【正文】 產(chǎn)品線的產(chǎn)品推廣戰(zhàn)略與計劃，對本產(chǎn)品的策略產(chǎn)品進行重點推廣，產(chǎn)品注冊工作 – 銷售和貢獻： 確保本產(chǎn)品的銷售總目標的完成與策略產(chǎn)品銷售目標的完成 – 促銷活動： 策劃本產(chǎn)品的促銷活動并組織執(zhí)行 – 產(chǎn)品培訓： 組織本產(chǎn)品線產(chǎn)品專員進行產(chǎn)品對渠道代表與經(jīng)銷商進行產(chǎn)品培訓 ? 技能和經(jīng)驗要求 – 大學本科及以上學歷，有醫(yī)學背景 – 有較強的人際溝通能力和領導小組的能力 – 有相關產(chǎn)品的推廣經(jīng)驗 2年以上 – 有較強的組織協(xié)調(diào)能力 ? 關鍵程序 – 業(yè)務計劃的制定程序：輸入 /執(zhí)行 – 市場推廣計劃的制定程序：輸入 /執(zhí)行 – 預算制定程序：輸入 /執(zhí)行 – 價格管理程序：輸入 /執(zhí)行 – 促銷計劃的制定程序：擬制 – 渠道拓展與管理程序：執(zhí)行 舉例 Copyright169。2023 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 第 36頁 大客戶經(jīng)理崗位職責 ? 關鍵業(yè)績指標 (KPI) – 銷售指標： 所分管客戶的銷售總額、重點產(chǎn)品銷售額、銷售回款率 – 費用指標： 銷售費用的控制 – 協(xié)作性指標： 對市場等部門的支持力度 – 管理指標： 部門員工的培養(yǎng) ? 職位：大客戶經(jīng)理 ? 使命 – 最大程度地向大客戶銷售公司產(chǎn)品，確保大客戶銷售目標的完成 – 維護與大醫(yī)院 /VIP醫(yī)生的關系，及時提供銷售服務 – 開發(fā)和維持對長期獲利增長有利的客戶 ? 直接上級：公司總經(jīng)理 ? 主要職責 – 客戶責任： 制定全國大客戶發(fā)展戰(zhàn)略與管理策略，開發(fā)和管理對公司長期獲利增長有利的關鍵客戶 – 銷售和貢獻： 確保公司大客戶銷售業(yè)績的達成，合理調(diào)動產(chǎn)品支持部門、維修服務人員，有效銷售，提供優(yōu)良的服務，最大限度地向大客戶銷售公司產(chǎn)品 – 產(chǎn)品線責任： 與各產(chǎn)品線產(chǎn)品經(jīng)理協(xié)作執(zhí)行產(chǎn)品線策略和促銷活動 – 市場信息： 及時收集并向市場部反饋市場、客戶需求及競爭信息 ? 技能和經(jīng)驗要求 – 大學本科及以上學歷，有醫(yī)學背景 – 有較強的人際溝通能力和領導小組的能力 – 有相關產(chǎn)品的銷售經(jīng)驗，并曾擔任中層以上職位 3年以上 – 有較強的組織協(xié)調(diào)能力 ? 關鍵程序 – 業(yè)務計劃的制定程序：輸入 /執(zhí)行 – 市場推廣計劃的制定程序：輸入 /執(zhí)行 – 預算制定程序：輸入 /執(zhí)行 – 定單履行程序：輸入 /執(zhí)行 – 業(yè)績考評程序：輸入 /執(zhí)行 – 大客戶拓展與管理程序：擬制 – 信用管理程序：擬制 舉例 Copyright169。2023 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 第 37頁 跨部門的協(xié)調(diào) 總經(jīng)理 ? 市場推廣 ? 銷售 任務 ? 預算 制定 ? 新的組織結(jié)構(gòu)要求四大部門及其下屬職位在主要程序活動上互相配合及協(xié)調(diào)，部門之間的 協(xié)調(diào)界面 具體反映在： – 各部門在主要程序 /活動中的明確職責 – 各部門在主要程序 /活動中應承諾并產(chǎn)生的輸出及時間約束 ? 后勤 支持 營銷部 市場部 財務部 人事部 Copyright169。2023 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 第 38頁 銷售活動運作中的幾個關鍵問題 ? 問題 ? 建議的答案 – 全國大客戶部和地區(qū)經(jīng)理在對區(qū)域大客戶的管理和銷售上的角色如何定位？ – 全國大客戶部在對全國性大客戶的管理和銷售只做到得到定單為止，后面的訂單履行和售后服務由客戶所在地的辦事處執(zhí)行。但大客戶部應跟蹤監(jiān)督整個過程 – 地區(qū)經(jīng)理是否對直銷、分銷，也即其所屬區(qū)域的大客戶專員和渠道代表的業(yè)績都應負責？ – 都應負責。地區(qū)經(jīng)理的考核指標是本區(qū)域銷售的總指標。