500強(qiáng)的渠道與大客戶管理培訓(xùn)課程(已改無錯(cuò)字)
2023-03-09 05:30:21 本頁面
【正文】 0。證明 ,禮品72 眾人行管理咨詢心態(tài)準(zhǔn)備：? 拜訪的恐懼： 恐懼來源于對對方的無知，和不可控制?？謶肿詈髮?dǎo)致了銷售失敗。拜訪恐懼是行銷新手與老手的永恒問題。 良好的開端是成功的一半，減壓恐懼。73 眾人行管理咨詢時(shí)刻準(zhǔn)備著? 營銷員必須隨時(shí)處在一種備戰(zhàn)狀態(tài)中 ,象一臺(tái)靈敏度極高的雷達(dá) ,不論走路、搭車、購物、讀書、交談，隨時(shí)隨地要注意別的一舉一動(dòng)，必須仔細(xì)地聆聽別人的談話。? 優(yōu)秀的營銷員首先是一名優(yōu)秀的調(diào)查員 營銷也是一種偵探、間諜的游戲方式。74 眾人行管理咨詢準(zhǔn)備、準(zhǔn)備、再準(zhǔn)備工欲善其事 必先利其器 為了明天，全方位準(zhǔn)備著 時(shí)刻準(zhǔn)備著75 眾人行管理咨詢電話約訪技巧必要性：? 客戶不在，結(jié)果浪費(fèi)時(shí)間? 與客戶工作發(fā)生沖突，結(jié)果引起反感? 冒昧前往，讓客戶感到不禮貌? 給客戶一個(gè)提前量，興趣點(diǎn)或心理準(zhǔn)備? 信函資料可做一個(gè)預(yù)先溝通76 眾人行管理咨詢電話約訪要領(lǐng)：? 目的：爭取面談? 流程： 自我介紹 （簡單明了）見面理由 （好奇開場白）二擇一法 （委婉堅(jiān)決）拒絕處理 （進(jìn)退自如）二擇一見面 （多次要求） 77 眾人行管理咨詢電話約訪要點(diǎn)? 見面理由 好奇開場白熱詞 ： （ 增加效益、節(jié)約成本）很重要、有幫助、感興趣、很喜歡。? 主要訴求點(diǎn) 見面 、只需十分鐘。 ? 表達(dá)方式 委婉堅(jiān)決、進(jìn)退自如、簡單明了，不超過 3分鐘 。? 二擇一見面 多次要求 、勝券在握。78 眾人行管理咨詢電話約訪作業(yè)流程? 自我介紹： 您好，我是 … ，請問您 ……? 見面理由： 是這樣的，聽張總說 …… ，我們最近開發(fā)研制了 …… ，根據(jù)客戶使用統(tǒng)計(jì)，能夠 …… ，我們有關(guān)于這些信息的重要資料想送給您，并且 ——79 眾人行管理咨詢? 二擇一要求見面： 想跟您約個(gè)時(shí)間見面，這些資料您看了以后一定會(huì)很喜歡，您看我明天還是后天來拜訪您呢？? 拒絕處理： 您可能誤會(huì)我的意思了，我并不會(huì)向您推銷什么，只是跟您認(rèn)識一下，我們有不少的資訊對您的工作幫助非常大，也是您非常關(guān)心和感興趣的，我明天下午來還是上午來比較方便呢？80 眾人行管理咨詢? 很忙，沒時(shí)間? 暫時(shí)不需要? 有老關(guān)系提供? 對你們不了解? 先把資料傳真，看看 電話約訪常見的拒絕：81 眾人行管理咨詢電話拒絕處理的原則：? 先認(rèn)同對方? 后解釋說明? 強(qiáng)調(diào)見面理由? 多次二擇一要求82 眾人行管理咨詢?nèi)?、客戶面談溝通技? 建立良好的初步印象? 寒暄與贊美技巧? 同理心溝通技巧? 連環(huán)發(fā)問 SPIN模式83 眾人行管理咨詢建立良好的初次印象– 沒有對銷售人員的信任就沒有行銷– 同樣的產(chǎn)品、質(zhì)量、價(jià)格，差不多的公司品牌（無差異化），為什么買你的，不買他的呢？– 信任度 忠誠度 84 眾人行管理咨詢? 創(chuàng)造良好的第一印象： 服飾 舉止 言談 資料 其他85 眾人行管理咨詢寒暄的作用：? 讓彼此第一次接觸的緊張情緒 放松下來? 解除客戶的戒備心 —— 拆墻? 建立信任關(guān)系 —— 搭橋 —— 熱身活動(dòng) 寒暄和贊美的技巧86 眾人行管理咨詢寒暄切忌：? 話太多，背離主題話太多，背離主題? 心太急，急功近利心太急，急功近利? 人太直，爭執(zhí)辯解人太直，爭執(zhí)辯解87 眾人行管理咨詢寒暄的要領(lǐng)： 問：開放式發(fā)問 /封閉式發(fā)問聽：聆聽，傾聽，點(diǎn)頭微笑，目光交流記： 采訪般的記錄并配合傾聽動(dòng)作說：盡量多讓客戶說，獲得更多的資訊生活化，聊天式拉家常88 眾人行管理咨詢寒暄的內(nèi)容：? 個(gè)人 ：工作效益，家庭子女，興趣愛好，朋友社交，創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，事業(yè)追求? 企業(yè) ：行業(yè)前景，創(chuàng)業(yè)歷程，產(chǎn)品特色， 成績榮譽(yù)，企業(yè)文化，發(fā)展規(guī)劃89 眾人行管理咨詢重要技能 —— 贊美：? 內(nèi)容肯定，認(rèn)同，欣賞? 具體，細(xì)節(jié)，引以為自豪? 隨時(shí)隨地，見縫插針? 交淺不言深，只贊美不建議? 避免爭議性話題? 先處理心情，再處理事情90 眾人行管理咨詢贊美的方法： 微笑請教找贊美點(diǎn)用心去說，不要太修飾贊美缺點(diǎn)中的優(yōu)點(diǎn)91 眾人行管理咨詢“五頂高帽子 ”原則? 分別寫出五句贊美的話：對家人、上司、同事、客戶和今天看的順眼的人。 ———————————————— ———————————————— ———————————————— ———————————————— ————————————————92 眾人行管
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