房地產(chǎn)銷售談判技巧-閔新聞(已改無錯(cuò)字)
2023-02-27 12:54:32 本頁面
【正文】 蠶食更大的定單 ，或更好的產(chǎn)品和服務(wù) 。 日期 /時(shí)間 ? 頁腳 ? 蠶食策略 ? 愿意做進(jìn)一步努力是區(qū)別出色的推銷員和不錯(cuò)的推銷員的標(biāo)準(zhǔn) 。 ? 寫明任何額外的特征 、 服務(wù)或項(xiàng)目的費(fèi)用 ， 防止買主對你進(jìn)行蠶食 ， 不要給自己妥協(xié)的權(quán)力。 ? 當(dāng)買主對你進(jìn)行蠶食的時(shí)候 ， 用一種溫和的方式讓對方覺得沒什么困難 。 ? 為了避免談判后的蠶食 ， 書面說明一切細(xì)節(jié) ，并運(yùn)用能使他們感覺自己贏了的策略 。 日期 /時(shí)間 ? 頁腳 ? 讓步的類型 ? 應(yīng)該避免 4種錯(cuò)誤： ? 錯(cuò)誤一：平均幅度 。 這是指你把 1000美元分四次做出平均幅度的讓步： ? 250美元 250美元 250美元 250美元 ? 錯(cuò)誤二：最后做人大讓步 。 即你做出 600美元的讓步 ， 緊接著是 400美元 。 ? 錯(cuò)誤三：一下子都讓出 。 ? 錯(cuò)誤四：首先做出小小的讓步試試深淺 。 日期 /時(shí)間 ? 頁腳 ? 讓步的類型 ?對策：你談判的時(shí)候，應(yīng)該小心謹(jǐn)慎。細(xì)心觀察買主對你做出的讓步，把他們寫下來。然而，不要因?yàn)樗尣降姆仍絹碓叫【驼J(rèn)為他已經(jīng)讓到底限了。那可能只是一種詭計(jì)。 日期 /時(shí)間 ? 頁腳 ? 讓步的類型 ? 切記要點(diǎn) ? 你讓步的方式可能在買主心里形成一種期待的定勢 。 ? 不要做均等的讓步 ， 因?yàn)橘I主的要求可能無休無止 。 ? 不要做最后一個(gè)大的讓步 ， 因?yàn)樗a(chǎn)生敵意 。 ? 不要因?yàn)橘I主要求你給出最后的實(shí)價(jià)或者聲稱他不喜歡談判你就一下子讓到談判底限 。 ? 逐漸縮小讓步幅度 ， 暗示你已經(jīng)竭盡全力 。 日期 /時(shí)間 ? 頁腳 ? 反 悔 ?后期談判策略中一個(gè)結(jié)束談判的有效方法：反悔 。 買主守信用的時(shí)候 ， 你用不著使用這個(gè)策略 。 只有當(dāng)你覺得買主沒完沒了磨你降價(jià)的時(shí)候 ， 你再使用 。 日期 /時(shí)間 ? 頁腳 ? 反 悔 ? 對策：我們都聽到過賣電器的或賣汽車的這樣說： “讓我回去跟銷售經(jīng)理商量一下 ， 看看我能為你做些什么 。 ”然后他回來說： “我真是太不好意思了 ！ 你知道我們談的那個(gè)專題廣告嗎？ 我本來以為那個(gè)廣告還生效 ， 但是上周六作廢了 。 甚至昨天那個(gè)價(jià)我都不能賣給你了 。 ”馬上 ， 你不想再要求賣主做出更大讓步了 ， 你趕緊咬住昨天的價(jià)格 。 不要讓這種事情發(fā)生 。 ? 當(dāng)有人這么對你的時(shí)候 ， 不要害怕 ， 堅(jiān)持要求他首先解決好他自己的內(nèi)部問題 。 等她確定誰有權(quán)做決定以后 ， 你再恢復(fù)談判 。 日期 /時(shí)間 ? 頁腳 ? 反 悔 ?切記要點(diǎn) ?反悔是種賭博 ， 只有當(dāng)買主對你軟磨硬泡的時(shí)候再使用 。 ?你可以反悔你做的上一個(gè)讓步 ， 或者反悔包括運(yùn)輸 、 安裝 、 培訓(xùn)或附加條款的費(fèi)用 。 ?避免直接沖突 ， 讓黑臉成為一個(gè)模糊的實(shí)體 。 繼續(xù)讓在買主一方 。 日期 /時(shí)間 ? 頁腳 ? 小恩小惠的安慰 ?在談判的最后采用小恩小惠的安慰，這個(gè)策略是很重要的，尤其是你同對談判技巧有研究的人打交道的時(shí)候。 日期 /時(shí)間 ? 頁腳 ? 小恩小惠的安慰 ?對策：如果買主做出象征性讓步來寬慰你，你就誘使他攤牌。不要讓他得逞。你可以回答： “我很感謝你愿意對我做出讓步，但是像這種象征性的讓步不會(huì)解決問題。