因為渠道部人員和大客戶人員將在行政上受其管理，他有責任監(jiān)督和幫助渠道人員與大客戶人員的日常工作 – 各辦事處渠道的工作如何領導？ – 營銷總監(jiān)提供業(yè)務上領導，主要是渠道策略，管理政策等方面的領導、監(jiān)督。地區(qū)經(jīng)理對渠道專員進行直接的領導，主要是監(jiān)督和幫助其日常工作，保證公司的渠道策略得以貫徹執(zhí)行 Copyright169。2023 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 第 39頁 目 錄 ?新的組織結(jié)構(gòu) ?關鍵程序 ?業(yè)績激勵體系 ?實施挑戰(zhàn) Copyright169。2023 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 第 40頁 經(jīng)營程序的重要性 ? 合理的組織結(jié)構(gòu)固然十分重要，但一個公司的成功還取決于有效的管理及經(jīng)營程序支持，及這些程序在組織結(jié)構(gòu)上的順利執(zhí)行 – 管理及經(jīng)營程序是公司管理活動及經(jīng)營活動的具體載體，和對部門及個人職責、行動的具體定義 – 程序是將公司內(nèi)各部門、職能、及個人聯(lián)系在一起、協(xié)調(diào)工作的紐帶 – 程序是公司聯(lián)結(jié)市場、客戶，進行營銷及銷售活動的載體，是建立市場競爭力的基石 Copyright169。2023 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 第 41頁 所需的各種管理和經(jīng)營程序 ? 管理程序 本項目范圍所含的關鍵程序 ? 銷售程序 ? 后勤程序 戰(zhàn)略規(guī)劃 新產(chǎn)品選擇 產(chǎn)品戰(zhàn)略 業(yè)務計劃 關鍵客戶管理 渠道發(fā)展 人員招聘 / 解聘 資本計劃 市場推廣計劃 產(chǎn)品計劃 員工培訓 訂單履行 業(yè)績考評 售后維修 人力資源計 劃 價格管理 預算計劃 ? 商務程序 庫存管理 合同管理 采購管理 費用管理 文檔管理 信息系統(tǒng)管理 員工檔案 薪酬管理 信用管理 Copyright169。2023 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 第 42頁 各職位在主要程序中的角色及活動 主要程序及活動 總經(jīng)理 銷售總監(jiān) 地區(qū)經(jīng)理 大客戶經(jīng)理 市場總監(jiān) 產(chǎn)品經(jīng)理 財務總監(jiān) 財務經(jīng)理 商務經(jīng)理 人事行政總監(jiān) 維修經(jīng)理 業(yè)務計劃制定 A C I/E I/E R/E I/E R/E E E R/E I/E 市場推廣計劃制定 A R/E I/E I/E C I/E R H H H H 預算制定 A R/E I/E I/E R/E I/E C I/E I/E R/E I/E 人力資源計劃制定 A I/R I I I/R I I/R I I C I 訂單履行 H C I/E I/E O O R E I/E H H 業(yè)績考評 A R/E E/I E/I R/E E/I R/E E/I E/I C E/I 庫存管理 A R H H R E R/E H C H I/E 促銷計劃制定 R R/E I/E I/E A C R H H H H 信用管理 R A C C R/E H R/E E E H E 價格管理 A C I/E I/E R/E I/E R/E E E H E 大客戶拓展與管理 R A H C R/E H R/E E E H E 渠道拓展與管理 R A C/E O R/E E R/E E E H E 售后服務 R A E E H H H H E H C 費用管理 A R/E I/E I/E R/E I/E C I/E E R/E I/E 人員招聘與解聘 A R/E E E R/E E R/E E E C E 員工培訓 A R/E E E R/E E R/E E E C E 信息系統(tǒng)管理 A R/E E E R/E E R/E E E C E 文檔管理 R R/E E E R/E E R/E E E A/C E 擬制 ——C；輸入 ——I；審核 ——R；審批 ——A；無關 ——O；執(zhí)行 ——E；備案 ——H Copyright169。2023 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 第 43頁 關鍵程序的預期利益及要點 ? 