【正文】 到了國內(nèi)發(fā)達(dá)地區(qū)前兩年的水平，但是在創(chuàng)新度上仍顯得不足。由于南昌房地產(chǎn)發(fā)展極快，銷售形勢較好，因此即使是整體水平較高的大盤也不愿意投入產(chǎn)品創(chuàng)新，多數(shù)還是圍繞常規(guī)的入戶花園、轉(zhuǎn)角窗等基本的創(chuàng)新進(jìn)行。 123 五、戶型設(shè)計優(yōu)化建議 2）本案的戶型限制 ：受到國六條“ 70/90”的限制。因此在戶型設(shè)計中既要考慮滿足政策要求，又必須體現(xiàn)出項目的檔次并滿足市場的正常需求。根據(jù)調(diào)查，多數(shù)客戶在戶型需求上并沒有集中在 90㎡以下，因此在戶型設(shè)計中應(yīng)更多地考慮組合戶型、可分可合等創(chuàng)新設(shè)計。 124 五、戶型設(shè)計優(yōu)化建議 3） 戶型創(chuàng)新是產(chǎn)品創(chuàng)新的核心之一 ：戶型在消費(fèi)者購房的對比選擇因素中遠(yuǎn)比建筑和園林重要。 因此，戶型創(chuàng)新是南昌住宅產(chǎn)品最重要的一個突破方向。 市場越成熟，戶型越重要 —— “戶型好，才是真的好” 125 五、戶型設(shè)計優(yōu)化建議 產(chǎn)品類別 戶型策略 高層公寓 策略一 創(chuàng)新精致戶型：以中小面積戶型為主，強(qiáng)調(diào)在有限空間里體現(xiàn)更多的創(chuàng)新價值。 策略二 豪華空中別墅：在景觀價值最大的區(qū)域，設(shè)計高層全棟大戶型單位，作為樓王，有效提升項目形象和產(chǎn)品價值。 情景洋房 適當(dāng)控制戶型室內(nèi)面積，并擴(kuò)大贈送的露臺等面積。重點強(qiáng)化地下室、花園、露臺及陽臺等附加值空間。 聯(lián)排別墅 注意克服傳統(tǒng)聯(lián)排別墅的通風(fēng)與采光難點問題，采用中空透天別墅設(shè)計，并營造更多的贈送院落空間。 疊加別墅 在空間變化上進(jìn)行創(chuàng)新，確保每戶均有較多的附加及贈送空間，如露臺與地下室。確保各戶有天有地。 戶型策略：每戶都有超強(qiáng)賣點，打造項目的戶型競爭力 126 五、戶型設(shè)計優(yōu)化建議 戶型創(chuàng)新：突出戶型的三大亮點 封 聯(lián) 通 127 五、戶型設(shè)計優(yōu)化建議 1）“封”字訣 —— 陽臺變房間 設(shè)計超大陽臺，業(yè)主可將陽臺自行封閉，形成一間多功能房。 128 五、戶型設(shè)計優(yōu)化建議 2）“聯(lián)”字訣 —— 子母房（兩代居） 由一個大型的空中庭院，將一大一小兩套房聯(lián)系起來，即可巧妙實現(xiàn) 70/90的政策要求，由可滿足現(xiàn)代人新型的兩代居特點。 129 五、戶型設(shè)計優(yōu)化建議 3）“通”字訣 —— N+1戶型 由一套小戶型和一套中 /大戶型單位組合而成，可自由打通。 130 五、戶型設(shè)計優(yōu)化建議 ? 封 —— 可變陽臺 入戶花園、可由業(yè)主自行封閉的陽臺設(shè)計（多獲得一間房）等，使項目具有較高的綜合性價比。 ? 聯(lián) —— 兩代居 通過兩代居戶型突出東方文化中的“孝道”和當(dāng)代社會所應(yīng)倡導(dǎo)的“和諧”文化。 參考戶型 入戶花 園 可封閉陽臺 空中 庭院 131 五、戶型設(shè)計優(yōu)化建議 ? 封 —— 可變陽臺 設(shè)計超大的“錘子”型拐角陽臺，拐角部分可封閉成為一間陽光書房。 ? 通 —— N+1戶型： 由一個一房一廳戶型和兩房或三房戶型組合而成，自由打通成為一套房。 打通前門的位置 打通后門的位置 132 五、戶型設(shè)計優(yōu)化建議 ?