“狼之旅”銷售新員工培訓(xùn)班-電話營銷(已改無錯(cuò)字)
2023-03-24 14:26:26 本頁面
【正文】 ，使反對具體化 ◆ 學(xué)會(huì)傾聽的藝術(shù) , 同時(shí)使反對具體化 ◆分析和提問的技巧 ◆詢問細(xì)節(jié)時(shí)需要了解的內(nèi)容 ①客戶的真實(shí)需求是什么 ②客戶需求的迫切程度 ③導(dǎo)致客戶異議的問題可能是什么 ◆拒絕模糊信息 。 三 /電話異議處理方法和技巧 澄清異議、提出方案、達(dá)成共識(shí)、實(shí)現(xiàn)雙贏 澄清異議，需要客觀并尊重事實(shí)，可以引導(dǎo)客戶，理解異議產(chǎn)生的內(nèi)涵，但不可與客戶對立，要從多個(gè)角度去分析和看待問題，提出有共識(shí)而可行解決地方案，重點(diǎn)是實(shí)現(xiàn)雙贏的結(jié)局 。 技巧一：給予某種利益補(bǔ)償。 技巧二：將異議變?yōu)橘u點(diǎn) 。 三 /電話異議處理方法和技巧 要求行動(dòng) 軟件銷售應(yīng)受諸多因素，（需求、價(jià)格、功能、利益。）的影響均需要面對面的交流，一次性的電話完成銷售是不太可能的，所以在與客戶的關(guān)鍵決策人物或關(guān)鍵人物，對異議的解決達(dá)成了共識(shí)后，立即對應(yīng)的采取一些必要的措施，發(fā)出拜訪見面和相對應(yīng)的行動(dòng)要求；如：發(fā)一些資料、請求一次會(huì)面的機(jī)會(huì)、邀請參加一次活動(dòng)等等。 三 /電話語音語調(diào)運(yùn)用技巧 完美動(dòng)聽的聲音、語調(diào) 方法一：錄音對照自檢法 三 /電話語音語調(diào)運(yùn)用技巧 完美動(dòng)聽的聲音、語調(diào) 方法一：錄音對照自檢法 三 /電話語音語調(diào)運(yùn)用技巧 完善語音的訓(xùn)練方法 “1， 4， 2”呼吸法 在 “ 1， 4， 2”呼吸法中， 1， 4， 2表示時(shí)間段。具體做法是：首先深吸一口氣 1秒，然后閉氣 4秒，最后吐氣 2秒。當(dāng)然，可以根據(jù)當(dāng)時(shí)的實(shí)際情況，適當(dāng)?shù)匮娱L時(shí)間，會(huì)收到更好的效果，每次做 3分鐘。 三 /電話語音語調(diào)運(yùn)用技巧 完善語音的訓(xùn)練方法 “狗喘氣 ” 法 “ 狗喘氣 ” 法 第二種練習(xí)叫“狗喘氣”法。狗喘氣法，顧名思義，就是像狗一樣急促地喘氣，每次可持續(xù) 3分鐘左右的時(shí)間。 通過以上兩種方法的練習(xí)，可以充分鍛煉肺活量，達(dá)到呼吸均勻，聲音明朗的效果。但需要堅(jiān)持練習(xí)，只有堅(jiān)持才有效果。 三 /電話語音語調(diào)運(yùn)用技巧 語速、語調(diào)要與對方恰當(dāng)?shù)呐浜? 三 /電話調(diào)查的四個(gè)關(guān)鍵問題 ?客戶有明確的信息化需求。 ?客戶有明確的項(xiàng)目預(yù)算。 ?客戶有指定的項(xiàng)目決策小組或項(xiàng)目決 策人。 ?客戶的項(xiàng)目有明確計(jì)劃推及時(shí)間表和 預(yù)期關(guān)閉時(shí)間。 電話商機(jī)調(diào)查的信息標(biāo)準(zhǔn)分類： 標(biāo)準(zhǔn)有效商機(jī) 符合 4個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的有效商機(jī)信息。 掛起有效商機(jī) 符合 4個(gè)標(biāo)準(zhǔn)跟蹤后，項(xiàng)目暫時(shí) 停滯的掛起。 缺項(xiàng)有效商機(jī) 通過信息篩查有顯著的特征，但 缺少必要條件。 潛在客戶商機(jī) 需要引導(dǎo)客戶產(chǎn)生需求的，重點(diǎn) 培育客戶信息。（線索） 重點(diǎn)篩查商機(jī) 信息分析有可能存在需求，但調(diào) 查前不確定的。（線索） 三 /電話調(diào)查的四個(gè)關(guān)鍵問題 三 /企業(yè)關(guān)心的問題 大家自己參與進(jìn)來！??！ 三 /電話營銷常見問題與答案 大家自己參與進(jìn)來?。。? 三 /客戶信任關(guān)系建立 客戶導(dǎo)向 專業(yè)能力 信守諾言 誠實(shí)正直 五大 要素 受人歡迎 三 /客戶信任關(guān)系建立 要素一、 受人歡迎 ?電話禮儀和微笑是讓客戶接受的前提條件！ ?不斷提高聲音感染力 ?真誠地 “ 贊美 ” 是溝通中的潤滑劑 ?“ 同理心 ” 的應(yīng)用是溝通中的另一潤滑劑 ?積極傾聽更容易讓我們成為被客戶接受的人 ?了解客戶性格以適應(yīng)客戶溝通風(fēng)格 ?尋找共同點(diǎn)以快速拉近距離 ?談客戶感興趣的話題，客戶才會(huì)對我們感興趣 ?真正關(guān)心客戶和家人，客戶也才會(huì)關(guān)心我們 三 /客戶信任關(guān)系建立 要素二：誠實(shí)正直 ?實(shí)事求是，不要過分夸大優(yōu)勢和 隱瞞缺點(diǎn)。 ?客觀評價(jià)競爭對手 三 /客戶信任關(guān)系建立 要素三：專業(yè)能力 ?了解自己的產(chǎn)品、服務(wù)和特點(diǎn) ?成為產(chǎn)品應(yīng)用專家 ?了解行業(yè)和競爭情況，重點(diǎn)知道自己的 USP ?專業(yè)而快速地回答客戶的問題 ?解決客戶實(shí)際問題的能力 三 /客戶信任關(guān)系建立 要素四：信守諾言 ?承諾的事情一定要做到！ ?不做過多承諾，管理客戶期望值。 四、 電話營銷記錄與錄入 信息的歸類、記錄、錄入與維護(hù) （ 1）采集到的信息應(yīng)及時(shí)分類錄入，建立數(shù)據(jù)庫客戶信息檔案。 （ 2）電話營銷人員篩查到的潛在客戶信息和需要進(jìn)一步電話跟蹤的客戶信息，需及時(shí)錄入篩查結(jié)果，并設(shè)立系統(tǒng)提示功能。 （ 3）對于篩查到的有效商機(jī)信息（ CRM激活狀態(tài)以外的有效商機(jī)信息），及時(shí)提供給各屬地分公司銷售總監(jiān)或總經(jīng)理分配銷售人員跟
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