你知道我得向我們的人交代。給我一個(gè)合理的讓步讓我能帶得回去并有可能讓他們同意。好不好？ ” 日期 /時(shí)間 ? 頁腳 ? 小恩小惠的安慰 ?切記要點(diǎn) ?如果買主過于相信自己的談判能力 ， 她爭強(qiáng)好勝的自尊心可能妨礙你們達(dá)成協(xié)議 。 ?用最后時(shí)刻小小的讓步來安慰買主 ， 減輕他輸給你的感覺 。 ?因?yàn)闀r(shí)機(jī)比讓步多少更為重要 ， 所以它可以很小很小 ， 但仍然十分奏效 。 日期 /時(shí)間 ? 頁腳 ? 草擬合同 ? 現(xiàn)在口頭談判結(jié)束 ， 需要草擬書面合同了 。 一般的談判過程都是雙方先就細(xì)節(jié)問題口頭達(dá)成協(xié)議 ， 然后寫成書面文字供雙方查閱或批準(zhǔn)通過 。 ? 可能的情況是 ， 擬寫合同的人至少會(huì)想起至少半打的內(nèi)容是口頭談判時(shí)沒有包含進(jìn)去的 。 寫合同的人就可以按照有利于已方的語言澄清這些內(nèi)容 ， 讓對方在簽字的時(shí)候再提出修改意見。 ? 所以 ， 不要讓對方擬寫合同 ， 這樣你就會(huì)處于不利地位 。 日期 /時(shí)間 ? 頁腳 ? 草擬合同 ?對策：如果對方主動(dòng)提出草擬合同 ， 我會(huì)對他說： “看 ， 我們得把這個(gè)內(nèi)容寫進(jìn)去；但還是別浪費(fèi)精力了 ， 我有律師 ，讓我的律師寫 ， 咱們就都省事了 。 ”即使我得給律師付錢 ， 我也覺得最好是由我來草擬合同 。 日期 /時(shí)間 ? 頁腳 ? 草擬合同 ? 切記要點(diǎn) ? 草擬合同的一方有巨大的優(yōu)勢 ， 因?yàn)槟闫鸩莺贤?， 你會(huì)想起口頭談判時(shí)沒有想到的一些問題。 如果你草擬合同 ， 你可以擬定對已有利的條款 。 對方看到合同的時(shí)候 ， 他們會(huì)絞進(jìn)腦汁兒地想怎么跟你談判這些條款 。 ? 談判的時(shí)候記筆記 ， 在你認(rèn)為應(yīng)該包括在最后協(xié)議中的條款旁邊做記號(hào) ， 它會(huì)提醒你不要忘掉 。 而且 ， 你不會(huì)認(rèn)為這些內(nèi)容在談判中已經(jīng)談過了 ， 就不必再寫進(jìn)去了 。 日期 /時(shí)間 ? 頁腳 ? 草擬合同 ? 如果你們是談判團(tuán) ， 讓你們的人過目你的筆記。 你急于達(dá)成協(xié)議 ， 可能猜測對方會(huì)同意他們實(shí)際上不同意的東西 。 ? 簽合同以前 ， 必須從頭到尾閱讀當(dāng)前的文本 ，對方可能趁你不注意已經(jīng)對合同做了一些變動(dòng)。 日期 /時(shí)間 ? 頁腳 ? 為何金錢不像你想的那么重要 ?買主想給的更多，而不是更少 ?比金錢更重要的東西 ?弄清買主到底給多少 日期 /時(shí)間 ? 頁腳 ? 買主想給的更多，而不是更少 ?推銷員聽到最多的拒絕是價(jià)格的拒絕 ， “我們想同你做生意 ， 但你的價(jià)格太高了。 ”讓我跟你說說這方面的事 。 這跟你的價(jià)格沒有任何關(guān)系 ， 即使你降價(jià) 20%，結(jié)果你還會(huì)聽到同樣的反對意見 。 日期 /時(shí)間 ? 頁腳 ? 買主想給的更多，而不是更少 ?為了不讓這種事情使自己難堪 ， 你要把談判當(dāng)成一種游戲 ， 首先 ， 你必須了解游戲規(guī)則 ， 然后你要不斷地訓(xùn)練 ， 訓(xùn)練， 再訓(xùn)練 ， 直到信手拈來為止 。 之后 ，你要到談判桌前抖出你全部的精神玩這種游戲 。 當(dāng)你知道自己正在做什么 ， 而且相信自己有熱情玩這種游戲的時(shí)候 ，談判是很有意思的事情 。 日期 /時(shí)間 ? 頁腳 ? 買主想給的更多，而不是更少 ?下次你想讓某人花錢的時(shí)候，記住，他們想花的更多，而不是更少
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