商場超市促銷員升級培訓(xùn)(已改無錯字)
2023-03-17 23:59:00 本頁面
【正文】 商品說明太貧乏了。 總之，缺乏一種敬業(yè)精神。 銷售技巧二、求證反對說詞與克服反對說詞一樣重要 推銷從拒絕開始！ （一）為什么會發(fā)生反對？ 因為在準(zhǔn)客戶心中有疑惑或者是尚未得到答復(fù)的問題（這些疑惑有時候是行銷人員自己制造出來的）。 因為準(zhǔn)客戶想訂立合同，或者有興趣合作，但他需要說明， 或者他想要以更劃算的價格購買，又或是他需要第三者的許可。 因為準(zhǔn)客戶并不想合作。 銷售技巧二）這有七個方法，可以分辨真正的反對廉潔并加以克服。仔細(xì)聽準(zhǔn)客戶提出來的反對理由： 分辨它是不是唯一的，真正的反對理由： 再確認(rèn)：把你問過的問題，換個方式再重新問一遍。換句話說朵不是因為 …… ，你就會合作了，是嗎？ 分辨反對的理由，為促成階段作準(zhǔn)備： 以能夠完全解決問題的方式回復(fù)準(zhǔn)客戶的反對理由： 提出一個促成問題或者用假定的方式溝通： 回答與交易確定。 銷售技巧三、準(zhǔn)備十分業(yè)績滿分 （一）事前防范是克服反對的最佳方法。 具體運作過程： 確定所有可能的反對理由 寫下來 為每一個反對的理由、擬好回答的稿子。 制定有效回答的行銷工具 用角色扮演來演練回答： 修改稿子 試用在客戶身上 定期討論修改稿子銷售技巧（二）關(guān)鍵在于要知道可能發(fā)生的反對理由。 七個預(yù)防的工具和臺詞，可以把它們加進稿子里或編入商品說明；類似情況：陳述幾個有著相同或類似問題或反對理由的客戶，最后還是購買的故事。 感謝信：有些感謝信可能是促成的因素公司商品的相關(guān)書面報道：建立支柱，建立信用，建立信心。 對照圖表，逐一比較自己公司與競爭對手的商品，當(dāng)準(zhǔn)客戶說要四處去比較看看時，可以拿出來給他的參考。 說： “根據(jù)我們的經(jīng)驗 …… ：是預(yù)防反對最有力的一句開場白。 說： “我們聽客戶說的話。他們有 …… 疑慮我們的做法是 …… 。讓準(zhǔn)客釋懷而不再反對。讓他們看到你用心的聆聽與舉動。 說： “我們以前曾經(jīng)相信 …… 但是現(xiàn)在我們改變了 …… 。 ”預(yù)防謠言重現(xiàn)（服務(wù)品質(zhì)、價格偏高等惡名）。 銷售技巧六：行銷最重的兩個決勝點 “發(fā)問 ”及聆聽適當(dāng)?shù)膯栴}，能夠讓準(zhǔn)客戶說出你該知道的一切。把有力的發(fā)問與有效的聆聽這兩種技巧結(jié)合起來，你就會有能力去發(fā)現(xiàn)事實與需求，并有明確的回應(yīng)，促使對方做決定。 銷售技巧（一）發(fā)問技巧十三條 問題是不是簡明扼要？ 在準(zhǔn)客戶能明確回答你之前，需不需要思考到商品？ 問題能不能迫使客戶評估新資訊、新觀念？ 刺探新的問題，是不是讓你看起來比競爭對手高明？ 問題能不能引導(dǎo)準(zhǔn)客戶（和你）引用以往的經(jīng)驗？ 問題的答復(fù)是不是準(zhǔn)客戶從前從未想過的？問題是不是能讓商品說明朝成交階段更進一步？ 問題是否直接切入準(zhǔn)客戶（商業(yè)上）的處境？問題是否直接切入準(zhǔn)客戶的障礙？ 問題是否直接切入準(zhǔn)客戶的障礙？會讓準(zhǔn)客戶不得不說實話嗎？ 1問題能不能創(chuàng)造出正面的、有引導(dǎo)作用的氣氛，以利完成推銷？ 1準(zhǔn)客戶問你問題時，你會不會反問他？ 1最后一個問題： “你問的是成交問題嗎？ ”銷售技巧（二）如何設(shè)計導(dǎo)引成交的問題 第一部曲：陳述一件無法被反駁的事實。 第二部曲：陳述可以反映出自己經(jīng)驗與創(chuàng)造出信任感的個人意見。 第三部曲：提出一個與前二個主題相吻合且可以讓客戶盡情發(fā)揮的問題。 三、閑嘴聆聽行銷法 （一）聆聽的障礙： 2個 在開始聽之前，我心里已經(jīng)有了成見（對客戶的意見或?qū)λ磳⒁f的事情的意見）。 在開始聽之前，或者還未聽完整個故事及獲得重要細(xì)節(jié)之前，我就已經(jīng)胸有成足了。 銷售技巧（二）有效果的聆聽有兩個重要的規(guī)則，為了解問題所在而聆聽。為可明確解決問題而聆聽。銷售技巧（三）分析你的聆聽方式： 你用一事例耳朵還是兩只耳朵聽？（只聽一半表示別人說話時，你在做別的事）。 別人在說話時，你是否心不在焉？ 你是不是假裝在聽，好趁機打岔說出你的意見？ 你是不是只在等空檔好插入你的回答？ 大多數(shù)人從什么時候開始坐立不安，不想繼續(xù)傾聽呢？ 在你擬定回答之后。 在你開始覺得說話者令人惡心時。 當(dāng)你決定要打斷某人的談話，發(fā)表自己的意見時。 當(dāng)談話者的談話內(nèi)容不是你想時候。聽的事情的 時候。銷售技巧（四）可以讓你的聆聽能力變得更敏銳，增加你的業(yè)績，減少錯誤的發(fā)生，讓準(zhǔn)客戶滿意，并且?guī)湍阃瓿筛噤N售的 13個準(zhǔn)則： 不要打岔（ “但是 …… 可是 …… 不過 ……” ） 發(fā)問、然后安靜、專心地注意聽。 偏見會扭曲你所聽的話。摒除偏見，心無成見地聆聽。 用眼睛接觸并發(fā)出聆聽隨和聲（ “呃 ”、 “哎 ”、 “喲 ”“原來如此 ”、 “哦 ”），表示你在聽。 還沒聽完整個故事以前不要太早下結(jié)論。 聆聽以找出目的，細(xì)節(jié)以及結(jié)論。 詮釋是聆聽的一大部分，靜靜的聽、靜靜地詮釋你的所見所聞。 聆聽弦外之音，暗示的事比明說的事還要重要。 在每句話中間思考。 10
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