【正文】 品牌推廣分解 更高貴的運(yùn)動(dòng) 高爾夫從來不需要任何辭藻對(duì)“高貴”進(jìn)行詮釋。 我們的項(xiàng)目也不需要任何言語就能讓人感受“高貴”，因?yàn)樗磺蚨窗鼑? 推廣支撐： 活動(dòng)“名家球場設(shè)計(jì)展”、 “名車試駕體驗(yàn)”、 “高爾夫用品（試用）發(fā)布會(huì)” + 企劃表現(xiàn) b、三陽別墅品牌 三、品牌樹立 品牌推廣分解 更享受的人生 高爾夫運(yùn)動(dòng)，從來都是成功人士的選擇，他們擁有了社會(huì)的榮譽(yù)和尊重， 追求人生的再次體驗(yàn)，更加享受生活，項(xiàng)目能給到他們這些。 推廣支撐： 活動(dòng)“高爾夫國手配對(duì)賽”、 “三陽高爾夫國際邀請(qǐng)賽” + 企劃表現(xiàn) b、三陽別墅品牌 1 項(xiàng)目分析 2 形象定位 3 品牌樹立 4 營銷推廣 5 媒體運(yùn)用 四、營銷推廣 營銷推廣總策略 基于區(qū)域市場、客戶以及項(xiàng)目產(chǎn)品的特點(diǎn)，結(jié)合過往營銷推廣經(jīng)驗(yàn)，我司認(rèn)為本項(xiàng)目營銷推廣的總體策略是： 活動(dòng)營銷 提高形象， 渠道營銷 回歸銷售力 品牌聯(lián)動(dòng)持續(xù)升溫 蘇州客源： 湖畔豪宅 球洞包圍 08年唯一的球場內(nèi)別墅 上?？驮矗?湖畔球場內(nèi)豪宅 交通優(yōu)勢 針對(duì)不同區(qū)位的客源，推廣的重點(diǎn)有所偏重，建議如下 : 總體營銷策略 價(jià)值營銷 活動(dòng)營銷 渠道營銷 階段執(zhí)行 體驗(yàn)營銷 四、營銷推廣 價(jià)值營銷 方案一： 方案二： 基于我司對(duì)周邊別墅市場的詳細(xì)了解以及相同物業(yè)形態(tài)的對(duì)比分析，通過項(xiàng)目組共同探討認(rèn)為： 通過不同的產(chǎn)品價(jià)值賦予 我司可為產(chǎn)品提升不同的利潤額度 常規(guī)價(jià)值賦予 常規(guī)價(jià)值賦予 ＋ 突破價(jià)值賦予 針對(duì)不同的附加值賦予我司給出的單價(jià)預(yù)估也相應(yīng)的不同： 四、營銷推廣 價(jià)值營銷 會(huì)員卡與購房聯(lián)動(dòng) ——購房送卡，會(huì)員客戶購房優(yōu)惠等 根據(jù)現(xiàn)有市場狀況及購房客戶的心理特征，結(jié)合高爾夫的特有屬性，我司對(duì)常規(guī)價(jià)值賦予建議分為兩個(gè)部分： 附加值建議 ——三陽會(huì)館、專享游艇碼頭、品牌物管以及五重安保系統(tǒng)等 通過： ——在現(xiàn)有高檔價(jià)值的基礎(chǔ)上，再次提升項(xiàng)目品位及檔次。 強(qiáng)化產(chǎn)品附加值、會(huì)員卡與購房聯(lián)動(dòng) 常規(guī)價(jià)值賦予 湖中心業(yè)主專享會(huì)所建議引入知名會(huì)所管理公司，如 上海鴻藝會(huì) 對(duì)項(xiàng)目會(huì)所進(jìn)行管理。 會(huì)所內(nèi)部增加 室內(nèi)恒溫游泳池，商務(wù)會(huì)議室， SPA，瑜伽室 等高端功能，滿足業(yè)主修身 及企業(yè)接待辦公的需要，體現(xiàn)項(xiàng)目的檔次。 四、營銷推廣 價(jià)值營銷 a、附加值建議 三陽會(huì)館 建議在項(xiàng)目正式銷售之前，提前進(jìn)行展示。 常規(guī)價(jià)值賦予 利用項(xiàng)目臨湖優(yōu)勢，建議項(xiàng)目在澄湖設(shè)立項(xiàng)目專屬游艇碼頭，體現(xiàn)項(xiàng)目的豪宅特性，為業(yè)主提供高尚休閑水上娛樂場所。 建議項(xiàng)目與知名俱樂部如 太湖水星俱樂部 進(jìn)行聯(lián)合，形成品牌的捆綁，實(shí)現(xiàn)價(jià)值提升。 