聯(lián)排別墅（透天情景別墅） 形成小門廳 —— 內(nèi)院 —— 起居室 —— 餐廳的生活動線，半開放前廳可做書房、會客室、茶室；天井設(shè)計增添無限情趣。 133 五、戶型設(shè)計優(yōu)化建議 ?疊加別墅（三疊院） 多層創(chuàng)新戶型，類似情景洋房設(shè)計，一個單元共由三戶（頂層復(fù)式、中層復(fù)式、底層復(fù)式）組成，每套單位都帶有地下室或天臺花園 134 六、精裝修建議 裝修分析： 1）消費(fèi)者調(diào)查無價值 ： 由于目前南昌市場上做裝修房的項目不多，因此消費(fèi)者對裝修房的認(rèn)識非常有限，因此對其進(jìn)行的調(diào)查結(jié)果基本沒有參考價值。 135 六、精裝修建議 2）裝修房是大勢所趨： A、全國的裝修比例： 據(jù)資料反映，在全國范圍， 2023年約 30%的非別墅類新房為精裝房，而今年這一比例將達(dá)到 50%，而在 2023年，這個比例不到 20%。目前，北京裝修房占住宅總量 30%，上海占 40%，廣州占 80%。 136 六、精裝修建議 B、萬科的裝修計劃： 根據(jù)資料反映，萬科計劃 2023年裝修房比例達(dá)到 50%，2023年將達(dá)到 80%。同時為配合裝修房計劃在全國的大力推行和質(zhì)量保障，萬科羅致了原百安居中國區(qū)副總裁袁伯銀加入萬科，專職負(fù)責(zé)萬科裝修住宅的工業(yè)化推廣。 137 六、精裝修建議 C、沈陽的河畔新城： 華新國際在沈陽開發(fā)的東北第一名盤河畔新城（總建筑面積 130萬㎡），自 2023年推出市場開始，即一直以全精裝修房的交房標(biāo)準(zhǔn)銷售。 凌峻在 2023年開始策劃代理河畔新城項目以來，積累了非常成熟的精裝修房策劃銷售推廣經(jīng)驗。 138 六、精裝修建議 3）精裝修房的價值： 無數(shù)的市場經(jīng)驗顯示，裝修房從來不會成為消費(fèi)者購房的障礙，也不會對一個樓盤的銷售起到?jīng)Q定性的作用。但是對于一個目前裝修房比例還很低的市場而言，將具有較明顯的差異化作用。但裝修房的操作執(zhí)行是一個難點。 139 六、精裝修建議 裝修策略： ? 首期部分精裝修：以 15—— 20%（約 150—— 200套）作為首批試點裝修房；成熟后加大比例，成為拳頭產(chǎn)品。 ? 與萬科形成差異，各有特色，共同引領(lǐng)裝修房風(fēng)潮。 ? 裝修方案要有靈活性，可設(shè)計兩至三種同樣價值不同風(fēng)格的裝修方案，給客戶提供裝修選擇。 ? 與國際 /國內(nèi)著名品牌家居集團(tuán)結(jié)成裝修聯(lián)盟，定向供應(yīng)品牌材料，確保質(zhì)量。 140 六、精裝修建議 裝修標(biāo)準(zhǔn)： ? 實際裝修費(fèi)用 500—— 600元 /㎡。 ? 對外公布的裝修價格為 800—— 1000元 /㎡。 141 六、精裝修建議 運(yùn)營管理： ? 在銷售現(xiàn)場公布裝修標(biāo)準(zhǔn)，并進(jìn)行裝修材料展示。 ? 招聘經(jīng)驗豐富的裝修房人才全程組織裝修房實施。 ? 聘請經(jīng)驗豐富的裝修單位進(jìn)行裝修施工。 ? 加強(qiáng)對第三方即裝修單位施工的監(jiān)控和業(yè)務(wù)對接。 142 七、項目配套建議 配套分析： 1）目前南昌市場上多數(shù)大盤自身的配套建設(shè)都比較完善，包括了學(xué)校、商業(yè)、會所及運(yùn)動休閑設(shè)施等。但多數(shù)項目的配套流于常規(guī)，沒有能夠?qū)崿F(xiàn)更多的額外價值，缺乏特色。 