鋼鐵是怎樣煉成的-導購培訓(已改無錯字)
2023-03-07 14:20:43 本頁面
【正文】 對產(chǎn)品的品質(zhì)追求和 經(jīng)濟和價值觀都會和一般人一樣，有著自己獨特的個性。 顧客購買的 10大心理需要 與顧客發(fā)生裂痕的 15項危險訊號 喜歡與人爭辯，而且想要辯贏對方。 認為言行舉止是不可能一致的。 執(zhí)著于用自己的價值觀去判斷別人。 征求對方的意見卻不接受其意見。 擅長發(fā)掘別人的缺點。 只討好對自己有幫助的人。 與有不合意之處即表露在臉上。 動作、言語粗俗。 不喜歡與自己意見不統(tǒng)一的人討論事情。 工作一有成果就容易驕傲的人。 1因為自己有事而不在乎顧客的存在。 1對方有困難只要與自己無關系就會想辦法回避。 1待人處世表里不一致。 1只是表面性的重視人際關系。 1當自己有過幫助的人已無利用價值之時，碰面時也會設法避開。 與顧客發(fā)生裂痕的 15項危險訊號 銷售行為 終端銷售的定義： 終端銷售就是設計有系統(tǒng)的問句，讓顧客回答、回答、再回答，直至成交。 顧客購買的形成主要來源于四個方面 ? 顧客期望值 ? 顧客感知的產(chǎn)品價值 ? 顧客感知的服務價值 ? 顧客購買成本。 產(chǎn)品 價格 渠道 促銷 顧客 成本 便利 溝通 4P 與 4C關聯(lián) 4P 4C FAB銷售技巧 F－ feature 產(chǎn)品特征 A－ ardvantage 優(yōu)點 B－ benefie 利益 演示產(chǎn)品和服務特點、優(yōu)點及帶給客戶的利益，從而引導和說服客戶實施購買行為的一種優(yōu)勢。 提問的四大要點： 一、一定要從 簡單的問題 開始問 二、要問答案是 “ YES” 的問題 三、要從 “小 YES” 的問題問起 四、提問前必須 考慮顧客的反應 提問的功能： 一 、 關心和收集資料 二 、 是一種禮貌的傾向 三 、 引起客戶的注意 四 、 導入 、 掌握主控權 推銷的九大步驟： 一、 充分的準備 二、 使自己情緒達到顛峰狀態(tài) 三、 建立信賴感 四、 了解顧客的問題、需求、渴望 五、 提出解決方案，塑造產(chǎn)品價值 六、 做競爭對手的分析 七、 解除顧客的反對意見 八、 成 交 九、 要求顧客轉介紹 十、 售后服務 步驟一：充分的準備 A 專業(yè)知識的準備 B 對顧客的了解 C 精神上的準備 每一份私下的努力，都會有倍增的收獲，都會被公眾表揚出來。 步驟二：使自己情緒達到顛峰狀態(tài) A 改變肢體動作 B 聽 音 樂 步驟三：建立信賴感 A、自身形象的樹立 B 、認同客戶的一切觀點 C 、巧妙的贊美 步驟四：了解客戶的問題、需求及渴望 一、一般性益處說明 二、用問問題的方式，去找出顧客需要什么及需要的理由 三、針對他的需要及動機，提出相關的產(chǎn)品與服務 記?。杭偃缥覀儾荒苁诡櫩蛯Ξa(chǎn)品發(fā)生興趣，則我們在詳細介紹產(chǎn)品的時候，他們就不會注意聆聽了。 步驟五：提出解決方案，塑造產(chǎn)品價值 通過寒暄或系統(tǒng)的問句，找出顧客的 “關鍵按鈕” ◆ 顧客通常購買的不是產(chǎn)品而是價值觀，如果顧客感覺到產(chǎn)品有價值，那么，他就愿花更多的錢 ◆ 顧客通常不會按順序講出他的價值觀，因此一定要重新確認次序，從而準確把握“關鍵按鈕” ◆ 通過做測試成交的問句，再次確認“關鍵按鈕” 步驟六：做競爭對手的分析 U （ Unique ） 獨特的 S （ Selling ） 銷售的好處 P （ Point ） 獨家的賣點 提出自己產(chǎn)品的三個主要賣點和競爭對手的兩大弱點。自己最大的賣點一定要首先提出來，并要一直提。 步驟七：解除顧客的反對意見 預先框示 ： 是你在向客戶進行產(chǎn)品介紹之前，先解除客戶的某些抗拒，以便讓客戶敞開心扉來聽你介紹產(chǎn)品 。 ◆ 了解客戶產(chǎn)生反對的真正原因； ◆ 當客戶提出反對時要耐心地傾聽； ◆ 確認客戶的反對點，以問題代替回答； ◆ 在客戶提出反對時，你一定要對客戶表示同意或贊同； 步驟八：成交 成交的關鍵在于 成交 ！ （ The key
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