業(yè)主專屬游艇碼頭 四、營銷推廣 價(jià)值營銷 a、附加值建議 常規(guī)價(jià)值賦予 物業(yè)管理對(duì)中高檔樓盤顯得尤為重要。好的物業(yè)管理可以有效支撐項(xiàng)目的高端位。 針對(duì)項(xiàng)目高端產(chǎn)品定位，建議項(xiàng)目物業(yè)管理品牌為： 高力國際 世邦魏理仕 由品牌物業(yè)管理公司提供一對(duì)一的管家式服務(wù)或物業(yè)顧問。 品牌物管，管家服務(wù) 四、營銷推廣 價(jià)值營銷 a、附加值建議 常規(guī)價(jià)值賦予 五重安保系統(tǒng) 四、營銷推廣 價(jià)值營銷 a、附加值建議 從入口大道進(jìn)入開始， “ 周邊防范系統(tǒng) ” 、 “ 閉路監(jiān)控系統(tǒng) ” 便默默地監(jiān)控一切；沿途走進(jìn)社區(qū)， “ 門禁一卡通系統(tǒng) ” 、 “ 彩色可視對(duì)講系統(tǒng) ” 兼顧隱私與便利；即使是在無意中靠近社區(qū)，陌生人也會(huì)受到 “ 24小時(shí)保安巡更系統(tǒng) ”地特別關(guān)注 …… ?周邊防范系統(tǒng) ?閉路監(jiān)控系統(tǒng) ?門禁一卡通系統(tǒng) ?彩色可視對(duì)講系統(tǒng) ?24小時(shí)保安巡更系統(tǒng) 常規(guī)價(jià)值賦予 四、營銷推廣 價(jià)值營銷 b、會(huì)員卡與購房聯(lián)動(dòng)建議 針對(duì)我司之前的客源分析，現(xiàn)有 480組三陽高爾夫會(huì)員客戶以及三陽高爾夫新增加會(huì)員客戶為我們別墅產(chǎn)品的主要挖掘客源，建議采用會(huì)員卡與購房聯(lián)動(dòng)的方式 （ 買別墅送卡 買卡送別墅） 進(jìn)行別墅銷售。 軟性聯(lián)動(dòng) 常規(guī)價(jià)值賦予 （買別墅送卡） 方案一：買卡送 36萬購 房首付定金。 方案二：積累 200張會(huì)員 卡抽獎(jiǎng)送別墅 購買一棟別墅送價(jià)值36萬的三陽高爾夫家庭會(huì)員卡一張，附贈(zèng)家庭永久免費(fèi)蘇州園林旅游卡一張 （買卡送別墅） 針對(duì)買別墅客戶聯(lián)動(dòng) 針對(duì)買卡客戶聯(lián)動(dòng) 建議售樓處與購卡地點(diǎn)進(jìn)行功能性聯(lián)動(dòng) ——售樓處與購卡地合并 售樓處 購卡地 硬性聯(lián)動(dòng) 四、營銷推廣 價(jià)值營銷 b、會(huì)員卡與購房聯(lián)動(dòng)建議 利用現(xiàn)有購卡地與售樓處進(jìn)行建筑物的結(jié)合，使最終達(dá)到“買卡必經(jīng)模型區(qū)、買別墅必知會(huì)員卡細(xì)則”的效果。 最終通過軟硬性聯(lián)動(dòng)進(jìn)行“誘導(dǎo)式”營銷 常規(guī)價(jià)值賦予 四、營銷推廣 價(jià)值營銷 突破價(jià)值賦予 基于現(xiàn)有條件下，三陽高爾夫擁有 14年的運(yùn)作歷史，內(nèi)部的配套有所缺陷，為了更好的與項(xiàng)目豪宅定位相匹配，建議在現(xiàn)有配套設(shè)置上加以突破，以完成別墅銷售的利潤最大化。 突破一：主入口至?xí)缆芳爸苓叚h(huán)境整改 突破二：球場公共會(huì)所及售樓處全面整改 突破三：業(yè)主球場內(nèi)夜間專享散步道設(shè)置 硬件突破： 突破四：高爾夫服務(wù)管理的提升 突破價(jià)值賦予 四、營銷推廣 價(jià)值營銷 主入口至?xí)缆芳爸苓叚h(huán)境整改 現(xiàn)有道路 效果示意 主入口至?xí)缆肥强蛻暨M(jìn)入高爾夫的第一感官媒介，為了抓取至關(guān)重要的第一印象， 建議花巨資進(jìn)行改造 ： ?將現(xiàn)有水泥鋪面改為柏油瀝青鋪面，提高檔次，增強(qiáng)感官效果； ?