市場上項目配套完善而沒有特色 143 七、項目配套建議 2）從國內(nèi)市場發(fā)展來看，成功樓盤在項目配套建設(shè)上往往能夠采取聯(lián)合開發(fā)建設(shè)的方式實現(xiàn)更多效應(yīng)與價值。主要方式包括與政府單位聯(lián)合建設(shè)、與品牌商家聯(lián)合建設(shè)等，實現(xiàn)社區(qū)配套建設(shè)“公建化”。 配套開發(fā)策略：聯(lián)合開發(fā)，配套公建化 144 七、項目配套建議 配套 主題 開發(fā)思路 商業(yè) 象湖浪漫藝術(shù) 街區(qū) 與江西大學(xué) /江西師范大學(xué)中文、美術(shù)或藝術(shù)院系合辦，在街區(qū)內(nèi)規(guī)劃出部分空間作為文化藝術(shù)基地，為大學(xué)師生提供文化藝術(shù)創(chuàng)作、展示、交流和交易空間。并定期或不定期邀請國內(nèi)外著名藝術(shù)家等到場開展交流活動。 酒店 愛心度假主題 酒店 借助開發(fā)商固有資源和經(jīng)驗，與國際著名酒店管理集團(tuán)聯(lián)合開發(fā)，由開發(fā)商持有產(chǎn)權(quán)，由合作方進(jìn)行經(jīng)營。 會所 紅色圖書會所 與市圖書館合辦，由開發(fā)商出資搜集國內(nèi)外所有相關(guān)戰(zhàn)爭、愛國及軍事等題材的相關(guān)書籍、繪畫等進(jìn)行館藏。 學(xué)校 國際雙語幼兒 園 /小學(xué) 借助開發(fā)商的資源或與江西大學(xué)外語系聯(lián)合舉辦。 廣場 象湖青年廣場 與戶外運(yùn)動俱樂部 /協(xié)會合辦，打造南昌市戶外運(yùn)動基地，設(shè)置攀巖、極限自行車、滑板車及街舞等多個項目。 游泳池 鯤鵬游泳基地 邀請江西著名游泳冠軍歐陽鯤鵬參與合作，并以其名命名。由歐陽鯤鵬每月定期對業(yè)主子女進(jìn)行游泳訓(xùn)練。 看樓車 保集半島“愛心之旅”看樓專車 開設(shè)兩條看樓車路線，一條為市區(qū)線：“外展點 —— 項目”，另一條為區(qū)域線：“青云譜區(qū) —— 項目”。均建議每半小時一班。 配套開發(fā)建議 145 第五部分：營銷篇 （營銷策略與一期部署） 146 一、營銷背景與條件 一期可售房源及可售時間統(tǒng)計 區(qū)域 面積（萬 ㎡ ） 產(chǎn)品類型 (萬 ㎡ ) 套型統(tǒng)計 可售時間 啟動區(qū) 商業(yè)： 07年 10月 28日 多層： 20 情景洋房： 16 一期 A區(qū) 多層 240 07年 10月 28日 一期 B區(qū) 多層： 132 07年 11月 28日 情景洋房： 56 高層： 180 小計：截至 07年 11月 28日，可售住宅房源面積為 ㎡ ，可售套數(shù) 644套。其中多層 392套，情景洋房 72套，高層 180套。 一期 C區(qū) 情景洋房 176 07年 12月 28日 一期 D區(qū) 高層 540 08年 5月 30日 合計 總計： ； 住宅： ； 商業(yè)： 總套數(shù)：1360套 147 二、營銷節(jié)奏 階段 時間 備注 籌備期 目前 — 2023年 9月 9日 外展點確定并對外開放。 亮相與導(dǎo)入期 — 企業(yè)品牌 /項目形象導(dǎo)入 蓄客期 — 項目理念及產(chǎn)品傳播 誠意 /VIP登記期 — 拿到預(yù)售證，收取誠意金 第一階段（開盤） — 全面消化前期積累客戶 第二階段 — 利用元旦及春節(jié)時機(jī)發(fā)售 第三階段 — 充分抓住“五一”黃金周發(fā)售 第四階段 — D區(qū)高層發(fā)售 第五階段 — 前期余房清售 148 三、營銷目標(biāo) 品牌目標(biāo) 2023年實現(xiàn)成功亮相，在南昌打開知名度，并初步建立認(rèn)知度。 