【正文】 項(xiàng)目介紹的語(yǔ)言技巧 ? 3）不要一味掩飾缺點(diǎn)，用“負(fù)正法”技巧 ? 在介紹過(guò)程中我們不能一味強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)，閉口不談缺點(diǎn)，這樣會(huì)給客戶(hù)不誠(chéng)實(shí)的感覺(jué)，畢竟再好的項(xiàng)目也會(huì)有缺點(diǎn)，有的缺點(diǎn)你不說(shuō)客戶(hù)也會(huì)很快發(fā)現(xiàn)，所以我們?cè)诮榻B時(shí)，也可主動(dòng)講一些缺點(diǎn)，運(yùn)用“負(fù)正法”來(lái)建立信任。 ? 例如：“我們這個(gè)項(xiàng)目的價(jià)格相對(duì) **是要高一些，這是因?yàn)槲覀兊捻?xiàng)目檔次、無(wú)論是外觀及內(nèi)部的裝修、還是我們的停車(chē)場(chǎng)及配套服務(wù)都比 **項(xiàng)目要好，所以我們的價(jià)格就比 **項(xiàng)目高一些！”這種先缺點(diǎn)后優(yōu)點(diǎn)的介紹法，就是所謂的“負(fù)正法”。 60 項(xiàng)目介紹的語(yǔ)言技巧 ? 4）在介紹過(guò)程中，要注意客戶(hù)的反應(yīng)，從而不斷調(diào)整自己的介紹 ? 切忌在介紹時(shí)長(zhǎng)篇大論、喋喋不休，而應(yīng)一邊說(shuō)一邊觀察客戶(hù)的反應(yīng)，及時(shí)調(diào)整自己的介紹方式。 ? 注意聆聽(tīng)客戶(hù)的“聲音”，讓客戶(hù)感到你重視他，會(huì)真正幫助他。 ? 把良好的招商業(yè)績(jī)及行業(yè)實(shí)力商戶(hù) /標(biāo)桿企業(yè)的簽約進(jìn)駐告訴客戶(hù)在招商中也較為普遍運(yùn)用，從眾心理也具有較好的引導(dǎo)作用。 61 項(xiàng)目介紹的語(yǔ)言技巧 ? 5）要會(huì)創(chuàng)新 出奇制勝 ? 利用人性的獵奇心理，采取新奇的手段來(lái)擴(kuò)大招商。市場(chǎng)環(huán)境在不斷變化，招商方法也應(yīng)創(chuàng)新，不可墨守成規(guī)，喪失機(jī)遇。 ? 6）避實(shí)就虛 ? 在市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)的情況下，面對(duì)其它的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們要注意分析對(duì)手的不足之處和薄弱環(huán)節(jié)，采取靈活多樣的招商策略爭(zhēng)取客戶(hù)，力爭(zhēng)做到最好。 62 招商應(yīng)變技巧 1）面對(duì)的客戶(hù)的抱怨，要緩和氣氛 客戶(hù)的意見(jiàn)一定有其道理，當(dāng)我們做得不好客戶(hù)有抱怨時(shí)，要主動(dòng)承認(rèn)失誤，誠(chéng)實(shí)的品格永遠(yuǎn)是緩和不良?xì)夥盏淖罴逊椒?，要善于讓客?hù)在不丟面子的情況下講明問(wèn)題的原因 2) 接受意見(jiàn)并迅速行動(dòng) 對(duì)于客戶(hù)合理但語(yǔ)氣激烈的指責(zé)，我們應(yīng)首先接受其意見(jiàn)并深表感謝，然后立即采取行動(dòng)改正錯(cuò)誤。每個(gè)人都喜歡別人對(duì)其觀點(diǎn)的認(rèn)可，并讓別人根據(jù)他的意見(jiàn)迅速采取行動(dòng)，沒(méi)有人愿意看到自己的意見(jiàn)被置之不一理或受到壓制。 63 招商應(yīng)變技巧 ? 3) 面對(duì)客戶(hù)的謬論，不以爭(zhēng)論。 ? 對(duì)于客戶(hù)發(fā)表不負(fù)責(zé)及不符合事實(shí)的言論，我們不必花費(fèi)精力去證明客戶(hù)的謬論，這是不明智的方法，應(yīng)巧妙地轉(zhuǎn)移話(huà)題。 ? 4) 學(xué)會(huì)拖延 ? 不要對(duì)客戶(hù)的每一個(gè)反應(yīng)和問(wèn)話(huà)都勉強(qiáng)做出回應(yīng)，有時(shí)適當(dāng)?shù)耐涎踊蚧乇?，也是一種做法。 64 招商應(yīng)變技巧 ? 5) 轉(zhuǎn)變注意力技巧 ? 