路旁邊種植高大灌木群，一方面遮擋果嶺，形成神秘尊崇感；一方面使形成“曲徑深幽”的錯(cuò)覺。 突破價(jià)值賦予 四、營銷推廣 價(jià)值營銷 入口處景觀設(shè)置 在三陽高爾夫入口處設(shè)置 歐式噴泉景觀 ，既結(jié)合項(xiàng)目的建筑特色，又增加了項(xiàng)目 的特有氣質(zhì)。 突破價(jià)值賦予 四、營銷推廣 價(jià)值營銷 公共會(huì)所及售樓處全面整改 建議球場內(nèi)會(huì)所及售樓處全面整改，整改標(biāo)準(zhǔn)在 4000元 /平米以上。 同時(shí)引進(jìn)知名的會(huì)所經(jīng)營公司進(jìn)行經(jīng)營，高素質(zhì)的接待人員、標(biāo)準(zhǔn)的接待禮儀、高 檔的配套設(shè)施，周全的禮賓級(jí)服務(wù)，方能體現(xiàn)別墅客戶群的尊貴。 突破價(jià)值賦予 四、營銷推廣 價(jià)值營銷 業(yè)主夜間專享散步道 在三陽高爾夫球場內(nèi)，另辟一業(yè)主專享夜間散步道，配合夜間小路照明設(shè)施，給 與業(yè)主最尊崇的高爾夫體驗(yàn)。 一望無際翠綠的果嶺地，配合著緩緩的坡度，晚間淡淡的路燈光，伴著自己的妻兒，一同漫步在此等情境的小路上，怎能不讓你心醉，這是花多少錢也買不來的一份愜意，一份尊榮啊 …… 四、營銷推廣 價(jià)值營銷 利潤的權(quán)衡 突破價(jià)值賦予 突破一：主入口至?xí)缆芳爸苓叚h(huán)境整改 突破二：球場公共會(huì)所及售樓處全面整改 突破三：業(yè)主球場內(nèi)夜間專享散步道設(shè)置 1000萬 400萬 200萬 1700萬 突破價(jià)值賦予所消耗的資金遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于后期項(xiàng)目所給與的回報(bào)，利潤有望大幅度提升。 小投入有大產(chǎn)出 突破四：高爾夫服務(wù)管理的提升 100萬 四、營銷推廣 價(jià)值營銷 銷售人員要求 針對(duì)項(xiàng)目獨(dú)特的物業(yè)形態(tài)和特有的高端客戶屬性，建議招聘高素質(zhì)的銷售人員，需要具備： ?本科以上學(xué)歷； ?會(huì)說兩國語言（漢語、英語為主）； ?男銷售人員身高 175cm以上，女銷售人員 165cm以上，儀態(tài)端莊； ?熟悉高爾夫球運(yùn)動(dòng)。 后勤支撐： 高獎(jiǎng)金 、高薪資 總體營銷策略 價(jià)值營銷 活動(dòng)營銷 渠道營銷 階段執(zhí)行 體驗(yàn)營銷 四、營銷推廣 活動(dòng)營銷 主策略： 活動(dòng)貫穿始終，定向客源各個(gè)擊破 活動(dòng)營銷 世界名家球場設(shè)計(jì)展 三陽 14年感恩回饋酒會(huì) 蘇州客源 上?？驮? 三陽高爾夫尊崇體驗(yàn) 名車試駕體驗(yàn) 高爾夫差點(diǎn)賽（國手配對(duì)賽） 高爾夫用品（試用）發(fā)布會(huì) 三陽高爾夫國際邀請(qǐng)賽 針對(duì)不同區(qū)位客源，營銷推廣重點(diǎn)的偏重，活動(dòng)營銷相應(yīng)的針對(duì)特定的客源進(jìn)行突破： 球場聯(lián)盟對(duì)抗賽 四、營銷推廣 活動(dòng)營銷 a、針對(duì)蘇州客源 世界名家高爾夫球場設(shè)計(jì)（圖片）展 在會(huì)所展出名家設(shè)計(jì)的高爾夫球場照片，觀賞各類型的高爾夫球場；同時(shí)展示出三陽高爾夫的湖岸高爾夫特色，以及本球場內(nèi)眾多自然水體所帶來的難度，邀請(qǐng)高爾夫會(huì)員和客戶到現(xiàn)場參觀。 四、營銷推廣 活動(dòng)營銷 a、針對(duì)蘇州客源 三陽高爾夫 14年感恩酒會(huì) 充分利用三陽高爾夫現(xiàn)有的會(huì)員資源，以三陽高爾夫球會(huì)活動(dòng)的形式，向現(xiàn)有的會(huì)員推介別墅，進(jìn)而形成購買。 