【正文】 LOSE Step 5 將「銷售目標(biāo)」置於矩陣中 「贏」與「成果」檢驗(yàn)表 客 戶 成 果 贏 76 S Selling Workshop OHP Step 6 Workshop 5 :「贏」 與 「成果」 改進(jìn)銷售位置 1. 2. 3. 4. 5. 策 略 77 S Selling Workshop OHP 銷售對象管理 The Funnel for Multiaccount 78 S Selling Workshop OHP 銷售管理 目的 1. 有效的分類「銷售目標(biāo) 」 2. 追蹤「銷售狀況」進(jìn)展 3. 設(shè)訂銷售工作的「優(yōu)先順序 」 4. 預(yù)估銷售業(yè)績的起落 5. 妥善利用及掌控「銷售工時(shí)」 79 S Selling Workshop OHP 銷售管理 困擾 $ of Revenues Sold 時(shí) 間 (in month) 庫 存 銷售預(yù)估 銷售實(shí)績 80 S Selling Workshop OHP 銷售管理 層次化 Cold ... Warm ? Above Funnel Hot !!! In Funnel Focus Best Few 81 S Selling Workshop OHP 銷售管理 層次化 Cold ... Warm ? 搜尋並篩選目標(biāo) 設(shè)訂拜訪時(shí)間表 發(fā)展「成交關(guān)鍵」 除了努力，最好 再加一點(diǎn)運(yùn)氣 至少已接觸 1位 「成交關(guān)鍵」 銷售基礎(chǔ) 鞏固 /升級 Hot !!! 應(yīng)保守的預(yù)估成交時(shí)間 篩選條件 82 S Selling Workshop OHP Workshop 6 : 銷售管理 層次化 1. 製作「銷售目標(biāo)」清單 2. 排序近期「計(jì)劃成交」清單 3. 檢驗(yàn)、分析「計(jì)劃成交」清單 4. 排定銷售工作的「優(yōu)先順序」 5. 擬定策略以改進(jìn)「銷售位置」 83 S Selling Workshop OHP 銷售目標(biāo) 1. 數(shù)量化 2. 單一結(jié)論 3. 文詞簡達(dá) Step 1 Workshop 6 : 銷售管理 層次化 84 S Selling Workshop OHP Step 2 銷售管理 FUNNEL 第 三 層 第 二 層 第 一層 Workshop 6 : 銷售管理 層次化 85 S Selling Workshop OHP Step 3 用簡明詞意詢問，以檢驗(yàn) 表列之「銷售對象」 ................ 保持靈活的「銷售策略」 Workshop 6 : 銷售管理 層次化 銷售管理 FUNNEL 第 三 層 第 二 層 第 一層 86 S Selling Workshop OHP Step 4 銷售管理 FUNNEL 第 三 層 第 二 層 第 一層 1 2 3 Your work priorities Workshop 6 : 銷售管理 層次化 87 S Selling Workshop OHP Workshop 6 : 銷售管理 層次化 Sales Objective 1. 2. 3. 4. 銷售管理 FUNNEL 第 三 層 第 二 層 第 一層 1. 2. 3. 4. 5. Step 5 改進(jìn)銷售位置 策 略 ！ 88 S Selling Workshop OHP 銷售對象 剖析 / 篩選 Multiaccount Management 89 S Selling Workshop OHP 發(fā)掘合適銷售對象 在日益複雜銷售環(huán)境理，如何發(fā)掘合適、優(yōu) 良的「銷售對象」，進(jìn)而以「雙贏」收場， 正是行銷經(jīng)營者的重要課題。 90 S Selling Workshop OHP 〝發(fā)掘合適銷售對象〞 = 〝接受塞商品的客戶〞 Selling to customer39。s need Sell snow to Siberians 發(fā)掘合適銷售對象 91 S Selling Workshop OHP $ 的價(jià)值不一 在你的銷售清單中，有 35% 以上的銷售對象 是「食之無味，棄之可惜 」 !! Trouble Focus on getting the good one which to lead you to Win !! 92 S Selling Workshop OHP 「雙贏」結(jié)果 訂 單 重複購買 獲得推薦 客戶滿意 長遠(yuǎn)的關(guān)係 93 S Selling Workshop OHP 那些不僅只是「需要你能提供的」 ! 且擁有你所需要的 !! 耐心的〝 精細(xì)耕耘 〞 發(fā)掘合適銷售對象 94 S Selling Workshop OHP 揚(yáng) 聲 器 銷售管裡 你是否把別人不要的，撿 回來當(dāng)作寶貝？ 發(fā)掘合適的銷售對象 95 S Selling Workshop OHP Workshop 7 :發(fā)掘合適銷售對象 1. 製作「理想客戶」清單 2. 列出 優(yōu)良 /不良客戶名單 3. 列出〝他們〞的特性 4. 建立「理想客戶」的輪廓 5. 檢驗(yàn)既有的「銷售對象」 6. 修正以改進(jìn)「銷售位置」 96 S Selling Workshop OHP Step 4 「理想客戶」 優(yōu)良客戶清單 優(yōu)良客戶特質(zhì) 理想客戶特徵 不良客戶特質(zhì) 不良客戶清單 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 1. 2. 3. 4. 5. 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. Rating : 5 ~ +5 Step 2 Step 3 Step 3 Step 2 Step 1 Workshop 7 :發(fā)掘合適銷售對象 97 S Selling Workshop OHP Step 5 Workshop 7