11壽險(xiǎn)產(chǎn)品開發(fā)與銷售(已改無錯(cuò)字)
2023-03-23 23:30:46 本頁面
【正文】 169。 FPSCC 中國金融理財(cái)標(biāo)準(zhǔn)委員會 (FPSCC) 壽險(xiǎn)營銷（個(gè)人代理）制度 －基本結(jié)構(gòu) ? “基本法”描述著各公司的營銷制度結(jié)構(gòu) ? 結(jié)構(gòu)：分級（３－４級，直轄） ? 傭金：（直接、間接） ? 激勵(lì)：（增員、業(yè)績、競賽） ? 培訓(xùn)：（保險(xiǎn)規(guī)范、市場開發(fā)、產(chǎn)品） ? 管理：（制度、紀(jì)律與監(jiān)督、淘汰） 22 Copy Right 169。 FPSCC 中國金融理財(cái)標(biāo)準(zhǔn)委員會 (FPSCC) 壽險(xiǎn)營銷代理人制度 — 困惑 ? 公司成本： 維持成本－ 激勵(lì)成本－增員成本 成本在不斷加大 ? 代理人個(gè)人的道德風(fēng)險(xiǎn)成本不高 ? 代理人利益與客戶 /公司利益的矛盾： 素質(zhì)問題 ?無法提出全面理財(cái)觀念 誤導(dǎo)問題 ?利益的驅(qū)動與指標(biāo)的壓力 客戶服務(wù) ?造成公司與行業(yè)形象問題 ?個(gè)人代理人的根本缺陷在于其短期行為！ 23 Copy Right 169。 FPSCC 中國金融理財(cái)標(biāo)準(zhǔn)委員會 (FPSCC) 銀行保險(xiǎn) －定義 ? 廣義： 銀行與保險(xiǎn)公司之間在戰(zhàn)略、市場開發(fā)與經(jīng)營服務(wù)方面的融合 ? 狹義： 銀行作為保險(xiǎn)公司產(chǎn)品的有效銷售渠道 24 Copy Right 169。 FPSCC 中國金融理財(cái)標(biāo)準(zhǔn)委員會 (FPSCC) 銀行保險(xiǎn)的形式 ? 銀行與保險(xiǎn)公司間的相互控股（兼并、收購、跨行業(yè)投資） －增強(qiáng)金融資本實(shí)力 －增加、擴(kuò)大產(chǎn)品／業(yè)務(wù)種類 －共同利用渠道和其他共享資源 ? 結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟（銷售、產(chǎn)品、服務(wù)） (Integrated operations) ? 銀行作為保險(xiǎn)公司代銷產(chǎn)品 （ Distribution agreements) 25 Copy Right 169。 FPSCC 中國金融理財(cái)標(biāo)準(zhǔn)委員會 (FPSCC) 銀行保險(xiǎn)的發(fā)展 －銀行銷售壽險(xiǎn)／總壽險(xiǎn)銷售（％） 010203040506070法國 葡 西 比 愛 瑞典 荷蘭 英國26 Copy Right 169。 FPSCC 中國金融理財(cái)標(biāo)準(zhǔn)委員會 (FPSCC) 銀行保險(xiǎn)發(fā)展的背景 (1) －銀行與保險(xiǎn)公司的差異 銀行： ? 機(jī)構(gòu)銷售 ? 昂貴的網(wǎng)點(diǎn)費(fèi)用 ? 被動式 ? 固定營業(yè)時(shí)間 ? 可靠的客戶資料 ? 員工制度 ? 標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)程序 ? 正面／可靠的形象 ? 滿足客戶多種需求能力 保險(xiǎn)公司： ? 個(gè)人銷售 ? 多種的接近客戶方式 ? 主動出擊 ? 靈活的時(shí)間 ? 事先對潛在客戶無了解 ? 靠傭金生存 ? 服務(wù)因人而異 ? 形象（？？） ? 銷售保險(xiǎn) 27 Copy Right 169。 FPSCC 中國金融理財(cái)標(biāo)準(zhǔn)委員會 (FPSCC) 銀行保險(xiǎn)發(fā)展的背景 (2) － 機(jī)構(gòu)必須尋找新機(jī)會 ? 競爭日趨激烈，傳統(tǒng)經(jīng)營的方式 成本／效益比 日益提高，需要擴(kuò)大收入來源 ? 傳統(tǒng)渠道的局限 ? 金融資產(chǎn)形式 (存款、外匯、保險(xiǎn)、股票 ) 的增加，使金融機(jī)構(gòu)之間的業(yè)務(wù)交叉 ? 如何爭取、 留住客戶 ，如何深度開發(fā)客戶資源（ Pezzulo Effect) ? 監(jiān)管環(huán)境的變化 ? 特殊經(jīng)營環(huán)境的變化（存貸比的變化） 28 Copy Right 169。 FPSCC 中國金融理財(cái)標(biāo)準(zhǔn)委員會 (FPSCC) 銀行保險(xiǎn)的利益 銀行 ： ? 收入多元化 ? 充分利用客戶資源 ? 保留客戶 ? 改善資本充足率 ? 長期的綜合的服務(wù) ? 更穩(wěn)定
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