程序 預算計劃制定程序 渠道管理程序 業(yè)績考評程序 業(yè)務計劃制定程序 市場推廣計劃制定程序 訂單履行程序 ? 預期利益 ? 要點 – 合理且有難度的業(yè)績指標，以充分調(diào)動人員積極性 – 明確的考核及激勵依據(jù) – 公司長遠戰(zhàn)略、近期目標及資源分配的有機結(jié)合，以實現(xiàn)價值最大化 – 業(yè)務計劃的目標必須根據(jù)市場的現(xiàn)狀和趨勢，及本身能力而制訂，而不光來自于以往業(yè)績及雄心 – 不僅自上而下，還有自下而上，即目標擁有者參與制訂 – 業(yè)務計劃一旦形成，即為公司內(nèi)各部門的業(yè)績指標合同，須有嚴格的監(jiān)督、考核機制，而不是流于形式 關鍵客戶管理程序 Copyright169。2023 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 第 44頁 標匯總協(xié)調(diào) 施，公布目標 度 /修改目標 – 將各部門的目標匯總、平衡 – 各部門和總部就目標設置中的問題共同討論來解決問題 – 協(xié)調(diào)各部門策略以避免重復投入和沖突 – 制訂與目標相一致的激勵措施 – 正式發(fā)布全公司目標和實施計劃 – 將公司目標分解到各辦事處和個人 – 自上而下的溝通 – 定期監(jiān)督各部門對目標執(zhí)行的進程 – 定期討論執(zhí)行中出現(xiàn)的問題和對策 – 將討論要點反饋給各部門以利業(yè)務目標設置的改進 – 根據(jù)新情況修改目標 – 各辦事處初步目標 – 大客戶初步目標 – 總部初步目標 – 市場信息數(shù)據(jù) – 內(nèi)部信息數(shù)據(jù) – 正式確認的各項目標 – 現(xiàn)有激勵體系 – 正式確認的各項目標 – 執(zhí)行中獲知的實際情況與原先估計的差異 業(yè)務計劃制定程序 設置目標 主要 活動 – 根據(jù)公司戰(zhàn)略需要制訂總體計劃草案 – 制訂各產(chǎn)品線計劃草案 – 制訂大客戶計劃草案 – 制訂渠道計劃草案 主要 輸入 上制定計劃 – 大客戶專員作本區(qū)域關鍵客戶計劃 – 大客戶經(jīng)理做全國關鍵客戶計劃 – 業(yè)務員做渠道計劃 – 地區(qū)經(jīng)理做區(qū)域總計劃 – 主要指標 – 公司業(yè)務發(fā)展 情況 – 公司收集的市 場信息 – 銷售人員對客戶的購買意向的分析 – 當?shù)厥袌霭l(fā)展分析 – 去年完成計劃情況 – 公司總體目標 初稿 – 按產(chǎn)品線的目 標初稿 – 按客戶 /渠道的 目標初稿 – 辦事處計劃 /目標 – 大客戶計劃 /目標 – 各區(qū)域目標的匯總 – 大客戶目標 – 各產(chǎn)品線目標匯總 – 公司正式新的業(yè)務目標和計劃 – 與目標 /計劃相一致的激勵措施 – 修改后的業(yè)務目標 – 業(yè)務目標任務書 – 業(yè)務目標達成情況 最終 成果 頻率 年度 年度 /季度 年度 /季度 年度 /季度 隨時 /半年 Copyright169。2023 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 第 45頁 業(yè)務計劃制定程序 總經(jīng)理 營銷總監(jiān) 地區(qū)經(jīng)理 地區(qū)代表 大客戶經(jīng)理 大客戶代表 審批 執(zhí)行 市場計劃 人力資源計劃 預算計劃 執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行 輸入 輸入 輸入 輸入 輸入 /修改 輸入 /修改 輸入 /修改 瀏覽 輸入 輸入 01 02 03 1 1 11 12 11x 12x 11x 12x 11 12 1 高層經(jīng)理會議 市場總監(jiān) 財務總監(jiān) 人事行政總監(jiān) 01:公司年度業(yè)務計劃草案 1:公司年度業(yè)務計劃 02:地區(qū)年度業(yè)務計劃草案 11:地區(qū)年度業(yè)務計劃 03:大客戶年度業(yè)務計劃草案 12:大客戶年度業(yè)務計劃 市場總監(jiān) 輸入 Copyright169。2023 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 第 46頁 關鍵程序的預期利益及要點 ? 程序 預算計劃制定程序 渠道管理程序 業(yè)績考評程序 業(yè)務計劃制定程序 市場推廣計劃制定程序 訂單履行程序 ? 預期利益 ? 要點 – 有效地利用各種展會、 會議、學術活動等手段