149 三、營銷目標(biāo) 一期銷售目標(biāo) 1)一期總體銷售目標(biāo)： ?如項目能夠如期開盤，則預(yù)計至 2023年年底可實現(xiàn)銷售額 13312萬元。 ?至 2023年年底完成總體 90%以上的銷售，累計完成銷售額 47925萬元。 150 三、營銷目標(biāo) 銷售階段 銷售時間 推貨說明 銷售目標(biāo) 銷售面積 占比 銷售額 第一階段 07年 12月 1日 — 12月 30日 區(qū)域：啟動區(qū)、 A、 B區(qū)中心水系周圍 產(chǎn)品：多層 +情景洋房 +高層 面積：約 5萬 ㎡ ㎡ 25% 13312萬 第二階段 08年 1月 1日 — 2月29日 區(qū)域： A、 B區(qū) 產(chǎn)品：多層 +情景洋房 +高層 面積：約 2萬 ㎡ ㎡ 10% 5325萬 第三階段 08年 3月 1日 — 5月30日 區(qū)域： C區(qū)、 A區(qū)與 B區(qū) 產(chǎn)品：情景洋房 +AB區(qū)余房 面積：約 4萬 ㎡ 3萬 ㎡ 20% 10650萬 第四階段 08年 5月 31日 — 9月 30日 區(qū)域： D區(qū) +各區(qū)余房 產(chǎn)品：高層 +前期余房 面積： 4萬 ㎡ 3萬 ㎡ 20% 10650萬 第五階段 08年 10月 1日 — 12月 30日 區(qū)域： D區(qū) +各區(qū)余房 產(chǎn)品：高層 +前期余房 面積：約 3萬 ㎡ ㎡ 15% 7988萬 合計 累計全部推出約 15萬 ㎡ ㎡ 90% 47925萬 2）一期銷售目標(biāo)分解： 151 三、營銷目標(biāo) 一期商業(yè)與車位銷售 類別 銷售量 銷售 /招商時機(jī) 闡述 商業(yè) ㎡ 招商：一期交房前 銷售：三期商業(yè)啟動時 項目商業(yè)總體量較大，商業(yè)價值如要充分體現(xiàn)，應(yīng)在時機(jī)成熟時整合一二三期商業(yè)統(tǒng)一包裝統(tǒng)一發(fā)售。 車位 / 出租：一期交房前 銷售：一期交房前 南昌小區(qū)車位普遍采取租售結(jié)合方式，本案車位配比適中，且為綜合社區(qū)，因此宜采取租售結(jié)合方式。 152 四、開盤策略 開盤時機(jī)： 2023年 12月 1日（星期六） ?分析一：保集公司提供目前項目工程進(jìn)展情況，預(yù)計11月 15日可開放現(xiàn)場銷售中心，因此具備了開盤需要的基本條件。 ?分析二：由于項目要在年內(nèi)進(jìn)行多次發(fā)售，以確保今年的銷售目標(biāo)，因此首次公開發(fā)售時間不宜推出至 12月份中期，則影響第二次公開發(fā)售時間。 153 四、開盤策略 ?分析三： 項目開盤日期的確定建立在現(xiàn)場工程進(jìn)度的基礎(chǔ)上。為抓住有利時機(jī)進(jìn)行銷售，建議保集公司抓緊工作確保按期開放現(xiàn)場，從而確保按期開盤。 154 四、開盤策略 開盤策略 高調(diào)發(fā)動，孔雀開屏 不完美不開盤 155 四、開盤策略 ? 高調(diào)發(fā)動：開盤前向社會公開宣示“ 三件大事 ”： ? 保集半島誠信宣言：十不 十必須（向房地產(chǎn)的不良行為說不） ? 保集半島社區(qū)公約：愛心讓我們住到一起（先簽社區(qū)公約再買房） ? 保集半島透明地產(chǎn)：保集半島不做內(nèi)部認(rèn)購（公平、公正、公開賣房） 以三件大事開創(chuàng)南昌住宅銷售的新方式，引起市場與社會公眾的高度關(guān)注與議論。 156 四、開盤策略 ?孔雀開屏： “不完美不開盤”。蓄客充分，現(xiàn)場包裝完成，售樓部開放使用。由于不開展內(nèi)部認(rèn)購，