在一般需求和優(yōu)先需求都已得到滿(mǎn)足后 ,客戶(hù)還會(huì)在一些無(wú)關(guān)大局的問(wèn)題上喋喋不休 ,這時(shí)就需要我們巧妙地轉(zhuǎn)移他們的注意力 ,通常一個(gè)形象的小玩笑就會(huì)使客戶(hù)自己表示 :“算了，世界上哪有十全十美的地方！” ? 6) 及時(shí)撤退技巧 ? 當(dāng)遇到客戶(hù)情緒不好時(shí)，有時(shí)我們也可以采取立即撤退的方式。有時(shí)也可巧妙的留下幾句捍衛(wèi)的話(huà)，如：“對(duì)您提出的批評(píng)，我會(huì)為您找到充分的資料后再來(lái)見(jiàn)您?！? 65 招商應(yīng)變技巧 ? 7) 排除干擾技巧 ? 有時(shí)客戶(hù)的注意力會(huì)被分散，（接電話(huà)、他人插話(huà)，有新客戶(hù)進(jìn)招商處等），這些因素都會(huì)中斷良好的洽談氣氛，應(yīng)對(duì)的方法之一是先把已說(shuō)過(guò)的內(nèi)容再簡(jiǎn)單要回顧一下，再用提問(wèn)的方法把客戶(hù)的注意力集中起來(lái)。 ? 8) 適應(yīng)與接受、迎合客戶(hù)風(fēng)格、習(xí)慣 ? 美言一句三冬暖，贊美時(shí)注意客戶(hù)身份及同行者的關(guān)系。有些客戶(hù)天生喜歡開(kāi)玩笑，所以招商人員任何時(shí)候都要準(zhǔn)備應(yīng)對(duì)及適應(yīng)不同客戶(hù)的風(fēng)格、習(xí)慣。 66 項(xiàng)目的優(yōu)質(zhì)服務(wù)、品牌文化 ? 面對(duì)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，客戶(hù)的選擇行為是復(fù)雜的，客戶(hù)對(duì)品牌的敏感度很高，他們要從品牌中找到依據(jù)和歸屬，所以我們就不可能用單純的介紹敷衍了事，而要提升到項(xiàng)目的后期營(yíng)運(yùn)推廣、對(duì)商戶(hù)的大力優(yōu)惠支持和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，讓客戶(hù)感受到公司的大力投入，從而得到一種內(nèi)心的安全感、信賴(lài)感。 67 68 跟蹤客戶(hù)的準(zhǔn)備 ? 首次到訪的客戶(hù)立刻決定租賃的可能性是很小的。送別了客戶(hù)，我們就應(yīng)當(dāng)立即著手想辦法再把他（她）拉回來(lái)，最終促成這宗交易。但我們也常碰到這樣的情況： ? “你好王先生，我是王小姐呀！”“嗯，哪個(gè)王小姐？”“您不記得我啦，我是王玉婷小姐呀！”“哪個(gè)王玉婷小姐？”就是 **項(xiàng)目的王玉婷小姐呀，前幾天您還來(lái)過(guò)嘛！“噢！你有什么事？” ? 可以說(shuō)，這種跟蹤方式不成功，你對(duì)到訪客戶(hù)的全部推銷(xiāo)可能到此為止中，前面的工作亦敢全部報(bào)廢。你該怎么辦？ 69 我們的任務(wù) ? ⑴ 再次驗(yàn)證接待總結(jié)內(nèi)容。 ? ⑵ 制訂接近可能客戶(hù)的策略。 ? ⑶ 避免大的失誤。 ? ⑷ 掌握一切可能利用的潛在因素。 ? 注意事項(xiàng)： ? 不可否認(rèn)，絕大部分招商員的前期準(zhǔn)備工作做法不夠完美，他們往往會(huì)忽視那些幫助或阻礙達(dá)到交易的最關(guān)鍵因素。 ? 一個(gè)成功的招商員每月成交額巨大，所得擁金分紅十分豐厚，主要原因他掌握了能讓他成功的幾乎全部因素， 他真正做好了前期準(zhǔn)備，而且從接到第一個(gè)咨詢(xún)電話(huà)的時(shí)候就開(kāi)始了！ 70 ⑴ 熟悉可能租戶(hù)的情況 A 姓名：一要寫(xiě)好，不要讀錯(cuò)，“朱芮”絕不可以變成“朱內(nèi)”甚至“豬肉”。 B 年齡：老人必須予以尊重，少年得志的新貴們亦希望得到高度認(rèn)可。 C 文化層次：高學(xué)歷者往往喜歡別人聰明，自學(xué)成材也能謀得要職亦值得自豪，但你對(duì)著一個(gè)大安不識(shí)一筐的暴發(fā)戶(hù)談 INTERNET，他聽(tīng)得懂嗎？ D 居住地點(diǎn)：它有可能反映出可能租戶(hù)的社會(huì)地位，朋友圈，甚至家世。 71 ⑴ 熟悉可能租戶(hù)的情況 E 是否真的需要我們的商鋪，他可能只是來(lái)看看。 F 搬遷的阻力及可能性。 G 有無(wú)決定權(quán)：誰(shuí)是幫他出錢(qián)的？