四、營銷推廣 活動(dòng)營銷 b、針對(duì)上?？驮? 三陽高爾夫尊崇體驗(yàn) 通過試住的活動(dòng)增強(qiáng)客戶對(duì)項(xiàng)目的體驗(yàn)性，也為項(xiàng)目推廣制造話題。 四、營銷推廣 活動(dòng)營銷 b、針對(duì)上?？驮? 名車試駕體驗(yàn) 針對(duì)高爾夫客群收入層次高的特點(diǎn)，聯(lián)合名車銷售商舉辦汽車試駕活動(dòng)，增強(qiáng)高爾夫和名車體驗(yàn)性，制造項(xiàng)目新聞點(diǎn)。 四、營銷推廣 活動(dòng)營銷 c、針對(duì)全部客源 球場聯(lián)盟對(duì)抗賽 將蘇州的的高爾夫俱樂部結(jié)成聯(lián)盟，以各個(gè)俱樂部的注冊會(huì)員組成一對(duì)，分隊(duì)進(jìn)行循環(huán)對(duì)抗，各高爾夫球場輪流比賽，最后決出個(gè)人和團(tuán)體獎(jiǎng)項(xiàng)。同時(shí)設(shè)立球場聯(lián)盟委員會(huì)統(tǒng)籌賽事。 優(yōu)勢分析： ?通過其他球場會(huì)員的互動(dòng)，抓取更過的定向客戶； ?我們的項(xiàng)目是蘇州 08年唯一的球場內(nèi)別墅，會(huì)員的分享有百利而無一害； ?癡迷高爾夫客戶會(huì)被三陽高爾夫的打球難度所征服。 四、營銷推廣 活動(dòng)營銷 c、針對(duì)全部客源 高爾夫差點(diǎn)賽（國手配對(duì)賽） 在舉辦三陽高爾夫差點(diǎn)巡回賽，提升三陽高爾夫球場的知名度，以球場的知名度提升帶動(dòng)別墅銷售。 四、營銷推廣 活動(dòng)營銷 c、針對(duì)全部客源 高爾夫用品（試用）發(fā)布會(huì) 以關(guān)聯(lián)性活動(dòng)制造項(xiàng)目新聞點(diǎn)，話題傳播且比較容易引起目標(biāo)客群的關(guān)注。 四、營銷推廣 活動(dòng)營銷 c、針對(duì)全部客源 三陽高爾夫國際邀請(qǐng)賽（鎮(zhèn)企合作） 冠名大型高爾夫賽事，提升三陽高爾夫在高爾夫愛好者圈內(nèi)的知名度和美譽(yù)度。 總體營銷策略 價(jià)值營銷 活動(dòng)營銷 渠道營銷 階段執(zhí)行 體驗(yàn)營銷 四、營銷推廣 渠道營銷 主動(dòng)出擊，開辟多渠道營銷戰(zhàn)線 ? 對(duì)客戶進(jìn)行系統(tǒng)化管理；針對(duì)性的細(xì)節(jié)營銷； ? 高附加產(chǎn)品，營造品質(zhì)生活和客戶深層體驗(yàn)； ? 建立完全暢順的客戶渠道，充分整合客戶資源，擴(kuò)大客戶群體，有效的進(jìn)行圈層營銷。 有效的維系 客戶，保養(yǎng)既有客源 博思堂渠道 “博仕會(huì)” 臺(tái)商協(xié)會(huì)、韓國高爾夫俱樂部等會(huì)員 主策略： 四、營銷推廣 渠道營銷 分策略： 針對(duì)渠道突破，深入內(nèi)心的活動(dòng)感動(dòng) 臺(tái)商協(xié)會(huì) 韓國高爾夫俱樂部 具體渠道推廣采用 活動(dòng)突破 結(jié)合 定向渠道突破 為主 臺(tái)灣端午大聯(lián)動(dòng) 韓國美食節(jié) 通過前期對(duì)于項(xiàng)目客源的分析預(yù)判，臺(tái)灣及韓國的高爾夫客源占到絕大多數(shù)，對(duì)于渠道營銷我司建議針對(duì)這兩個(gè)主力客群進(jìn)行突破。 活動(dòng)突破 四、營銷推廣 渠道營銷 a、活動(dòng)突破 臺(tái)灣端午大聯(lián)動(dòng) 時(shí)間：傳統(tǒng)端午節(jié)（待定） 地點(diǎn)：三陽高爾夫球場會(huì)所 人員：現(xiàn)有臺(tái)灣會(huì)員客戶、臺(tái)商協(xié)會(huì)會(huì)員 形式：劃龍舟、聯(lián)歡（立雞蛋、香荷包、小黃魚、庚粉粽等） 四、營銷推廣 渠道營銷 a