑵ 不同需求的細(xì)分市場，相互之間不能互相滲透； ⑶ 企業(yè)為維持差別價格市場的費用必須低于由此帶來的收益。 ◎ 三．心理定價策略 ? 消費者在進行購買決策時，并不能對價格的差異進行完全理性的判斷。 1．韋伯 ?費勒（ WeberFechner Law）定律 ? “消費者對價格變化的感受更多取決于變化的百分比。 A商品 B商品 已在甲商店訂購價 可在乙商店購買價 是否愿意改在乙店買？ 1000元 20230元 600元 19600元 假設(shè) :兩種商品改變訂單的費用與損失都是一樣。 ? 根據(jù)韋伯定理，消費者對價格變化的感受更多取決于變化的百分比，而不是變化的絕對值。每個產(chǎn)品價格都有一個上限和下限。將價格調(diào)整到價格上、下限之外容易被消費者注意，而在界限之內(nèi)調(diào)價卻往往被消費者所忽視。在價格上限以下一點一點地提高價格比一下子提高很多的價格更容易為消費者所接受。相反的，如果一次性地將價格下降到下限以下，比連續(xù)幾次小幅度的減價效果更好。 ◎ 2．價格尾數(shù)定價策略 ? 請看一眼下面兩組價格，然后快速地回答，哪一組價格中較低的價格更為優(yōu)惠？ ? 第一組 0． 89元 0． 75元 ? 第二組 0． 93元 0． 79元 1．從左到右的價格比較 2．奇數(shù)定價策略 3．偶數(shù)定價策略◎ 3．參考價格的形成 ? 消費者對價格的感受還與參考價格有關(guān)。 ? 參考價格是指消費者心理的合理的產(chǎn)品價格。這種參考價格的形成受現(xiàn)有價格、過去價格和環(huán)境的影響 ? 企業(yè)可以將現(xiàn)有產(chǎn)品線向上延伸，使消費者的參考價格提高，覺得其余產(chǎn)品的價格便宜 ? 如果要提高消費者經(jīng)常購買產(chǎn)品的價格，就應(yīng)該采用頻繁漲價的方法；而不經(jīng)常購買的產(chǎn)品，就不能經(jīng)常漲價。 ? 創(chuàng)造好的購物環(huán)境，使消費者認(rèn)為價格合理。 四．地理定價策略 ? 即產(chǎn)品的運費由誰支付的定價策略。 1．統(tǒng)一的定價策略（又稱單一到貨定價策略）即買方無論在哪里都支付同樣的價格，這種策略實際上就是運費平均地由用戶自己承擔(dān)。 ? 它使離銷售地點近的買方在運費上部分地補償了遠的買者。 ? 這種策略適合于運費占產(chǎn)品價格比重比較小的產(chǎn)品 2．產(chǎn)地交貨定價策略，即賣方在自己的門前對所有的買方都索取相同的價格。這種策略實際上是運費完全由用戶自己承擔(dān)。 ? 它不利于距離遠的買方購買。 ◎ 3．地區(qū)價格制
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