他需不需要再請(qǐng)示別人？ H 公司或家庭狀況：他公司高層及家庭成員的意見(jiàn)在重大決策行動(dòng)中的作用巨大。 I 最合適的時(shí)間：剛好需要及有空談這事。 J 個(gè)人忌諱：“我跟您一樣，也非常討厭那惡臭的馬尿味兒！” 72 ⑴ 熟悉可能租戶(hù)的情況 K 職業(yè)：“我哥也是在成都開(kāi)五金電公司的，可惜太遠(yuǎn)，不能來(lái)我們這里拿鋪及享受我們的優(yōu)惠政策。”之類(lèi)的話(huà)題容易拉近距離、清除隔膜。 L 特別經(jīng)歷和個(gè)人愛(ài)好：這往往是他最易被攻破的弱點(diǎn)，“最后一擊”時(shí)采用效果更明顯。 73 ⑵ 確定追蹤可能租戶(hù)的技巧 ? 追蹤可能租戶(hù)的原則： A 掌握可能客戶(hù)敏感的問(wèn)題 B 要盡可能讓客戶(hù)感到自己非同小可 D 盡可能讓客戶(hù)回到招商處來(lái) 追蹤時(shí)間的正確選擇 ? 在請(qǐng)客戶(hù)填寫(xiě) 《 客戶(hù)登記表 》 時(shí)順便問(wèn)一下應(yīng)何時(shí)與之聯(lián)系，很多人立時(shí)就會(huì)答復(fù)，應(yīng)盡可能按此時(shí)間 ? 跟該客戶(hù)聯(lián)系，同時(shí)應(yīng)注意不同客戶(hù)的職業(yè)習(xí)慣和生活習(xí)慣，讓客戶(hù)真正有時(shí)間、有興趣聽(tīng)你的每一句話(huà)。 74 追蹤時(shí)間的正確選擇 ? 一般應(yīng)在 35天內(nèi)致電給可能租戶(hù)，太早了可能讓人感覺(jué)太急，太遲他可能已對(duì)我們項(xiàng)目及招商人員失去了印象。 ? 按照客戶(hù)已指定的時(shí)間致電，但有時(shí)剛好可能客戶(hù)很忙，就應(yīng)客戶(hù)的詢(xún)問(wèn)“您看，過(guò)半小時(shí)我再給您打電話(huà)可以嗎？” ,得到答復(fù)后，就應(yīng)照辦，千萬(wàn)別在此時(shí)說(shuō)半句廢話(huà)，以免招致反感。 ? 可能客戶(hù)的職業(yè)習(xí)慣與致電時(shí)間有很大關(guān)系，應(yīng)避開(kāi)其最疲憊或最忙碌、休息或根本不在電話(huà)旁邊的時(shí)間。如周一上午大家公司開(kāi)會(huì)等不適宜給客戶(hù)打電話(huà)，中午休息時(shí)間也不宜。 75 如何跟蹤客戶(hù) ? 客戶(hù)跟蹤的目的： ? 引起其注意；激發(fā)其興趣；為順利轉(zhuǎn)入下一步正式推銷(xiāo)創(chuàng)造條件。 ? 我們每位同事的人生經(jīng)歷和性格特點(diǎn)不同，不同客戶(hù)亦會(huì)有不同的接受方式，可采用的客戶(hù)追蹤技巧亦是千變?nèi)f化的，各種技巧并不是獨(dú)立的，在絕大多數(shù)情況下一擊即中比較少見(jiàn)，把其中的多項(xiàng)技巧結(jié)合起來(lái)使用才會(huì)取得滿(mǎn)意的效果。 76 跟蹤客戶(hù)技巧 ⑴ 自我介紹 用你的項(xiàng)目開(kāi)路，大多情況下，客戶(hù)對(duì)你個(gè)人沒(méi)興趣，他要考慮的是項(xiàng)目是否真正適合他。 ⑵ 適當(dāng)恭維 ? 對(duì)可能租戶(hù)的特別出眾這處適當(dāng)加以評(píng)論，有助于營(yíng)造好的談話(huà)氣氛。 ⑶ 點(diǎn)明利益 ? 直接向客戶(hù)指出免租免稅利益，將其思想引到我們項(xiàng)目的好處來(lái)。 （ 4） 引起恐慌 ? 對(duì)那些不善于及不愿意認(rèn)真對(duì)待我們建議的可能租戶(hù)，提出一些相反的思路引起其恐慌，從而打破其心理防御系統(tǒng)，引發(fā)其注意和興趣。 77 跟蹤客戶(hù)技巧 （ 5） 表示關(guān)心 ? 很少有人愿意聽(tīng)“吃飯了沒(méi)有，生意怎么樣”之類(lèi)的廢話(huà)，而一句“我昨晚整夜都在考慮您的事情”就足以表示了對(duì)客戶(hù)的尊重和關(guān)心。 （ 6） 迂回進(jìn)攻 ? 擺出一些眾所周知優(yōu)勢(shì)方面的一個(gè)問(wèn)題，有助于培養(yǎng)可能租戶(hù)的認(rèn)同感。 （ 7） 單刀直入 ? 對(duì)客戶(hù)的擔(dān)心和不滿(mǎn)，可用一些巧妙的問(wèn)題直接向客戶(hù)闡述你的